美國的壹位談判代表想在家裏建壹個遊泳池。建築設計要求很簡單:長30英尺，寬15英尺，帶水過濾設備，1年6月前要準備好。談判者對遊泳池的造價和施工質量是外行，但這難不倒他。在很短的時間內，他不僅把自己從壹個業余愛好者變成了專家，還找到了壹個物美價廉的建築商。
談判人員首先在報紙上刊登廣告，稱他們想建壹個遊泳池，並詳細說明了建設要求。結果A、B、C3的承包商來投標，他們都把投標清單給他，裏面有各種工程的造價和總造價。談判人員仔細閱讀了三份招標文件，發現提供的溫水設備、過濾器、抽水設備、設計、付款條件都不壹樣，總費用也不壹樣。
接下來的事情就是邀請這三個包工頭去他家談。第壹個是早上九點，第二個是早上九點15，第三個是第二天早上九點半，三個包工頭如期而至，沒有得到主持人的即時面試，只好坐在客廳裏互相交談等待。
10時，主持人出來，邀請第壹包工頭A先生到書房討論。A先生壹進門就宣稱自己的遊泳池壹直是最好的，壹個好的遊泳池的設計標準和施工要求都符合要求。對了，他還告訴主人，B先生平時用的都是舊過濾網，而C先生留下了很多未完成的項目，現在已經瀕臨破產。然後主持人和B先生聊了聊，從他那裏了解到，別人提供的水管都是塑料管，他提供的是真的銅管。C先生告訴他師傅的是，別人用的濾鏡質量很差，做不完。拿到錢後，他就不管他們了，但絕對保質保量。
談判人員通過靜靜聆聽和含沙射影的提問，基本了解了遊泳池的建築設計要求和三家承包商的基本情況，發現C先生的價格最低，而B先生的建築設計質量最好。最後，他選擇B先生建造遊泳池，但他只能向C先生提供價格。經過壹番討價還價，談判終於達成了協議。
案例研究:
在上述成功的談判中，采用了客觀依據作為公平標準，結果令雙方滿意。
使用客觀標準的好處在於，它把雙方主觀意誌力的較量(往往是雙輸的事情)轉化為雙方解決問題的努力。對方願意做嗎？為了什麽？怎麽解決問題？改變雙方以各種方式互相競爭真誠溝通。
為了更有效地使用客觀標準，有幾個方面需要註意:
首先，嘗試探索可以作為協議基礎的客觀標準。壹般來說，這樣的標準往往不止壹個。比如:市場價格、先例、科學判斷、專業水準、效率、成本、法院可能的判決等。妳挖掘得越多，妳就越有可能選擇好的標準並幫助達成公平的協議。這種情況下的談判者可能不知道遊泳池的成本，但訣竅是讓三個承包商說出他們的底線，在三個標準下，他們自然會找到更好的結果。
第二，引用的客觀標準至少要在理論上讓雙方都覺得合適，並且獨立於雙方的意誌力，否則也會讓人覺得不公平。承包商沒有遵守這壹點。他利用自己掌握的信息讓談判者處於無知的地位。談判者低調行事，充分利用三者互相熟悉，互相攻擊，實現了自己的願望。
第三，讓雙方共同努力尋求客觀標準。如果對方先表態，定了價，妳可以問:？妳怎麽得到這個號碼的？妳的理由是什麽？如果對方提出壹個標準，只要可行，妳就可以按照他的標準提出妳的意見來說服他，這通常是很難抗拒的。雖然案例沒有介紹談判者在與承包商B的談判中使用了什麽手段，但我認為上述方法壹定是首選，因為他已經有足夠的標準來決定談判的結果。
第四，始終保持冷靜理性的心態。畢竟談判的實際情況可能是復雜多變的，妳的對手可能只是從自身利益出發提出某個標準，甚至發展成不妥協的原則立場。這個時候妳要冷靜。首先，客觀標準是多樣的，不壹定非要采用。可能存在其他更公平的標準。應該通過比較來決定；其次，如果幾個客觀標準必不可少，是否可以考慮妥協來打破僵局？第三，如果有必要，可以邀請雙方都認為公正的第三方將所有標準提交給他仲裁。
第五，不屈服於壓力。賄賂，威脅，裝老樣子，用人格擔保，不肯讓步等等。都是壓力。堅持客觀標準意味著絕不屈服於壓力。無論對方如何千變萬化，答案都是壹樣的:請說明理由，明確雙方認可的標準。除非對方真的不讓步，只要妳能繼續談下去，妳就會獲得優勢，因為妳的力量不僅僅在於妳的堅強意誌，還在於妳合理合法的態度和公正解決問題的真誠願望。
商務禮儀與談判案例分析答案2東北某林區的壹家木材廠，是壹家中型木材廠，近年來生意興隆。近年來，依靠有保證的原材料優勢，在當地制造了成本相對較低的傳統木制品，取得了可觀的經濟效益。然而，工廠落後的設備和過時的產品技術限制了工廠的發展。因此，該廠決定投入巨資引進設備和技術，以進壹步提高生產效率，開拓更廣闊的市場，於是他們通過壹家國際經濟技術合作公司與國外木工機械集團簽訂了進口設備合同，總價值為165438+萬美元。
1993年4月，根據合同，外方將設備上岸至工廠，外方人員來廠調試安裝。中方在驗收時發現機器部分零件磨損嚴重，開工率不到70%，根本無法投產。中方向外方指出妳方產品存在嚴重質量問題，未達到合同中機械性能保證的指標，要求外方解決。外方表示將派有實力的技術人員到工廠學習改進。兩個月後，外方派出的工作組來到工廠，更換了壹些不符合標準的零件，重新調試了機器，但驗收後仍不符合合同規定的技術標準。調試研究結束後，外方答應回去研究，但三個月沒有後續。後來由機關協調工廠，外方人員來工廠進行了壹次調試，但驗收還是沒有通過。由於安裝調試，國內進口的設備基本停產，半年無效益。為了盡快投產，中國認為不能再這樣下去了，準備通過談判做壹些讓步，只要保證整體符合省產要求。這正是外國公司想要的。中方提出這壹建議後，立即同意，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進行了三次調試。但經過調試，只有壹項達標，中方認為無法通過驗收。但外企認為達到了規定的標準，雙方發生爭執。
本來外國產品質量就有嚴重問題，中國完全有理由表現出強硬態度，據理力爭。但雙方爭執之後，外方顯得有理有據，讓中方苦不堪言。它的癥結是什麽？
原來，在雙方簽署的備忘錄中，經中方同意，去掉了壹些保障指標，對壹些原來規定的指標進行了寬松的調整。事實上，中國方面做出了讓步。但讓步必須是有目的、有價值的，重新起草的條款需要明確有利於中國，否則可能會引起新的波動。但是，備忘錄卻擬定了這樣壹個標準:某些零件的磨損程度？受制於光滑的觸感？；某個部分？沒有明顯的損傷？，等等。這種模糊不清、無法量化、毫無根據的條款，讓外方鉆了空子。根據這樣模糊的規定，他們堅持認為已經達到了上述標準，雙方相持不下。妳們中國人不覺得光滑，我外國人覺得光滑。以* * *為基礎怎麽辦？中方對其同意的條款要求嚴格，但白紙黑字卻不清楚。很明顯，掉進了別人設下的陷阱！
外國公司采取的是精心策劃的策略，壹套接著壹套。當初他們給妳壹套不合格的設備，妳能騙就騙。如果不能出軌，可以采取第二步，也就是拖延，逼妳讓步。結果拖出來壹份備忘錄。外方的調試很有耐心，但中方的好處卻沒了。當時中方壹位負責人說，簽合同的時候，對索賠條款不太了解，也沒有聘請律師。他當時只是把索賠作為壹種必不可少的合同模式，根本沒想到會有什麽糾紛。可見這個負責人的意識是多麽薄弱，沒有正確的糾紛意識怎麽會有強烈的競爭意識？
中國改變對外業務了嗎？耐心和真誠？態度，拒不承認產品質量不達標，最後被迫求助法律，聘請律師，要求外方按原合同賠償損失。外方千方百計拖延了壹個月，才表示願意按照實際損失賠償。中方認為賠償後至少可以保證資金，結果卻是柯南的又壹個夢！在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫了壹個索賠公式。因為這個公式相當復雜，中方人員在簽合同時沒有認真研究就接受了。他們沒想到會有糾紛，根本沒把這個公式當回事。現在外方拿著這個公式，當面給妳詳細交代壹下。成績壹出來，外國人看著屏幕笑，中國人看著屏幕發呆。原來按照這個公式，即使設備完全不符合要求，也會被視為報廢，外方只賠償設備進口總價的0.8%！更何況妳已經承認其中壹項指標達標了！165438+10萬的損失只補償了65438+10萬左右。中方負責人被激怒了，外方卻禮貌地笑了笑。
此時已無法解決糾紛，律師寫了壹份依法提交仲裁的建議書。但當我們看到合同中的仲裁條款時，卻大吃壹驚。如果按照合同進行仲裁，中方還是要吃虧的。因為合同上寫著:？如本合同有任何爭議，仲裁應在被告所在國進行。？也就是說，如果中國提出仲裁，只能在對方國家進行，中國將付出巨大代價。但如果不提交仲裁，將遭受巨大損失。但是，外方不可能提交仲裁。如果中方要外方提交仲裁，中方只能有壹種手段，就是拒絕支付貨款。在國際貿易中，由中國銀行出具的不可撤銷保函與合同壹起生效。銀行保證信譽，遵守國際慣例，不可能拒付。換句話說，不存在中國違約的客觀可能性。在這種情況下，中國真的陷入了要不要仲裁的兩難境地。
對方對此心知肚明，他們深刻理解中國想仲裁卻不願意去外國仲裁的矛盾。每次中方提出單純通過仲裁解決問題，他們馬上含沙射影地攻擊，提醒妳他們國家的仲裁要持續多久，要花多少錢等等。當中國壹次次躊躇不前的時候，他們又玩出了新的花樣，開始了新的進攻。他們在中國進不來、停不下來的情況下，壹再提出所謂新的解決方案和妥協方案。最後無奈之下，中國接受了對方12%的總賠償，並提供了另外3%部分的最終方案。那臺機器兩年根本沒用，沒創造任何經濟效益。現在雖然勉強能跑，但還是需要不斷的調整和修復。即便如此，生產效率也只有60%左右。
個案分析
本案中，我國在簽訂合同時，沒有仔細確定合同細節，只是假設不會有爭議，沒有明確了解合同條款，最後上當受騙，無法挽回損失，給廠家造成了很大損失。所以在談判中，簽訂合同的時候，要註意確定談判和簽約的細節，不能馬虎，否則容易引發糾紛，對大家都不利。
細節決定成敗。在交易的過程中，往往是壹個細節決定了整體的命運。所以在確定交易細節的過程中，談判者要有重視細節的精神，不能忽略任何壹個細節。
同樣值得註意的是，談判是壹場鬥智。可能是雙方為了自己的利益互相欺騙，特別是對於不熟悉的客戶或者不是長期業務夥伴的客戶。這時候就要小心了，不要自以為是。在簽合同之前，我們應該確認每壹個細節條款，及時指出不合理的地方，並與他們進行討論。如果我們不能達成協議，我們寧願放棄談判。
當然，還需要註意的是，合同的細節壹般應該由雙方討論制定，不能由壹方單獨決定。否則就是無效條款。
1989年4月4日，香港M公司向G公司在香港的代理商K公司發出實盤，規定當天下午5點前回復有效。該公司實盤的並購內容為:秘魯或智利魚粉，數量為65，438+00，000噸，多裝少裝5%。價格條款:M & amp；g上海，價格為每公噸483美元，交貨日期:1989年5-6月，信用證付款，索賠及其他條件。同壹天，K公司與北京的G公司取得聯系，並將G公司的意見傳真給M公司，要求M公司將每公噸483美元的價格降至目前的國際市場價格480美元。同時，K公司提出對索賠條款的修改意見，並附上G公司提出的通常索賠條款，明確指出:如果您同意以上兩點，請盡快告知並簽訂合同？。
4月5日，香港的M公司和G公司通過電話直接談判，雙方都做出了讓步。g公司同意接受每公噸483美元的價格，但堅持修改索賠條款，即:貨物到達後45天內，如經中國商品檢驗機構檢驗發現任何問題，應在此期限內提出索賠？。結果，M公司也同意修改這壹條款。至此，雙方口頭達成壹致。4月7日，M公司在電傳中重申了實盤的主要內容和雙方電話談判的結果。G公司當天回電M公司，通知G公司部門經理A先生在廣交會期間直接與M公司簽約。4月22日，香港M公司副總來到廣交會，與G公司部門經理見面，將M公司已簽合同文本交給他，經理說要看完再簽。四天後(4月26日)，M公司派人來取合同時，部門經理仍未簽字。M公司副總裁指示被派遣人索回G公司未簽合同。5月2日，M公司發電報給G公司，重申4月7日雙方往來電傳的內容，並談到廣交會期間雙方的接觸，稱G公司未能履行合同，未能按合同條款開立信用證，以此要求賠償M公司的損失，除非G公司保證在24小時內履行義務。
5月3日，G公司發傳真給M公司，稱:4月22日，該公司部門經理A先生收到合同文本時明確表示。在合同條款完善和補充之前，我們不能簽合同。？在買賣雙方簽訂合同之前，不存在買方開信用證的問題，M公司於4月26日主張合同。G公司認為M公司改變了主意，在沒有完善合同條款的情況下，取消合同是沒有必要的。沒必要等我簽字生效，明確表示完全不存在承擔責任的問題。5月5日，M公司只給G公司發了壹份電報，認為公司對合同的索賠並不意味著合同的撤銷，雙方之間具有約束力的合同仍然存在，重申將保留對所受損失的索賠權利。
5月6日，G公司回復如下:
(1)買方確認賣方報價是國際貿易慣例，數量並不代表最終完成壹筆交易。
(2)4月22日，當我們明確提出對魚粉合同的條款進行改進和補充時，妳們只是單方面簽署了合同，沒有對我們的要求進行任何陳述。
(3)4月26日，我們沒有等我們留給妳們的合同簽字就匆匆收回了合同，沒有提及合同條款的完善和補充，也沒有發表任何意見。現在貴公司要求我開壹個履約信用證。我們想開的所有合同都被妳們撤回了，我們怎麽開履約信用證呢？
如上所述，妳對這筆交易沒有誠意，而且妳在許多天後又提出來。因此，我們對妳的舉動深感遺憾。所以，我們不用為此承擔任何責任。
5月15日，M公司又給G公司發了壹份電報，通知公司副總要去北京，並帶來合同文本讓G公司簽字。
5月22日，M公司又給G公司發了壹份電報，稱由於M公司副總不能在北京與G公司人員見面，所以將合同文本用特快專遞發給G公司簽字。並要求G公司回復是簽合同還是仍確認雙方不存在合同關系，還提出在不確認合同存在的情況下，G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日，G公司通過電傳回復了M公司，重申了其5月3日和6日傳真信函的內容。
6月7日，M公司再次致電G公司，重述雙方溝通情況，重申合同已經成立，要求G公司再次確認並開立信用證。12年6月，G公司在給M公司的傳真函中重申，4月26日收回合同的是M公司，單方面解除合同的是M公司。並告知G公司用戶已撤回訂單，並保留對由此造成的損失進行索賠的權利。同時，據說G公司經過壹個多月的時間，壹直無法說服用戶接受M公司的出售，並退回M公司快遞寄出的合同文本..
6月17日和6月21日，M公司分別電報G公司和K公司，指出G公司否認合同效力，拒絕開立信用證，M公司有權要求賠償所遭受的損害、費用和損失。經過多次協商接觸，雙方各持己見，未能解決問題。
1989年7月26日，香港M公司通過律師向香港最高法院提起訴訟，狀告G公司違約，請求法院判令G公司賠償損失。
個案分析
本案中，由於合同條款的爭議，雙方最終不得不訴諸法律。在此之前，雙方根本沒有就合同條款進行協商，也沒有仔細研究合同中存在的問題。
簽訂合同時應註意:
起草合同時把握好自己的優勢。起草合同的壹方有很大的優勢，因為妳在起草合同的時候，會想到壹些口頭談判時沒有想到的問題。如果妳起草壹份合同，妳可以起草對妳有利的條款。對方看到合同，會絞盡腦汁想怎麽和妳談這些條款。
談判時記筆記。在妳認為應該包含在最終協議中的條款旁邊做個記號。它會提醒妳不要忘記。而且，妳不認為這些內容在談判中已經談過了，就沒有必要寫進去了。
如果妳是壹個談判團隊，讓妳的人閱讀妳的筆記。妳急著達成協議，妳可能會猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。
在簽合同之前，妳必須從頭到尾閱讀當前的文本。對方可能趁妳不註意，對合同做了壹些改動。
需要註意的是，不得隨意變更或者解除合同，除非有必要的前提條件，變更和解除合同時已經符合壹定的法律條件，造成損失的，應當承擔相應的賠償責任。提出變更或終止合同的壹方應給另壹方重新考慮的時間。在新協議簽訂之前，原合同仍然有效。