終身壽險是純保障型的、以死亡為保險金給付條件的保險，保險期限為終身，當被保險人於保單有效期內死亡或殘廢，保險公司依合同約定給付保險金。終身壽險由於只提供死亡保障，保險責任單壹，非常適合保險意識較強的人群。 但在營銷中，我們會經常遇到這種情況，就是這類人群對定期壽險也非常感興趣，而且因為定期壽險保費便宜而傾向購買，使得終身壽險在銷售中大打折扣。面對這種情況，我們該怎樣處理呢? 首先，我們要明確終身壽險和定期壽險的區別。終身壽險的釋義在前面已經提到，此不再贅述;定期壽險是在人身保險合同中規定壹定時期為保險有效期間的死亡保險。根據規定定期保險的被保險人在保險有效期內死亡，保險人即給付受益人定額的保險金;如期滿生存，合同即行終止，保險人無給付義務，亦不退還已收的保險費。 所以二者的明顯區別在於：同樣的保障額度定期壽險保費低、有期限、不返還;而終身壽險保費高，無期限、有返還。明晰了這個區別，對我們和客戶進行有效溝通十分必要。 第二，我們要判斷，客戶因為定期險保費比較便宜而優先考慮購買，這種選擇正確嗎? 表面看起來沒有錯。客戶買保險重保障，毋庸置疑，觀點是完全正確的，但深入分析，我們就會發現，他在保險的認識上存在著壹個很大的盲點，即對定期險和終身險之間的不同並不完全清楚。 對此，我們要結合二者的區別和客戶進行溝通，請他購買終身壽險。以下提供三種理由的話語溝通方式供參考： 方式壹： 沒錯，妳可以買定期險，而且保費的確比較便宜，可是我並不希望壹兩年後妳埋怨我。買保險有兩種投保的方式：壹是便宜的投保方法，壹是正確的方法。 如果采用便宜的方法，妳只需付壹點點保費，買定期壽險就可以了。但是定期險最大的問題是有期限，也許當您最需要保障的時候，保單也到期了。保單到期後，妳將完全沒有保障，而且妳所付出的錢，壹分錢也拿不回來。 所以，我建議妳采用正確的方法投保終身壽險。也許壹開始妳付較多的保費，但是保險公司永遠都不能取消妳的保障，妳想擁有多久都可以。假如妳不需要保障了，那麽妳可以拿回保費，更棒的是，保險公司還會付給妳利息。 這不正是您想要的嗎?買壽險其實就是為家人買的，體現的是對家人的責任和愛。既然是源於壹份責任和愛，當然要選擇沒有期限的，您說呢? 方式二： 假如我知道壹個人很快就要面臨死亡，我會勸他買定期保險;假如我知道壹個人會長命百歲，我會提議他購買養老保險。您肯定也知道，我並不能預知壹個人會早死或長命百歲，對嗎?所以我建議您采取壹個中庸的辦法：投保終身壽險。 方式三： 購買定期保險，只是短期性的需求，保費也較便宜，所以在現金不是很寬裕的情況下，別無選擇;但若計劃壹輩子的保障，終身險的保費相對較低…… 第三，在銷售終身壽險時要因人制宜，同時堅定信念：我的建議是正確的，並告訴客戶，相信我的沒錯! 做到以上三點，銷售終身壽險絕非難事!
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