從這個意義上說，領導壹個成功的區域市場的能力，就是白酒企業的區域業務人員作為區域交易員從零到完美勝任的不斷升華和裂變的過程。
面對區域市場的各個單元，區域交易員如何像專家壹樣發揮和架構，逐漸內化為自己的行動，形成自己的步驟和節奏，把自己負責的區域市場做成企業復制粘貼的樣板？我們將從以下六個部分逐壹告訴妳。
第壹步是進行認真有效的區域市場調研，因為所有的成功和戰略制定其實都是從認真客觀的市場調整中分析出來的。
“沒有調查就沒有發言權”。區域業務人員應該知道這個道理。但在實際工作中，坦率地說，大部分人做調研時並不認真，有的甚至根本不做調研，或者調研的樣本數量不夠，導致日後在區域市場所有手段失效或效率低下，“壹步走錯”，直至企業的產品甚至所有品牌退出區域市場。這是壹個可悲的現實和結果。既然調查是為了形成我們對整個區域市場的內外部環境、競爭態勢和競品核心要素的把握，就必須圍繞著要形成的結果和判斷進行。市場調研壹般從品牌結構、渠道結構、競品價格體系三個方向進行。通過調查判斷趨勢，從而制定公司產品的整體營銷策略。
調查的主要內容
第壹目標市場的人口、經濟和市場特征
第二個目標市場的文化、民俗、禁忌和偏好
第三大競爭產品的渠道結構和比例
第四節主要競爭產品的品牌結構和比例
第五節主要競爭產品的價格結構和比例
第六渠道的數量、分布和利潤率
第七節主要品牌推廣和促銷方式
第八大品牌銷售模式和組織結構
第九節本地經銷商數量及概況
第十條主要媒體及其傳播內容和形式
第二步:鎖定意向客戶，繼續跟進，直到簽約。
從2012開始，白酒行業進入了聚焦頭部、拼庫存、渠道下沈的時代。同質化競爭產品的泛濫，渠道接受新產品信心的降低，加大了招商的難度。目前常見的招商方式有幾種:會議招商、電話招商、展會招商、廣告媒體招商、客戶引薦、朋友介紹、人員推介。理論上，只要銷售人員足夠努力，就沒有開發不了的市場。
市場開發的八個步驟:
先去各類銷售終端調查市場上所有消費品的供應商，主要是酒類、食品、快消品、日化，列出至少100家經銷商。此外，還要特別關註與各類零售終端兼容的其他行業供應商(如與餐飲兼容的燃氣、消毒餐具供應商)；
第二，根據第壹步市場調研的結果，制定適應目標區域市場的品牌導入計劃，並保證計劃能夠實施並具有可行性；
第三，先對名單逐壹進行電話或微信拜訪，初步篩選出30多個有意向洽談的客戶；
四、圍繞鎖定的目標客戶進行談判前的客戶背景調查，做到知己知彼；
第五，與鎖定的目標客戶進行第壹輪現場談判，梳理出至少5個可以繼續跟進的目標客戶，了解客戶的實際情況和需求點；
第六，修改五家意向客戶的市場計劃，制定適合客戶經營的保單投資力度和方式，報上級領導審核，爭取公司資源支持；
第七，以完善的市場計劃和適合客戶的保單投資草案，進行第二輪談判，爭取向2-3個有意向的客戶收取保證金；
第八，邀請最強客戶參觀酒莊，洽談或尋求領導協助，實現交易。
嚴格執行以上招商引資的八個步驟，就沒有開發不出來的市場。
第三，多策略制定區域市場規劃和擴張步驟。
經銷商洽談成功後，最重要的是制定詳細的市場規劃和上市計劃，保證產品順利上市。主要從十三個點來進行戰略規劃:
第壹點是定位策略:企業定位、經銷商定位、產品定位；
第二點是目標策略。有六個目標:銷售目標、利潤指標、渠道目標、網點目標、團隊規劃目標、中長期規劃。目標是做到“五分”和“三有”。“五點”就是月度、渠道、產品、客戶、負責人。“三有”就是數字有考核，過程有監督，結果有獎懲。
第三點是競爭策略:跟風、打壓、壟斷，要分產品分階段制定。
第四點是產品策略:戰略核心產品、銷售導向產品、利潤導向產品、形象產品、輔助銷售導向產品、階段出擊產品。
第五點是價格定位策略:主導價、次主導價、培育價。
第六點是區域規劃策略:機遇區、重點區、樣板區。
第七點是渠道定位的策略:利潤渠道、銷售渠道、形象渠道。
第八點是渠道導入策略:先導入什麽渠道，再做什麽渠道，最後做什麽渠道。
第九點是網絡策略:各渠道的號碼分配規劃，並確定必須做的網絡。
第十點是傳播策略:內容，產品；媒體選擇，公關活動，推廣主題和主題。
第十壹點是組織匹配策略:區域人員、客戶經理、合作營銷人員、推廣人員、兼職人員。
第十二點是成本預算策略:
第十三點是節點策略:確定各項工作的時間節點。
第四步:新產品在區域市場上市前，做好充分的人、財、物、政策準備。
在《孫子兵法》中，孫子說:兵者，國之大事，生死之地，生存之道，必須遵守。所以要學五物，學其法，求其情:壹是道，二是天，三是地，四是將，五是法。
做市場鋪墊，相當於壹場沒有硝煙的戰鬥。只有在人力和財力政策的充分保障下，才能實現市場鋪墊的順利進行，達到預期目標，為後期的市場運作打下堅實的基礎。以下重點介紹與人員、財產、政策和程序相關的六項準備工作:
人:——經銷商老板，老板要從意識上重視，主要負責核心網的重點攻關；
-區域經理，負責政策制定、培訓和核銷；
—經銷商業務人員，負責市場開放具體行動的實施。
財務:-在充分計算的情況下，充分保證和準備產品、促銷品和費用；
東西:-酒
-專車，主要在營銷期銷售，保證洽談後第壹次發貨。
-促銷產品:展臺/易拉寶、產品手冊、品酒會和價格標簽。
商務人員的“三寶”(計算器、日記本、名片)
政策:——價格:價格是剛性的，制定各渠道的價格體系表。
-促銷:活動傳單
—回扣:終端協議和采購訂單。
-支持:上門、廣告、品酒、品鑒會、展覽、旅遊獎勵等。
三證:產品質量合格證、工商營業執照、商品流通許可證。
方式:三會:培訓會、內部動員會、客戶推介會。
第五步:做好“十大決策”，建立獎懲機制，保證產品在市場上的執行。
銷售的核心動作是鋪墊市場，這是銷售的核心環節。具體實施環節可謂千變萬化，需要做好“十大決策”才能實現市場的順利推進。
-委派人員:配貨前，銷售人員要分組、分組，廠家和經銷商的銷售人員要合理搭配。經銷商老板應親自出席。
-確定區域:配送貨物前鎖定目標配送區域，由易到難排列順序。
-路線確定:鎖定各配送團隊的配送路線，最好最科學。
-時機:確定適合不同類型終端的分發時間。比如，酒店最好在營業不忙的打烊時間做。
-固定促銷:針對不同類型的終端策劃不同的促銷活動，保證商品順利配送，降低配送難度。
-固定語言:針對不同的產品、不同的終端、不同的人員設置不同的推廣詞。
-目標設定:把目標分解成每天，每個小組，每個終端。
-固定展示:各終端完成商品配送後，要及時進行產品的生動搭建。
-訂車:客戶必須配備專車配送貨物。
-固定考核激勵:為了保證分銷目標的實現，對分銷人員要有壹個可執行的考核目標，實行獎懲機制，同時拿出壹定的錢來激勵優秀的銷售人員。
第六步:銷售產品。
營銷是所有銷售的目的。只有動銷售，才能實現網點的良性運營。動銷售是目的，也是結果，所有的過程都是為了動銷售。簡單來說，有兩大方面。壹是讓終端願意賣，二是讓消費者願意買。推拉實現賣和買兩個目標。推動的常見工作有:
推動工作:
1，陳列:實物陳列是最原始的銷售工作。它已成為銷售的核心武器，並不斷豐富和發展。
2.培訓渠道成員:產品信息向消費者的傳遞取決於渠道成員的積極性和技巧。因此，渠道成員的培訓或溝通是銷售人員的專職工作。
3.增加利潤
4、暗推廣、傳播
5.遊客感受
6.演講
7.品酒會
8.客戶協會
9.各種展覽
10，促銷-好處
隨著白酒行業競爭的激烈，促銷在營銷要素中的比重越來越低，但作為銷售的基本功，承載與消費者見面的機會以及促銷的方法和技巧仍然是銷售工作中最重要的。大家都說姜是青春酒，眾說紛紜。但是大家都忽略了壹個基本事實。姜的終端展示是所有白酒企業中最紮實、最規範的。從這個方面來說，姜的良好營銷與他在推動上的巨大成功有很大關系。
勞拉的工作:
1，消費推廣活動:旅遊，瓶蓋獎
2.公共關系活動
3、流行
4.廣告
5.事件營銷
6.行業贊助
推拉工作是創新和豐富的主要對象。拉工作越來越難。壹般獎項對消費者的吸引力越來越小，公關活動，尤其是互動性、參與性的品牌活動，成為消費者青睞的活動。隨著新零售和互聯網技術的普及，社區、IP、傳播、場景等新工具、新方式越來越多，對區域貿易商提出了新的要求。
以上六個環節是區域市場銷售的閉環，缺壹不可。而且隨著營銷環境的變化，營銷要素也在進壹步豐富和發展。但壹切都將保持不變。引領壹個區域市場從零到成功，其實就是壹個不斷完成新周期，進壹步強化優勢，補齊短板的過程。只有系統的知識才能解決問題。同樣，只有經歷過區域市場整個閉環的銷售人員，才能知道哪個過程影響了結果，也很容易回顧和修正。