導購員是我們的壹線銷售人員，也是幫助我們向顧客交付產品和服務的人。水管再粗，水也不會自動流出來，除非打開水龍頭。導購是起關鍵作用的水龍頭。所以，請從今天開始註意，妳要對自己的工作有把握，每天妳都是公司銷售過程中的關鍵人物。在這樣的平臺中，妳不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還可以通過不懈的努力成為公司的市場主管或業務人員。妳也可能獨立經營壹家店面，成為照明行業的優秀零售商。定壹個目標，然後用積累的努力去接近它。從今天開始，妳離成功又近了壹步。
第二，有專業的產品知識
高樓拔地而起，沒有堅實的基礎，再好的銷售人員也只能霧裏看花，水中望月。在消費者還需要引導的照明行業，如果我們作為導購還不夠專業，真的有點說不過去。因為大部分消費者還不知道如何選擇燈具，如何做出最佳的照明效果，所以導購員的引導作用非常重要。在市場上，我也聽到有人向客戶介紹產品，比如“我們的燈夠亮”、“我們的產品質量最好”、“我們的售後服務最好”、“我們的價格最低”。當我聽到這些話時，我很生氣。畢竟燈的核心功能在於光的使用，而不是簡單的物理性能和價格的比較。
在照明行業，如果只知道產品是什麽材料做的，顯然是不夠的。妳還需要知道如何為顧客設計照明，如何達到最佳的照明效果，從而創造出和諧舒適的照明環境。賣衣服的經常會告訴顧客如何搭配衣服才更有味道，餐廳老板也經常會提醒食客如何搭配肉和蔬菜才能吃得更開心。所以引導客戶消費的可能性遠遠大於單純的產品介紹。
第三，掌握壹定的銷售技巧
說到銷售技巧，很多導購都有話要說，因為壹次次銷售的成功讓大家更加有信心。很多人都知道，作為壹名優秀的導購，除了要有專業的產品知識外，把握銷售機會也很重要。用壹位導購明星的話說，細節的處理決定了銷售能否成功。本來顧客已經下定決心要買，已經流露出購買意向，而沒有經驗的導購還在說產品的賣點。壹分鐘後，客戶開始動搖，銷售機會白白失去。
銷售技能的培養我不想過多贅述。除了工作時間積累的銷售經驗，不斷總結自己也很重要。要學會在向客戶推薦產品的過程中觀察言行，確定誰是交錢的人，誰是主人，客人喜歡什麽樣的燈具，喜歡什麽裝修風格等等。想想那個名叫“羅飛”的巴西足球運動員。為什麽他總是那麽幸運，不用像別人那樣跑動就能輕松進球？成功屬於善於抓住機遇的人。對了，雖然他在球場上不用那麽努力，但是他價值很大，因為他有價值。當然，羅馬不是壹天建成的。
第四，遵循標準操作流程
我非常喜歡上海的出租車服務，尤其是上海大眾。每次打開車門，司機都會很有禮貌的說:“妳好，請問去哪裏？”到達目的地後，司機會馬上問:“現金還是信用卡？”請拿好妳的收據。請不要把行李留在車裏。雖然有電腦語音提醒，但司機每次都會認真提醒。就是這樣壹套標準的服務條款和服務流程讓我感動。
這些細節決定了地球是否已經被調諧到振動狀態。是的，專家解決問題的方式就是這麽簡單快捷。頂級銷售人員壹定掌握了這個銷售流程，因為好的流程和溝通語言不僅能打動客戶還能為妳節省銷售時間。想象壹個人向妳介紹壹個產品，“妳的房間有多大？”“妳喜歡什麽樣的裝修風格？”"妳認為我們的產品適合妳嗎？"“妳有什麽特殊要求嗎？”經過壹系列的詢問和產品介紹，妳確認購買。她當著妳的面打開產品的外包裝，讓妳看產品，親自給妳綁好，幫妳拎出門。妳會有什麽心理感受？專家給人的感覺是值得信賴的，而成為專家的條件之壹就是遵循流程。
5.用心打動顧客
銷售更取決於妳的專業性還是妳與客戶的深入溝通，這是壹個值得探討的大問題。我想說的是，很難把妳知道的產品知識全部灌輸給客戶，讓他接受。想想那些專業術語對於壹個對光和照明壹無所知的人來說是多麽晦澀難懂。比如有橋和無橋節能燈，外行也知道無橋是什麽意思。很明顯，他不需要知道，他只需要知道燈光效果，就像我們買了電視來看，不研究它是怎麽做出來的壹樣。
提高交易效率，最直接的方法是用心打動客戶，而不是用嘴說服客戶。打動壹個人比說服壹個人容易。又是什麽笑話？“荷包離心，離頭遠”，所以觸動了客戶的心，就相當於打開了客戶的荷包。