1.用戶增長定義為：通過痛點、產品、渠道、創意、技術、數據等要素實現用戶的獲取、激活、留存、變現、推薦的增長體系，用戶增長包含產品出現前的用戶增長、產品生命周期內的用戶增長、產品生命周期外的用戶增長三個階段。
2.用戶增長的三個階段
（1）產品出現之前的用戶增長：找到用戶增長的根本驅動因素。
（2）有了產品之後的用戶增長：快速引爆用戶增長。
（3）突破產品生命周期的用戶增長：開啟用戶增長第二曲線。
3.產品出現之前的用戶增長
（1）發現用戶痛點
? A.找到用戶增長的根本動因。
? B.五大維度思考痛點。
（2）用戶增長的價值性分析。
4.有了產品之後的用戶增長
（1）制定用戶增長指標。
（2）用戶增長從0到1。
（3）產品驅動用戶增長
? A.確定核心業務和主要功能。
? B.AARRR模型加強產品自增長能力。
? C.產品矩陣和組合拉動用戶增長。
（4）渠道拉動用戶增長。
（5）通過創意引爆用戶增長。
? A.創意驅動增長的三大原動力。
? B.創意驅動增長的三大原則。
? C.創意轉化。
5.突破產品生命周期的用戶增長
（1）第二條曲線的開啟時間。
（2）開啟第二增長曲線的2種方法。
6.用戶增長的四大思維
（1）用戶思維：用戶思維就是要以用戶為中心，站在用戶的角度去思考問題，思考用戶增長。
（2）本質思維：本質思維就是去思考最基礎的因果關系，從復雜的關系和聯系中，發現用戶最重要的目標或者目的。
（3）價值思維：真正的用戶增長是用戶價值和商業價值的統壹。
（4）系統思維：系統化思維是指我們在思考用戶增長的時候，不能零散孤立地看待事物，而是要以整體、聯系的思維認知事物，將對象當成壹個系統去研究
? A.整體性：看到全局而非局部。
? B.立體性：看到立體而非線條，結合行業、宏觀情況立體思考。
? C.動態性：看到變化而非靜止。
二、找到用戶增長的根本動因
1.痛點界定三角公式
（1）用戶：我們的用戶是誰
? A.找到目標用戶。
? B.對目標用戶進行細分。
? C.在細分的基礎上創造用戶人物角色
a.定性創造人物角色。
b.經定量驗證的定性人物角色。
c.定量人物角色。
d.用戶、客戶及利益相關方。
（2）場景：在什麽場景下進行什麽事情
? A.場景就是“三個間”?
a.時間（when）。
b.空間（where）。
c.心間：人物（who），事情（what），目的（why）。
C.場景是同理心
D.場景是沖突感。
（3）問題：什麽問題阻礙了用戶需求的達成？迫切性是決定問題價值大小的核心關鍵。
三、洞察痛點的五大維度
1.痛點洞察五大維度分析圖。
2.生存痛點
（1）痛點方向：與生存或財產相關。
（2）行業角度：醫療、餐飲、化妝品、財務等衣食行行業。
（3）產品角度：與產品功能或功效相關。
3.效率痛點
（1）時間痛點：內容太多，選擇太花時間；速度太慢，需要等待很久；時間有限，壹心不能兩用。
（2）空間痛點。
（3）體驗痛點。
4.價格痛點
（1）價格痛點”的真正解決方案，不是低價，而是讓用戶覺得有價值，用戶感受到產品的價值超越了產品的價格。
（2）低價痛點要帶來用戶增長需要其他相關支撐：以量取勝，模式創新及降低成本。
5.角色痛點
（1）身份角色就是用戶和消費者通過產品去彰顯自己的身份和地位，當不能彰顯自己身份時，痛點就會產生。
（2）個性角色主要是通過產品來顯示自己的個性，價格不壹定要很高，但壹定要凸顯自己的不同之處。
（3）關系角色指人生活在社會中，不得不與各種各樣人打交道，並由此而形成不同的關系角色。當妳想展示或者確定關系時，痛點就出現了。
6.精神痛點
（1）“精神”則更多地具有內顯性，是壹種內在因素，是“人”與“內在”的關系。目的不是為了向外顯示或者展現自我，而是實現自我精神的滿足與完善。
（2）精神痛點有2種分類：實現更好的自己，想要在精神上得到更多的滿足；現在可能“不好”，比如無聊、孤獨等，需要通過某種東西去填補精神空間的空白。
四、用戶增長的價值性分析
1.迫切性：指用戶對這個產品需求的迫切程度（想要解決這個痛點的緊迫程度），用戶對需要找到這個產品的緊迫程度越高，就說明用戶的痛點越痛，用戶也就越有可能使用和購買我們的產品，從而帶來用戶增長的可能性就越高。
2.成長性
（1）定義：指產品能夠帶來的商業價值，其主要包含市場規模的大小與未來持續增長兩大方面，而這兩個方面直接決定了用戶增長的潛力與空間。
（2）TSM價值預估法
A.總有效市場（Total Availble Market，TAM）：即潛在市場規模。指壹款產品潛在可達到的全部市場的總和。
B.可服務市場（Served Available Market，SAM ）：壹款產品可以覆蓋的人群和地區，即妳的渠道可到達的市場。
C.目標市場（Target Market，TM）：即壹款產品實際可以服務到的市場範圍，其會受到價格、功能、競品、行業發展、用戶細分等的影響。
（3）其他預估法：競爭對手分析及相關行業分析。
（4）用戶增長的市場營收評定：企業營收=消費人數*消費頻次*客單價。
（5）用戶增長的成長性變化因素：市場的持續性和變化性直接接決定了未來用戶增長的潛力和空間。
3.替代性
（1）定義：指對於我們的產品，目前市場上是否有替代的解決方案。
（2）沒有替代品：應快速進入該市場。
（3）有顯性替代品
? A.替代品的市場份額高，產品體驗好：應慎重進入該領域。
? B.替代品的市場份額低，產品體驗好：應快速進入市場，強化用戶體驗。
? C.替代品的市場份額低，產品體驗差：快速進入市場。
? D.替代品的市場份額高，產品體驗差（垂直市場、競對正在快速占據市場、壟斷性行業）：應謹慎進入市場。
（4）有隱形替代品：尋找替代品正確的方法應該是從解決問題的思維出發，即有哪些產品解決了與我們相同的痛點。否則就會遺漏隱形替代品。
五、制定用戶增長指標
1.產品生命周期不同階段的不同增長指標。
2.用戶增長指標分析圖。
3.確定增長指標
（1）找到第壹關鍵性指標（OMTM，即北極星指標）而不是虛榮指標。
（2）用戶增長第壹關鍵性指標的特點和標準
? A.與商業模式&用戶價值相關，是壹個核心驅動指標。
? B.直指現階段的問題，是壹個可以反映用戶增長問題的指標。
? C.具有可執行性，是壹個可以操作的指標。
（2）不同產品的第壹關鍵性指標。
4.增長指標拆解
（1）對增長指標進行進壹步的拆解，以找到影響用戶增長的關鍵環節和問題，如下拆解案例。
（2）數據分析（定量分析）和定性分析相輔相成，數據分析主要回答易量化、邊界清晰的問題，而定性分析則回答涉及用戶價值觀、用戶體驗等問題，如下圖。
5.用戶增長的AARRR模型
（1）AARRR並非是壹個先後順序關系。
（2）推薦（Referral）貫穿獲客、激活、留存和變現環節。
（3）AARRR模型需要整體設計。
（4）多業務形態的平臺需要根據業務的不同對用戶進行分層分析。
（5）AARRR模型在不同的產品發展階段其關註重點不同。
（6）影響AARRR模型的重要因子：渠道、產品和創意，這三大因子貫穿整個AARRR模型。
六、增長從0到1:MVP及冷啟動
1.MVP的定義及誤區。
2.冷啟動與種子用戶
（1）冷啟動不是產品運營推廣的初級階段，冷啟動的目的是通過種子用戶驗證MVP是否解決了用戶問題和用戶痛點。
（2）種子用戶的特點：對痛點感受最強烈且願意互動和反饋的目標用戶。
（3）尋找種子用戶的途徑：社區、社群、線下、熟人圈、KOL、邀請。
3.MVP的測試與叠代
（1）MVP的測試方法：數據分析、用戶訪談、A/B測試。
（2）MVP的叠代過程。
七、打造無形的用戶增長引擎（強化產品）
1.強化產品的目的是在壹個地方打透，形成強大的競爭壁壘和增長勢能，從而形成用戶增長的“爆點源”。
2.業務：聚焦核心痛點業務
（1）做什麽？不做什麽？
（2）什麽時候做？如何做
? A.自身的情況，包括產品、及時、資金實力等。
? B.目前行業和競品的發展情況等。
? C.產品的發展處於哪個發展階段。
? D.是否可以通過剛需高頻流量業務帶動其他業務的用戶增長。
3.產品：確定產品主線功能
（1）壹個產品，壹條主線。
（2）產品功能的排列組合。
4.感知：強化用戶產品感知
（1）產品感知：指用戶對產品痛點的感受與認知。產品感知是用戶通過產品、市場、品牌、運營、客戶等形成的對產品的全方位的認知和感受。
（2）強化產品感知之所以很重要，是因為它能快速形成認知感知和消費決策。從而影響用戶增長。
八、為產品添加自增長基因（增長機制產品化）
1.獲客/推薦：產品化的獲客/推薦的方法
（1）邀請裂變：分享獲利、多方優惠、協助任務。
（2）場景化：指通過打造社交化的場景，引導用戶分享傳播，從而實現獲客和推薦（比如微信紅包）。
（3）炫耀因子：排行榜。
（4）癢點功能。
（5）註意事項
? A.為用戶提供利益和價值。
? B.不斷創新玩法。
? C.測試調整，刪除不好的功能。
2.激活：通過產品引導提高用戶激活率
（1）激活誤區（主要指激活指標誤區）。
（2）激活的關鍵因素和方法
? A.價值：能為用戶提供價值而且還要有好的用戶體驗。
? B.引導。
? C.刺激：利益刺激、信任背書。
3.留存：讓產品為用戶提供持續的價值
（1）提升留存的本質是為用戶提供持續的價值。
（2）繪制並關註留存曲線。
（3）留存標準
? A.關註留存率。
? B.關註留存成本。
（4）留存的3個階段及提升留存的方法。
4.變現：通過壹些產品的玩法提高變現能力
（1）變現三步驟。
（2）四大變現模式。
（3）影響變現的重要指標和關鍵因素：LTV>CAC。
（4）通過產品提升變現能力的方法
? A.客單價：關聯銷售，相似推薦，價格優惠，價格錨定，附加服務及調整品類/商戶結構。
? B.毛利率：提升人效及提升錢效。
九、設計用戶增長的產品矩陣和組合
1.產品矩陣：指通過不同的業務線和產品組合，***同構成的壹個產品集群。這些業務與產品在整個產品矩陣中承擔著不同的職能和角色，相互協同、互為支撐、相互導流，帶動用戶增長。
2.產品矩陣的寬度是指矩陣是由多少業務線組成的，而長度則是指每條業務線是由多少產品組成的，產品的寬度和長度構成了壹個穩定的相互支撐的矩陣。
3.產品矩陣的作用
（1）各司其職，互為支撐，以及提供增長保障。
（2）相互導流，相互帶動用戶增長。
（3）串聯用戶觸網場景，大數據實現精準增長。
4.產品矩陣實現用戶增長的註意事項
（1）產品並非越多越好。
（2）產品之間忌相互“殘殺”。
5.產品矩陣驅動用戶增長的方法
（1）如何構建產品矩陣。
（2）如何設計流量產品
? A.低價/免費產品
a.需要有與之配套的利潤產品設計.
b.註重低價/免費產品的用戶價值.
? B.噱頭產品
a.噱頭產品要產品化才能帶來持續流量。?
b.噱頭產品必須是基於用戶痛點的。
? C.高頻產品（高頻帶低頻）
a.產品組合的相關性。
b.目標用戶的重合性。
十、通過渠道和圈層驅動用戶增長
1.信息傳播由中心化到去中心化的改變對增長帶來如下影響
（1）用戶觸達困難。
（2）流量錯位：指渠道帶來的流量人群與我們的目標用戶沒有重合或者重合度低。
（3）流量圈層化：圈層在大眾媒體時代，主要特點是小規模的、零散的、弱影響力的。
2.通過圈層實現用戶增長
（1）找到圈層
? A.確定目標用戶。
? B.目標用戶的圈層細分。
a.必須是目標人群的子集。
b.要有相同的興趣、愛好、經歷、職業、價值觀等。
c.必須是可執行的、可用的，而不是籠統的、寬泛的。
? C.圈層分級
（2）引爆圈層
? A.打法：聚焦核心圈層
a.在壹段時間之內，只聚焦核心痛點的核心圈層。
b.具體到某個運營活動、創意和傳播等，也要聚焦核心圈層。
? B.引爆點：找到圈層的超級節點。
? C.內容：圈層的千層千面
a.根據不同圈層設計不同內容。
b.根據不同內容選擇不同節點。
（3）圈層破壁：從圈層到跨圈層
A.同時覆蓋更多的圈層。
B.通過壹個圈層影響另壹個圈層
a.圈層的“繭房”壁壘。
b.找到跨圈層超級節點，實現圈層破壁。
c.跨圈層註意事項：可以跨圈層，但不要隨便跨圈層；找到跨圈層的超級節點固然重要，但好創意也不可或缺；跨圈層能帶來流量，但產品本身才是根本。
十壹、創意驅動用戶增長的原動力
1.創意驅動用戶增長的三大原動力：動物本能、社交驅動及情感刺激。
2.動物本能（趨利避害）
（1）錨定原理：觸發用戶“貪”的心理
? A.價格錨定。
? B.形象錨定。
（2）損失厭惡：失去比得到更痛苦
? A.定義：損失厭惡是指人們面對同樣數量的收益和損失時，會認為損失更加令他們難以忍受。
? B.方法
a.買多送多。
b.低價超值：用戶只需要付出很低的價格就能得到超出預期的價值，因為價值高，所以用戶會舍不得“扔掉”，利用好用戶的這種規避損失的心理可以帶動用戶的持續消費。
c.限定範圍：限制時間或者空間等。
d.價格遞增：通過價格遞增來營造緊迫感，讓用戶產生再不買價格會越來越高，損失會越來越大的“損失厭惡”心理。
（3）彩票效應：迷戀小概率
? A.無風險與大收益：我們壹定要讓用戶感知到沒有風險，願意付出。 ?
? B.大概率與控制感：小概率的超級大獎+大概率的普照獎+用戶行為影響結果的設置。
? C.成本與效果：小成本撬動大效果。
? D.公平與真誠。
3.社交驅動?
（1）阿希效應：通過從眾帶動用戶增長
A.利用群體影響力營造從眾氛圍：當群體規模大，人數多的時候，個體更容易因受到壓力而從眾。
B.利用權威影響力營造從眾氛圍：當用戶對壹件事情猶豫不決的時候，權威更容易影響用戶的決定。
（2）利他行為：通過利他行為觸發用戶分享
A.知識性利他。
B.利益性利他。
（3）標榜自我：為用戶提供展示自我的載體。
（4）尋找歸屬：通過歸屬感讓用戶與群體發生關系
? A.地域。
? B.職業。
? C.領域。
（5）炫耀心理：為用戶提供“炫”的機會
? A.物質性炫耀。
? B.精神性炫耀。
4.情感刺激
（1）情緒：通過喜怒哀樂激發用戶增長行為（主要講快樂和恐懼這2種情緒的實操案例）。
（2）情感：創意驅動增長的情感震動模型
? A.情感營銷其實也壹樣，要想策劃出成功有效的情感營銷，就要讓我們的創意內容與用戶產生情感上的***鳴。情感營銷的核心是“***鳴”，而***鳴的關鍵點是找到引發***鳴的“震動點”。
? B.“震動點”除了讓用戶產生情感***鳴之外，還需要體現品牌的價值和主張，通過“震動點”將情感、用戶、品牌連接起來，形成壹個牢固的“情感振動模型”。
（3）情懷：喚起用戶的希望和渴望
A.向往：找到人們心中的向往（比如勇氣、夢想、選擇，等等）。?
B.無能：這種向往要有難度，要讓人有“無能”感。
C.打破：打破這種“無能”感，形成沖擊的美好。
十二、創意驅動用戶增長的三個原則
1.除了受到三大原動力的影響之外，我們的創意和內容還應該註意三個原則，即照見自己原則、熟悉的陌生化原則、效應疊加原則。
2.照見自己原則：與用戶無關就沒有增長
（1）填補鴻溝：通過找到用戶熟悉場景、符號和感受來寫考慮標題和內容。
（2）將用戶沒有認知的事物熟悉化。
3.熟悉的陌生化原則：打破用戶“自動忽略機制”（打破審美疲勞）
（1）語言的陌生化
? A.概念重組：重新定義語言概念，也就是對熟悉的內容，用顛覆性、陌生化的觀點來塑造它。
? B.語言本身的重組：從“技巧”和“術”的層面去實現陌生化，通常會用到誇張、雙關、比喻、擬人、排比、強化等手法。
（2）敘事的陌生化
? A.轉化視角。
? B.制造懸念。
? C.對比反轉。
（3）形式的陌生化：較多運用在設計和視頻表現上。
（4）註意事項
? A.不能脫離熟悉性。
? B.不能過度增加陌生化。
4.效應疊加原則：讓用戶增長1+1>2
（1）時間要素疊加
? A.可預見時間。
? B.突發性時間。
? C.不同渠道時間。
（2）IP要素疊加
A.找到創意的連接點：調性的契合點及品牌元素的契合點。
B.IP效應疊加註意事項：不要自娛自樂，為合作而合作；不能違背品牌的定位和核心價值。
十三、創意轉化與用戶增長
1.影響創意轉化的兩個關鍵點
（1）流量在外：流量沒有進入轉化環節。
（2）流量在內：流量進入轉化環節但沒有發生轉化行為。
2.流量在外的增長在於“產品位置”
（1）“產品位置”主要是指產品在用戶心智中所處的位置，即用戶對該產品的印象，包括熟悉度和喜愛度。“產品位置”的不同，創意要向用戶傳遞的信息也不同，“產品位置”決定了我們要對用戶“說什麽”。
（2）產品位置及對應的創意策略
? A.熟悉度高，喜愛度高：當市場占有率高時，繼續維持高知名度和美譽度。也就是通過業務帶動品牌。比如通過傳播產品的新形象、功能、技術、服務、利益點不斷刺激用戶；當市場占有率低時，尋求差異化。
? B.熟悉度低，喜愛度高：提升知名度和認知度。
? C.熟悉度低，喜愛度低：改進產品，提升喜愛度。
? D.熟悉度高，喜愛度低：扭轉負面形象，重塑良好形象（高數熟悉度說明產品也是個爆品，至少某壹方面集中痛點、受到大眾歡迎）。
3.流量在內的增長在於“落地頁”
（1）落地頁三要素。
（2）內容力
? A.承諾壹致原則。
? B.重點性和豐富性的統壹。
? C.先讓用戶感受到價值，用戶才會行動。
? D.二次刺激，為用戶提供超預期感受。
（3）表現力
? A.設計布局清晰，引導用戶找到其想要的。
? B.視覺的感染力，激發用戶增長行為。
（4）體驗力
? A.可用性：讓戶得要他/她想要的東西。
? B.易用性：讓用戶輕松完成操作。
十四、找到用戶增長的第二曲線
1.用戶增長第二曲線的開啟
（1）時間點：在第壹增長曲線達到頂點前。
（2）阻礙：缺少憂患意識，陷入第壹增長曲線的數據繁榮迷惑。
2.開啟增長第二曲線的方法
（1）衍生型痛點曲線：指基於增長第壹曲線“長出來”的痛點。開啟方式有2種，即通過數據找到新痛點或通過快速投入公司資源放大新痛點。
（2）顛覆性痛點曲線
? A.顛覆型痛點雖然不是由第壹曲線上發現或者衍生出來的，但是這個痛點的解決會對第壹曲線的痛點解決方案造成顛覆型的影響，甚至讓第壹曲線的產品或者公司死亡。這個曲線具有破壞性、s跨越性和隱蔽性特點。s
? B.發現方法：將目光放在自身之外；尋找顛覆自我的新物種。
3.第二增長曲線失敗的原因
（1）新舊痛點的基因沖突。
（2）增長第二曲線不受重視。