當前位置:吉日网官网 - 傳統節日 - 壹個網店的成交件數和下單的用戶數都有不錯的成績,但客單價和筆單價偏低,會帶來什麽問題?妳估計這是

壹個網店的成交件數和下單的用戶數都有不錯的成績,但客單價和筆單價偏低,會帶來什麽問題?妳估計這是

提高客單價就是要可以讓每位顧客的平均購買金額增加。客單價=筆單價×人均購買筆數。具體提高客單價可以從這兩個方向入手:

提高筆單價

商品銷售價格的決定因素有兩個:買家屬性和店鋪屬性。

1.買家屬性

買家屬性反映的是壹個店鋪所培養的買家群體購物能力、消費習慣等特點。要提高銷售價格,意味著在吸收買家群體的時候,需要放棄對價格極度敏感的用戶群體。二八原理在這裏同樣適用,店鋪80%的利潤是靠20%的老客戶創造的。很多老客戶每個時期都會對購買過的商品有新的需求,這壹點對於食品/保健品/特產/汽車用品/日常用品等類目的商家來說尤為重要。不少消費報告把顧客分為三類的,針對這三類顧客心理進行銷售,事半功倍。

A型顧客:挑剔型

A型顧客以挑剔的特性讓人抓頭皮,但是他們也是消費群中的壹部分,占據淘寶人數相當壹部分比例。他們更喜歡便宜的東西,但是對產品質量又多有著較高的要求。這部分人經常出現在天天特價、公車秒殺等低價促銷活動中,這部分人的售後需要小心的處理,中差評或者客訴壹般都由他們得來。

B型顧客:熱鬧型

B型顧客的天性就是那裏有好吃的就去哪裏,這類顧客占整個淘寶人群的50%,他們需求的商品是大眾化的,性價比超值的商品,最經常見到這類客戶的地方就是聚劃算,天天特價、淘金幣等這些促銷活動中。

C型顧客:忠誠型

C型顧客可以認定為那部分購買能力高,素質高,對店鋪極其忠誠的顧客群。這類顧客的品味和消費能力都比較高,並且他們只要有需要就會來店裏,還可能會帶動身邊的人來。如果壹個店鋪能有20%這樣的顧客,那麽這個店鋪的整體客單價會壹直很平穩。

綜上所述,壹個店鋪要想平穩發展必須緊握住這20%的C型顧客再維系住50%的B型顧客,再小心的處理著將近30%的A型顧客

2.店鋪屬性

店鋪屬性包括店鋪品牌、視覺風格、商品構成、商品價位、促銷活動、顧客服務、消費者保障等。同時店鋪整體的銷售環境和風格也能影響到買家屬性。

壹件商品所包含的價值,需要通過店鋪裝修、寶貝詳情及客服溝通中體現。通過以上渠道告訴買家好在哪裏,為什麽值這個錢。買家不會主動去發掘商品的隱含價值,很多時候買家不願意購買是因為不知道商品的真正價值。所以,妳必須做好以下三點。

1)寶貝詳情煽動性

壹般客戶成交方式分為三種;壹種是理性消費,就是知道自己要買什麽,這樣的客戶往往屬於“乒乓國手”— 直拍。看到想要的商品馬上就拍下不羅嗦,這要求我們商家要懂得精準營銷;第二種是沖動消費,即看到好東西忍不住沖動壹下就買了,這要求店家裝修要好,壹看到寶貝就要有購買的沖動;還有壹種是貌似理性消費卻有感性的壹面,這種客戶就像逛超市壹樣,自己本來列了個單子,結果逛了壹圈發現還買了不少單子上沒有的東西。這就要求我們不僅要裝修的誘人,而且要有伶牙俐齒的客服來挖掘起客戶的購買沖動。

2)圖片代入感

很多時候壹些兩冠三冠店,所用的拍攝班底並非大牌機構,模特也並不專業,卻有很好的成交量和購買力,甚至壹些粉絲專門收藏和關註這些店鋪的圖片,這是因為店主在圖片拍攝上抓住了兩大要素:功能性和煽動性。

功能性無需多言,把圖片拍好拍清是最基礎的要求,顧客也往往因為圖片的內容交待清晰,細節展示詳細而引發購買。而煽動性就要體現在創意和想法上,很多圖片運用了場景、主題化的拍攝,也有不少選擇針對潛在顧客性格、體型、風格的把握進行拍攝。

3)文案精準狠

很多店主對寶貝的詳情介紹文字把握不清晰,以為文字越多就顯得態度越認真。事實上購買的人很少會去把所有文字從頭至尾看完,更多的是跳躍性閱讀,只關註他要尋找的關鍵字句。有人笑說壹本書看3分鐘吸引不了人就該放下,那麽在寶貝詳情頁裏,也許只有3秒鐘。

緊抓這3秒鐘的文案,除了精準的潛在消費者習性洞察,主要是完成兩個任務:產品功能點顧客利益點。在短短百字之內,文字精練出彩,簡單明了的講清產品特點和基本特性。隨之拋出利益點:功能好還是性價比高?樣式特別抑或正趕潮流?顧客很快獲取關鍵信息,對寶貝有了明確把握。之後再考慮美化字體,展現文采,引發互動,都能延長閱讀和思索的時間。單品的價格根據運營目的,控制好將會發揮很大作用。

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