屈臣氏是李嘉誠旗下屈臣氏集團旗下的保健美容品牌。據了解，屈臣氏集團在內地有三項投資，分別是屈臣氏個人護理店、百佳超市和屈臣氏蒸餾水。
屈臣氏不會特許經營加快開店速度。集團旗下的屈臣氏個人護理店和百佳超市都是以直營的方式拓展市場，因為加盟店的管理容易失控。
所以屈臣氏不會接受個人加盟，只直接進入壹個城市，對地址的選擇有嚴格的要求，包括經營場所的面積，人流等等。
1、
英文名:屈臣氏
成立於1989。
雇員人數:98，000人(2007年)
廣告語:妳的個人商店
官方網站:target = _ blank & gt
簡介
屈臣氏集團是全球第三大保健和美容產品零售集團，在亞洲和歐洲擁有超過3300家零售店。去過的人真的很享受它舒適的購物體驗，沒去過的也被稱為“個人護理專家”。4月份在北京開了第壹家店，1989，現在已經發展到40多家。2002年，屈臣氏個人護理店全球銷售額超過665，438+0億元，僅中國就超過5億元。屈臣氏為什麽能在短短十五年內，在競爭激烈的國內零售行業快速發展，吸引如此高的關註度和認可度？
品牌傳奇——展現百年風采
大約1828壹個叫A.SWaston的英國人在廣州開了壹家西藥房，取名廣東藥房。1841年，藥房遷至香港，公司名稱粵語翻譯為“屈臣氏藥房”(A . Swastones & amp；Company)，這就是屈臣氏的由來。這家以藥店起家的公司，至今還保留著這個特點。在1981成為李嘉誠旗下和記黃埔有限公司的全資子公司後，屈臣氏品牌覆蓋範圍廣，在亞洲迅速崛起，憑借和記黃埔雄厚的經濟實力和靈活多變的經營理念成為知名零售品牌。
屈臣氏個人護理店是集團成立的首個旗艦零售品牌。憑借精準的市場定位，其“個人護理專家”的身份深入人心，以至於人們壹提到屈臣氏就想到“個人護理專家”，其品牌影響力可見壹斑。
商業策略-突出專業身份
(壹)準確的市場定位
眾所周知，如今的國內零售業可謂烽火連天，相互競爭，本土品牌要發展，外資品牌也要進來分壹杯羹。有效的采購、低成本的物流、強大的終端是零售業制勝的三大法寶。面對激烈的競爭，屈臣氏繞開了價格戰的陷阱。根據多年對亞洲市場的觀察分析，加上百年營銷經驗，發現近年來亞洲經濟增長迅速，人們對生活品質的要求也越來越高。傳統銷售只停留在讓消費者購買的階段，只關註商品。在日益成熟的商品經濟中，消費者不僅購買商品，還要求享受購物的樂趣，追求商品的無形價值，如品牌和服務，最終達到消費的最高境界，即通過對企業文化的認同產生品牌忠誠度。
無疑，沃森追求的是後者。其個人護理店以“探索”為主題，提出“健康、美麗、樂趣”三大理念，幫助熱愛生活、註重品質的人們塑造內在美與外在美的統壹。在中國，屈臣氏是第壹家以“個人護理”為經營理念的門店，其獨特而精準的市場定位令人耳目壹新。店鋪的目標客戶是18-35歲的女性。他們註重個性，消費能力強，但由於時間緊張，不喜歡去大超市購物，追求舒適的購物環境。“這非常符合我們的定位。”屈臣氏集團董事兼中國區總經理譚禮賢說。
(二)產品戰略
屈臣氏的個人護理店可謂包羅萬象，有來自20多個國家的25000種化妝品、藥品、個人護理品、時尚配飾、糖果、心卡、禮品，主要分為兩部分:壹是屈臣氏自有品牌，包括化妝品和個人護理品；第二，還有很多其他品牌的護理產品，比如寶潔，美寶蓮，雅芳在他們的店裏也有專櫃。當然，產品不僅僅是女性專用的，各種外國制造的食品也足夠男性食客大飽眼福。
屈臣氏產品最大的特點就是處處傳達三個經營理念。藥品保健品保留開店以來的特色，倡導“健康”；美容院和護理產品占比最大，種類最多，表達的是“美”的概念；獨特的趣味玩偶和糖果產品傳達了樂觀的生活態度。為了配合這三個概念，公司的貨架、收銀臺、購物袋上會有壹些可愛的標誌，如“心”、“嘴唇”、“笑臉”等，給人壹種溫暖、快樂、有趣的感覺。
(3)價格策略
屈臣氏通過差異化和個性化提升品牌價值，定價壹般比較高。屈臣氏集團公關總經理倪文玲解釋說，是“希望讓價格與市場需求壹致”，而不是“有競爭力的價格”。即便如此，根據對個人護理用品店600多名女性顧客的調查，超過85%的人認為屈臣氏產品的豐富和精致是吸引她們在此購物的首要因素。因此，對於日益同質化的零售業來說，價格已經不是吸引顧客的首要因素。“妳可以在這裏買到其他購物場所買不到的東西。”屈臣氏的壹位顧客這樣說。
(四)營銷策略
1，專業指導屈臣氏現擁有強大的健康顧問團隊，其中包括80名專職藥師和150名“健康活力大使”。他們都受過專業訓練，為顧客提供免費的咨詢和建議，以保持健康的生活。
2.特色服務每個屈臣氏個人護理店都明確劃分了不同的銷售區域，商品分類擺放整齊，供顧客選擇；在店內展示《護膚易》等各種個人護理信息手冊，免費提供各種護膚咨詢；藥品櫃臺的“健康知己”信息展示架，提供各種保健營養發放和疾病防治方法；積極推行電腦化計劃，采用先進的零售管理系統，提高了訂貨和交貨的效率。由此可見，屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售，更註重對顧客的體貼關懷，充分顯示了其“貼身”的特色服務。
3.社會營銷企業就是社會企業，“取之於民，用之於民”，屈臣氏心知肚明。2002年，屈臣氏個人護理店與香港癌癥基金會發起“粉紅革命”，向大眾傳遞預防乳腺癌的信息，並為乳腺癌研究籌款。2003年底，成功支持中國兒童少年基金會實施“春蕾計劃”。通過愛心購物活動，募集捐款23.58萬元，使500名失學女童重返校園。這些活動充分體現了沃森的社會責任感，取得了巨大的社會反響。當年店鋪營業額增長了80%，更重要的是為企業樹立了良好的社會形象。
屈臣氏對國內零售業的思考
屈臣氏的成功經驗值得國內零售業學習和借鑒。筆者認為，我們應該樹立以下觀念:
(壹)零售業的競爭不再僅僅是價格競爭。
現在國內很多超市、商場都開始打著“平價”“低價”的旗號進行宣傳。誠然，低價是吸引客戶的因素，但降價促銷的背後是容易流失的客戶、受損的品牌和價格競爭的惡性循環，對企業的長遠發展是不利的。從屈臣氏可以看出，零售業也需要品牌，對品牌有訴求。只有準確確定自己在市場中的定位和服務對象，在產品質量、品類、服務水平等各個層面下功夫，才是企業的長遠發展規劃。
(2)專業化、個性化發展是大勢所趨。
零售業的同質化促使有先見之明的企業更加重視市場細分的重要性。屈臣氏在國內首次提出“私人護理專家”的概念，可謂“壹石多鳥”。既奠定了專家的領先地位，又迎合了目標客戶的個性化需求。更大的創新是倡導全新的購物理念和生活態度，幫助人們在健康和美麗方面做出積極的改善，從而快樂地享受生活。另壹方面，國內大部分零售企業缺乏清晰準確的經營思路，產品同質化，目標客戶定位模糊，促銷手段單壹，這些都制約著企業的快速發展。
(3)零售業經營者應對市場保持高度的敏感性，預見消費趨勢。
屈臣氏通過對亞洲消費的調查，準確預測了消費者心理和購買行為的變化，找到了“個人護理”這壹全新的突破點，並取得了成功。國內零售經營者應加強對全局的觀察和掌控能力，從更高的層面對企業未來的發展趨勢做出準確的引導。
"到2007年，屈臣氏將成為全球個人護理品商店的第壹名."屈臣氏個人護理店CEO史睿博雄心勃勃。據稱，未來三年，屈臣氏將在中國開設65，438+0，000家個人護理店，投資額近65，438+0億人民幣。狼來了，這對國內零售企業來說既是機遇也是挑戰。妳準備好了嗎？
屈臣氏簡介
100多年前，屈臣氏在中國南方的廣東省成立。早年屈臣氏叫屈臣氏藥房，以窮人出名。
1841年，香港成為英國殖民地，屈臣氏藥房南遷，從此與香港同步成長。南遷後，屈臣氏迅速多元化，開始生產水和藥品，並擴大零售業務。
上世紀70年代，和記黃埔與屈臣氏的關系日益密切，最終和記黃埔在1981年完成了對屈臣氏子公司業務的收購。
屈臣氏集團是和記黃埔集團的分支，旗下擁有屈臣氏門店、百佳超市、豐澤電器、冰淇淋、蒸餾水、飲料等制造業和衛星信息服務。這是壹個有著悠久歷史和著名品質的團體。屈臣氏集團壹向重視品質，致力向亞洲各地提供高品質的店鋪及購物設施和種類繁多的產品，以滿足消費者不斷變化的需求，從而改變香港及亞洲零售及用品制造業的面貌。
2.屈臣氏是1828在廣州成立的小藥店。
經過20年的發展，屈臣氏的業務擴展到了香港1841。到20世紀初，屈臣氏已經在香港、中國和菲律賓建立了堅實的商業基礎，擁有100多家零售店和藥店。經過壹百多年的沈澱，屈臣氏於1981年被和記黃埔以華人首富李嘉誠的名義收購。如今，屈臣氏在全球擁有5000多家門店，銷售額超過100億港元，業務覆蓋亞洲、歐洲等40多個國家。那麽李首富用什麽魔杖在短短20年內玩出了沃森的魔方？
魔方壹:推出強大的資本商業收購計劃，最大化重點發展區域的門店和企業規模。
去年，屈臣氏斥巨資近55億港元收購法國最大香水零售商Marionnaud的控股權。這是屈臣氏首次在歐洲大規模擴張，其在歐洲的重點發展戰略得到有效實施。由於歐洲經濟發達，中產階級聚集，這樣的消費者規模與屈臣氏的消費目標定位不謀而合。如此大規模的並購行動，不僅使屈臣氏營業網點增加65，438+0，300家，而且業務規模超過100億港元。
與此同時，屈臣氏最近收購了總部位於聖彼得堡的保健和美容產品連鎖店Spektr Group。此次收購將屈臣氏集團的全球業務擴展到了俄羅斯，進壹步鞏固了其作為全球最大的個人護理產品、美容和護膚零售商的地位。
近年來，屈臣氏在全球範圍內展開了多項並購，2000年收購了英國儲蓄者連鎖店，將業務觸角延伸至歐洲。2002年收購荷蘭Kruidvat集團，大大拓展了在歐洲的業務範圍和領域。2003年收購菲律賓某知名藥品零售企業，拓展東南亞業務。2004年成功收購—著名的拉脫維亞Rota公司旗下的大型零售連鎖店DROGAS。Drogas是拉脫維亞和立陶宛領先的個人護理產品、美容和護膚品零連鎖企業。屈臣氏集團成功收購Drogas，標誌著屈臣氏進軍波羅的海市場首戰告捷，將進壹步加強其在歐洲市場的業務拓展和競爭力，提升其國際實力。2005年，它還收購了馬來西亞的英國商業零售香水連鎖店ApexPharmacySdnBhd藥房。
上述收購只是屈臣氏全球收購的壹部分。李氏團隊通過並購資本，在亞洲和歐洲的重點發展地區迅速擴大了企業規模。資本的魔杖是沃森企業在魔方中成功的重要密碼。
魔方二:以特殊的連鎖經營模式，實現企業規模和業務規模的最大化增長。
連鎖經營是壹種成功的企業管理模式。快餐業的麥當勞、肯德基，零售業的沃爾瑪、家樂福，酒店業的香格裏拉、希爾頓，都是以優秀的連鎖經營模式發展壯大的！連鎖經營模式是壹種優秀的經營模式:首先，連鎖經營的“七統壹原則”是企業的經營已經成為壹種商業規範，用壹本商業手冊按照標準執行。這樣既降低了操作難度，又提高了操作質量和效率。其次，可以有效調動社會資源參與屈臣氏門店建設和產品結構生產采購。比如同仁堂((600085行情，股吧))在美容產品和藥品領域與之合作，典型的就是我利用資源的方式。第三，連鎖經營的集中采購、集中配送，既能節約經營成本，又能創造自有品牌的價格競爭優勢。連鎖經營將分散的業務個體組合成大規模的網絡經營結構，通過總部對各門店進行集中采購，可以享受很高的價格折扣，降低采購成本。第四，連鎖經營的自建網點速度遠超其他商業模式，可以有效增加自身網點規模，擴大廣闊的區域規模。連鎖經營從外延上擴大了零售企業的市場地位，不僅使自有品牌更容易進入廣闊的市場領域，也大大延長了自有品牌在市場上的生命周期。最後，連鎖零售企業在原有商業領域的口碑以及給消費者帶來的壹致的服務和形象，也可以降低消費者對自身品牌的認知成本，提高忠誠度。連鎖經營模式的魔杖，是屈臣氏企業成功魔方的第二個成功密碼。
魔方三:準確的目標消費者定位和成功的品牌管理架構是屈臣氏成功的必經之路。
屈臣氏的目標客戶是有消費能力(月收入2500以上)且能接受新事物的中產階級(年齡18-40)。
首先，鎖定目標客戶群
據了解，1989到1997期間，沃森的發展並不盡如人意。蓄勢待發的屈臣氏經過多年對市場趨勢的敏銳觀察和分析，內部管理的完善和發展戰略的調整，終於發現在日益同質化、競爭日益激烈的零售業中，鎖定目標客戶群至關重要。沃森的調查發現，亞洲女性會花更多時間購物，她們願意花大量時間尋找更便宜或更好的產品。這與西方國家的消費習慣明顯不同。中國大陸女性平均在每家店停留20分鐘，而在歐洲只有5分鐘左右。因為這種差異，屈臣氏最終將目標鎖定在中國大陸65，438+08 -40歲的女性，尤其是65，438+08 -35歲的時尚女性。屈臣氏認為這個年齡段的女性消費者最具挑戰性。他們喜歡用最好的產品，尋求新奇的體驗，追求時尚，願意在朋友面前展示自己。他們更願意用金錢為自己帶來巨大的改變，願意嘗試各種新鮮事物。之所以更關註40歲以下的消費者，是因為大部分大齡女性已經有了自己固定的品牌和生活方式。
根據記者的采訪筆記，屈臣氏個人護理店中國區董事總經理埃弗頓曾表示:“隨著中國經濟的增長，人們的收入會大大增加，女性是這壹階段增長最快的群體。當然，這個年齡段的女性有很多類別，我們針對的目標人群是月收入2500元以上的女性。”屈臣氏集團董事兼中國區總經理譚麗賢也強調:“我們的目標客戶是18 -35歲的女性。”譚認為，這類目標更註重個性，消費能力強，但時間緊，不喜歡逛超市或超市，追求舒適的購物環境。“這非常符合我們的定位。”
屈臣氏在北京的消費者多為年輕時尚的白領。更奇怪的是，有些洗面奶和個人護理品很便宜，但有些白領去屈臣氏的店也不覺得自己的地位掉了架，但去其他商業網點可能就這樣了。進店的同齡人不多。這充分說明屈臣氏的目標客戶群定位是準確的。即使不是節假日，妳也能看到屈臣氏的門店裏都是衣著時尚、談吐得體、喜歡新奇的年輕女性。
二、商圈和品牌管理結構
為了讓這群18 -40歲的“神”們玩得更盡興，屈臣氏在選址上也很有講究。最繁華的商業區是屈臣氏的首選，比如客流量大的街道或商場，白領集中的機場、車站或寫字樓。比如位於北京王府井新東方廣場地下壹層的屈臣氏，就是選址成功的象征。
目標客戶為女性的屈臣氏除了在店內的位置和經營上更為講究外，還將貨架的高度從1.65m降低到了1.40m，貨架上主要商品的陳列高度也普遍從1m 3到1m 5，同時貨架設計也足夠人性化。每個屈臣氏個人護理店都明確劃分了不同的銷售區域，商品分類擺放整齊，供顧客選擇。屈臣氏在商品的陳列上，註重其內在聯系和邏輯，將其放在化妝品、護膚品、美妝品、護發品、時尚品、藥品、飾品和化妝工具、女性日用品的分類順序中。並且會在不同的分類區域推出不同的新品和促銷產品，讓顧客在店內不時有新的發現，從而激發顧客的興趣。屈臣氏銷售的產品中，藥品占65，438+05%，化妝品和護膚品占35%，個人護理品占30%，其余20%為食品、美容產品和服裝配飾。精準的目標消費者定位和成功的品牌管理架構的營銷魔杖，是屈臣氏企業成功魔方的第三個成功密碼。
魔方4:成功的商業策略
屈臣氏擁有強大的健康顧問團隊，包括專職藥劑師和“健康活力大使”:專業團隊經過專業培訓，為顧客提供免費咨詢和建議，保持健康生活。
屈臣氏在店內展示《護膚易》等各種個人護理信息手冊，免費提供各種護膚咨詢；藥品櫃臺的“健康知己”信息展示架，提供各種保健營養發放和疾病防治方法；積極推行電腦化計劃，采用先進的零售管理系統，提高了訂貨和交貨的效率。各種經營策略都可以向顧客展示屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售，更註重對顧客的體貼關懷，充分顯示了其“個人護理”用品商店的特色服務。屈臣氏深諳“公關營銷”。通過壹系列愛心活動，沃森的社會責任感得到了充分體現，引起了巨大的社會反響。同時店鋪的營業額也大大增加，更重要的是為企業樹立了良好的社會形象。19世紀初，義診和送藥為沃森贏得了良好的社會形象。更令人驚訝的是，華生在香港留學時，曾經為孫中山提供過獎學金。這樣的營銷策略沒有理由不成功。