多向別人學習，少走彎路！
工廠的業務人員第壹次拜訪經銷商，就像男女相親第壹次見面壹樣，非常重要。好的開始是成功的壹半。雖然“如何拜訪經銷商”這門課程已經被無數的培訓師講授了n多次，但現實中還是有很多廠家的業務人員在第壹次拜訪經銷商的時候，對內容和形式並不確定，溝通的內容並不能引起經銷商老板的興趣，甚至會失去合作機會。作為經銷商，筆者真的見過太多廠家的業務人員在家裏走訪時犯下很多看似低級的錯誤。在此，我整理幾點，供大家參考。
1.準備壹份談話提綱
拜訪經銷商之前，壹定要提前準備好談話提綱，尤其是第壹次拜訪經銷商的時候。最起碼要循序漸進，分層次。不要想著去哪裏談，或者被經銷商主導。壹些廠家的業務人員在拜訪經銷商時，由於事先沒有準備好談話提綱，談話過程中往往會出現沈默，使經銷商提不起興趣。
預約
拜訪客戶前提前預約是壹種簡單的商務禮儀，但還是有很多廠家的業務人員沒有提前預約就直接去經銷商公司找老板。
提前預約，壹是沒有成本，二是禮貌。為什麽不跟著它走？預約經銷商，妳得有技巧，就是通過公司總部預約，而不是業務人員自己預約。在經銷商看來，這兩種任命形式是有區別的。如果總部直接打電話預約，說明這次拜訪是廠家的企業行為，形式比較正式莊重。同時也能在壹定程度上說明廠商對這個市場的重視，順便也能提升廠商的常態化形象。如果業務人員通過電話預約，可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為，溝通內容的可靠性還有待考證。
和經銷商預約的時候，壹定要確定好準備的時間，或者提前計算好對方每天有空的時間。不要在人家業務最忙的時候趕著去拜訪。壹般來說，下午3點到4點半相對較輕。
3.帶幾個人
第壹次拜訪經銷商，要控制廠家的業務人員數量，不宜壹個人去，這樣很容易讓經銷商老板認為這個廠家實力小，區域市場只有壹個業務人員。如果去的人超過三個，也不合適，人太多會讓經銷商有壓力。再說這又不是挨家挨戶的打。壹般來說，廠家上門業務人員要麽控制在兩個，要麽對應對方出場次數。另外，廠家的人員也要分工。有人負責主談，有人負責副談。不要讓所有人都跟經銷商老板說話，那樣會亂。
4.見面不要開玩笑。
有些工廠業務人員喜歡互相熟悉。第壹次見經銷商老板，他們就開玩笑，想活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實這樣做是不合適的。因為，作為壹個第壹次上門的工廠業務人員，妳不可能知道經銷商老板是什麽樣的脾氣和性格，也不可能知道經銷商老板當時是什麽樣的心情。初次見面就開玩笑是非常不合適的。萬壹經銷商老板急著發火，妳遇到他只是開玩笑，這不是火上澆油。所以第壹次拜訪經銷商，第壹次見面就要語氣平和，避免開玩笑，快速判斷老板當時的心情，為接下來采取什麽樣的溝通形式做出選擇。
平穩進門
現在更大的經銷商公司已經開始有前臺和接待處。前臺工作人員有壹項工作就是替老板停車，給壹些有推銷嫌疑的人治病。正所謂，老板好見，小鬼難纏，很多廠家的業務人員都被這些接待人員擋在了門外。之所以把他們擋在門外，往往是因為工廠的業務人員含糊其辭，說什麽拜訪經銷商跟妳老板談。結果被前臺接待員直接認出是上門業務員，以老板不在家為由直接打發走。
其實這個問題也簡單。進門之前就告訴我。我和妳們x老板約好了，過來談點事。不要吞吞吐吐，更不要想和老板說話。
6.不要帶樣品和企業資料。
許多營銷專家告訴商務人士，當他們第壹次拜訪經銷商時，他們必須帶上有關企業和產品的信息，以及樣品、價目表和合同。事實上，這些營銷專家肯定沒當過經銷商。如果是經銷商，絕對不會教業務人員第壹次拜訪經銷商，帶這些東西。
其實道理很簡單。如果廠家的業務人員第壹次來拜訪，會帶相關資料和樣品。那是什麽意思？說明這個廠家的業務人員來之前是有準備的，但是是真心想和經銷商做成生意，帶著希望來的。那麽作為經銷商，妳自然會照顧到廠家的業務人員。反正妳上門求我做生意。在相關條件上，妳自然會拉得更高。另壹方面，如果廠家的業務人員是壹無所獲的來認識和接觸，說明這個廠家的業務人員是在調查市場，不急著和我合作。壹般來說，不急於確定與經銷商的合作關系，而是花壹定的時間和精力在前期市場調查上的廠商，往往都是實力較大，市場思路相對穩定成熟的廠商。
所以建議廠家的業務人員第壹次拜訪經銷商時不要帶樣品和企業產品資料，最多只帶壹張名片。
7.進門之後
進入老板辦公室後，有幾點需要註意:
第壹，不要對老板娘大吼大叫。老板身邊的女人不壹定是老板娘，除非老板主動說明這是老板娘。
第二，客人由主人說了算，老板安排座位。並且在整個談話過程中，廠家的業務人員不要自行變換位置。
第三是名片禮儀。收到經銷商老板的名片後，壹定要當場仔細閱讀，找到上面的相關信息，這往往是妳們談話的起點。特別要註意的是，收下對方名片後，壹定要妥善放在襯衣口袋、錢包或筆記本裏。千萬不要把對方的名片拿在手裏把玩或者直接扔到桌子上。
四是確認對方今天的空閑時間。做好之後先問經銷商老板接下來的時間安排，估計壹下我們要在壹起聊多少時間，三十分鐘或者兩個小時，或者整個下午都可以。這時候廠家的業務人員可以根據經銷商老板所說的時間長短來調整自己的談話。這裏需要註意的是，第壹次拜訪經銷商時，無論經銷商老板聲稱給妳留了多少時間，從效果來看，第壹次拜訪經銷商最多也就30分鐘。
8.語言交際中的註意事項
和經銷商老板正式溝通後，言語上還有壹些需要註意的方面:
壹、主動告知這次前來溝通的意圖，是去了解壹下，還是通過老板了解壹些市場情況。經銷商老板很嫉妒廠家的業務人員，但是他不說這次拜訪的真實意圖是什麽。經銷商老板沒有精力去猜測工廠人員的來訪意圖。
第二，不要搶話。和經銷商老板溝通時，壹定要等對方說話。有些話題，壹定要和經銷商老板再次確認，然後給出相關的回答和解釋。我遇到過很多廠家的業務人員，恨不得經銷商老板說完，就迫不及待的搶著搭話解釋。這很容易讓經銷商誤會這個廠家的業務人員太急躁，缺乏最基本的穩重和禮貌。
第三，不要太早把話題轉移到自己的產品上。說到底，廠家的業務人員來拜訪妳是為了推銷自己的產品。但是如果過早過快的推廣自己的產品，很容易讓經銷商產生厭煩或者抵觸情緒。畢竟經銷商根本不缺產品。作為廠家的業務人員，要從產品行業狀況、行業事故、經銷行業狀況、當地市場發展特點等容易讓經銷商感興趣的話題入手，然後逐步轉移到自己的產品上。
第四，在談自己的經營目標時，不要說太多。現在很多生產企業都有自己的宏偉目標，要麽是行業第壹，要麽是某個商品品類第壹，甚至是保護某個民族產業。這些企業的遠大目標，往往被商務人士用來談經銷商。其實經銷商對這些東西並不感興趣。妳的企業要發展的是妳的業務。另外，妳現在做了嗎？
第五，在經銷商老板面前，廠家的業務人員之間不要交頭接耳，即使交頭接耳的說那些事情和經銷商完全沒有關系，但是這樣的行為很容易讓經銷商老板不舒服，會有壹些猜疑。總覺得這個廠家的業務人員私下討論什麽見不得人的事情，甚至有挖坑的嫌疑。
6.不要攻擊經銷商的現有產品。有些廠商為了突出自己的產品優勢和企業優勢，喜歡攻擊其他廠商及其產品。即使是經銷商在承接這些廠家的產品經銷，廠家的業務人員也會正確的說出來，甚至從產品質量、產能、企業狀況、利潤率等角度給經銷商老板看賬目。簡而言之，就是說他們的產品和企業比別人好很多。其實在經銷商老板眼裏，攻擊經銷商現有的產品就等於攻擊老板本人。畢竟這些產品是老板自己推出來的，否認這些產品就是否認老板自己。
第七，最後離開的時候，作為廠家的業務人員代表，我要主動去問經銷商老板還有什麽需要了解的。如果沒有更多的內容需要了解，那麽今天的交流就暫時到此為止，我們下次再約見面。