大客戶分類三類大客戶分類類型1，內在價值客戶
內在價值客戶，即交易和產品價值客戶。對於這些客戶來說，價值就是產品本身。他們註重價值中的成本因素，對產品有深刻的理解。內在價值客戶知道如何使用產品。他們認為產品或服務是同質產品，很容易被競爭產品取代。他們希望成本和價格能盡可能合理，或者能在采購上獲得便利。
內在價值客戶往往比銷售人員更熟悉自己購買的產品，是成熟的購買者，因此他們認為銷售團隊沒有增加任何價值。他們甚至不喜歡和銷售人員在壹起。銷售工作是客戶必須承擔的額外費用，他們相信如果沒有銷售環節，情況會更好。
典型的內在價值客戶是購買原材料或供應品的傳統代理商。
在銷售中，類似這樣的？受益* * *？這種現象很普遍。交易型大客戶追求的好處是更便宜，購買更方便。
主要客戶的分類類型。外部價值導向的大客戶
外部價值型大客戶，即附加值、顧問和咨詢型大客戶。這些客戶不僅關註產品，還包括產品增殖服務、產品價值或解決方案等外部因素。對他們來說，價值不是產品本身固有的，而是在於如何使用產品。增值客戶對產品解決方案和應用感興趣，認為銷售團隊可以為他們創造很多新的價值，他們也會為建議和幫助支付額外的費用。他們希望銷售人員能為他們的需求和解決方案提供新的見解，並願意配合銷售人員尋找定制化的解決方案，投入時間、精力和費用。
外部價值客戶通常與供應商建立直接交易之外的關系。與那些認為在銷售人員身上花費時間沒有意義的大交易客戶不同，增值客戶往往希望銷售團隊投入更多時間，以確保潛在供應商全面了解他們的業務需求和問題。如果供應商在不了解客戶企業情況的情況下過早推廣自己的產品或解決方案，增值客戶通常會拒絕？即使供應商能以有吸引力的價格提供優質產品。對於增值客戶，銷售人員可以創造真正的價值。
外部價值客戶尋求的是更多雙方都能享受到的利益，也就是用為客戶創造的額外價值來換取供應商更多的利潤。
關鍵客戶的分類類型。戰略價值導向的關鍵客戶
戰略價值客戶，即戰略合作夥伴、企業、資源互補和合作夥伴。這些客戶要求創造非凡的價值。他們想要的遠遠超過供應商的產品或建議，他們還想進壹步利用供應商的核心競爭力。具有戰略價值的大客戶是為組織內部的深度變革做好準備的，他們的策略是與選定的戰略供應商建立密切的關系，獲得最大的利益。在戰略價值關系中，幾乎分不清誰是買方誰是賣方，地位平等的雙方關系層次更多。雙方共同創造非凡的價值，這是任何壹方都無法單獨創造的。
而戰略客戶尋找的是各方面的利益？比產品或服務更多的好處。與供應商提供的其他價值形式相比，產品顯然是次要的。每壹方都會利用對方的競爭優勢來增加自己的競爭力。事實上，他們重新設計了它們之間的界限，以創造新的價值。
維護大客戶的方法。買單的老客戶要親自送上門。
在管理的過程中，我們要求每個店員都這樣做。只要是買了單的老客戶，都要親自送客戶上門。雖然這個過程很短，動作無足輕重，但是只要妳做到了這壹點，客戶就會感到足夠的尊重。以前這家店顧客買單後基本無人問津，很難退單。因此，我們加強了培訓，重點是送客戶出門。壹方面，顧客在購買後不會感到被冷落。另壹方面，這個時刻也很關鍵，因為客戶剛剛成交，需要加強對品牌和服務的認同。在交付過程中與客戶溝通，不僅可以加強客戶對我們的進壹步認可，還可以進壹步拉近與客戶的距離。通過加強對老顧客的服務，把不慢買單的顧客，服務過的顧客，店員送上門。送走客戶的時候，經常會提醒客戶記得常來，帶上朋友。這時候客戶就很好聽了，經常過來帶朋友，因為來的客戶多了，業績會提升很快！
務必在兩天內發送問候信息。
顧客在店裏買我們的產品有很多原因，可能是對她感覺很好，也可能是產品的某些功能正好滿足了他們的需求，也可能是價格實惠，質量好，甚至更可能是新鮮。不管什麽原因，畢竟買了是好事。不要覺得壹切都很好，也不要覺得自己有壹個忠實的客戶。眾所周知，顧客購買時可能會沖動，到家後會變得理性，尤其是化妝品。顧客的試衣間裏有很多品牌。壹不小心就會用妳壹直用的牌子或者其他牌子，把我們的產品閑置。如果妳離開他們很長時間，妳可能會忘記他們。不知道大家會不會有類似的經歷？經常看到女性朋友整天逛街，買了很多衣服，但是很多買回來之後就不怎麽穿了，成了衣櫃裏的陪襯。
對客戶也是如此。他們從很多產品上回購我們的產品，不代表他們會用。所以她家又多了壹個戰場，有各種品牌和我們競爭。這個時候，我們必須繼續進攻。那麽我們該如何進攻呢？也就是我們必須在客戶可以回購後的兩天內給客戶發信息。壹方面，我們會提醒顧客使用產品，或者來商店繼續治療。另壹方面，通過與客戶的接觸，縮短與客戶的距離，體現專業細致的服務態度。如果有的客戶回復積極，說明這個客戶很好相處，稍加努力就可以建立非常好的客戶關系。
三、壹周內進行壹次調查和咨詢。
如果能做到以上兩點，我們就多了壹個和客戶溝通的環節，但是如果沒有後續的行動，之前的所有工作可能都白費了！因為光是這兩個動作，顧客不會對店員產生更多的感情，所以要進壹步提高服務。妳可以在客戶購買壹周後繼續給他們發消息，關註他們的使用情況，尤其是使用後的感受。如果客戶壹直在使用我們的產品，感覺不錯，短信會加強客戶服務，讓客戶回頭客，促進客戶介紹朋友。
第四，要經常和客戶保持聯系，維護客戶之間的關系。
兩個人想要建立更好的關系，取決於他們接觸的頻率和質量，顧客和店員的溝通也是如此。從咨詢情況來看，店鋪與顧客溝通的質量最高的是顧客購買最多的，後面的時間和機會比較少。怎樣才能加強店員與顧客接觸的頻率和質量？
首先，店員需要和客戶保持聯系，但是客戶不喜歡經常發信息騷擾她，所以要把握好給客戶發信息的頻率，不能太高，以免引起客戶的反感，也不能太少或者沒有，這個度怎麽把握呢？壹般來說，節假日是發送消息的最佳時機，因為沒有人會在節假日拒絕來自四面八方的祝福。如果沒有節假日，平均壹個月發壹次就差不多了，信息內容可以是壹些化妝小技巧，新品資訊，護膚，生活資訊，節日祝福等。對於這些，客戶通常比較在意，不會有太多反感。
五、有新品、促銷活動，或者有導師指導店鋪，邀請老客戶體驗購買。
要讓老客戶再次消費，通常需要壹個理由。原因很多，有新品上市，有促銷優惠，有導師來店裏指導，提供更高質量的服務等等。我們需要做的是，當有新品上市，有促銷活動，或者公司派的導師來店裏指導時，壹定要抓住時機，發消息告訴老客戶，邀請他們來店裏體驗。壹些人脈很廣的老客戶親自打電話邀請他們過來。不要覺得尷尬。要知道，這是老客戶再次消費的黃金時刻，也是提升銷售業績的非常好的機會。相比發展新客戶，把壹個老客戶請回來的成本也很低。可能只是壹個信息，壹個電話，壹個小投入，壹個大投入的問題。為什麽不呢？
大客戶的管理方法實施大客戶管理的目的是集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深刻把握和熟悉客戶的需求和發展需求，有計劃、有步驟地開發、培養和維護對企業生存和發展具有戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品/解決方案，建立和維護持續的客戶關系，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過對重點客戶的管理，解決如何將有限的資源(人、時間、費用)充分投入到重點客戶中，從而進壹步提高企業在各個領域的市場占有率和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。
大客戶管理的優勢
通過大客戶管理，企業可以在以下幾個方面保持競爭優勢:
？保持企業產品/解決方案區別於競爭對手，滿足客戶需求；
？與大客戶建立業務關系後，在合作期間，雙方逐漸了解和適應，彼此建立信任，增加感情，容易形成客戶忠誠度；
？形成規模經營，獲得成本優勢；
？在與大客戶的接觸中不斷提取有價值的信息，發展與大客戶的客戶關系，為滿足客戶需求做準備；
？分析和研究客戶，制定個性化的解決方案，建立市場細分，以贏得客戶，增加企業的綜合競爭力。
同時，大客戶管理不是孤立的管理過程或方法，而是企業長期投資的管理。
大客戶管理是壹種競爭戰略，是實現大客戶戰略的必要手段。因此，對大客戶的管理必須與企業的整體營銷戰略相結合，這不僅需要對大客戶進行系統的、科學的、有效的市場開發，還需要用戰略思維對大客戶進行系統的管理，這需要大客戶部門和其他各級部門及人員的不斷努力。從重點客戶的經營策略、業務策略、供應鏈策略、項目投標、項目實施，到重點客戶組織中個人的工作、生活、興趣愛好，都要進行分析研究。
大客戶管理的應用價值
1.確保關鍵客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源。
20%的客戶帶來公司80%的業務。從企業的角度來看，80%的項目和收入來自只占客戶總數20%的大客戶，而大量中小客戶帶來的零散項目只占其營業收入的20%。當然，這個數字因企業具體的經營範圍和特點而異，但毫無疑問，大客戶對企業的意義重大。
2.最大化成功大客戶的輻射效應。
從行業客戶來看，每個行業都有壹些龍頭企業，但這些企業的需求占行業整體需求的絕大多數，這些企業是大多數企業爭奪的大客戶。如果這些大客戶的需求發生較大變化，很可能直接影響其行業市場的整體走勢。企業對這些客戶的成功應用經驗會起到標桿作用，進而輻射到全行業的客戶。
3.通過發展關鍵客戶來增加市場份額。
大客戶大多組織體系復雜，地域覆蓋廣，業務類型豐富，這使得行業內大客戶的需求必然是壹個整體的、穩定的、可持續的規劃，而不像中小客戶那樣各自為政，相對獨立。同時，大客戶對需求的投入是可觀的，因此發展大客戶不僅是整體提升銷售業績的最佳選擇，也是提高市場份額的有效途徑。
4.推動關鍵客戶的需求成為企業創新的動力。
在特定的經濟環境和管理背景下，傳統企業註重內部資源管理，往往忽視直接面對客戶的外部資源整合，缺乏相應的管理。
在大客戶管理戰略中，更加註重對外部資源的整合和應用，這就要求企業將營銷、生產研發、技術支持、財務、內部管理等企業外部資源作為重點，實現內部資源管理和外部資源管理的有機結合，保持持續創新。
5.讓關鍵客戶成為公司的重要資產。
大客戶成為企業發展的動脈。當客戶的獨特資產與其他資產發生沖突時，企業應首先保留客戶的資產。因為只要客戶足夠滿意，客戶資產就能給企業帶來長期效應。
企業可以通過實施以關鍵客戶為導向的經營戰略，強化關鍵客戶的口碑效應，充分利用其社會網絡，進壹步優化企業客戶資源管理，從而實現客戶價值最大化。
6.與關鍵客戶實現雙贏。
在傳統的市場競爭中，往往形成以企業自身利益最大化為唯壹目的的企業文化。這種企業文化可以有效地使企業的資源集中在如何獲得更多的利潤上，長期以來促進了企業的發展。在這種思想的指導下，許多企業為了利潤而有意無意地損害客戶的利益，導致客戶滿意度和忠誠度低下。
在以關鍵客戶為導向的經營戰略中，我們將關鍵客戶視為企業的重要資產，因此企業應該更加關註客戶滿意度、客戶忠誠度和客戶保留率。在與眾多關鍵客戶建立穩定合作關系的基礎上，企業在為客戶創造價值的同時也能獲得巨大利潤，真正實現客戶與企業的關系。雙贏？。
猜妳喜歡:
1.關鍵客戶的特征
2.如何應對各種大客戶
3.大客戶管理的秘訣是什麽？
4.企業如何收集大客戶信息？
5.做好大客戶管理。