壹般來說，我們針對客戶的問題提出解決方案，大多是利用產品和服務的特點、優勢和好處來激發客戶的購買欲望。雖然產品和服務的特點、優勢和好處不容易區分，但是在銷售拜訪的過程中對客戶的影響程度不同，所以客戶會有不同的反應。此外，根據尼爾·雷克漢姆的研究，它對銷售的成功有很大的影響，尤其是在大規模的銷售案例中。(功能)
所謂特性，是指產品或服務的特性或功能。壹般來說，當員工不斷提到商品的特性時，顧客對產品或服務的考慮會是壹個很大的影響因素，所以利用特性對銷售低價商品相當有幫助。
雖然，從傳統到現代的銷售培訓，員工頻繁使用特性，但實際上，僅僅通過強調產品或服務的特性來吸引客戶做出購買決定是不夠的。我們可以看到，功能對客戶的購買決策影響不大，尤其是在高價值保單或職業發展方面。對於這些大規模銷售案例的購買者來說，商品的優勢和購買效益是否能滿足需求才是決策的重點。因此，研究表明，雖然在小型銷售案例中應用功能，(優勢)
所謂優勢，是指產品或服務如何幫助客戶的描述和事實。
壹般來說，公司提供的教育培訓往往會提到優勢的效果，開發這方面的教育培訓課程，但實際上優勢用多了，客戶會問更多的異議問題。客戶拒絕回應的主要原因是員工沒有發現客戶的痛點，也就是說沒有抓住客戶明確的需求在哪裏！
因此，在銷售拜訪開始時，優勢的應用對客戶具有相當大的吸引力。但在消費者權益高漲的今天，理性的消費者會進壹步考慮商品或服務的收益是否符合需求。因此，如果員工只是在銷售拜訪中反復強調商品或服務的優點，而不是進壹步利用隱喻和需求-成本問題來發掘客戶的明確需求，可以預見的是，客戶最終會提出異議並產生拒絕反應。
當然，不可否認的是，壹個產品或服務的優點是吸引人的。研究表明，優勢對小規模銷售案例有積極影響，但對大規模銷售案例的影響相當有限。(好處)
購買益處是解釋產品或服務如何滿足客戶的明確需求。
因為購買興趣主要是為了滿足客戶的明確需求，購買興趣會讓客戶以支持和認同來回應，自然在購買決策過程中具有較高的影響力。畢竟，當員工用隱喻和需求-成本問題來發掘客戶的明確需求，進而提出滿足需求的購買福利時，毫無疑問，客戶會有更多的認同感，增強交易的可能性。因此，研究表明，說服客戶接受產品或服務，以購買利益滿足明確的需求，在任何銷售中都有積極的影響，尤其是在大規模銷售案例中。
防止拒絕發生
拒絕是銷售培訓課程的必修學分，講師經常會告訴我們如何面對客戶的拒絕。然而，當我們被客戶拒絕時，我們很少問自己為什麽被拒絕。而是因為被拒絕的次數太多，產生了努力提高拒絕處理技巧的想法。事實上，降低客戶拒絕的頻率是可行的。如果員工能夠運用隱喻和需求-成本問題來發掘客戶強烈而明確的需求，並提出解決方案來確立產品和服務的購買價值和利益，最終達到滿足客戶需求的目的，相信能夠得到客戶的支持和認同，減少拒絕，甚至防止拒絕。
SPIN營銷模式的主要精神是滿足客戶的需求，也就是說，業務人員要充分練習提問的技巧，用情境問題建立客戶的背景數據庫，用疑難問題挖掘客戶隱藏的需求。然後用隱喻性的提問讓顧客明白隱性需求的重要性和緊迫性，再提出需要回報的提問讓顧客有明確的需求。最後提出解決方案，讓客戶感受到產品或服務的價值和購買的好處，支持和認同，最終達到成交的目的。