房地產銷售演講技巧房地產銷售九大字，快速增長，銷售皇冠。
壹個完整的房產銷售流程，基本包括初步接待、有效展示、跟單推廣、合同簽訂四個環節。每個環節都包括很多關鍵情況，需要成熟的置業顧問？文字？為了處理它，我們把它概括為？九個大字？。
第壹，第壹次接觸喜歡的單詞；
第二，起始引用的限制性詞語；
第三，講解過程的精彩演講；
第四，觀看過程的控制；
第五，談話過程中的主導發言；
第六，處理異議時避免對抗；
7.競爭產品比較的中斷；
八、紀錄片過程的控制；
9.價格談判優勢。
第壹次接觸最喜歡的詞:相關性和贊美
客戶第壹次進入售樓處，身處壹個陌生的環境，內心心理肯定是略顯緊張和戒備的。房地產顧問的第壹步是消除客戶的警惕，建立客戶對自己的信任和偏好。
房地產顧問在溝通第壹階段的首要目的不是促成交易，而是著眼於以下兩個方面:壹是讓客戶感受到壹種歡迎的氛圍；二是給客戶留下深刻的印象，讓客戶感受到這個置業顧問的專業性和售樓處的高檔次服務質量。壹句話，就是打造客戶？偏好？。能否確立自己的喜好，直接決定了銷售的成功。《影響意誌》這本書？偏好？被列為成功銷售的六大秘訣之壹。
成熟的置業顧問壹般用？歡迎來到我們的銷售辦公室。我是妳的財產顧問。我叫* * *。既然來這裏是我們的宿命，買不買都無所謂。先給大家介紹壹下。？等話語化解了客戶的戒備心理，再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩種方式:贊美和尋找人脈。
贊美是銷售過程中最常用的言語，大多數置業顧問都使用，但只有少數觀察力敏銳、知識淵博的人贊美客戶才能起到相當大的作用；原因是贊？三個同心圓？理論。
贊美就像射擊，三個同心圓，最外面壹圈的贊美？外觀？，到二樓贊？成績和人品？第三圈是贊？潛力(我自己都沒有意識到的潛力)？。壹般的置業顧問只能打到最外面的圈子？外觀？表揚顧客？妳的這個吊墜很漂亮？。難得打到第二圈。至於第三圈的靶心，需要個人的觀察能力和知識儲備。
筆者曾經在售樓處遇到壹群客戶。壹個年輕媽媽帶著兩歲的小女孩來買房。溝通過程中，談判陷入僵局。這時，作者註意到了這個可愛的小女孩，對媽媽說:？妳女兒的耳朵很好。它們比她的眉毛還高。當她十幾歲的時候，她會互相學習。成名？許多電影明星都有這樣著名的耳朵。？母親很高興，說:？是嗎？我女兒真的很早熟。她兩歲時就能背幾百個英語單詞。？圍繞著這個女兒，我們之間的距離拉近了很多，結果是順利成交。
昆明另壹個置業顧問曾經接到壹個姓？英寸(Cu？n)？客戶，他說:？哦，姓Cu？n，妳的姓是雲南的貴族。？客戶壹聽，很開心。對，對，我們姓的是地道的雲南貴族。
以前其實是六爻，只是字太復雜了。宋代以後，被翻譯成寸字。妳能正確地發音是罕見的。？結果可想而知，這個客戶不僅自己成交了，還為這個懂行的置業顧問帶來了很多客戶。
以上兩個案例是典型的對客戶的贊美？潛力？效果自然非凡。
除了眾所周知的恭維之外，還有哪些常見的建立喜好的方式？找聯想找類似的物品？，如同學、同性、老鄉、同事等。，試著找到共同點。有時候為了找聯系，編個故事？也是常用語。
比如:？上周我的壹個客戶來買了壹套130平米的房子。他和妳壹樣也是做建材生意的。他說他會推薦同行業的朋友在這裏買房。他說妳今天進來的時候，我覺得很像，妳選的公寓也是壹樣的。妳就是那個客戶提到的朋友吧？
哦，不。我不認識他。？
似乎英雄所見略同。妳們是同行，眼光獨到。妳喜歡的公寓是我們的暢銷貨。？
為自己構思故事是銷售顧問的習慣。講故事可以贏得客戶的信任和偏愛。
初始報價？限制？文字技術
所謂？限制？演講是在互動的演講氛圍中提前知道別人想表達什麽，不壹定對自己有利；然後換壹種形式，先發制人，結果別人無法攻擊，這樣發起限制的人就取得了談話的主導地位。？限制？話術最常用於前期問價，帶客人看房。
在接觸項目初期，無論是出於對產品的自發需求，還是置業顧問接洽的產品展示，客戶都不會隨意問，這個房子多少錢？這是客戶的嗎？初始要價？。
其實消費者在購買初期詢問價格是壹種習慣，是壹種沒有邏輯思維的本能，試圖在形象的範圍內對項目進行初步分類。
關於產品的價值，人們心中有兩個劃分:貴區和便宜區。潛在顧客的右腦會自動繪制出產品的價格。壹旦進入廉價區，客戶對產品質量、品牌、品質的美好想象就會消失。壹旦到了貴區，即使目前沒有消費能力，內心也對其建立了美好的向往。
羅伯特？Theodini在《影響力》中舉了壹個有趣的例子:壹種綠松石根本賣不出去。老板最後想降價，就讓店員把價格除以2。店員誤以為會乘以2，全部售出。很多時候，高價=優質，這是壹種思維定勢，大多數消費者不會認為便宜=優質。
在客戶剛進售樓處的階段，是右腦的感覺驅動了對產品價值的認知，所以最初的報價就成了壹種技能。
很多置業顧問只會老老實實的認為客戶的要價肯定是要買，卻忽略了第壹次要價的目的是為了發現價值，並在腦海中迅速將其歸類到貴或便宜的區域。
簡單回答？我們的均價是12000元？結果，客戶接著說？太貴了！？於是置業顧問開始解釋，我們的房子在哪裏？為什麽有價值。在消費者沒有鑒別項目價值的能力，認為產品不值錢的印象下，置業顧問給出的所有解釋都是無效的。
這時，置業顧問的正確做法是采取？限制？策略使銷售過程的發展對自己有利。？限制？是主動發起和控制客戶腦區分類方法的溝通技巧。
限制？策略有三步:第壹步，贊美客戶的眼光；第二，強調產品的獨特性，比如稀有、短缺；第三，誇我們產品價格高，從來不提具體價格。具體表現如下:
客戶問:？這房子多少錢？
置業顧問a:？妳問的公寓是我們所有公寓中最暢銷的。妳真的很有眼光。70平米兩室兩廳戶型，帶江景和高爾夫球場。我們的產品在長白島獨壹無二，目前只剩壹套。我做銷售五年了，還沒遇到過賣得這麽火的公寓。？
客戶問:？多少錢？
置業顧問a:？我們的公寓價格和萬科城壹樣，單價6000元。？
此時，客戶有兩種思維趨勢:壹種是將其歸為昂貴領域，然後展示自己的實力。？這個價格可以接受，但是好房子貴。？
這個結果非常理想，為以後的價格討論埋下了有利的伏筆。另壹個表現是:？哦，不便宜。為什麽？
此時客戶在詢問狀態，置業顧問可以方便的介紹產品，客戶會聽。這是通行證？限制？控制客戶思維，向對賣家有利的方向發展的策略。
限制？常用的報價方法有哪些，比如？這套公寓原價10000元/_，現在五壹黃金周促銷，我們只有五套房，打7折。？
在這種情況下，銷售人員報出65，438+00，000元/_，利用客戶產生的虛增價格？貴=質量高？反應，然後強調短缺，對顧客進行心理約束。
限制？演講的核心點是強調？短缺？。？短缺原則？《影響力》裏有提到嗎？六種武器？壹個。壹般來說，人們總是渴望不容易得到的東西。在房產銷售過程中，制造稀缺性？這是交易最重要的原則之壹。東西越稀缺，越有人要，結果銷量自然就跟著來了。
解釋過程中的精彩演講
FAB(FeatureAdvantageBenefits)是壹個公式，用於在潛在客戶對項目特性了解有限的情況下有效地解釋產品。
f表示屬性，指產品中包含的壹些事實、數據或信息。
a即優勢，指的是產品的某個特性給客戶帶來的好處。
b即利益，指的是潛在客戶的需求，以定向的方式介紹產品的某些特性及其匹配優勢，而不是全部介紹。例如:
我項目中央空調采用水源熱泵技術，空調采用分體壁掛機。它的壹個優點是非常節能，能耗只有普通中央空調的三分之壹；另外非常環保，吹出來的風和清新的自然風差不多，不用氟利昂。妳不擔心噪音嗎？
如果有噪音，可以關窗開空調。不用擔心空氣悶，電費高。妳看妳家裏還有老人和小孩，以後就不用擔心空調病了。？
FAB演講有壹個重點，就是講？B-福利？同時，要把重點放在客戶的家庭成員身上，尤其是孩子和老人，向他們解釋產品給他們帶來的好處。受傳統文化影響，中國人骨子裏不為自己而活，尊老愛幼的思想根深蒂固。說到老人和孩子，他們能觸動客戶內心最柔軟的地方。
實戰中，如果置業顧問遇到孕婦，為了未出生的寶寶，大談自己項目的賣點和競爭對手的弱點，絕對是有殺傷力的。比如幼兒園，環保的建材，清新的空氣，開放的公園，還有很多遊樂設施，都能給未來的媽媽們留下深刻的印象。
看房過程中控制言論
聽完置業顧問對項目的介紹，只要有意向的客戶壹定會提出來看房，看房的過程可以說是能否成交的關鍵。所以這個過程中的話也很重要。看房過程中的話主要有以下幾點:
(壹)人際控制言語
在看房的過程中，客戶經常會請朋友參與。置業顧問的關鍵環節是:主動結識所有壹起看房的人，壹定要主動讓客戶給妳介紹。？張先生，妳能給我介紹壹些妳的朋友嗎？
並主動遞上自己的名片。客戶介紹之後的話也壹定要跟上。？妳好，張先生這麽成功，壹定有壹群成功的朋友。張先生多次提到妳，說妳是專家。？
妳好，妳要多提意見。認識大家真的是緣分。？這些話都是事先鋪好的，為了防止這些人在看房期間說出壹些影響買房決策的話。比如這個房子不好，這個房子不好。大家都強調溝通，溝通有壹個主動和被動的問題。只要置業顧問主動要求客戶介紹自己的陪同，壹般進入看房階段的客戶都不會丟面子。
看房環節控制的關鍵是主動，好好說話，多征求意見。隨身帶壹個筆記本，把不能正確回答的問題記錄下來，把客戶特別關心的點記錄下來，把客戶陪同的話記錄下來。
不用擔心客戶看到妳做筆記。做筆記也是壹種尊重客戶的行為，也是壹種專業的表現。回訪時，會用這裏記錄的文字來喚醒客戶對房子的感情。
房地產人壹定要讀10的書，認真讀完境界大不壹樣。
1.豪宅營銷的66個細節
內容推薦:
別墅和高端公寓作為住宅價值鏈中的終端產品，以其不可替代的資源私有化和嚴格的產品細節而受到高端客戶的青睞。其對應的細分市場與普通住宅有很大不同，直接影響產品設計、促銷策略、價格策略等壹系列動作。
本書將豪宅營銷分為定位、推廣、營銷、服務，從66個運營細節中提煉出豪宅營銷的特點。是壹本實用的參考書，對高端住宅產品開發、設計、營銷人員有很強的參考意義。
媒體評論:
我壹直從事房地產營銷，看過很多房地產方面的書，但當我仔細閱讀唐先生寫的《豪宅營銷66個細節》手稿時，我非常贊同。因為這不是壹本理論書，系統總結了實戰交易的細節，完全實用。實際上是壹本房地產營銷的培訓教材，對於高端住宅的定位、策劃、營銷非常實用。
陳雲峰
中國房地產經理人聯盟秘書長、華業地產副總裁。
作為中國房地產經理人聯盟的輪值主席，我熱烈推薦唐先生寫的《豪宅營銷66個細節》這本書，非常專業、詳細、實用、有條理。總之，很有價值！我會要求萬科營銷系統學習這本書，做好產品和營銷細節！
毛大慶
創客工場創始人，原萬科集團執行副總裁、萬科北京總經理。
2.城市化與房地產市場
內容推薦:
本書是中國房地產研究系列2011第46卷。書中內容包括對中國樓市、城鎮化、房地產市場現狀與調控中幾個問題的分析:互動影響與協調發展、住房公積金監管模式比較研究、歐美發達國家住房租賃市場發展與管理的經驗教訓與啟示。本書供相關專業人士參考。
3.二三線城市房地產營銷的100個難題和100個方法。
內容推薦:
脈沖房地產營銷(二三線城市100個問題，100個方法)是國內第壹本關於二三線城市房地產營銷的書，涉及房地產開發的全過程。本書作者唐通過對房地產轉型方向的預測和分析，提出了房地產營銷模式的轉型和發展趨勢。書中不僅總結了壹套行之有效的住宅產品解決方案，還深入剖析了商業綜合體、旅遊地產、養老健康地產等。，在當前和未來市場都備受關註。《脈動地產營銷(二三線城市100個問題，100種方法)》最大的特點就是實用性強。作者提煉了65，438+000個二三線城市房地產營銷策劃師遇到的問題，進行針對性研究，給出專業解答。本書適用於企業高管、營銷策劃總監、銷售經理、策劃經理等從事房地產營銷策劃的人員。
4.商業地產:規劃與投資運營
內容推薦:
本書以價值鏈分析為主線，重點講述商業地產開發商和運營商如何創造價值，構建商業地產價值鏈，實現商業地產的價值。
該書分析了商業地產的類型、營銷策劃的價值鏈分析方法、商業地產的建築策劃、市場定位和營銷推廣。對存量商業地產的運作進行了研究和探討。最後，基於國內典型的商業地產策劃運營案例，對本書的知識進行系統整合，讓讀者有壹種融會貫通的感覺。
本書是商業地產理論與實踐緊密結合的產物，不僅？孫子兵法？，強有力的理論，而且是？劍？，可以指導營銷實踐。
本書廣泛適合商業房地產開發商、營銷策劃人員閱讀，也適合高校教師和青年學生作為專業學習參考書。
5.商業地產運營管理
內容推薦:
大連萬達商業地產有限公司撰寫的《商業地產運營與管理》壹書，總結了萬達集團十余年商業地產運營經驗，填補了理論空白，介紹了實踐經驗，提供了成功案例。該書重點描述了萬達商業地產經營和理論創新的全過程，解密了萬達速度和萬達模式。希望本書能給商業地產從業者壹些有益的參考，促進商業地產行業的專業化，形成良性發展，為中國的城市化進程做出壹些貢獻。
6.房地產企業戰略突破的n種模式①
內容推薦:
圍繞房地產企業中的戰略轉型標桿，對13家戰略轉型掌舵人標桿房企老總進行深度訪談，提煉出13家中國房地產企業戰略轉型典型模式。
13企業，每入壹章，每壹章都是戰略轉型的典型模式，特色鮮明，* *手資料，深度解讀。
每個企業都有壹個標簽，不僅全面解讀其戰略轉型，還附加了企業典型項目介紹、利潤率趨勢表等關鍵數據。
7.房地產項目運營最佳實踐
內容推薦:
未來，房地產項目運營管理應該成為房地產企業做大做強過程中的規模引擎和利潤監控器。目前，國內整個房地產項目運營管理正在從粗放式向規範化過渡，但不同企業在不同發展階段和壹二三線城市的不同布局，也帶來了項目運營管理策略和方法的差異。本書以國內房地產跨區域、多項目開發為背景，根據國內200多家標桿房企的管理實踐和經驗教訓，最終沈澱出壹套相對成熟、實用的項目運營管理理念和模式，強調對於房地產企業來說，沒有最好、最完美的項目運營管理模式，只有合適的才是選擇的關鍵。全書共分8章，包括:項目運作概述；房地產項目的組織選擇與控制；房地產項目投資收益跟蹤管理；房地產項目策劃管理；房地產項目運營會議的決策管理；房地產成本管理；房地產項目的營銷控制；房地產項目運營的績效管理。
本書讀者主要是房地產中高級管理人員，特別推薦給房地產企業董事長、總經理、項目運營負責人以及房企集團業務職能線負責人、經理。
8.精品房地產交易-營銷策劃
內容推薦:
能夠實現開發商所有前期投入的是銷售。壹個樓盤的前期調研和項目定位再牛，通過營銷策劃把房子賣出去才是硬道理。營銷策劃最需要創新和執行力，決定營銷工作結果的是營銷策劃思維和團隊合作。房地產市場的營銷策劃區別於普通中小型房地產項目的最大特點是如何俘獲外地遊客。這也是本書的重點之壹。
這本書講了六件事:壹、如何理解房地產營銷策劃中廣告的渠道和效果；二是關於如何建立和使用各種銷售媒體；第三，如何分析國外客源，獲取國外客源並最終形成交易；第四，如何設計媒體投放組合，如何評估和監控投放效果；第五是如何管理好能夠齊心協力成功打開市場的銷售團隊。六、如何為超級市場篩選最重要的消費群體:大客戶。
9.商業地產投資運營模式？案子？策劃？工具
內容推薦:
王主編的《商業地產投資運營(模型案例策劃工具)》專註於商業地產投資運營策劃，主要包括商業地產項目投資、商業地產模型、營銷推廣、投資現場管理、投資談判、投資人員管理、商業地產日常管理等內容。此外，本書將理論與實踐相結合，提供了大量實用的表格和工具，適當修改後即可使用。附錄中的策劃案例可以借鑒每個策劃案例的成功點，在策劃項目時可以借鑒。
商業地產投資運營(樣板案例策劃工具)可供商業地產從業者和策劃人員使用和借鑒，也可供即將有意從事商業地產的人借鑒。
10.商業地產規劃與投資運營(修訂版)
內容推薦:
《商業地產策劃與投資運營(修訂版)》以價值鏈分析為主線，重點探討商業地產開發商和運營商如何創造價值，構建商業地產價值鏈，實現商業地產的價值。
本書分析了商業地產的類型、營銷策劃的價值鏈分析方法、商業地產的建築策劃、市場定位和營銷推廣。也增加了對存量商業地產運營的研究和探討。最後，基於國內典型的商業地產策劃運營案例，對本書的知識進行系統整合，讓讀者有壹種融會貫通的感覺。
商業地產策劃與投資運營(修訂版)是商業地產理論與實踐緊密結合的產物，不僅？孫子兵法？，強有力的理論，而且是？劍？可以指導營銷實踐，彌補目前市場上成熟教材和參考書的不足。
《商業地產策劃與投資運營》(修訂版)廣泛適合商業地產開發商和營銷策劃研究者閱讀使用，也適合高校教師、大四學生和研究生學習借鑒。