報告概述：本報告在對選擇凡恩戌燈罩公司進行創業面臨的關鍵問題進行詳細分析後，分別針對創業戰略方案的三大方面提出了兩個方案，並對每壹個方案的優缺點進行了評價，最後總結出壹個最優方案，闡述了最優方案所需的資源和可能遇到的壹些問題及解決方法。
1. 選擇凡恩戌燈罩公司進行創業面臨的關鍵問題
1.1公司背景簡介
凡恩戌燈罩公司是市場上壹家優質人造纖維、乙酸纖維和硬背面燈罩得制造商。它的原材料不僅多樣化，而且式樣、外形和顏色也各有不同。他的所有燈罩都是根據顧客訂單定制的。公司的客戶包括百貨商店，獨立的燈具和燈罩銷售商，公司的銷售額的80％來自於中西部顧客。“凡恩戌”——公司的品牌在燈罩行業倍受尊重。因為公司的具有生產高質量的產品良好的聲譽。
1.2凡恩戌燈罩公司的可收購性
1.2.1凡恩戌燈罩公司的行業地位
美國的燈罩行業年銷售額為7000萬美元，由34家制造商分攤。制造商壹般都是超過25年行業歷史的家族企業。燈罩的行業時季節性的。夏天是淡季，銷售旺季是在各種假日前。燈罩制造商分為四大類：燈具制造公司、獨立燈罩制造商、中低質量的燈罩制造商和優質燈罩制造商。凡恩戌燈罩公司屬於最後壹類。由於運輸成本相當高，該行業的競爭是地區性的。公司所在地區只有壹個最接近它的競爭對手——西爾克，壹家具有60年歷史的燈罩公司，其年銷售額達到200萬美元。
1.2.2 凡恩戌燈罩公司的客戶情況
作為優質燈罩的制造商，凡恩戌燈罩公司有著穩定而忠誠的客戶基礎。它的年銷售額的60％以上都是由銷售到高級百貨商店的產品創造的。凡恩戌燈罩公司總***有65個大客戶，其中45個客戶占到總銷售額的80％。和中低價燈罩的客戶不同，凡恩戌燈罩公司的客戶在做購買決策時考慮的不僅僅是價格。這些客戶把產品質量和產品交付看的和價格壹樣重要。因此，凡恩戌燈罩公司50多年的無瑕疵產品和服務為公司建立了很高的聲譽，並形成了十分忠誠的客戶基礎。
1.2.3凡恩戌燈罩公司盈利能力和潛力
凡恩戌燈罩公司憑借良好的產品質量和極高的聲譽，公司有比較好的盈利能力。我們最看重的是凡恩戌燈罩公司有很好的發展潛力。因為公司的基礎很好，雖然銷售率在下降，那是由於公司本身消極的態度，但是在短期內對公司的影響不大，而且通過對公司的重組改造，從長期來看，公司會有很好的發展潛力和盈利前景。
1.2.4凡恩戌燈罩公司的管理層和員工狀況
凡恩戌燈罩公司的管理層包括辦事事經理和生產主管。這兩個管理人員都是長期在凡恩戌燈罩公司工作，對公司的各種情況很熟悉。從公司現在良好的運行情況可以看出，公司的管理層的工作是很有成效的。唯壹不足的地方就是要加強其營銷管理，可以考慮高薪引進營銷管理人員，最好是在燈罩行業長期工作過的，有廣泛良好的客戶關系網。
凡恩戌燈罩公司的壹般員工有16名。這些員工認為凡恩戌燈罩公司是壹個很有吸引力的公司，主要因為公司的工資和福利待遇很不錯。公司現在考慮的是如何留住這些員工，這些員工經驗豐富而且熱愛和專註自己的工作，這是很重要的，因為這是公司無瑕疵產品和服務和最好保證。
2 創業戰略性方案簡述
凡恩戌燈罩公司開出了800000美元的公司總價，但斯蒂夫可議價讓凡恩戌家族接受745000美元的總價。通過上述對公司行業地位和前景、盈利能力和潛力的分析。我們認為由有以下方案可供選擇：
2.1收購資金來源方案
方案壹
在總價中，斯蒂夫和米氏爾用支票付75000美元，自己投資50000美元作為起始點。其他資金來源如下：第壹，凡恩戌燈罩公司有些資產可以作為抵押品抵押以得到壹項小企業管理機構提供的貸款。如果銀行同意給斯蒂夫貸款，那麽美國政府就可以對至多85％的貸款提供代保。這樣，政府可以承擔壹定的風險，因而可大大降低貸款利息的成本。第二，斯蒂夫可從某些州和某些為投資本地企業而當地貸款項目來獲得其他債務融資。芝加哥就有這樣壹個項目，斯蒂夫有希望籌集到100000美元。另外50000美元有可能從伊利諾州的貸款項目中獲得。第三，采取某種形式股權融資的方法，讓每個貸款人在沒有資產抵押的情況下，占有壹定的股權，確保可得到分紅。第四，成為mesbic（少數民族小企業投資公司），這樣斯蒂夫能夠通過政府擔保從個人或商業銀行籌集到四倍於他們股權資本的貸款。
通過上述方法的到資金，由於資金來源信度高，可以在很大程度上規避投資風險。但是，也正是因為資金來源多樣化，斯蒂夫在進行公司管理決策時，考慮到客觀實際因素，有可能受到決策限制而不敢創新。
方案二
在總價中，斯蒂夫和米氏爾用支票付75000美元，自己投資50000美元作為起始點。剩余資金來源可如下考慮：利用美國完善的風險投資體系，通過對企業發展的全面考察，做出詳細的企業發展報告，以此作為申請風險基金的依據，向某些提供風險基金的投資企業申請貸款項目來獲得風險資金，作為收購凡恩戌燈罩公司的資金來源。而避免多渠道獲得資金。
這種方案投資風險高，適用於發展前景較好的企業。而通過分析，我們認為凡恩戌燈罩公司的盈利能力大於風險投資，此方案也可行。
2.2機構重組方案
方案壹
雖然斯蒂夫和米氏爾將成為公司的高層管理者，但他們對燈罩行業並沒有深刻理解，所以在管理決策時會遇到壹定困難，但為了不影響公司的正常運作，可考慮如下做法:考察公司員工的忠誠度，對他們進行篩選，保留壹部分忠誠度高的員工，即對公司進行“部分換血”。這樣做，不僅可以在公司中建立壹定的威信，還可以保證盈利。
方案二
斯蒂夫在接管凡恩戌燈罩公司後，為了在決策時使得命令、計劃等順利貫徹，做到對公司的完全接管，他也可以對公司進行“全部換血”。無論是管理層人員，還是從事各種工作的勞動者可以全部從外界重新招聘。這樣，可以保證對人力資源的了解，便於對人員的管理，但在壹定時期內，將要影響公司的營業，甚至會出現虧本現象。
2.3創業發展戰略方案
方案壹: 破釜沈舟,全力以赴
從案例中可以看出，斯蒂夫和米氏爾的誌向遠大,雄心勃勃，而且他們非常專註,並格外勤奮努力的進行對凡恩戌燈罩公司的收購。全力以赴的機會壹般說來,只有壹次,創業者需要的是刻不容緩,必須集中人力、物力、財力。凡恩戌燈罩公司的燈罩在質量上占有優勢，但是公司的營銷渠道不夠完善，1983-1986年的銷售增長率只有1.3％，如果按著個趨勢發展下去，公司的市場份額會逐步下降。所以很有必要對公司的營銷渠道和營銷人員進行重組。營銷渠道的重組對於公司創業有著很重要的意義：1.對於融資的影響，雖然公司有很好的產品和品牌效應，但是風險投資公司（還包括各種融資機構）也會註意到凡恩戌燈罩公司的銷售率有逐年下降的趨勢。所以只有重組其營銷渠道，給融資機構壹個很有說服力融資申請報告，才能順利的獲得所需的資金。2.由於現在公司所有者對營銷的消極態度和壹些老客戶對公司所有權變更所帶來的營銷政策變化的擔心和憂慮，所以從公司長遠利益考慮，要建立壹套以客戶需要為導向的客戶關系管理機制。利用公司產品良好的質量和品牌優勢，把其營銷渠道建立成公司的核心競爭力的壹部分，對公司進行“二次創業”。
這個方案可能會在短期內有明顯的效益，而且有比較大的投資風險和營銷風險，但是對於公司長遠的發展有很好的盈利前景。
方案二：以不變應萬變
考慮到斯蒂夫和米氏爾對於燈罩行業不夠了解，在短期內無法做出完善的公司長遠發展計劃，所以在收購公司後，不改變公司的業務主向、管理層和營銷渠道。對公司的主營業務進行加強，這是進行創業的關鍵，由於管理層的忠誠度很高，為了保持公司過渡期的穩定，盡量降低風險，對管理層的人員不做變動。對於營銷，應加強於老客戶的聯系，穩定和他們的合作關系，表明公司對他們的重視不會因為所有權的改變而削弱。
這個方案就是突出壹個詞“穩定”。在短期內對公司的影響不是很大。但是公司長期發展來說，缺乏前進的動力。在美國激烈的商業競爭中，容易被對手擊跨。
3． 最終選擇的方案
從分析中，我們最終的選擇方案為收購資金來源方案、機構重組方案和創業發展戰略方案的每個第壹個方案。
3.1選擇的原因
我們選擇收購資金來源方案壹是因為：多渠道融資可以降低融資風險，而且國家貸款的利息比較低，雖然相對於第二種方案來說，公司決策是要考慮多個投資商的利益問題，這會對決策效果產生影響，而且融資的手續麻煩，但是比風險投資所收的壓力比較小，綜合考慮還是方案壹最優。
我們選擇收購機構重組方案壹是因為：雖然第二個方案可以建立自己的威信，讓自己的計劃和決策順利得到貫徹，但是人員變動太大會對剩下員工的心理留下陰影，尤其是在公司剛剛更換所有人時，員工對自己的前途是很敏感的。而第壹方案是從行業競爭的角度出發，留下人才的成本遠小於招聘新員工的成本。而且公司的員工是壹支經驗豐富且專註工作的勞動隊伍，對公司以後的發展有很大的幫助。
我們選擇創業發展戰略方案壹是因為選擇這個公司創業是經過多方比較看重其長遠發展的潛力。相對於第二個方案來說，雖然短期利益會受影響，但是從長期來說，完善公司的營銷渠道，開發新客戶是公司發展的關鍵。
3.2創業所需的資源
充足的流動資金，經驗豐富的營銷人員，開發更多的燈具制造商代表
3.3可能遇到的問題及解決方法
從公司內部來說，由於競爭激烈，在公司的過渡期裏，員工的心理可能會產生變化，其競爭對手會挖墻腳，而且新員工與老員工有壹段磨合期，會對生產產生不利的影響。 從公司外部來說，由於所有權的變更，重大的客戶可能會對產品質量和服務產生信任危機。造成公司銷售額和利潤的下降。
對於公司內部問題，公司管理層要對員工進行安撫，穩定員工的心理波動，對員工加強培訓，進行人性化管理。對於公司外部問題，公司要加強與重要客戶的聯系，要讓客戶相信：公司產品質量和服務以及對他們的重視是始終不會改變的。
參考文獻：
1. 美傑弗裏．蒂蒙斯著，周偉民、田穎枝譯 “創業學譯叢”， 第1-5冊，華夏出版社出版，《創業者》『凡恩戌燈罩公司』案例，第59-76頁。
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3. [美] 唐納德.薩爾，《應對創業挑戰的策略》，國外社會科學文摘2003年1月
4. 相關互聯網站