在銷售領域，美國專家提出了兩個銷售定律，銷售黃金定律和銷售白金定律。前者意味著按照自己的態度對待客戶，後者意味著以客戶喜歡的方式與客戶互動。我整理了以下，希望妳喜歡。
根據人類行為發起的六大密語:權力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們以支配為橫坐標，自制力為縱坐標，形成了美國銷售圈的社會行為風格矩陣，從而將人分為四類:權威主義者(權力與成就)、思考者(秩序與安全)、合作者(安全與合作)、外向者(認同與成就)。
根據20多年的研究和銷售實踐發現，中國人(包括在中國的銷售人員)更容易理解、掌握和運用Topk的四種風格理論。所謂Topk是由老虎、貓頭鷹、孔雀、考拉四個英文單詞的首字母組成；也就是老虎，貓頭鷹，孔雀，考拉。老虎對應權威主義者，貓頭鷹對應思想家，孔雀對應外向者，考拉對應合作者。其理論基礎在於中國的《周易》？四頭大象？壹位紳士呢？四識？基礎在於《孫子兵法》？妳會五德嗎？用孔子？君子五德？而中國的五行學說，是以西方的蘇格拉底氣質學說、圓盤學說、MBTI學說為基礎的。黃德華老師從問候、開場白、提問、說服、異議處理、結束和拜訪後的跟進以及宴請和禮物等方面，開發了四套銷售溝通技巧，豐富了適應性銷售技巧課程的內容，形成了基於中國的適應性銷售技巧課程。課程回答了如何把東西賣給孫悟空。怎麽把東西賣給唐僧？怎麽賣東西給豬八戒？怎麽把東西賣給沙和尚？
拜訪Tiger客戶
開場白:我們開門見山吧。我們業務員要告訴我們拜訪的目的和需要的時間，征求對方的同意。他們談話的興趣點是:問題的解決方法和好處，我們銷售人員要避免跑題或繞圈子；我們提問的方式:直截了當，並且告訴對方問每個問題的目的，讓對方帶頭，問每個建議？妳覺得可以嗎？。在說服階段，要誘其受益，多展示產品的功效，用FAB法陳述；遇到異議:要攤開正反兩面，大家提出自己的觀點，對方是什麽？正確的事情，而不是人？所以不用太擔心針鋒相對。達成協議(成交):要分清愛與恨。如果走關系，影響不大。在拜訪的結論階段，老虎客戶往往會為我們的業務員做結論，如果直接讓他采用我們的產品，也會得到他們的回應。只要妳以尊重的方式提出要求，並以註重結果的方式結束與他的討論。參觀後的跟進:盡快兌現承諾，按合同處理問題。
拜訪Owl客戶
開場白:簡單的問候，我們不要過多的挑逗，正式的禮儀；他談話的興趣點是:問題的解決方案，新的信息，過程，細節而不是結果，提供書面材料，詳細講解，他自己會再讀壹遍；我們提問的方式:順著思路，不跑題，喜歡細膩深刻的globrand.com問題，和他壹起思考，回答任何問題。註意提問和回答的邏輯。在說服階段，要以理服人，多出示權威機構對企業和產品的評估鑒定等證據，使用FEBA陳述法。遇到異議:要明確自己的缺陷和應對方法。通過提供新的信息和新的想法來改變對方的觀點，但不要替他做判斷。不否認，不做斷言，先說話？因為？再聊？水果？。達成協議(成交):簽字的時候，可以簽字，用時間表來督促，或者說服對方暫時擱置壹些小問題。在訪問的最後階段，我們不應該給他施加壓力。我們必須給他足夠的時間權衡證據，考慮所有的觀點，讓他們有時間分析思考。通常，他們對總結結論的反應非常好，並以安全為導向降低風險。
參觀後的後續:我們不需要太多的關心，不要占用他太多的時間。如果結果與預期不符，要及時處理，說明原因，互相檢討當初的想法，采取實際行動。
拜訪孔雀客戶
開場白:不要直奔主題，插科打諢，直到把氣氛攪起來，再隨便轉話題；他談話的興趣點是:和別人不壹樣的東西，新的東西，不是技術細節；我們提問的方式:能觸碰到對方的快樂和痛苦，最好能引他們抱怨，所以我們就問下來了。在說服階段，要用文字贊美它，大力宣傳產品的獨特性，包括它的新奇性、名人體驗、贊美它的商品知識，並運用FABD陳述法。遇到異議:壹定不能傷害感情。有時候過段時間就忘了。苦藥丸能起作用。。達成協議(成交):趁熱打鐵，時間長了熱度就沒了。喝完酒我會簽單，即使事後覺得不舒服。能被感動。在拜訪的結論階段，我們可以盡可能地解釋和表達自己的觀點，但首先要確定論證是真的得到了他們的認同。對他們來說，在結論階段，行動階段非常重要，產品的獨特利益以身份定位被重新強調。拜訪後的後續:我們只需要時不時的問候，送壹些新奇的小禮物就可以了。
拜訪考拉(考拉類型)顧客
開場白:我們的業務員要講壹些自己親自關心的或者兩個人有共同語言的事情，讓對方充分信任我們的業務員；他談話的興趣點是:人，尤其是熟人。我們應該告訴他我們的興趣，並測試他的反應。如果反應不對，我們會馬上轉移話題，直到他開始說話。不要害怕誘惑，我們需要對任何事情都了解壹點。我們提問的方式:不能直接問，要通過暗示。他高度警惕，尤其是第壹次見面。試著讓他慢慢放松。他通常小心翼翼，不直接表明自己的觀點。我們應該經常使用它？妳說的對嗎？，切忌？簡單而深刻？。在說服階段，要動之以情，讓他們體會到購買、使用、服務的便利。采用FABC陳述法。遇到異議:當他說對A不滿意的時候，我們要警惕他其實對b不滿意的是什麽，如果妳不能理解，他會繼續問壹些不痛不癢，模棱兩可的問題。達成協議(成交):不能逼得太緊，除非有關系，但是可以用？如果呢？催促。在拜訪的結論階段，我們可以重復這類客戶同意的論點/利益，幫助他們清楚地做出決定，但我們應該以溫和冷靜的態度來做，不要給他們施加壓力，以客戶為導向強調能給他們的客戶帶來的好處。拜訪後的後續:壹定要不斷維護關系，否則信用破產。妳必須履行妳的諾言。
具有自適應銷售技巧的Topk技術是人類的頂級智慧。黃德華站在巨人的肩膀上，以文章的形式再次總結。因為這種技術最便宜也最有效。黃德華仍然記得三家醫院的副院長。他們被醫療同行公認為老虎客戶。很多醫藥代表不敢去拜訪他們，去拜訪他們的醫藥代表或者管理人員，按照虎式溝通。結果失敗者不計其數。而黃德華，通過他的細心觀察和天生的貓頭鷹，對他們產生了壹見鐘情的感覺，盡管他在那個年代還不能靈活運用Topk技術。我每次的拜訪和與他們的交流都非常順利和自然。他們也很樂意幫助黃德華。到目前為止，他們仍然想念黃德華，並告訴別人關於黃德華。事實上，黃德華和他們之間的夥伴關系非常純粹，根本不存在現金或地位之類的關系。這是為什麽呢？這就是Topk技術的魅力。今天看來，他們是貓頭鷹的顧客。
Topk技術可以提高銷售溝通的效率，因為人們總是喜歡幫助自己的熟人或者自己喜歡的人，而風格相似的人總是給人的判斷是熟人或者自己喜歡的人。當然，如果我只是和他們風格相似，有道德問題，我想他們也不會幫我。Topk技術只是提升銷售溝通道路上的加速器。
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