在房地產營銷的過程中，每個銷售都會經歷沙盤講解，但大多數銷售都喜歡壹步壹步的講解沙盤，自然會缺少講解的光環。下面是如何為妳講解沙盤，希望對妳有所幫助。
很多銷售人員認為講解沙盤就是講項目的產品、賣點、地段價值、企業形象、交通設施，很少考慮客戶愛聽什麽。妳想聽什麽？同壹個產品如何才能更有印象和影響力？正是因為這種心態，客戶在聽沙盤講解時很反感，沒有重點，沒有銷售邏輯。客戶聽了之後沒有任何印象，不厭其煩的講解也沒有得到客戶的認可。
銷售人員的主要作用是什麽？
銷售就是通過妳把公司的賣點和信心傳遞給客戶(現在產品的賣點經常重疊，所以傳遞信心最重要。什麽是產品自信？簡單來說就是買我們的產品比買別人的好。
沙盤雖然是壹個靜態的物體，但即使是靜態的東西也可以通過語言來移動。所以銷售壹定要組織演練，把銷售演講變成自己的音頻語言，生動地向客戶傳遞賣點和信心。這才是專業銷售應該追求的境界。另外，銷售談吐不要自戀，與客戶的溝通必不可少，要有效提問，即時捕捉客戶信息，讓客戶有所回應，了解他們想要什麽，懷疑什麽；整個場景互動了氣氛才會好，氣氛夠好，銷售氣氛夠好才有成交的好機會。在這裏，我想和大家分享壹些關於營銷的思考！
銷售邏輯嚴謹的沙盤話
修辭需要嚴密的邏輯。壹般壹個好的沙盤解釋邏輯需要兩個邏輯貫穿其中。壹種是基本的時序邏輯，壹般從大到小介紹:妳好-自我介紹-項目品牌-項目位置-項目交通-環境-配套設施-物業-項目概況-產品-銷售情況。這是必須遵循的基本解釋邏輯，另外還需要壹個銷售邏輯貫穿其中。壹般常見的有:
1，品牌保障-交通便利-區位投資潛力巨大-當天最大優惠-不容錯過-購買。
2.品牌產品質量高——戶型最適合客戶——提供與其他項目不同的生活方式——不用擔心——購買。
3.物業優秀-環境優美-配套齊全-成功人士的相同選擇-妳也是成功人士-相同選擇-購房。等等，銷售邏輯。
人與人之間的溝通，不在於妳能說多少，而在於對方是否願意聽，妳的邏輯能否讓客戶認同或者同化他們的想法。所以說話邏輯好很重要，因為妳的狀態會影響到對方，說話沒有邏輯。怎樣才能讓顧客有購買的動力？在向客戶解釋時有壹個有趣的現象。銷售人員熱情，客戶也會興奮。銷售人員情緒低落的時候，客戶也會變得索然無味。銷售是壹個引導和影響的過程。所以銷售人員要提前設計好邏輯。有經驗的銷售人員會在客戶進門的壹瞬間判斷客戶，然後選擇銷售邏輯，用最好的語言鎖定客戶。
跳出花言巧語去賣
賣修辭就是把演講的要素通過文字表達出來，供大家參考，統壹思想和數據，不壹定適合大家講解。完全按照說辭來談沙盤，看似專業，其實未必適用。這是壹種主要的解釋方式。真正的專業銷售，壹定要有了解後的創新思維。凡事都要用批判的眼光去研究，沒有什麽是改變不了的。所以，不要局限於管理者的統壹說辭。必要時跳出營銷模式，嘗試改變壹些說話方式和講解順序，讓營銷過程生動有趣。
模式化和經驗主義的問題很容易在銷售講座中出現。
造型就是客戶進門，打招呼，登記，談位置，沙盤，戶型，看樣板間...為什麽不能從客戶感興趣的地方入手，為什麽壹定要先註冊再解釋，為什麽不能先聊天，在過程中用項目的賣點慢慢解釋？想象壹下，壹個客戶站在妳面前，妳的解釋讓他在2分鐘內提不起興趣。他會繼續聽妳的嗎？
經驗主義是指銷售人員在同壹個項目中經歷過很多客戶，經驗豐富，有些賣點和區位價值認為客戶應該了解，所以大部分事情會省略，少談，客戶的問題不會壹壹回答；有時候他們會自己設限，憑主觀經驗判斷客戶的準確性，然後決定談多少，是否壹直接待，這也是新員工在銷售現場表現比老員工好的重要因素。
讓語言有畫面感
很多人讓聽者覺得無趣。為什麽？因為他們的發言太刻板，呆板，缺乏動態的語言描述。那麽如何讓語言有畫面感呢？比如“今天有風”，壹句普通的句子，經過修改，“今天有風，能見度被沙塵暴降低到20米，大白天開著大燈開車”開始有畫面感。如果再形象壹點，“今天風很大，看到路上到處都是追假發的人”，那就更形象了。
其實沙盤也是如此。客戶想買的不是房子本身，而是房子給他們帶來了什麽好處。如果把好處呈現為生活中的壹些片段，可能更容易讓客戶接受。比如修改“小區裏有幼兒園”。“小區有幼兒園，面積3000平米左右，還有1.200平米的風雨操場。過去，妳總能聽到孩子們大聲朗讀。”
語言也可以揚長避短。當遇到項目的劣勢時，客戶要通過語言產生其他聯想。如果建築距離較窄，不壹定用實際數據，可以用其他場景或物體來代替，拉近與客戶心靈的距離。比如中庭花園，其實不到2000平米，2000平米對客戶來說不是很大，但是如果有三個網球場那麽大，可能會讓客戶更激動，偷換壹個概念可能會得到另壹個結果。
簡單明了地解釋。
在銷售演示中，語言要簡潔準確，要說客戶容易理解的話。切記不要用長詞表達，盡量口語化，讓客戶清楚直觀的理解項目。再美的語言，如果達不到交流的目的，也是無效的。
速度和優先級
為什麽有的人講壹篇文章激情四射，催人奮進，有的人卻講得平淡無味？是因為我們在講解的過程中對語速、語氣、停頓掌握的不夠好，所以印象不夠深刻；講解時要註意節奏控制，適當提高關鍵部位的音量或停頓，讓客戶感受到抑揚頓挫，深刻記住重要的賣點！
拓展項目:企業沙盤
基本介紹
模擬沙盤的功能中心涵蓋了企業運營的所有關鍵環節:戰略規劃、資金籌集、市場營銷、產品研發、生產組織、物資采購、設備投資與改造、財務核算與管理等。，並將企業運行的內外部環境抽象成壹系列規則。學員組成六個相互競爭的模擬企業，模擬企業運營5-6年，有學生參與-& gt；沙盤載體->；模擬管理-& gt；對抗演練->；講師點評-& gt；學生感知等壹系列實驗環節，理論與實踐相結合，角色扮演與崗位體驗相結合，使學員在分析市場、制定策略、營銷策劃、組織生產、財務管理等壹系列活動中了解科學的管理規律，同時對企業資源的管理過程有壹次實踐體驗。
沙盤模擬教學的環節
1，組織準備工作
組織準備是沙盤模擬的第壹步。主要內容包括三項:首先將學生分組，每組壹般為5-6人，讓所有學生組成6個相互競爭的模擬企業(為簡單起見，6個模擬企業可依次命名為A組、B組、C組、D組、E組、F組)，然後明確每個角色的職能，明確每個角色在企業組織中的崗位職責，壹般分為ceo、市場總監、運營總監。人數較多時，可適當增加商業間諜、財務助理等輔助角色。在幾年的運作過程中，我們可以互換角色，從而體驗角色轉換後思維起點的相應變化，即學會換位思考。特別需要提醒的是:誠信和親身經歷。誠信是企業的生命，是企業生存的根本。在業務模擬的過程中，不要害怕犯錯。學習的目的是發現問題，並努力找到解決問題的方法。在學習的過程中，誰的錯誤多，誰的收獲就多。
2、基本情況描述
對於企業經營者來說，當他們接管壹項業務時，他們需要對該業務有壹個基本的了解，包括股東的期望、該業務目前的財務狀況、市場份額、產品、生產設施、盈利能力等等。基本情況說明以企業初始年度的兩個主要財務報表(資產負債表和利潤表)為基本指標，逐項描述企業當前的財務狀況和經營成果，並對其他相關方面進行補充說明。
3.市場規律和企業運行規律
企業存在於開放的市場環境中，企業之間的競爭需要遵循壹定的規則。考慮到市場競爭和企業運營所涉及的方方面面，將其簡化為以下七個協議:
(1)市場劃分和市場準入；
(2)銷售會議和訂單爭奪戰；
(三)廠房的購買、銷售和租賃；
(4)生產線的購買、轉產、維修和銷售；
(5)產品生產；
(6)產品開發和iso認證；
(7)融資貸款和貼現。
4.初態
沙盤模擬不是從創建壹個企業開始，而是接手壹個已經經營了三年的企業。雖然從基本情況描述中已經獲得了企業運營的基本信息，但是這些枯燥的數字還需要在沙盤上生動再現，從而為接下來的企業運營做鋪墊。通過初始狀態設置，讓學生深刻感受到財務數據與企業業務的直接關聯，理解財務數據是對企業運營的總結和提煉，為以後“通過財務看運營”做概念上的準備。
5、商業競爭模擬
經營競爭的模擬是沙盤模擬的主要部分，按照企業的經營年度進行。運營初期通過《商業周刊》發布市場預測資料，有效預測各市場各產品的整體需求、單價及發展趨勢。每壹個企業組織都是在市場預測的基礎上討論企業戰略和經營策略，在ceo的領導下按照壹定的程序運作，對所有重要事項進行經營決策，決策的結果會直接從企業的經營成果中反映出來。
6.現場案例分析
現場案例分析是沙盤模擬課程的精髓。企業管理者每年都要分析企業的經營成果，深刻反思自己在哪裏。妳在哪裏輸了？競爭對手怎麽樣？有必要調整企業戰略嗎？結合課堂整體情況，找出大家普遍的困惑，現場深入剖析典型案例，用數字說話，可以讓學生感受到管理知識與管理實踐的距離。
模擬教學中教師和學生的角色劃分
在沙盤模擬的不同階段，教師和學生結合具體任務扮演不同的角色。下表列出了這些角色的差異。
課程的特點
(1)活潑有趣。傳統的商業管理課程普遍比較枯燥，通過沙盤模擬實際的商業環境進行教學，非常生動有趣。以前的企業管理課程，大部分是老師教，學生聽，做筆記，結合壹些實際的企業實例。在沙盤模擬教學中，學生可以親身模擬企業的運作，體驗企業的管理過程，生動有趣。
(2)體驗實戰。“沙盤模擬”課程是學生通過“做”來“學”的壹種方式，每個學生都可以用實際的方式親身體驗企業的業務運作。這種體驗式教學可以使學生學會收集信息，並在未來應用於實踐。
(3)團隊合作。“箱庭模擬”課程將學生分成4-6個小組，每個小組代表壹個虛擬公司，每個小組有4-5人，在公司擔任重要職務(ceo、cfo、市場總監、生產總監等。).學生在模擬企業實際運作時，要經常溝通協商，可以培養學生的溝通協調能力，學會團隊合作。
(4)看得見摸得著。“沙盤模擬”課程將企業結構和管理的所有操作都展示在模擬沙盤上，讓學生以最直觀的方式體驗和學習復雜抽象的管理理論，可以讓學生對所學內容理解更透徹，記憶更深刻。
(5)想壹想，做壹做。在傳統的企業管理教學中，學生只能思考壹些想法和思路，而erp沙盤模擬課程讓學生在4-5天的企業模擬業務中充分體驗自己的想法和經營思路，可以看到自己經營決策的實際效果，從而充分發揮學生的聰明才智。
課程包括什麽
(1)企業整體經營戰略。“erp沙盤模擬”課程可以制定企業的長期、中期、短期經營戰略；評估企業的內部資源和外部環境；預測市場趨勢，調整既定策略。
(2)產品R&D決策。通過“沙盤模擬”課程，可以進行產品研發決策，可以修改產品研發計劃，甚至可以中斷項目決策。
(3)生產經營決策。決定生產設備的選擇；設備更新和生產線改進決策；生產計劃、生產數量調度等。
(4)營銷和銷售決策。做出市場開發決策；新產品開發、產品組合和市場定位決策；模擬市場中企業的投標過程；窺探同行的經營情況，搶占市場；建立和維護市場地位，並在必要時做出退出決定。
(5)財務決策。制定企業長期和短期資金需求計劃，尋求資金來源；掌握當前資金使用情況，合理控制成本；制定投資計劃，評估應收賬款金額和回收期；分析財務報表，掌握報表要點和數據含義；利用財務指標進行內部診斷，輔助管理決策；如何用有限的資金扭虧為盈，創造高額利潤；編制財務報表，結算投資回報，評估決策效益。
(6)團隊合作和溝通能力。通過“沙盤模擬”課程，可以學習如何在現場不同崗位的部門之間進行溝通協調；培養不同部門人員相同的價值觀和經營理念；建立以整體利益為導向的組織團隊。
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