青田石雕產品如何進入市場

？這個問題很重要，因為我們石雕從業者的產品不受消費者歡迎，人們不願意購買，所以我們藝術家很難生存和發展。所以，解決這個問題是石雕從業者壹切經濟活動和壹切營銷策劃的出發點。市場是什麽？石雕產品應該如何進入消費市場，滿足購買者的行為需求？應該采取什麽措施？談壹些粗淺的認識。什麽是市場？沒有人會對“市場”這個詞感到陌生。問題是人們對它的理解不同，因為他們從不同的角度看待它。比如，大多數人會從表現形式上將市場理解為“商品交換的場所”；經濟學家將市場從其經濟關系的本質上理解為“商品交換關系的總和”。因此，筆者認為美國營銷協會定義委員會1960的定義更為恰當，即市場是指“壹種商品或服務的所有潛在購買者的需求總和。”這個定義:第壹，營銷是站在銷售者的立場上理解“市場”，著眼於購買者的行為；第二，這裏所指的“購買者”必須是有支付能力和購買欲望的個人或組織。市場可以分為五種基本類型:消費者市場、生產者市場、經銷商市場、政府市場和國際市場。我們的青田石雕產品主要進入消費市場，經銷商市場和國際市場。但是，無論我們的石雕產品銷售到哪個市場，歸根結底還是要掌握在消費者手中。所以我們員工的石雕產品要根據消費市場的客戶需求來設計和更新。下面重點就消費市場談壹些粗淺的看法。什麽是消費市場？消費市場是指為個人消費而購買商品(包括商品和服務)的所有個人和家庭。但是消費市場非常復雜，我們的行業管理主管部門要制定科學實用的營銷推廣方案，服務好消費市場。同時，為了理解和掌握消費市場的本質，需要建立和應用壹定的模型或理論。因此，我們行業的管理當局和營銷推廣人員在調查研究消費市場和購買行為時，關註六個問題:誰在消費市場購買？他們買什麽？他們什麽時候購買？他們在哪裏購買？他們為什麽購買？他們如何購買？深入調查以上六個問題，不難發現消費者購買行為的模式。消費者購買行為的模式是:從購買者的外部刺激到購買者的黑箱，再引起購買者的反應。在這裏，對購買者的外部刺激有兩種:壹種是產品、價格、地點、促銷的刺激；另壹種是經濟、技術、政治和文化刺激，等等。這些外界刺激進入買家的黑箱(即“心理過程”)，經過壹定的心理過程，產生壹系列看得見的買家反應，如青田石雕的產品選擇、行業辦公室認定的有認證商標的優質產品的品牌選擇、名家大師作品的經銷商選擇、休息日的購買時間選擇、兩件數量選擇等。因此，我們的員工必須盡壹切可能調查和了解“購買者的心理過程”中發生了什麽，以便采取相應的對策。顧客來青田購買石雕產品。他們不會在真空中做出購買決策，但他們的購買行為會受到社會、文化、個人和心理因素的影響。這些因素對消費者購買青田石雕產品的決策和行為的影響如下所述。社會文化因素主要包括消費者文化、社會階層和相關群體。文化是影響他們欲望和行為(包括顧客購買行為)的最重要因素。對我們青田石雕產品的銷售影響很大。比如來青田購買石雕作品的江蘇、上海、廣東等地的客戶，要求石材質量好、造型奇特、雕刻精細、體積小、價格略高，所以這些石雕產品深受他們的歡迎；北京和東北的客戶來青田買石雕，要求尺寸大，雕工粗糙，價格低，不論質量和形狀，只要是用石頭雕出來的；香港和新加坡的客戶更喜歡青田石雕和山水。因此，這些不同的當地文化因素有不同的購買決策和行為。社會階層也是影響消費者購買青田石雕產品決策和行為的重要因素。按照目前的社會狀況，可以分為六類:(1)上層階級占總人口的比例不到1%。這個階層的人都是名人，出身貴族家庭，比如大企業、公司集團的老板，占有大量財富，過著揮金如土的生活。他們是珠寶、古董和高級石雕等昂貴產品的主要市場，他們的生活方式、購買決策和行為往往被其他階層模仿。(2)下層和上層階級約占總人口的2%。這個階層的人通常來自中產階級。因為他們專業能力過硬，或者擅長做生意，所以他們有很好的賺錢途徑，獲得很高的收入或者巨大的財富。他們在社交活動中非常活躍，購買能彰顯身份的商品是我們青田石雕高端作品的主要市場。⑶中上階層約占總人口的12%。這個階層的人是律師、醫生、科學家、大學教授，也是青田石雕高端產品的主要市場。(4)中下階層占總人口的30%。這個階層包括“白領”(如教師、職員等腦力勞動者)、“灰領”(如郵遞員)、“藍領貴族”(如工廠領班)，這是我們青田石雕中檔產品的主要市場。上層階級和下層階級占總人口的35%。這個階層的人是從事手工操作的工人和農民，是青田石雕中低檔產品的主要市場。下層占總人口的20%。這個階層的人處於社會的下層，是青田石雕以低檔產品為主的市場。比如學徒剛學會雕刻的產品，拼接倒置的產品。從以上情況來看，說明我們的員工要根據不同社會階層的需求，創作、設計、加工不同檔次的青田石雕產品，以滿足消費市場不同客戶的需求。相關群體是指那些影響人們觀點、看法和價值觀的群體。其中包括初級群體(如家人、密友、同事、鄰居等。)、二級群體(如專業協會、大學生社團等。)，以及有同性戀興趣的群體(如電影明星、體育運動員、名媛等。).比如在青田召開某部省團會議。會上購買了數萬件石雕產品，作為紀念品送給與會者。這是利用相關群體的“意見領袖”對青田石雕產品消費者購買行為的影響力來推廣青田石雕產品。個人因素是指購買者的個人特征，主要包括購買者的年齡、家庭生活周期、職業、生活方式、經濟狀況、性格等。不同年齡的顧客有不同的愛好和購買石雕的需求。比如花果作品中的玫瑰、牡丹花、梅花等年輕人喜歡的石雕制品，人物作品中的半裸仕女、中國四大美女等。而老年人則喜歡人參如意、紅米瓜、高粱等。壽星、彌勒佛、觀音、漁夫、宋河延年等產品的人物作品。可見，購買者年齡這壹個人因素是影響石雕產品消費者需求和購買的重要因素。當然，不同的職業，不同的生活方式，不同的經濟條件，不同的性格，往往對青田石雕產品有不同的愛好和需求，這裏就不用分析了。心理因素是指消費者在滿足需求時的意識形態，它主導著消費者的購買行為。購買者的心理過程主要包括動機、感受、學習、信念和態度。人類的壹切活動，包括顧客購買石雕產品，都是為了滿足人的需求。壹個人的需求，無論是隱性的還是顯性的，都不壹定會在某個時間激發人們采取行動的動力。是他們通過視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺五種感官對外界刺激或情境的反映或印象。學了之後，我有了信念和態度。這些都會影響顧客購買石雕產品的行為。可見，心理因素也是影響顧客購買石雕產品行為的重要因素。上述作者闡述了購買石雕產品的消費者行為模式，然後從消費者購買決策過程進行分析。(1)購買石雕產品的決策者是誰？從業者首先要搞清楚誰參與了購買決策，以便適當調整營銷計劃。有些石雕產品只有壹個采購決策單元。比如他單位的壹把手明天要去外地出差，需要送禮10件石雕精品。這種產品很容易識別。看壹下就做決定。還有壹些產品，如高檔石雕，其購買決策往往包括壹個家庭的所有成員或壹個單位的主要成員。所以我們石雕從業者要調查了解每個參與者在石雕市場的購買決策過程中扮演著什麽樣的角色。這樣才能設計出適銷對路的石雕產品。(2)青田石雕產品消費者購買行為的主要類型。由於客戶在購買不同檔次的石雕產品時遇到的問題，有的簡單，有的復雜。所以根據客戶對石雕市場的選擇購買不同石雕產品的復雜程度是不同的，大致可以分為以下三種:(1)常規反應行為。這種購買石雕產品的方式很簡單。這些特點是:他們購買中低檔石雕產品，運到外地低價批發，從差價中獲取部分利潤。他們知道外面石雕市場的銷售價格和產品品種。針對這種購買石雕產品的情況，可以采取以下促銷手段占領市場:對於現有客戶，要繼續做他們喜歡的，保持壹定的產品質量、服務質量和庫存水平，讓他們對自己的石雕產品堅信不疑；對於不是自己的客戶，要利用好各種激勵手段，比如增加新的設計，改善石雕產品在購買現場的展示，實行特價來吸引。(2)有限解題。與(1)相比，要復雜壹點。他們是來買壹些石雕產品的，比如高梁、人參、花卉、滿月等，但是對這種產品的市場價格、做工精細、石材質量差都沒有概念。這就是問題所在。因此，顧客在購買前，應該向他人咨詢或看廣告，以獲取信息，降低風險。這就是所謂的“有限解題”。針對這種情況，員工應該介紹自己的產品，增加客戶對其石雕產品的了解和信任。(三)青田石雕產品消費者購買過程模型。壹般采用五階段模型，即喚起需求、尋求信息、評價行為、決定購買、購買後的感受和行為。客戶購買石雕產品的過程是從“引起需求”開始的。眾所周知，人的需求是由兩種刺激引起的:壹種是人體內部的刺激，如饑餓、性欲等；另壹種是人體外的刺激或“觸發誘導”。比如小剛看到同事小明買了壹個石雕產品放在客廳櫃臺上。非常好，不僅是家庭地位奢侈的象征，也有藝術家和收藏家的氛圍，所以他打算休息壹天去石雕市場買壹個。這個例子告訴我們，員工適應於安排激勵措施來促使客戶對本行業生產的石雕產品變得非常強烈，並采取立即購買行為。如果客戶的需求非常強烈，那麽客戶就會立刻采取購買行為，買下來滿足自己的需求。但是大部分客戶並不是馬上購買，而是尋找與石雕產品相關的信息，也就是進入尋找信息的階段。顧客尋求信息的來源有四種:(1)商業來源，即來自廣告、經銷商、銷售人員、商品包裝等方面的信息。；(2)個人來源，即來自家人、親友、鄰居等熟人；(3)大眾來源，即來自電視廣告、報刊雜誌；(4)體驗源，來自經常去石雕市場看產品。客戶通過四個方面的信息了解市場上銷售的石雕產品的石材質量、形狀、價格和品種。所以我們從業者要了解客戶對壹些石雕產品的喜歡程度，以及從哪裏獲取信息。各種消息來源如何影響客戶的購買決策，等等。然後根據結果設計有效的商業傳播信息和有利於本行業產品的口頭信息，影響客戶的購買決策，使客戶自動購買青田石雕產品。如前所述，客戶可以了解石雕市場銷售的某種產品，選擇哪種產品，最終決定購買哪種雕刻產品，這就是谷歌的評價行為。現在的問題是:客戶在石雕市場觀看這麽多作品，如何評價每壹件石雕產品的質量，最終選擇哪壹件石雕產品？其實客戶有很多評價方法。壹般來說，大多數客戶表示，采用“理想評估”的方法來評估可用的產品，並決定他們最喜歡的石雕產品。“理想評價法”是指客戶根據購買目的等想象出壹個“理想的石雕產品”，然後將“實際雕刻的作品”與這個“理想的石雕產品”進行比較，最接近的作品就是客戶選定的作品。因此，我們的員工應采取對策:①改變現有石雕產品的某些特性，以接近客戶的“理想石雕產品”；(2)實事求是地介紹自己產品的優點，改變客戶的“理想石雕產品”，更加貼近自己的石雕產品；(3)通過對比指出自己產品的優點，比其他石雕產品更獨特，並試圖改變這壹客戶群體，放棄其他品種的石雕產品；(4)妳也可以試著讓這個客戶改變主意。壹般情況下，客戶會購買自己喜歡的雕刻產品。但買與不買之間往往涉及兩個因素。壹種是其他人(和客戶壹起來的人)靠近客戶就會決定購買，否則就會改變購買；另壹種是“意外情況”。比如這個石雕產品原價2000元，約定回購。突然家裏打來電話，說老母親生病了，花了幾萬塊醫藥費。這時，客戶不得不放棄購買意向。可以看出，客戶已經同意購買壹件石雕，但這並不能包含很多意料之外的因素，也不能完全決定客戶的最終購買。所以我們的員工要做好這方面的準備，千萬不要反目成仇，以免損害自己優秀的商業道德。顧客購買後的感覺和行為。客戶購買石雕產品後，難免會有某種程度的滿意和不滿意。如果顧客過去買的雕刻品提前超出了他們的預期，他們就會滿意。他們會再次購買這種作品，對別人說這種雕刻作品的好話；反之，則不滿足。所以顧客買了之後的感受如何，跟石雕產品的營銷有很大關系。我們員工必須采取適當的措施來提高顧客的滿意度，減少顧客購買後的不滿。總之，壹個滿意的客戶就是我們青田石雕產品最好的廣告。綜上所述，筆者只是從消費市場和顧客購買行為的角度闡述青田石雕產品進入市場，受到影響並采取措施，做壹些粗淺的調查分析只是其中之壹。而青田石雕產品真正走向市場，還要有產品決策、品牌決策、包裝決策、推廣決策等四大市場運作和社會各界的齊心協力，有利於青田石雕產品全面進入市場。