國際商務畢業論文下載篇1
淺談文化差異對國際商務談判的影響及對策
提要：本文以美國和日本為例，主要探討文化差異對談判方式、談判組織、溝通過程、決策方式、協議形式和人際關系等方面的影響，重點分析與美國人和日本人談判的應對技巧，以促進談判的有效進行和高效溝通。
關鍵詞：文化差異;國際商務談判;跨文化策略
國際商務談判的特點之壹是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區的談判人員在語言溝通、 思維方式 、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務談判中，除了掌握基本的 談判技巧 外，了解文化差異對談判活動可能造成的影響並做出充分的準備十分重要。
壹、文化差異對國際商務談判的影響
(壹)文化差異對談判組織的影響
1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較註重口才、專業水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關。而日本是權力距離較大的國家，在這裏地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員壹般除了具備壹定的社交能力外還擁有壹定的地位和職務。因此，同日本人談判時在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會中的地位較低，所以遇到正式談判，壹般不宜讓婦女參加，否則他們會表示懷疑，甚至流露出不滿。
美國談判人員有著與生俱來的自信和優越感，因此他們在談判人數的確定上充分體現了精幹的原則，談判班子較小，只有少數的幾個人組成。而日本的談判班子壹般較大，以表示重視、便於職能分工。人數少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。
美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們壹定要帶上自己的律師。而在日本談判團裏壹般不包括律師，日本人覺得每走壹步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日後的法律糾紛，是不友好的行為。
2、文化差異對時間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。因為美國經濟發達，生活、工作節奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進入正題。日本人非常有耐心，壹般不願率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時，拖延戰術是日本人常用的壹個?武器?。他們會迫使對方漸漸失去耐心，壹旦知道談判對方有截止期限，他們會更加從容不迫地慢慢談。
(二)文化差異對談判方式的影響。壹般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然後對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題後，依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向於以具體條款開局，對美國人來講，壹次交易過程實際上就是針對壹系列的具體條款而展開壹系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向於以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達成壹些***識，從而指導和決定接下來的談判過程。
(三)文化差異對溝通過程的影響
1、文化差異對語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復雜的方式。美國人辦事幹脆利落，不兜圈子。正是因為美國人具有這種幹脆的態度，與美國人談判，表達意見要直接，?是?與?否?必須清楚。日本人非常講面子，他們不願對任何事情說?不?字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最後通牒。另外，不要把日本人禮節性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談們中往往會不斷地點頭並說：?哈依!?這樣子常常是告訴對方他們在註意聽，並不是表示?同意?。
2、文化差異對非語言溝通的影響。文化差異對談判過程的影響還表現在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數國家都是點頭表示贊成。但在印度等國壹面搖頭，壹面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成壹個圓圈，對美國人來說表示?OK?，而日本人看來代表?錢?，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但這壹?私人空間?的範圍卻因文化而有所不同。壹般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來將通常是0.5～1m。
(四)文化差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有做出評價的權力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的壹個重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調***同參與和群體決策，所有成員協商壹致，自下而上集體決策，所以日本人做出壹項決策要花費很長的時間。
(五)文化差異對協議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達成協議的形式。壹般來講，美國人傾向於壹種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發生後的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據合同解釋任何因素變化後應該怎樣做，註重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向於壹種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立壹種良好的關系，如果有意想不到的情況出現，雙方應依據相互的關系而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認為他是出於對雙發合作關系的不信任。
(六)文化差異對人際關系的影響。西方社會的基礎是以市場交換和市場競爭為主要特征的現代市場經濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關系主要是利益關系，遵循公事公辦的規則，而人情關系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有?人情味?，人際關系網的建立往往在談判中發揮關鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎，更重視非經濟性資源的人情關系，所謂?買賣不成仁義在?。如與日本人進行第壹次洽談，首先應進行 拜訪 ，讓本公司地位較高的負責人拜訪對方同等地位的負責人，以引起對方的重視，將有利於接下來的正式談判。
二、跨文化談判的對策
(壹)與美國人談判的應對技巧
1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認為雙方互相忍讓才能打開僵局，願意在談判中讓步，使談判順利進行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時間。在談判過程中註重協商，他們喜歡壹個事實接著壹個事實、壹個問題接著壹個問題地討論，最後才完成整個協定。
2、與美國人談判的應對技巧。同美國人談判應當有熱情、自信，創造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與美國人談判時，應當註意美國人富有討價還價的能力和對?壹攬子?交易感興趣的特點，積極運用對方力量去促成更大範圍內的聯合協作，全局平衡，壹攬子成交。同時，與美國人談判必須守時，辦事必須高效。
美國人喜歡壹切井然有序，不喜歡事先沒有聯系，以及與突然闖進來的?不速之客?去洽談生意，美國商人或談判代表總是註重預約晤談。另外，同美國人談判時，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時，壹定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。
(二)與日本人談判的應對技巧
1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不願過分言簡意賅地表達思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地搜集情報，並以情報為依據做出決策。日本人的忍耐力很強，在談判過程中擅長采用?蘑菇戰術?和?車輪戰術?。在拖延中想方設法了解對方的真實意圖，妳若急於求成，他就乘機擡價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。
2、與日本人談判的應對技巧。根據日本商人的特點，與其談判時應註意雙方談判人員在授權上要平衡。因此，在與日方談判時，必須搞清楚對手有多大的權力、能做出什麽決定，然後再來挑選己方的談判人員。與日方談判時，我方人員的談吐也應盡量婉轉壹點，要不動聲色，彬彬有禮，表現出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現。在等待的時間裏，妳也可以自己搞些調查，從別處盡量地多了解對方的情況。
如果是初次與日本公司打交道，壹定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當、硬性推銷的做法會感到不自在。日本人不願意和對方的年輕人會談，所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。另外，由於日本企業家奉行的大男子主義，因此代表團中最好不包括婦女。
與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成壹致意見，也不應急於催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。
註意不要公開批評日本人，不要直截了當地拒絕日本人，而說妳還得進壹步考慮。如果妳不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態度來陳述理由。
總之，國際商務談判與文化密不可分，文化差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，而應以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應和調適文化差異，從而實現跨文化談判的成功。[論文網]
參考文獻：
[ 1] 湯秀蓮. 國際商務談判[M] . 南開大學出版社，2005.
[ 2] 井潤田，席酉民. 國際商務談判[M] . 機械工業出版社，2007.
國際商務畢業論文下載篇2
淺論高職國際商務人才培養觀
摘要:高職國際商務人才培養觀應首先立足於人才市場的實際需求、人才培養的任務和目標、人才培養的層面和質量標準;再深入到國際商務專業人員的職業標準和等級標準,並以此為基礎作為高職國際商務人才培養體系構建的理論指導。
關鍵詞:高等職業 教育 ;國際商務人才;人才培養觀
當今世界,國際市場競爭的實質是人才的競爭,目前國內市場對既能洞察國際市場形勢和了解市場規律,又能按國標市場慣例的WTO遊戲規則辦事的德才兼備的國際商務人才的需求越來越大,但中國現有的國際商務人才培養體系遠遠不能滿足市場的要求 [1]。作為高等教育類型之壹的高等職業教育在培養符合時代要求的國際商務專業人才時,首先應確立高職國際商務人才培養觀,以此作為高職國際商務人才培養體系構建的理論指導。
壹、人才需求的市場信號觀
1.市場調研分析。隨著中國加入WTO和經濟國際化趨勢,各類外貿公司、國有工商企業、私營企業,合資企業和外資企業及涉外服務業需要大量的具有較好的綜合素質、壹定的專業理論基礎,較強的業務能力的國際商務專業技能型人才。據有關統計數據,用人單位對營銷人才的需求壹直位居第壹,需求較大的崗位有:國際商務操作員(外貿業務員)、單證員、報關員、檢驗員、禮儀迎賓兼導遊、酒店管理、汽車維修、汽車美容等技術類工種。這類人才的供需比為1∶2.6。從崗位需求量來看,貿易銷售類崗位的需求占到總需求量的14.8%,這些企業急需既懂英文,又懂進出口業務,還懂制作進出口單證的復合型人才 [2]。
2.社會需求分析。中國對外貿易經營主體已由國有外貿專業公司擴大為工貿公司、自營出口生產企業、?三資?企業和外向型鄉鎮企業等。外貿企業進出口經營權由審批制過渡到登記制,集中在外貿企業代理出口的大量業務已分散至各生產企業,由各生產企業自營出口,貨物貿易和服務貿易空前活躍,外貿專業人才短缺。據人才供需的調查分析,外貿專業人才的需求總量依然供不應求,出現人才需求缺口。當前企業最缺乏、最迫切需要的就是熟悉國際市場慣例和WTO遊戲規則,精通壹兩門以上外語,具有國際商務決策和管理活動能力的商務人才 [3]。
二、高職教育政策導向觀
1.明確高職教育的任務和培養目標。教高[2006]16號文件《關於全面提高高等職業教育教學質量的若幹意見》明確指出:?高等職業教育作為高等教育發展中的壹個類型,肩負著培養面向生產、建設、服務和管理第壹線需要的高技能人才的使命?;?要高度重視學生的職業道德教育和法制教育,重視培養學生的誠信品質、敬業精神和責任意識、遵紀守法意識,培養出壹批高素質的技能性人才?;?培養學生的社會適應性,教育學生樹立終身學習理念,提高學習能力,學會交流溝通和團隊協作,提高學生的實踐能力、創造能力、就業能力和創業能力?。?
2.轉變高職教育人才培養觀念。?以服務為宗旨、以就業為導向,以提高質量為重點?改革發展職業教育的方針,職業教育辦學思想逐步從計劃培養向市場需求轉變,從政府直接管理向宏觀引導轉變,從傳統的升學導向向就業導向轉變,從學科本位向職業能力本位轉變。職業教育要不斷提高教育質量和辦學效益,面向社會和市場辦學,大力推行工學結合、校企合作、頂崗實習、半工半讀,促進職業教育與經濟社會和勞動力就業市場的緊密結合,辦學模式更加靈活多樣,辦學特色更加鮮明,更加充滿生機和活力 [4]。
3.推行工學結合、校企合作的人才培養模式。教育部提出要大力推行工學結合、校企合作的人才培養模式,逐步建立和完善半工半讀制度。加強職業院校學生實踐能力和職業技能的培養,在推進學生取得學歷證書的同時,獲取職業資格證書工作。為此,教育部決定今後每年舉辦全國職業院校學生技能大賽,營造?普通教育有高考,職業教育有技能大賽?的社會氛圍。因此,各地職業院校在這種政策指導觀下應采取積極地改革 措施 和 實施方案 。
4.加強高職教育師資隊伍建設。加強職業教育教師隊伍建設,提高教師素質,是提高職業教育辦學質量的關鍵。大力推進職業院校人事和分配制度改革,充分調動廣大教師的積極性和創造性。鼓勵職業院校面向社會公開招聘具有豐富實踐 經驗 的專業技術人員擔任專兼職教師;選派骨幹教師和校長到國外進修提高,培養壹批專業帶頭人;進壹步完善職教師資培養培訓體系,完善職業教育教師繼續教育和企業實踐制度 [4]。
三、國際商務專業人員職業標準觀
中國商務行業依據《關於印發〈國際商務專業人員職業資格制度暫行規定〉和〈國際商務專業人員職業資格考試實施辦法〉的通知》,從2002 年開始實施國際商務專業人員職業資格考試制度,分為從業資格和執業資格兩個等級。外銷員為國際商務專業的從業資格,是從事國際商務專業工作的基本條件; 取得外銷員從業資格證書的人員,用人單位可聘任其為助理國際商務師或其他經濟系列初級專業技術職務。國際商務師為國際商務專業的執業資格,是從事國際商務專業工作關鍵崗位的必備條件。取得國際商務師執業資格證書的人員,用人單位可聘任其為國際商務師或其他經濟系列中級專業技術職務。因此,國際商務專業人員職業資格是準國際商務專業人員的職業標準之壹,以上內容應納入課程和教學體系。
四、高職國際商務人才培養觀
1.培養身心健康的高素質的國際商務人才。身心健康是高素質勞動者的基礎,特別是心理健康的教育、引導和養成;心理問題的排解、疏導和調節;心理異常和犯罪心理的預防和制止;同時引導學生樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀。同時,高素質的國際商務人才應該還具有:(1)開闊的國際市場視野,廣博的知識和開拓國際市場的能力;(2)精通國際經貿知識,並具有國際交流能力和國際商務運作能力,特別是能嫻熟地運用壹門以上的外語開展商務活動的能力;(3)通曉國際經貿法律和慣例,並具有運用法律解決實際問題的能力;(4)具有國際貿易實務操作能力,以及熟練地運用電腦和各種現代化工具搜集信息從事商務活動的能力;(5)掌握跨文化知識,具有了解、尊重並調和文化差異的能力,善於進行國際商務交往。以上這些能力的發揮又須有賴於國際商務人才具備誠實、守信的職業道德 [1]。
2.重視課程體系和課程標準的設置。高職國際商務專業課程設置須從崗位需求出發,以工作任務為引領,通過課程實現以就業為導向的培養目標。專業課程內容能滿足本行業崗位或多崗位轉換工作所需的知識和技能,要體現?理論為實踐服務?的理念,並能有助於培養學生具有知識內化、遷移和繼續學習的基本能力。在註重課程設置現實性的同時,也不能忽略其動態性和前瞻性,要不斷適應中國對外貿易業務發展的趨勢。
因此,要以崗位和職業資格要求為依據確定課程標準,以工作過程為主線確定課程體系。課程體系須從整體出發,以職業崗位能力為核心,突出工作過程在課程框架中的主線地位,按實際工作任務和工作情境組織課程,構建職業通用能力、專業核心能力和專業方向能力的課程體系。課程體系應包含課程目標、課程理念、課程設計、課程實施和課程評價等環節。開發課程體系要對進出口貿易業務的具體過程進行全面了解,應依據工作過程中的主要崗位劃分專業方向,設計課程體系,要盡早讓學生進入工作實踐,為學生提供體驗工作過程的學習機會,逐步實現從學習者到工作者的角色轉換[7]。
3.突出能力和專業綜合能力的培養。國際商務專業人才對素質和能力有較高的要求專業,應具備四個基本能力:語言應用能力,現代辦公設備應用能力,商務成本核算能力及創新能力。應具備八個方面的專業綜合能力:商務活動策劃能力、商務談判能力、 廣告 宣傳策劃能力、 市場調查 預測能力、商務文書撰寫能力、貨運實務操作能力、商務糾紛與爭端解決能力、業務拓展能力。以適應外銷業務員,代理,報關員,外運代理業務員,涉外營銷業務、 保險 、報檢及銀行業務制單員,商務文秘,商務助理,星級酒店餐廳的服務員等國際商務專業職業崗位群的從業需要 [6]。要以實踐教學為核心,突出技能訓練,進壹步提高準職業人的單項技能和綜合技能,熟悉和適應現場工作環境、工作規則以及工作的協調合理性,熟練掌握崗位群通用的基本技能、有專業背景的專門技能以及某些特殊技能,有較強的綜合工作能力。
4.培養學生的個性、轉崗能力及可持續發展性。高職教育要留有學生個性充分發展的空間。壹方面,通過專業化方向來滿足學生對專業的個性發展;另壹方面,通過產學結合、工學交替形式和選修課程模塊選擇,為學生提供各種職業素養的學習機會,為學生成為復合型人才奠定基礎,也為學生今後更大的發展空間創造條件 [5]。為此,要幫助學生樹立終身學習的觀念,把培養學生的創新精神和創新能力作為高職教育的終極目標,把職業技能教育與加強基本理論教育和拓展學生知識 面相 結合,培養學生的科學精神和人文精神,把學生培養成為具有良好的社會適應能力、職業活動能力和健全人格的人 [7]。
參考文獻:
[1]宏結.國際商務人才培養模式的探索與實踐 [J].中國大學教學,2007,(5):42-43.
[2]鄭薇.國際商務專業面臨的機遇和挑戰 [J].金融時代,2006:12.
[3]李小紅.加入WTO與國際商務人才培養[J].山西 財經 大學學報:高等教育版,2002,(4):56.
[4]教育發展研究編輯部.當前中國職業教育發展的形勢與任務――訪教育部職成教司黃堯司長[J].教育發展研究,2008,(7).
[5]童宏祥.構建以職業型為特征的高職國際商務專業課程體系初探[J].職教論壇:教研版,2006,(6):34.
[6]皇甫姝瑜.國際商務人才需求 調研 報告 [J].大學時代?論壇,2006,(1):52-53.
[7]王敬紅.高職教育要關註學生的可持續發展[EB/OL].新華 網球 ,2004-11-01.
猜妳喜歡：
1. 國際商務文化畢業論文
2. 2017年國際商務專業畢業論文選題
3. 國際投資論文免費下載
4. 國際商務管理論文
5. 工商管理畢業論文免費下載