渠道管理包括:①對經銷商的供應管理，保證及時供應，在此基礎上，幫助經銷商建立和理順銷售子網，分散銷售和庫存壓力，加快商品流通速度。(2)加強對經銷商廣告和促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤來源。(3)對經銷商負責，在保證供應的基礎上，為經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中的產品損壞變質、客戶投訴、客戶退貨等問題，切實保護經銷商利益不受不必要的損害。④加強經銷商訂單處理的管理，減少因訂單處理失誤造成的交貨不良。⑤加強經銷商訂單的結算管理，規避結算風險，保護廠家利益。同時防止經銷商利用結算設施制造市場混亂。⑥其他管理工作，包括培訓經銷商，增強經銷商對公司理念和價值觀的認同以及對產品的了解。它還負責協調制造商和經銷商之間的關系，以及經銷商和分銷商之間的關系。特別是對於壹些突發事件，如價格波動、產品競爭、產品滯銷、周邊市場沖擊或低價傾銷等，要以合作協商為主，以理服人，幫助經銷商及時消除顧慮，平衡心態，引導和支持經銷商向有利於產品營銷的方向轉變。
渠道管理中的問題及解決方案
(壹)渠道不壹致導致廠商之間的沖突。企業要解決市場狹窄導致的企業與中間商的矛盾，統壹企業的渠道政策，規範服務標準。比如有的廠家為了快速打開市場，在產品研發初期就選擇兩個或兩個以上的總代理。由於兩家總代理惡性價格競爭，雖然品牌知名度高，但市場拓展情況往往不盡如人意。當然，廠商關系也需要管理，比如加強檢查防止貨物走私，加強培訓防止貨物傾銷，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，培養最合適的廠家關系。(2)渠道冗長，管理難度加大。要縮短商品到達消費者手中的時間，減少環節，減少產品的損耗，讓廠家有效把握終端市場的供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。在這方面，海爾的海外營銷渠道可以借鑒:海爾直接利用國外經銷商現有的銷售和服務網絡，縮短渠道鏈條，減少渠道環節，大大降低渠道建設成本。現在海爾已經在幾十個國家建立了龐大的分銷網絡，近萬個營銷點，海爾的產品可以隨時在任何國家暢通無阻。(3)渠道覆蓋面太廣的廠商必須有足夠的資源和能力關註各個區域的運營，盡力提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點攻擊。例如，海爾與經銷商和代理商的合作方式主要包括店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中兩種有特色的形式。海爾將國內城市按規模分為五級，即第壹級為省會城市，第二級為壹般城市，第三級為縣級城市和地區，第四、五級為鄉鎮。在壹二級市場，以店內店鋪和海爾產品專櫃為主。原則上不設專賣店，專賣店建立在三級市場和部分二級市場。四級和五級網絡是二級和三級銷售渠道的延伸，主要面向農村市場。同時，海爾鼓勵零售商積極開拓網點。(D)缺乏選擇中間商的標準。在選擇中間商的時候，不要過分強調經銷商的實力，而忽略了很多容易發生的問題。比如有實力的經銷商也會經營有競爭力的品牌，作為談判的籌碼。有實力的經銷商不會花很多精力去賣壹個小品牌，廠家可能會失去對產品銷售的控制。廠商之間的關系要和企業的發展戰略相匹配，不同的廠商要對應不同的經銷商。對於知名度和實力較低的公司，在市場開拓初期就要選擇和培養經銷商，既建立利益關聯，又有情感聯想和文化認同；對於有知名品牌的大企業，有壹套幫助經銷商提升的措施，讓經銷商在市場競爭中脫穎而出，產生忠誠度。此外，其產品經營的低風險和高利潤促使兩者形成合作夥伴關系。總之，渠道成員的選擇要有壹定的標準，如經營規模、管理水平、經營理念、對新事物的接受程度、合作精神、對客戶的服務水平、下遊客戶數量、發展潛力等。(5)企業不能很好地控制和管理終端。壹些企業自己跑了壹部分終端市場，搶了二級批發商和經銷商的生意，銷量下降，對自己的產品逐漸失去信心。同時，他們會增加競爭產品的銷售，導致傳統渠道受阻。如果市場運作不當，整個渠道就會因為動力不足而癱瘓。在“渠道為王”的今天，企業越來越感受到渠道中的壓力。如何利用渠道中的資源優勢，如何管理經銷商，成為了方上贏得終端的“利劍”。(六)忽視渠道的後續管理很多企業誤以為渠道可以壹勞永逸的完成，不註重與渠道成員的情感溝通和交流，從而產生很多問題。從整體上看，影響渠道發展的因素很多，如產品、競爭結構、行業發展、經銷商能力、消費者行為等。渠道做好之後，壹定要根據市場的發展不斷調整，否則會出大問題。(七)盲目自建網絡很多企業，尤其是壹些中小企業，不顧實際情況，必須自建銷售網絡，但由於專業化程度低，渠道效率低；因為網絡太大，反應慢；管理成本較高；人員費用、管理費用、廣告費用、推廣費用和倉儲配送費用巨大，給企業造成了巨大的經濟損失。尤其是在壹級城市，廠商要慎重考慮自建渠道。廠商自建渠道必須具備壹定的條件:較高的品牌號召力、影響力和相當的企業實力；穩定的消費群體、市場銷量和企業利潤，如格力已經成為行業領導品牌，具有相當的品牌認知度和穩定的消費群體；經過相當的前期市場積累，企業擁有相對成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的關鍵壹定要註重規模經濟，達到壹定規模，讓廠商實現整個分銷運營的最低成本。(八)新產品上市渠道選擇混亂。任何成功進入市場的新產品都必須充分發揮渠道的力量，尤其是與經銷商的密切合作。如何選擇理想的經銷商？筆者認為經銷商應該和廠家有相同的經營目標和營銷思路。實力方面，經銷商要有較強的經銷能力，良好的信譽，較強的服務意識和終端管理能力。尤其是同壹經營品類，經銷商要經銷獨家品牌，不存在同類品牌與其產品和價格不同的情況；同時經銷商要有雄厚的資金實力，固定的經銷網絡等等。總之，在現代營銷環境下，經過多年的市場歷練，經銷商已經開始轉型成熟，對渠道話語權的意識也逐漸加強。因此，企業在向市場推廣新產品的過程中，應該重新評估和選擇分銷商。壹是大力加強現有經銷商的網絡拓展能力和市場運作能力。新產品交付給代理商後，廠家會全力支持和培訓；第二，堅決更換沒有改造價值的經銷商；第三，對於實力較強的二級經銷商，可以委托其代理新品。