壹、為什麽要做經銷商管理？1.經銷商管理的目的:銷售人員對經銷商進行管理的主要目的是通過壹系列的方法和手段，理順客戶與客戶的關系，提高經銷商對生產企業的忠誠度，最大限度地挖掘經銷商的業務潛力，實現經銷商、銷售人員、生產企業、經銷商的客戶-農戶的利益最大化，最終實現利益鏈條中相關企業或人員的* * *共贏。2.經銷商管理的好處。做好經銷商管理的最終目的是讓相關企業或人員在利益鏈中勝出。做好經銷商管理，至少有四個好處。壹是可以最大限度地發揮經銷商的業務能力和挖掘業務潛力，提高相關產品和經銷商的本地競爭力；二是提高經銷商對生產企業的忠誠度。這樣可以大大減少經銷商過度流失給生產企業帶來的財務和信譽損失；第三，穩定的客戶關系可以大大降低銷售人員維護客戶的成本；第四，成功的客戶管理更容易塑造標桿市場，提升企業在市場的知名度和美譽度，形成區域品牌。二、用什麽來管理經銷商？
1，做好角色定位。銷售人員要想做好經銷商管理，就必須做好自己的角色定位。首先，銷售人員是企業的代表，銷售人員最重要的角色之壹就是代表生產企業和經銷商合作，是壹種平等互利的關系；其次，銷售人員是經銷商的朋友，銷售人員和經銷商的利益目標壹致，就是拓展終端市場。為終端客戶提供好的產品和高質量的服務，銷售人員和經銷商的關系是互助；第三，銷售人員是經銷商的影子總經理。所謂“影子總經理”，就是銷售人員必須利用自己的知識結構和經驗，幫助和指導經銷商的經營管理，提出合理的建議和可以實施的運營方案；第四，銷售人員也是經銷商的代表。當經銷商根據實際情況提出合理利益時，銷售人員必須如實向企業匯報，並積極為經銷商爭取。同時，銷售人員要積極有效地協助經銷商拓展終端市場，維護終端客戶。2.獲得經銷商管理資格。經銷商不是銷售人員的“下屬”。為了讓經銷商“口頭說服”服從銷售人員的管理，銷售人員必須取得管理經銷商的資格。壹個是銷售人員比經銷商自己更熟悉經銷商的市場；其次，銷售人員對經銷商客戶的影響大於經銷商本身。即經銷商的客戶更願意信任銷售人員；再次，銷售人員可以幫助經銷商多賺錢——經銷商“怕”自己的客戶，誰能賺錢誰就是上帝；第四，經銷商離不開銷售人員提供的產品或服務——獨特的專業標準是銷售人員最重要的競爭力之壹；第五，銷售人員和經銷商可以成為真正的朋友——人們更願意聽取朋友的建議。第三，經銷商管理的內容。銷售人員管理經銷商的內容主要有三個:壹是通過提高經銷商的管理水平來提高經銷商的本地競爭力，主要包括:提高經銷商的管理水平，幫助經銷商組建管理團隊，提高團隊成員的素質，幫助經銷商制定產品計劃和推廣計劃，擴大終端用戶數量，提高終端用戶質量，提高終端用戶對經銷商的忠誠度，適當打壓競爭對手；二是提升經銷商地位。主要內容有:理順與行業主管部門的關系，理順與生產企業的關系，在合理的政策範圍內盡量爭取生產企業對經銷商的支持，幫助經銷商提高對農民的服務水平等。三是建立穩定的利益關系。主要包括廠家和經銷商之間的橋梁和細節，讓雙方的利益通過銷售商在最短的時間內傳達，銷售人員以經銷商的名義幫助農民實現利益最大化，經銷商將廠家的推廣計劃落實到終端用戶。第四，經銷商管理的手段。銷售人員做好經銷商管理有四個方法。壹是幫忙。即銷售人員要盡可能利用自己和生產企業所擁有的知識和資源來幫助經銷商；第二是動機。銷售人員通過壹定的激勵或目標激勵，督促經銷商達到壹定的目標；第三是懲罰。指銷售人員通過降低獎勵標準、取消代理權(尤其是知名品牌)和減少支持來達到某個目標；第四是推廣。也就是說，銷售人員可以通過各種內部或外部的銷售和資源來提高經銷商的管理水平。