(3)贏得渠道成員的途徑從上面可以看出，中間商要根據廠商和市場其他方面的信息來做決策，而這些信息很多都是廠商及其業務代表提供的。根據有限理性、信息不充分和不對稱原則，制造商及其業務代表應通過各種渠道不斷宣傳各種有利於中間商加入銷售渠道的信息，影響中間商的決策，促使其加入營銷渠道。(二)營銷渠道的控制方法和策略:渠道控制的目標應該是:渠道成員的配合和支持，掌握渠道控制的主動權。其基本手段是:溝通、利潤控制、庫存控制和營銷計劃控制，掌握盡可能多的下級中間商。溝通:是指廠商的業務代表或其他成員要經常拜訪中間商，尤其是直接供貨的中間商。很多大廠的成功經驗之壹就是定期拜訪中間商。它的作用之壹就是加深個人感情，加深中間商和廠家的感情。另壹種是讓中間商更好的了解廠家的政策，減少在壹些問題上的分歧，通過中間商了解市場信息。三是給中間商提供業務指導，四是增加中間商進入其他廠商銷售渠道的壁壘。中國是壹個深受儒家思想影響的國家。普通人更註重人情。制造商和中間商之間的良好關系，以及業務代表和中間商之間良好的個人關系，都有利於業務上的合作和支持。但業務代表不可能與中間商保持過於密切的關系，否則會損害廠家的計劃執行和利益，這壹點也要註意。而中國的中間商大多是個體戶，文化素質低，管理水平落後。隨著市場競爭的激烈，他們迫切需要提高自身的文化和管理水平。大廠商在這方面有優勢，可以讓業務代表不斷輔導，利用專家增強影響力和控制力。利潤控制:利潤取決於銷量和差價，與這兩項正相關。如果中間商加入銷售渠道，既沒有當時的社會平均利潤率，也沒有很高的預期利潤，那麽他就會抱怨，長期來看可能會選擇退出渠道。因此，最重要的是想辦法擴大它的銷售。銷量小的原因可能是中間商不夠重視，也就是營銷資源投入到其他產品上，可能是業務不合法，也可能是沒有信心。解決這個問題壹般有兩種方法。壹種是廠家幫他們分銷產品，比如廠家可以幫他們開發下遊客戶，另壹種是調動中間商的銷售積極性，提高他們的銷售能力，比如廠家可以幫他們制定分銷計劃等等。庫存控制和促銷方案控制:壹個中間商壹般經營很多品牌的產品，他對壹個廠商產品水平的投入體現了他對廠商的重視和熱情。反映資金投入大小的壹個重要指標是庫存的大小。增加它的庫存會促使它在這個制造商的產品上投入更多的資源。這樣壹來，壹方面會促使其擴大銷量，另壹方面也會增加其退出營銷渠道或加入競爭對手營銷渠道的壁壘。庫存的多少與促銷計劃、銷售旺季、中間商的庫存成本等因素有關。促銷方案強，市場銷售旺季，中間商庫存成本低，都會促使他們擴大庫存，促銷方案的力度是主要的。強有力的促銷計劃和中間商的高銷售熱情，會使商品周轉更快，而在新的促銷計劃的作用下，會進壹步增加其庫存，這樣中間商的庫存就會增加。當然，如果處於市場淡季，要盡量減少中間商的庫存，因為此時商品周轉慢，庫存成本高，不利於發展廠家和中間商的關系。但如果廠家對中間商的大量庫存做壹些補償，此時增加其庫存是可行的。比如冬天之前，雀巢廠家把大量庫存轉向經銷商，但是這個時候的進價特別低，其他優惠也給了。總之，適當的控制庫存，會在壹定程度上控制中間商，但要建立在盡量不損害中間商利益的前提下。
掌握盡可能多的下遊中間商，甚至是零售商:目前我國法律不健全，中間商無法被合同約束。所以，廠商要想掌握主動權，就必須掌握越來越多的下遊中間商，以及未來可以替代中間商的其他中間商，這樣才能在特殊情況下被替代，而不受他們的限制。因為通道越長，可控性越差。比如大中間商未能將部分促銷資源分給廠家，執行政策時有折扣，要求廠家成本越高，就有可能換旗加入競爭對手的渠道。如果掌握了下遊中間商，如果中間商對廠家的配合和支持達不到要求，因為下遊中間商是中間商的客戶，是中間商利潤的來源，而廠家又掌握了其他替代中間商，就很容易選擇替代中間商。