得意五年，Shopee在東南亞實現了“反殺”。
背靠騰訊電商平臺，Shopee僅用5年時間，繞過核心競爭對手Lazada，跨過印尼本土電商獨角獸Tokopedia，在東南亞電商市場實現彎道超車。
為什麽東南亞的消費者青睞Shopee？Shopee為中國賣家提供了哪些快速增長的機會？
“地方口音每50公裏變壹次，語言每250公裏變壹次。”
這是Sea高管對印尼的描述，也是整個東南亞市場巨大缺口的縮影。
Shopee的擴張路徑很清晰。在中國臺灣省電子商務市場取得領先地位後，轉向印尼市場，然後擴展到整個東南亞。Lazada壹直深耕東南亞，而Tokopedia則專註於東南亞的印尼市場。
Tokopedia曾經是印尼的電商霸主，Lazada也和Shopee保持壹定距離。但是壹切都變了。
Sea發布的Q2財報顯示，2020年，Shopee在Q2東南亞市場的訂單量和GMV表現突出。調整後其營收達到51100萬美元，同比增長188%，東南亞地區app下載量沖到第壹。
雖然Lazada和Tokopedia的增長不小，但數據顯示，疫情期間Tokopedia的商家數量也從500萬迅速增長到780萬；阿裏巴巴透露，Lazada在Q1的訂單量增長了100%。但是和Shopee比起來，已經被甩在後面了。
8年Lazada，11年Tokopedia終於被Shopee超越。
“妳應該試試shopee！真便宜！”Ieqa Ainaa興奮地告訴朋友starringjjyuu，他在Shopee上買了大部分的moot，只花了129RM(馬來西亞幣)買了三個版本的moot，折合人民幣約212元。
“Shopee太‘危險’了。我不能不買這些我需要的東西，因為它們太便宜了！”Wiyaahnugget在9.9推廣之後在Twitter上發布了這條推文。
“9.9活動結束後，我會分享壹些在Shopee上買的便宜東西。”牙醫CydeaYlagan自發發微博說要在Shopee上分享性價比高的產品。
壹些消費者甚至在社交平臺上表示:“Shopee有很多便宜的小玩意。如果價格更高，我應該不會在這裏買。”
低價成為Shopee搶占東南亞消費者的重要武器。
針對東南亞市場，Lazada只推出了壹款綜合APP，通過切換語言來適應各種需求。Shopee將這壹“障礙”視為壹個機會，為各種東南亞網站創建獨家購物應用程序。這種方式很快獲得了大量用戶，APP下載量逐漸增加，Shopee的本地化進程完成了壹大半。
Lazada是以品牌為導向的B2C模式，也會引導賣家突出自己的品牌。而Shopee則是走低價路線，偏向淘寶的C2C模式。所以大部分Shopee賣家都會選擇薄利多銷的路線，用低價產品和爆款，通過無貨源店鋪的模式獲取流量，然後慢慢提高產品價格。
“Shopee是東南亞版的淘寶，Lazada是東南亞的天貓”，國內媒體如是報道。
對於電商平臺來說，“流量”顯然是制勝的關鍵。雖然騰訊壹直被詬病在電商方面不如阿裏，但作為Shopee的投資方，它在Shopee本地化的過程中發揮了自己最大的優勢——玩流量。
資料顯示，騰訊僅止於財務投資，不參與運營和業務協同。
依托對東南亞市場有著深刻了解的母公司Sea，Shopee在早期就迅速定下了“本土化”戰略。因為東南亞消費者習慣使用移動終端，他們使用社交媒體進行工作和娛樂。Shopee在7個東南亞站點成立了本地團隊，分別運營7個獨家獨立app，並在Instagram、臉書和Twitter上開設了多個相應的社交媒體賬號，以不同的語言、活動和代言人進行推廣。
Twitter、Instagram和臉書上的Shopee賬戶。
1，“對癥下藥”，頻頻邀請韓國K-pop女團造勢。
印尼市場乃至整個東南亞對韓國明星、K-pop、韓國文化情有獨鐘，Shopee選擇“對癥下藥”。
官方數據顯示，9.9促銷期間，平臺消費者觀看Shopee直播的總時長增長了3倍，通過直播售出的商品數量增長了2.5倍。
GFriend在9.9活動舞臺上表演。
2.1秒內吸引消費者，社交媒體完成購買動作。
Shopee在中國、臺灣省、泰國、馬來西亞、印度尼西亞和菲律賓也有社交媒體賬戶。Instagram有專門的購物界面“商店”。點進去之後，可以看到各種產品的圖片。這樣的設置可以讓用戶對商品壹目了然。對於賣家來說，要拍出搶眼的照片，壹下子抓住消費者的眼球，才能促使用戶進壹步點擊、咨詢、購買。
“我在Instagram上看到商品信息，聯系賣家，非常方便。”海外消費者莫利說。
Instagram“商店”界面
3，Shopee應用內遊戲矩陣，與用戶互動，引流商家。
東南亞的消費者在購物時非常註重互動和溝通。對此，Shopee在APP中推出了Shopee Catch、Shopee Shake、Shopee Quiz、Shopee Throw等壹系列互動遊戲，讓用戶邊買邊玩。
尤其是最近在東南亞流行的植樹遊戲Shopee Farm，在9.9促銷期間，東南亞消費者邀請自己的朋友為遊戲中的打折樹澆水2.5億次，每棵打折樹都能結出各種“優惠果實”供消費者購物時使用，類似於中國淘寶的“金幣莊園”。
4.為7個站點開展不同的營銷活動。
" Shopee習慣於在不同的地區采取不同的消費對策."Shopee跨境業務總經理劉江洪說。例如:
馬來西亞消費者對價格和折扣敏感，因此推出低價免運費的“驚爆特賣”日常促銷活動；
在印尼市場，打造專屬購物節和明星營銷，簽約韓國女團BlinkPink作為印尼代言人；
鑒於整個東南亞市場對足球的熱愛，邀請足球巨星c羅作為全球代言人；……
2020年Q2購物中心和東京交通
iPrice數據顯示，2020年Q1和Q2季度，Shopee在印尼的月均訪問量超過9300萬，AppStore和PlayStore下載量排名第壹，遠超Tokopedia；Lazada總是在第三第四的位置徘徊。
不得不說，在流量賽道上，Shopee充滿了騰訊的基因。
Shopee、Lazada、Tokopedia本質上是騰訊和阿裏在海外市場的“競爭”。
阿裏巴巴融資Tokopedia，突破電商領域，進入機票、保險等新市場；同時，Lazada投資的持股比例已經達到83%，Lazada不斷轉型，向阿裏靠攏。不難看出，阿裏巴巴投資的東南亞電商平臺正在復制其商業邏輯:開放電商業務的基礎設施，實現賦能。
例如，Tokopedia在獲得融資後，先後收購了在線婚禮市場運營商Bridestory，投資了當地物流公司SiCepat，並與印尼財政部合作在線納稅，基本對標阿裏巴巴平臺，構建完整的基礎設施，形成“超級生態系統”。
而Shopee則依托騰訊和母公司Sea，呈現出“流量變現”和“本地化”兩大特點。
當初騰訊投資Shopee後，表示不參與業務，給了Shopee很大的自由空間。隨後，Shopee在社交媒體運營、遊戲、內容、網絡名人營銷等方面引起關註，並尋求變現，尤其是利用臉書、Instagram、Twitter等海外社交媒體的流量，與騰訊的“流量個性”相呼應，可以說是壹脈相承。
《緊張的流浪者》的作者威廉·吉布森曾經說過:“未來已經來臨，但它並不是均勻分布的。”東南亞的電商市場也是如此。
Shopee憑借高度本地化成為東南亞電商市場的領頭羊，也是騰訊在海外對抗阿裏的階段性勝利。接下來亞馬遜等電商平臺也會加大馬力，未來的發展誰也無法預測。下次我們會壹壹解釋。
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