妳有在三只松鼠工作的朋友嗎？

我關註三只松鼠很久了。之所以關註他，是想知道三只松鼠創始人張燎原的營銷戰術是否有效，因為其實他是壹個傳統營銷人轉的電商，而不是壹個自我成長的電商。張燎原作為第壹批傳統營銷人，通過他，我覺得可以觀察到未來傳統營銷和傳統商家對抗現有電商業態的勝負情況。幸運的是，我見證了三只松鼠的崛起。換句話說，第壹階段的崛起。三種松鼠團隊強大，張燎原挖來了很多人才，涵蓋了電商的方方面面。這是他崛起的第壹個前提:再好的想法和策略，沒有靠譜的人去執行，也等於空氣。其次，他適合管理現狀。顯然大方向和小細節都把握得很好。大方向是抓評論和客戶反饋；細節體現在平面設計和客戶體驗的全過程。不過以上都是浮雲——尤其是那些有壹定量穩的大中小家庭，他們很好奇，為什麽做不了大，打破不了行業第壹爆款的壟斷，但是張燎原可以打破原有的行業格局，打破原有的爆款，然後做大？如果做沙盤推演，我認為張燎原的戰略要點如下:1。在紅海中挖掘藍海。堅果農場是紅海農場。但是山核桃(松鼠科的主要產品)是壹片藍色的海田。做個對比，再看看老開心果。我們可以看到山核桃的生長速度非常快，但還遠未達到飽和。這裏有壹個例子。大約在年前，我第壹次吃山核桃，它是奶油狀的，味道很棒，感覺比核桃還要好。然後我請我朋友吃了壹個，她後來跟我說她對這個很癡迷，逼著她男朋友找了很久，但是好像沒有我的好吃。所以，張遼源選擇山核桃果作為主旋律有著深刻的動機。山核桃果實本身的膨脹也是支撐三只松鼠目前業績的第壹個關鍵原因。如果妳認為這是藍海，妳會的。中國有足夠多的商人。任何藍海都是紅海。然而，有些是淺紅色，有些是深紅色。以山核桃果為代表的新壹代堅果農場是淺紅色的，這裏還沒有出現壹個領導品牌。比根水果農場很熱鬧，競爭很殘酷。不能隨便掛個三只松鼠爆炸的牌子。但是這個領域足夠大。足夠大的字段意味著我們可以將其細分為幾個2級字段。這裏我簡單的分成兩個主要的2級場，場A:散裝堅果場，場B:袋裝堅果場。A場的代表不是Tll商家，而是實體中的炒貨店，其特點是購買的便利性，需求的偶然性，品牌的弱化。B場的典型代表也是實體，來伊拉克不重要(不是堅果)。特點是需求穩定，綜合素質要求嚴格，口味獨特。B場館的主要受眾是上班族和居家族。他們對堅果的基本需求是為這個無聊或忙碌的下午增添壹點風味。次要需求是滿足食欲，健腦。從這個需求點可以看出，他們最重要的產品特點就是不便宜。但是不要給自己帶來不快。太累是不愉快的；壞事太多不愉快；包裝不好令人不快；外殼太硬，令人不快；吃完飯手臟是不愉快的；沒地方扔殼，很不爽...他們希望不會有任何不愉快。他們希望淘寶上有這樣的堅果店。當他們看到它的招牌時，他們只是去而不擔心它。他們想要的是淘寶上壹份伊拉克的。但問題是，正如傳統營銷出身的鄒所認為的:在互聯網上是做不出品牌的，因為在商場裏靠裝修或代言是贏不了的...所有傳統招數無效。淘寶是品牌的死穴。乍壹看，似乎是這樣。年，許多以前的淘寶品牌消失了——盡管它們從來都不是真正的品牌。張燎原也找到了癥結所在。他拋棄了許多剝水果的把戲。他為互聯網創造了壹種全新的品牌方式。我稱之為:對話營銷。2.關於對話營銷有句老話。比如足球，梅西是叠戈·馬拉多納的繼承人；比如籃球，科比就是喬丹的繼承人。但是，我們其實知道，沒有人能繼承別人，每個人都要走自己的路去超越前人。因為世界壹直在變。商業也是如此。世界變了，玩法也變了。妳還在秉承老辦法，不可能專心過梁。從根本上說，傳統營銷套路無法在互聯網上建立品牌。您必須創建壹個新的例程。互聯網的本質是虛擬的，傳統商業打造品牌的很多實招完全沒用。互聯網的第二個屬性是泛濫。即使妳“成功”復制了壹個傳統的功夫絕招，妳也會在壹瞬間被妳的同齡人復制——這是遲早的事。互聯網的第三個屬性是社交網絡。“人”首先比“信息”更重要。壹個例子就是書開始免費了(網絡小說)，但是作者的名聲越來越值錢，甚至商家也會壞了它。曾幾何時，我們把品牌的外觀做得高端大氣；現在，客戶看不到這些，我們就把品牌代言人做得高端大氣，然後讓客戶和代言人壹對壹溝通！什麽是品牌？品牌是唯壹的，品牌是熟悉的，品牌是唯壹的。當我們創造壹個獨特的品牌代言人。這個牌子自然就活了。這個品牌代言人有很多種表達方式。三只松鼠用其中壹種:品牌虛擬化。而且是最受歡迎的動漫虛擬化——這和堅果休閑零食的特點是壹致的。所以我們可以看到，無論是三只松鼠描述頁面上的褶皺上方，還是松鼠套餐的獎金，還是松鼠客服的個性化，都是對“三只松鼠”卡通形象的表達，是全程的、壹致的、統壹的、和諧的。“我跟妳溝通過”，妳壹定會記得我。只是深度。其實這壹招，其雛形早就有了。比如傳統服裝店(老板娘是代言人)，比如淘寶，很多百萬創業者(老板口頭語索賠，頁面全是獨白)。對話營銷是支撐松鼠業績的第二個關鍵。3.適銷商品的完整擴展過程如下。從傳統商業來說，就是尋找最適合開店的區域，比如小區門口(尋找優質流量來源)；然後優化產品結構，提高裝修和店員水平(提高轉化率)；最後，瘋狂復制，瘋狂開店(資源傾斜，充分拓展優質貨源)。然後，妳自然會越長越大。前幾天聽到的壹個例子說，壹個做衣服的老板，24個月開了幾百家店，現在已經起步到654.38+0億的水平。電商也是如此。找優質貨源，對於三只松鼠，比如鉆展，比如雙11，比如聚劃算；然後通過對話營銷提高轉化率；接下來瘋狂投入相應的渠道費用。有人會說，現在做個好買賣不容易，現在做個鉆展也不容易。請註意，觀察上面的插圖。聚劃算和鉆展從來都不差，只是競爭成本被競爭對手擡高了。在妳的轉化率接近競爭對手之前，妳不適合用聚劃算和鉆展。適銷性是松鼠綜合實力的展示。不是壹蹴而就的，也不是換壹個經理就能做到的。需要從CEO到客服對電子商務有壹致的理解。所以，張燎原確實有兩把刷子。他能這麽快實現適銷性，是支撐松鼠目前業績的第三個關鍵。