藥品營銷方案策劃

三個實用的藥品營銷計劃

為了保證事情或工作有效進行，我們需要提前制定計劃，計劃是解決壹個問題或壹個項目或壹個題目的詳細過程。那麽應該如何恰當地制定計劃呢？以下是我整理的三份藥品營銷方案。歡迎閱讀，希望妳會喜歡。

藥品營銷計劃策劃1、藥品品種計劃1、藥品營銷中的壹個重要內容，藥品應該是壹個整體概念，同時樹立優質藥品的概念。藥品品種計劃要求企業在所生產的藥品生命周期的不同時期關註不同的競爭策略，同時必須重視再產品開發，不斷更新產品。正是憑借其新產品研發技術，外資企業在醫藥市場獨樹壹幟。

2、藥品定價方案，藥品價格是目前非常敏感的問題，也是醫改的重點。在目前的招標價格下，平價藥店沖擊藥品的定價方案顯得尤為重要。WTO下部分進口藥品的關稅將進壹步降低，這必然會使進口藥品降價對國內部分仿制藥品造成巨大沖擊。壹些價格適中、療效較好的藥品，對國內仿制藥品是災難性的沖擊。所以，在新的環境下，藥企如何考慮自己？

3.藥品分銷渠道方案，國內醫藥企業長期的營銷模式，使得醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業需要建立穩定的藥品分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國家新醫藥政策的出臺，醫藥企業在新形式下必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要在以下幾個方面進壹步加強營銷:

1)要摒棄以往醫生辛苦費、廣告費、推廣費、處方費的模式，堅持客戶服務導向，加快產品研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。,

2)可以通過學術推廣來促進銷售，學術推廣主要是指在藥品銷售過程中，通過學術宣傳和學術活動來促進銷售。這種銷售模式需要企業和業務人員有完整的學術網絡。具有專業知識的銷售人員目前在外資企業中被廣泛使用。在學術銷售的過程中，如果把握不好，也會涉及商業賄賂。學術銷售是目前銷售形式各方面公認的方式。

3)廣告推動OTC市場。從近幾年OTC市場的增速來看，OTC市場占據半壁江山。OTC市場是未來競爭的主戰場之壹，該市場的營銷與醫院銷售有很大不同，更多體現了醫藥營銷的* * *本質，以超大規模的品牌廣告投入促進醫藥消費。

4)數字化營銷可以進行，IT行業的發展和電子商務的應用為營銷註入了新的活力，網上藥品交易開始成為現實。用電子商務來提速整個醫藥行業，有著不可比擬的強大優勢，同時可以節省開支卻產生更大的效益。在線調查可以收集客戶的偏好和購買方式，可以更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。

藥品營銷計劃策劃2。非處方藥皮膚制品制藥企業現狀

我國OTC產品按種類可分為十四大類，包括:皮膚用藥、消化系統用藥、眼科用藥、壹般外用藥物等。由於常用的皮膚OTC產品種類繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌知名度往往成為消費者購買此類藥物的標準。往往是幾個知名的領導品牌占據壹半以上的市場，壹些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、特色填補市場空白，或者憑借通路優勢占領區域市場。

此外，20xx年9月，國家醫藥產品管理局規定醫藥企業GMP認證截止時間為20xx年6月30日，醫藥企業GSP認證截止時間為20xx年6月30日，65438+31年2月30日，這意味著壹批不符合GMP和GSP要求的醫藥企業將被依法關閉，市場上將出現壹批全新的OTC產品企業和產品品牌。

面對競爭，所有企業都應該把生存和發展放在首位。壹方面，企業必須迅速調整和改變經營理念、營銷策略和營銷組織結構，進行廣泛的聯盟；另壹方面，要大力提升現有產品，培育、推廣、維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

二、產品和品牌推廣策略

由於普通消費者難以鑒別藥品的質量，品牌成為消費者做出購買決策的重要依據。壹個成功的皮膚OTC產品品牌可以為企業帶來長期豐厚的利潤，但也需要不斷的維護和推廣。關鍵是廣告投入背後需要有雄厚的資金。所以決定壹個OTC皮膚用品企業生存發展的能力有三個:資本實力、科研創新能力、營銷能力，具體體現在品牌和渠道的運營上。

皮膚OTC產品作為壹種特殊商品，包括三個層次:壹是核心產品，指皮膚OTC產品的功效和質量；二、正規產品是指OTC皮膚類產品的劑型、商標、品牌、包裝；三是延伸產品，指皮膚的OTC產品給患者提供的附加值和服務。由於OTC皮膚產品的技術特殊性，會出現更多同質化的產品。這也意味著，我們的工作只能圍繞二、三級展開。在沒有差異的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都是可以克隆的，只有品牌才有永恒的生命力。對於壹個資本和科技實力壹般的企業來說，產品、市場、品牌基本都有了，但很難看到起色。在現有的基礎上，通過壹系列的營銷運作，實現產品和品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。

如何選擇合適的產品，提升品牌，實現銷售？我們可以總結為:兩定兩寬，創新求異。

1，兩廣

兩個決定:壹個是企業定位，壹個是產品市場定位。

通過企業定位明確發展思路和經營策略，通過產品定位找準市場，有效切入。

兩廣:壹個是廣告傳播，壹個是樓宇接入。

通過廣告傳播推廣產品和品牌，通過渠道運營促進銷售，鞏固市場和消費群體。

2.創新求異

在皮膚OTC產品企業中，創新是市場發展最有價值的驅動力，也是企業產品和品牌持續提升和發展的重要保證。創新過程應該是產品創新和企業創新的有機結合。關鍵在於在充分了解市場信息的前提下，建立有競爭力的產品體系和營銷體系，增強企業的競爭優勢。

2.1三種形式的創新

進攻型。企業通過開發或推出新產品，全力以赴追求產品技術的先進水平，搶占市場先機，努力在競爭中保持強大的技術和市場領先地位。其特點是高風險、大投入、高回報，可以獲得規模壟斷利潤，比較適合大型OTC皮膚制品企業或新技術企業。

防禦性的。企業不是先研發新產品，而是壹個成功的新產品出現在市場上，就立刻跟進開發，迅速投入進去占領市場。也就是“看壹眼市場，看壹眼大廠”。這壹戰略要求企業擁有高效的信息系統和吸收創新的能力。其優點是避免了前期的投資風險和新產品初始形態的缺陷，使企業迎頭趕上，適合科研能力較強的中型企業。

介紹類型。企業用別人的科研力量代替自己開發新產品，有見效快、成本低、風險小的優點，但回報也小，容易被抑制。適合中小企業。

2.2重視研發，才能創新成功。

R&D是創新的基礎。國際上著名的藥企基本都是研究型的，其R&D投入至少要占到年銷售利潤總額的10-15%，而中國藥企的研發支出壹般不超過3%。以葛蘭素史克-威廉公司為例。近年來，其銷售額超過6543.8+00億美元，每年有超過6543.8+00億美元用於新項目的研發。公司每年都能開發出幾個新藥的化學結構和劑型，新產品儲備充分，使公司始終保持技術優勢。

2.3生存的差異，發展的特征

消費者的需求總是不壹樣的，尤其是在今天這個個性化的時代。對於OTC護膚品市場來說，既有差距，也有機遇。關鍵在於企業能否發現、挖掘和滿足需求，抓住機遇。創新的目的是尋求差異，實現差異，確立特色，最終轉化為目標消費者的購買，這不僅是整個營銷活動的本質，也是壹個產品、壹個企業生存發展的本質。

三、皮膚OTC產品市場研究

無論是新產品開發，賣點確立，市場進入，老產品的二次開發，OTC皮膚產品的品牌推廣，壹切都要以市場調研為基礎。只有對市場進行全面的分析、了解和把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業趨勢、科研方向、供求信息的把握，作為壹個持續升級產品和品牌的企業，做好前期的市場調研是非常必要的。

1，市場調研

在Xi安，壹批先進的外資或合資企業，如楊森，稱研究是必須的。回家工作，這與國內報道的“某藥廠大幅超額完成計劃”不同。壹般簡森、史克等外企的戰略目標與實際結果差距不會超過65，438+00%，關鍵是準確把握市場。

市場調研壹般分為三類:產品研發調研、新產品投放測試調研和營銷策略調研。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、營銷研究、促銷組合研究等。每壹項研究都要盡可能詳細，以保證研究結果的科學性和準確性，並貼近市場。同時，註意考察的順序。

企業做好市場調研的關鍵在於兩個方面。壹是樹立科學的市場調研意識，二是建立系統科學的營銷信息決策系統，包括內部報告系統、營銷情報系統、市場調研系統和營銷決策系統，給予組織保障，加強與相關專業機構的密切合作。

2.皮膚OTC產品消費特點

OTC皮膚產品是壹個特殊的產品類別。它既有消費品的特點，由消費者自主決定和購買，又有藥品的特點。消費者決策高度理性，參與度高，缺乏安全感。此外，皮膚OTC產品的消費還具有以下特點。

2.1皮膚用OTC產品和藥品直接面對消費者，以消費者為中心。

皮膚OTC產品和處方藥最大的區別在於，前者是以消費者為中心，後者是以醫生為中心。OTC皮膚產品是藥品，必須通過市場推廣，所以消費者的意見起著至關重要的作用。

2.2 OTC護膚品多為常備藥，品牌較多。

OTC護膚品多為治療常見病的常備藥，且這些藥品壹般生產技術成熟，在專利技術上不具備競爭優勢。正因為如此，技術進入門檻低，此類藥物生產廠家多。市場上同樣的OTC皮膚產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

2.3專業人士仍有能力影響OTC護膚品市場。

雖然沒有醫生處方也可以購買皮膚OTC產品，但是有些皮膚OTC產品是用來治病救人的，其藥物知識是專業性的，並不是普及性的知識。因此，消費者在購買和使用皮膚OTC產品時，會非常重視醫生、藥劑師等專業人士的意見。

3.OTC皮膚產品的三種消費行為模式

消費者選擇藥物的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動更為重要。通過細分消費者行為，找出其產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，針對不同的消費類型采取更有針對性的定位和宣傳策略，整個營銷推廣會更加有效，成本也會大大降低。

OTC皮膚產品有三種消費行為模式，即習慣性、邏輯性和需求性。

第壹，習慣性消費者。意味著消費者在購買此類藥物時，只尋找自己常用的壹個品牌，並不關心或關註其他品牌。從習慣性消費者的品牌消費特征來看，要改變這些消費者的習慣是非常困難的，要從思維和習慣上改變這些消費者需要大量的市場工作和市場投入。壹個數據顯示，消費者使用某個品牌是壹種習慣，其中66%受醫生影響，29%受家人/朋友影響，只有5%受其他因素影響。

第二，邏輯消費者。意味著消費者在購買過程中會註意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而引導購買的消費者。邏輯消費者在購買藥品時，關註的主要因素是療效、價格、品牌等等。因為消費者在購買時關註的是療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認可，所以樹立優質的品牌形象來影響這部分消費者的購買是顯而易見的。

第三，需求導向型消費者。指的是有相關癥狀，但沒有意識到需要用藥的消費者。他們會根據接觸過的信息進行判斷，然後收集更多的相關信息，最終決定購買。需求型消費者根據癥狀的突出程度和嚴重程度來決定自己的需求是否強烈。對於有需求的消費者來說，教育、培養、激發他們的消費需求才是關鍵。

據統計分析，習慣性消費在壹般皮膚OTC產品的消費中占主導地位，邏輯型消費者成為皮膚OTC產品的主要消費群體，但具體比例根據不同藥物和地區而有所不同。此外，壹些針對新需求的新藥和壹些醫療保健意識差的地區，往往以需求型消費者為主。邏輯消費者更容易改變，成本更小，但容量不大，習慣消費者市場容量大，但營銷成本會更高，效果時間長。企業要根據自身實力，選擇自己的目標消費群體，制定策略。

第四，市場定位和業務定位

1，企業管理方向

企業參與OTC皮膚用品市場的目的和動機不同，開拓市場的方式也不同。長期投資產品壹般通過建立品牌優勢來促進企業的發展。在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，以換取OTC皮膚產品市場的最大利潤或運營經驗。

作為壹個OTC皮膚產品企業，在定位自己的時候壹定要註意兩點。壹是要準確把握行業市場的發展，二是要清楚自己的資源和實力，同時要充分認識到當前形勢的緊迫性，果斷決策。每壹個產品或者廣告投放之前，妳都要知道妳是誰，妳想做什麽，妳在做什麽，怎麽做，妳想達到什麽目的。否則就是瞎了眼，只會把自己逼到絕路。

藥品營銷方案策劃第三部分第壹部分營銷診斷

壹、市場背景

現代生活節奏的加快，精神壓力大，再加上過度飲酒、吸煙、開空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體的壹項重要生理功能。免疫功能紊亂會造成身體虛弱，降低抵抗疾病的能力。所以有的人會反復感冒，哮喘，肝病，有的人會趕時尚，壹有疫情他就來。

不拒絕的人。所以大家需要調整自己的免疫力，增強抵抗力。可見保健品市場前景廣闊。

二、產品優勢

靈芝是傳統滋補品。“鄧英”靈芝膠囊是壹種靈芝菌種，經現代生物技術加工而成，含有靈芝多糖、多肽等功能成分。能提高細胞免疫水平，增強巨噬細胞，具有明確的免疫調節保健功能，能增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適用於系統虛弱、免疫力低下、亞健康人群，尤其是腫瘤、肝病患者。

保健品市場潛力巨大。

三、營銷情況

獨特的產品優勢和良好的市場前景，使得靈芝產品的保健行業出現了大量的商家，競爭日趨激烈。但目前這個行業有“中國靈芝寶”等強勢品牌，所以靈芝膠囊得到了“推廣”

需要解決以下問題:

1，品牌知名度不夠

2、產品定價不合理。

3.包裝設計沒有特色。

4.營銷渠道不暢。

5.缺乏廣告支持

目前這個產品的主要問題是營銷。藍島是壹個著名的旅遊城市。靈芝膠囊作為壹種具有特殊功能的保健品，具有較高的市場檔次，且該產品取自人間仙境xx，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優秀的旅遊紀念品和高檔禮品提供了基本的文化內涵。所以目前最急需解決的問題就是整合優勢和產品。

優勢營銷包裝，加快產品市場知名度，培育和發展市場。

為實現上述目標，建議市場規劃方案如下:

行動計劃的第二部分

首先，確立營銷目標

促進銷售，提高市場份額和品牌知名度，樹立行業強勢品牌。

第二，明確的營銷策略

1.營銷模式

(1)電視直銷

(2)渠道分布

(3)建立會員卡，實行會員制。

2.擴展程序

立足藍島，建立市場，以此為試點，總結經驗，全國推廣，打造行業品牌，逐步走向國際市場。

3.營銷目標

(1)短期目標

壹年內開發藍島市場，使目標銷售網絡渠道在藍島市場的鋪貨率達到70%，藍島選擇的縣級市鋪貨率達到100%，使“鄧英”靈芝膠囊成為藍島本地。

我們著名的旅遊品牌和保健品牌是藍島地區最受歡迎的禮品。

(2)長期目標

三年內，“鄧英”靈芝膠囊將培育成為全國知名品牌，成為靈芝產品的主導品牌。

第三部分實現方法步驟

首先，成立壹個項目小組

由企業生產、銷售、管理精英和電視臺營銷、策劃、文案、設計、制作專業人士組成，分工合作，逐步實施。

二、對靈芝產品市場進行充分的市場調查。

通過市場調研，為“鄧英”靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群體，制定最佳推廣策略。市場調研的內容主要包括以下幾個方面:

1.競爭對手調查:調查鄧英靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷情況，采用競爭比較法對行業內主要競爭品牌和企業進行比較，從而全面了解行業內企業現狀和產品品牌的優劣勢，主要包括以下內容:競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道和銷售管理。

2.產品市場診斷:對原產品市場情況做市場調查，采用方便抽樣和定額抽樣方法，結合對消費者、銷售人員和經銷商的深入訪談，進行明確的調查，設計市場調查問卷:

調查的對象主要包括以下人群:企業內部的相關管理者、企業內部的相關營銷人員、產品的原經銷商、產品的原零售商、產品的消費者。市場調查的內容有:消費者對靈芝膠囊等產品了解嗎？消費者知道“鄧英”靈芝膠囊這個品牌嗎？消費者知道靈芝膠囊的功效嗎？消費者購買靈芝膠囊的主要原因是什麽？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是怎樣的？妳的購買習慣是什麽？目標消費者如何選購膠囊？……

通過以上的市場調研和科學分析，可以得到壹份合理、科學、系統的市場調研報告，特別是要確認價格、功能特點、獨特賣點和銷售渠道，從而

接下來的工作提供了科學依據。

第三，產品重新定位

重新定位鄧英靈芝膠囊的市場和功能。

藍島是旅遊城市，xx是旅遊文化勝地，靈芝是世界上傳說中的仙草。可見，鄧英靈芝膠囊具有很大的地域和產品優勢。隨著藍島和xx的旅遊和人們日益增長的保健需求，它應該被定位為藍島市的旅遊保健禮品和具有特殊功效的保健品。

(1)特殊功能保健品

(2)旅遊紀念品

(3)時尚和高檔禮品

第四，找出“鄧英”靈芝膠囊的目標消費群體

根據以上產品定位，“鄧英”靈芝膠囊的目標消費群體大致如下:

(1)體弱多病，急需提高身體素質的患病患者；

(2)工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差、容易感染流行性疾病的人群；

(3)重視保健，追求健康生活的人群(高端保健品)；

(4)去藍島旅遊的人；

(5)禮尚往來較多的人(高檔禮品)；

五、根據以上定位和目標消費群體，建立相應的新型營銷網絡:

(1)作為特殊保健品:與藍島市各大藥企合作，進入其網絡；保健品店；超市保健品專櫃。

(2)作為旅遊紀念品:旅遊專賣店；與藍島市口碑較好的旅遊公司合作，將參觀靈芝園、講授靈芝知識作為旅遊團的特色介紹；高檔酒店、賓館等場所

六、加強銷售渠道管理:

任何產品的成功營銷，都離不開科學系統的市場管理，離不開消費者和市場壹線中間商的及時信息反饋。因此，要建立有效的銷售網絡，必須做好以下工作:

(1)創建客戶檔案

(2)對銷售人員進行產品和業務培訓:

a、產品培訓:通過市場調研，找出消費者最有可能問到的關於這款產品的20個問題，公司會組織統壹的標準答案，由銷售人員，尤其是櫃臺的銷售小姐來回答。

B.業務培訓:銷售人員每天必須填寫每日市場拜訪計劃、每周工作計劃和工作總結、每月工作計劃和工作總結。

C.定期對主管經銷商進行分析和總結。

定期分析和總結市場上的競爭對手。

(3)銷售人員考核:以上述要求作為銷售人員月度考核的標準。

七、重新設計“鄧英”靈芝膠囊的包裝。

根據靈芝膠囊的市場定位，目前“鄧英”靈芝膠囊的包裝設計與其質量等級不相匹配，必須改變包裝設計。新的設計應該體現xx的高品位和悠久的文化內涵。其包裝規格建議分為經濟型包裝(大眾保健消費)和精品包裝(高檔健康禮品)兩個檔次，但基調必須壹致，保持相同的VI。

經濟型包裝面向普通消費者，包裝盒材質采用通用白紙；精品必須用高檔禮品包裝在盒子裏。設計的時候裏面鋪的是高級絲綢，外盒材料必須是高級印刷紙。

整個系列的包裝設計壹定要大氣、美觀、展示效果好、傳統風格強。

8.重新定價“鄧英”靈芝膠囊。

產品的價格是產品市場成功的重要因素之壹。價格高消費者不能接受，價格低太低，中間渠道商業貿易差價太低，挫傷中間商積極性。因此，市場調研的重要任務之壹就是確認靈芝膠囊的正確定價。目前流行的“中華靈芝寶”(孢子粉袋裝)，售價1590元/20g。根據市場定位和目標消費群體分析，“鄧英”靈芝膠囊的定價可分為兩類:

(1)經濟檔:壹般保健消費和壹般旅遊紀念。

(2)奢侈品檔:高端旅遊禮品。

通過定價，葉巍靈芝膠囊符合高檔保健品和旅遊產品的形象，突出了產品的珍貴性和奇特性。

九、塑造企業形象，建立企業形象視覺識別系統，配合品牌傳播和統壹。

商店形象

(1)建立VI，統壹企業視覺形象。

(2)制作企業宣傳冊

(3)制作企業形象片和產品宣傳片。

十、加強廣告宣傳，整合傳播。

在宣傳之前，需要確認產品的宣傳定位。

為了讓配送工作順利進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊和保健的系列科普知識講座和專題講座、電視電影等。壹個小小的報紙版面就夠了，讓銷售人員和經銷商有信心和支持，知道有廣告支持，經銷工作才能順利進行。為了配合整體的銷售工作，還要建立完善的服務體系，在推廣點建立推廣團隊，在重點商場和藥站進行產品推廣和推薦。

當物資發放達到預定目標的70%時，全套媒體投放方案全面運行。

(1)廣告主題:仙境中的曹睿，世界上最好的。

(2)宣傳和定位

品牌公關:

利用xx的知名度和美譽度以及靈芝感人的神話傳說，樹立“鄧英”靈芝膠囊的產品品牌和企業形象；

與經銷商的直接公共關系:

召開新品上市會，邀請藍島城的藥企、旅遊公司、保健品店，邀請專家在會上詳細介紹產品的功能；公司的市場部介紹最新的價格和市場

場上競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公共關系活動。

增強經銷商對“鄧英”靈芝膠囊營銷的信心，督促經銷商在“鄧英”靈芝膠囊的經銷上下功夫；讓更多的人加入“鄧英”靈芝膠囊的銷售，擴大和穩定銷售。

渠道，搶占市場，避免直接競爭。

(3)媒體組合:根據藍島地區媒體的特點，在達到良好宣傳效果和有效控制成本的前提下，建議選擇以下藍島地區媒體:

報紙——藍島晚報，為報紙選擇壹個主題，圍繞主題變化做壹系列廣告；環環相扣，壹定要激起消費者的購買欲望。