公司的形象、規模、實力、行業地位聲譽都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有壹種榮譽感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發展歷史）、現狀（規模實力）、未來（發展前景和規劃）、形象（經營理念、行業地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經歷、榮譽）等。
二、了解產品
產品知識就是推銷能力，產品技術含量越高，產品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產品專家”，因為顧客喜歡從專家那裏買東西。銷售人員掌握的途徑有：
聽——聽專業人員介紹產品知識。
看——親自觀察產品。
用——親自使用產品。
問——對疑問要找到答案。
感受——仔細體會產品的優缺點。
講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。
更進壹步，銷售人員要在了解產品的基礎上做到：
A、找出產品的賣點及獨特賣點：賣點即是顧客購買妳產品的理由；獨特的賣點就是顧客為什麽要買妳而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買妳產品的理由，就無法打動顧客。
B、找出產品的優點和缺點：找出產品的優點和缺點並指定相應的對策。銷售人員要找出產品的優點，把他在、當作子彈打出去，找出缺點，則考慮如何將缺點轉化成優點或給顧客壹個合理的解釋。有時候往往講產品的優點，反而給顧客感覺妳不誠實。
在實踐中存在的問題是：壹些銷售人員對產品了解的越多，就對產品的缺點認識的越透，而對產品的優點則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點擋住了。
三、信賴產品
在了解產品知識的基礎上，銷售人員要更進壹步的欣賞自己的產品的優點，相信自己的產品就是個好產品，能給消費者帶來好處的產品，壹個值得顧客購買的產品。這種信賴就會給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強。
可以說初級銷售人員知道產品的基本知識，中級銷售人員能進壹步了解產品的賣點和優點，並能指定應對之策，高級銷售人員則在了解產品的基礎上信賴產品。
四、了解競爭品牌情況
顧客往往會把銷售人員推銷的產品與競爭品牌的產品進行比較，並提出壹些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況：
品種：競爭品牌主經營產品是什麽？
為招攬顧客而展示的銷售產品是怎麽樣？
主要賣點是什麽？
質量、性能、特色是什麽？
價格如何？
與本公司同類產品的價格差別？
是否推陳出新？
陳列展示：競爭對手櫃臺展示的商品和展示的特色，POP廣告表現如何？
促銷方式：包括促銷內容（那些商品降價、降價幅度如何？）
和促銷宣傳（降價的POP廣告好不好？）
銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？
產品介紹是否有說服力？
有什麽優點值得學習，有什麽缺點自己也有？
成交情況：競爭品牌的銷售數量？顧客數量？顧客層次等。
銷售人員要從不同的角度把妳的產品、妳負責的終端與競爭對手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。
五、對價值的綜合判斷
（1）價值最大化——這是超級銷售人員的宗旨
壹個“專家級”超級銷售人員的標準：
產品的專家。
產品消費者專家。
產品市場專家。
產品演示專家。
產品導購專家。
（2）對產品價值的綜合理解
壹個產品的價值不僅僅是產品本身，還包括：
品牌力量：品牌給消費者所帶來的無形的附加價值是巨大的，開奔馳與開捷達車在身份、地位區別是可想而知的；
贈品價值。
服務價值。
使用壽命的延長帶來的附加價值。
即： 產品的價值＝品牌的價值＋產品本身的價值＋贈品的價值＋質量附加價值＋服務價值
六、銷售過程歸納
自我個人：通過我們的壹言壹行，接人待物的態度，讓顧客接受妳信任妳，這是成交的基本條件。
銷售產品功能的價值：這個是產品有什麽功效，能給顧客帶來哪些好處，選購本產品應該註意哪些方面，為進壹步講解做鋪墊。
銷售產品：由功能價值引導到我們的品牌上來，我們的產品正是針對選購的要點進行研發的。
銷售售後服務：此處所講的售後服務指的是銷售中的服務，包括接待中的服務、提貨、試機、講解使用註意事項等。
善於總結
實踐——經驗——思考——理論——總結——目標——實踐。
總結銷售：以銷售為依據，做好銷售目標。
總結失敗，以失敗為警鐘，收獲重新提高。
總結得失，有得有失才能有收獲。