營銷策劃的策略和技巧
1.壹般促銷策略
(1)探索性的人員營銷策略。通過與顧客的“透明”溝通，觀察他們的反應，試探他們的具體要求，然後根據顧客的反應進行宣傳，激發他們的購買動機，引導產生購買行為的商品促銷策略。
這種策略具有以下特點:①事先不知道顧客的需求；(2)通過探索性談話了解客戶的需求；(3)根據顧客的需求激發顧客的購買欲望，形成購買行為。
(2)有針對性的人員營銷策略。也稱“啟發-合作”策略，是指銷售人員事先知道顧客的壹些具體要求，並針對這些要求主動與他們交談，引起對方尖叫，從面子上促成交易的壹種商品促銷策略。
這壹戰略具有以下特點:(1)了解客戶的需求；(2)根據客戶的需要說話，以引起對方的* * *聲；讓客戶相信妳說的話。
⑶誘導型人才營銷策略。又稱“需求滿足”策略，是指銷售人員通過與顧客交談，喚起顧客對所售商品或服務的欲望，促使顧客把希望寄托在銷售人員身上以滿足其需求的壹種商品促銷策略。這時候業務員解釋他手頭正好有可以滿足他需求的商品或服務，以此來引起客戶的購買興趣，實現購買行為。
這種策略有以下特點:①與顧客有目的的交談；(2)談話的內容要與妳要推銷的商品有關；(1)通過交談引起顧客對其所售產品的興趣；(4)引起客戶興趣後，明白妳有客戶需要的商品或服務。
2.尋找客戶的方法和技巧
(1)地毯式面試營銷法。又稱“地毯式找客戶促銷法”、“侵入式拜訪促銷法”、“上門拜訪促銷法”，是指銷售人員在不十分了解客戶的情況下，直接拜訪特定區域或特定行業的所有用戶和業務單元，尋找目標買家的商品促銷方法。這種方法基於“平均法則”，即假設在所有拜訪的客戶中，壹定有銷售人員正在尋找的目標客戶。
這種方式有以下特點:推銷拜訪範圍廣，人數多；②事先沒有特定的目標客戶；(3)可以借機進行市場調研；(4)可以贏得更多的目標買家；⑤比較盲目。
(2)連鎖引進和促銷法。又稱“無限連鎖介紹與促銷法”、“連鎖介紹與目標買家促銷法”，是指通過要求現有目標買家介紹未來潛在準目標買家的商品促銷方法。
這種方法具有以下特點:①基於現有目標購買者的關系；(2)妳可以很容易地找到大量的潛在買家；③可以避免銷售人員的主觀盲目性；(4)能贏得被介紹的潛在買家的依賴；⑤成交率高。
(3)中心開花促銷法。又稱“集中開花尋找目標買家”、“利用有實力的人促進銷售”，是指在壹定的推廣範圍內發展壹些有影響力的關鍵人物，並在這些關鍵人物的協助下，將該範圍內的類似商品使用經營單位或個人變成準目標買家的商品推廣方式。
該方法具有以下特點:①基於關鍵人物的影響力；(2)以關鍵人物的信任為前提；(3)通過關鍵人物的影響力擴大商品的影響力；很難確定誰是真正的關鍵人物。
3.接近客戶的方法和技巧
(1)介紹接近銷售法。指通過自我介紹或第三方介紹接近客戶的銷售商品的方法。這種方法有兩種:口頭介紹和書面介紹。壹般來說，商品銷售員首先要向目標買家介紹自己。除必要的口頭介紹外，銷售人員還應主動出示相關信函、名片或其他相關文件。
這種方法有以下特點:①通過介紹接近客戶；②自我介紹；介紹其實就是先把自己推銷給客戶。
(2)商品接近促銷手段。也稱“物理方式促銷”，是指直接利用所推商品吸引目標購買者的註意力和興趣，然後轉向談判的銷售方式。本法壹般適用於名特商品的促銷。
這種方法有以下特點:貼近顧客的媒介是商品本身；(2)促銷商品的無聲介紹，能吸引和激起目標購買者壹看到樣品的欲望。
(3)利益趨近銷售法(Benefit-approach sale method)又稱“利益趨近銷售法”、“目標購買者利益趨近銷售法”，是指利用所售商品能給目標購買者帶來的利益，銷售引起對方註意和興趣的商品的方法。
(4)提問接近推銷。又稱“提問-接近銷售法”、“問答-接近銷售法”、“討論-接近銷售法”，是指利用直接提問來吸引目標購買者的註意力和興趣，進入談判的商品銷售方法。
這種方法具有以下特點:①以問題為媒介接近目標客戶；(2)回答或解釋作為談判目標客戶的問題。
5]調查接近促銷法。指利用考察機會接近目標買家推銷商品的商品促銷方式。鄰近調查包括以下兩種調查:①鄰近調查。這是指在接近目標買家之前，對目標買家的基本情況和需求意向以及接近對象的壹般性格特征的調查。這種調查的目的是心中有數。②接近調查。這是指通過調查的方式接近目標買家，並在接近過程中對目標買家的需求、欲望和購買方向進行調查。這種調查的目的是為了更多地了解買方，以便采取相應的談判策略。
必須重視調查方法在促銷中的應用；(1)突出銷售重點，明確調查內容，爭取對方協助；(2)做好調查準備，註意消除對方的防禦心理；①使用適當的調查方法，確保順利接近。
這種方法具有以下特點:①以調查為手段接近目標客戶；②接近調查的目的是心中有數，並采取相應的談判策略。
4.銷售談判的策略和技巧
(1)動機提示談判促銷法。又稱“動態提示談判與推銷法”、“圖式提示談判與推銷法”，是指通過暗示目標顧客立即購買來推銷產品的商品推銷方法。從理論上講，任何壹種商品概念，壹旦進入目標顧客的頭腦，只要不與心中已有的觀念相抵觸，就會激發出壹定的沖動行為或動力反應。
使用這種方法要註意以下幾點:①要直接訴諸對方的主要購買動機；(2)建議語言盡量簡潔明了，打動他的心；③要考慮對方的性格特點。
這種方式有以下特點:①通過直接訴諸對方的主要購買動機；(1)刺激目標顧客的沖動購買目標。
(2)直接提示談判和推銷法。指通過說服目標顧客購買促銷商品來促銷商品的方法。這種方法與間接即時談判和促銷方法相對應。現代人的時間觀念很強，所以銷售人員要盡可能把直接提示談判促銷法和直接呈現法促銷法結合起來。
使用這種方法時，要註意以下幾點:①直接提示推銷重點；2.尊重目標客戶的個性特征，避免冒犯他們；(3)所推銷的商品必須具有容易被目標顧客接受的明顯特征。
這種方法具有以下特點:(1)通過直接提示要推廣的重點；②可以避免“馬拉松式”的交易談判。
5.銷售交易的策略和技巧
(1)要求促銷方法。又稱“直接推銷法”、“直接請求推銷法”，是指通過直接請求目標客戶成交來銷售商品的方法。
使用這種方法時，要註意以下幾點:(1)看交易的時機；(2)應主動要求達成交易；(3)應對交易持有正確的態度；(4)避免給目標客戶施加過大的交易壓力。
這種方法有以下特點:(1)直接要求交易，作為說服目標客戶的手段；(1)在看清交易時機的前提下。
(2)假設促銷法。又稱“假設促銷法”，是指通過假設目標客戶已經接受促銷建議，直接要求目標客戶進行交易以促銷商品的商品促銷方法。從理論上講，假設交易的力量來自於業務員的自信。壹旦交易成熟，業務員要樹立壹定會買的信心，這是沒問題的。
使用這種方法時，要註意以下幾點:①要密切關註各種交易信號；2必須對交易有充分的信心；(3)我們必須及時將關閉信號轉化為關閉動作；④營造良好的交易氛圍。
這種方法具有以下特點:(1)在目標客戶已經接受促銷方案的前提下；(2)直接要求目標客戶成交為手段，(3)基於自信和合適的成交時間。