如何突破餐飲渠道“圍城”

第二個就是在白酒區域市場推廣中，大部分白酒企業通常采取的套路都是先進入餐飲渠道，在獲得消費者認可之後，再進入商超渠道，然後進入批零渠道，可以說餐飲渠道是白酒企業在進行白酒推廣時的首選渠道。但市場的實際情況是，目前不論是白酒企業還是經銷商普通對餐飲渠道不待見，主要原因除了餐飲渠道高昂的身價和費用以外，還有就是“酒駕入刑”政策實施以來，對餐飲渠道造成了不小的沖擊。目前的餐飲渠道可以說正處在壹個非常危險的多事之秋，那麽，白酒廠商究竟應該怎樣看待和操作這壹傳統渠道，下壹步餐飲渠道究竟該怎麽走，下面就讓我們***同探討壹下應該如何突破餐飲渠道這座“圍城”。　　雖受沖擊但餐飲渠道仍具有不可替代性　　可以說，幾年前“後備箱時代”的來臨首先對餐飲渠道造成了不小的沖擊，餐飲渠道的動銷能力受到了打擊。如今“酒駕入刑”政策的實行，又壹次打擊了餐飲渠道。但是，值得註意的是雖然餐飲渠道接連遭受打擊，動銷能力不斷被削弱，但餐飲渠道的費用卻壹直沒有下降的趨勢，門檻和維護費用還有上擡的苗頭。之所以會出現反差如此巨大的情況，都與餐飲渠道自身獨特不太替代的作用不無關系。　　我們知道，如今白酒在餐飲終端的競爭已經接近白熱化，於是有人說：進餐飲找死，不進餐飲就等死。由此可見餐飲渠道爭奪激烈。如果妳的產品獨特，營銷策略對路，餐飲終端管理細致，產品適合當地的消費者，那麽進入餐飲無疑將占有先機。如今餐飲渠道費用高是大家都知道的，其實餐飲渠道之所以在動銷能力不斷被削弱的情況下不降費用，還會湧現出五花八門的營銷手段，歸根結底還是餐飲渠道才是最主流的飲酒場所，這是其他渠道沒法替代的根本所在。　　除此之外，隨著消費者消費水平的提升以及社會經濟的發展，餐飲渠道作為承載在酒水最為主流的消費場所，當越來越多的消費者壹日兩餐選擇在外消費時，任何酒水企業也不應該輕言放棄餐飲渠道。經濟的發展和消費者的消費提升促使餐飲渠道未來會越來越熱，盡管有“後備箱”與“酒駕入刑”的雙重壓力，餐飲渠道的動銷能力進壹步被削弱，但餐飲渠道的即飲性仍使它成為白酒消費的第壹戰場，這種優勢使得餐飲渠道具有不可替代性的優勢，也是白酒企業不能完全放棄的渠道。　　餐飲渠道本身的作用正在發生改變　　變化壹：引導消費作用減弱更多的是形象展示作用　　自從“後備箱時代”來臨後，餐飲渠道的動銷功能就受到了不小的沖擊，如今自帶酒水的消費方式已經普遍被消費者接受，而“酒駕入刑”的政策無疑再壹次削弱了餐飲渠道的動銷作用。可以說以前餐飲渠道最大的作用就是引導消費，而如今餐飲渠道引導消費的作用已經大大地弱化了。但與此相對應的，隨著消費者消費習慣的轉變以及餐飲酒店消費趨勢的升溫，餐飲渠道的形象展示作用得到了進壹步的加強，很多白酒廠家開始把餐飲作為產品展示的重要場所，這也是現在白酒企業看重餐飲渠道重要原因。　　值得壹提的是，山東白酒市場泛省化將會是外來魯酒都要面臨的問題，作為下壹步將要爭奪非地產地市場的魯酒來說，餐飲渠道的產品形象將成為開拓外地市場的壹大利器，將更加受到企業重視。　　變化二：餐飲渠道與其他渠道出現交集　　白酒渠道發展到到今天，各個渠道之間並不是孤立的存在，而是在很多地方都存在著或多或少的聯系和交集，如今這種各個渠道互相交叉滲透的趨勢還將進壹步加劇。比如說，如今餐飲渠道背後的團購資源已經成為了白酒企業爭奪的焦點。現在白酒廠家和經銷商更願意把手裏掌握的大客戶資源的酒店經理和領班發展成為自己的“二批商”，通過這種合作的方式，爭取到餐飲渠道背後的團購資源客戶。　　變化三：餐飲渠道與廠商的合作方式發生了變化　　自帶酒水的流行在壹定程度上改變了餐飲渠道的酒水銷售盈利模式，有鑒於此，餐飲渠道如今在自己酒水銷售模式上做了改變和調整。比如說，壹些有實力的強勢酒店和大型連鎖式餐飲店開始嘗試自己代理酒水品牌，定制產品。再有酒水餐飲渠道與白酒企業和經銷商的合作方式也發生了變化，從原來的單純收取進店費，到現在的低價供貨或者是給酒店提供銷售提成。　　新形勢下進攻餐飲渠道的對策　　誠然，如今的餐飲渠道與之前的餐飲渠道都發生了變化，這就要求白酒廠商在進攻餐飲渠道時不能再套用以前的策略，而應當與時俱進，運用新的策略和方式來突破餐飲渠道這座“圍城”。　　廠商在進攻餐飲渠道的同時應多渠道鋪貨爭取全面開花　　我們都知道，如今壹個白酒新產品上市營銷是，白酒企業絕大部分要從餐飲渠道做起，因為餐飲渠道是酒類市場的“主戰場”，壹些酒類消費者在酒店接觸到某種酒，經過品嘗，感覺不錯，才有可能在其它渠道上指名購買或者有意尋覓。白酒的銷售之初源於酒店，上文也分析過，雖然如今餐飲渠道的動銷作用受到了沖擊，但餐飲渠道仍然是白酒銷售的主戰場，並且這種情況不會在短期內改變。　　既然餐飲渠道是白酒廠商不能放棄的渠道，那麽餐飲渠道顯然就成為了白酒廠商必然爭奪的壹塊土地。但需要註意的是，如今白酒市場競爭激烈，僅僅壹個渠道對於壹個品牌的成長是遠遠不夠的。也就是說，單渠道只可以是發展過程中的壹個階段，任何壹個品牌想要在區域市場站穩腳跟，都必須多渠道鋪貨，全面開花。這就要求白酒廠商在全力進攻餐飲渠道的同時，不能放松對其他渠道的爭取和開拓，只有這樣才能規避和降低全力開拓餐飲渠道的風險和損失。　　要從產品本身尋找突破口切忌跟風攀比　　如今餐飲渠道運營費用水漲船高，其實有很大壹部分的原因與各白酒企業之間互相攀比競爭是分不開的。這就要求白酒企業在進攻餐飲渠道時，要多從自身產品尋找突破口，而不用與競爭對手直接攀比瓶蓋費和促銷成本，對自身產品的自我創新遠遠好過模仿跟風。任何品牌的運作、任何策略的應用都應該根據市場情況、品牌定位、營銷策略和競爭環境來調整，而不應該是壹成不變的，單純模仿或者抄襲將導致其走進營銷之路的死胡同。結合自我品牌特色的創新營銷不但可以降低成本，而且可以更多的體現出自身產品的優勢所在，更有效的打擊競品。　　除此之外，對於餐飲渠道而言，即飲性是它最大的特點，這就要求白酒企業對於餐飲渠道的產品不要過分追求奢華的外包裝，過分奢華的外包裝只會增加產品的成本和費用，對於運營餐飲渠道而言弊大於利，白酒廠商應當把註意力更多的放在產品外形和材質上的創新，包括對產品口感和品質上的追求。以此來吸引和打動消費者，爭取提高消費者的自點率，為提高銷量打開市場鋪平道路。　　選擇合適的產品投放到餐飲渠道　　如今，對於白酒企業要想進入壹個傳統市場而言，因為各渠道消費需求有所不同，不同渠道有不同的目標消費群體，所以在不同的渠道有不同的產品已經成為***識。與此類似，對於餐飲渠道而言，白酒企業也不可能做到壹個產品打天下，另外，如今白酒市場競爭激烈，市場上同質化產品太多，新產品的生存周期也越來越短，這就要求白酒企業要選擇自己合適的產品投放到餐飲渠道當中。　　眾所周知，如今餐飲渠道費用相當高，但想要和酒店談判減少費用基本上很難。因此，要想減小酒店費用帶來的負擔，選擇壹款利潤高的產品進入酒店渠道相當重要，通過高利潤的產品賺取利潤以填補費用太高的問題，並以此來支持主品牌的發展。不失為壹舉兩得的做法。　　全面提升促銷人員的業務素質和業務能力　　對於餐飲渠道而言，促銷人員也在當中扮演著重要的角色，促銷員是終端拉動的壹個有利工具。而許多白酒企業陷入“不促不消”的怪圈，促銷人員業務能力的不足都成為了白酒企業壹個重要負擔。所以，白酒企業在餐飲渠道壹定要用好促銷員，把促銷員作為公司的壹分子，讓其有歸屬，並為其提供發展的空間，成為壹種職業的選擇，而不是就業前的過渡和臨時工，全面提升促銷人員的業務素質和業務能力，充分發揮促銷人員在餐飲渠道應有的作用，幫助白酒廠商***同做好餐飲渠道。