誰有藥品銷售計劃的格式？怎麽寫謝謝~OTC品種

河南輔仁藥業集團是壹家大型民族企業，擁有近百個系列的中西藥和註射劑。在公司發展階段的四年時間裏，主要依靠經銷商網絡開拓市場。隨著醫藥市場的日益規範和公司的快速發展，原有的經銷商網絡已經不能滿足公司的發展需要。2003年，公司經過研究，組建了強大的執行團隊，打算獨立開發壹級市場，並首先選擇安徽泰和醫藥批發市場作為試點。

安徽太和醫藥批發市場是全國最早的壹批市場之壹，曾經是假劣藥品的集中地。經過幾次大規模的整頓，現在國家已經成熟規範。安徽仁濟藥業股份有限公司是由當地政府組織、民間投資組建的集批發、配送、分銷、服務於壹體的專業商業公司。其新特藥公司、藥材公司、實業公司、西藥公司、醫藥公司五個分公司，名稱不同，但經營範圍相同。在母品牌安徽仁濟的指導下，他們獨立競爭，合作。

基於對公司和批發市場的了解，市場策劃團隊對泰和批發市場進行了深入調研，希望找到強力介入這個市場的切入點。

市場調查

1，市場結構的形成:

因為泰和批發市場基本都是民間自發組織起來的，包括仁濟醫藥公司也是政府調控民間投資形成的，所以整體市場的進貨渠道都很暢通。所有產品都由個體經營者代理，然後由仁濟分公司統壹銷售。只有少數個體經營者依靠十幾年的行業積累，擁有穩定的第二批客戶，依靠價格優勢進行地下銷售。

全國有近4000家藥品生產企業供應泰和批發市場，競爭異常激烈。個體經營者在選擇廠家時主要考慮品牌因素和是否通過GMP認證。他們經營的產品是醫院、診所和消費者最常用的常見品種，對價格因素比較敏感。

2.經銷商的構成:

去泰禾采購的經銷商集中在華北、華中、東三省，基本都是地市級藥企，附近的縣級藥企也會直接去采購。藥品的最終銷售點大多是縣鄉醫院、城市三級醫院、個體診所、藥店。經銷商對品牌並不敏感，主要是考慮價格因素，受藥堂推出抽票機影響較大。他們習慣於在各分店調查價格後，選擇同壹產品價格最低的公司，而且各二次分銷都有完善固定的銷售網絡，所以很容易分銷所采購的產品。

3、宣傳、推廣調查

由於競爭激烈，各制藥廠商都想盡辦法推廣和促進市場。在五家醫藥分公司計費大廳聚集的壹條街上，各種廠家的廣告牌數不勝數，公交車、人力三輪車、托運部、計費大廳可利用的廣告資源大部分已經“積累”完畢。在促銷方面，很多廠商不僅采用價格激勵，設置專職促銷人員，還為買家積累購買獎勵。

4.分析

經過壹系列調查發現，無論是經銷商還是采購商，都對產品價格因素極其敏感；大眾媒體宣傳方式影響不大；針對買家的常規推廣方式同質化嚴重；而藥企基本沒有對購買者影響較大的出票人宣傳推廣方式。

思路形成

最好的規劃方案往往是用腳“走”出來的。經過深入調查，市場的突破點被找了出來——醫藥大廳的出票人。抓住終端的“門口壹只腳”，比在大眾媒體投放巨幅廣告更有效。壹系列的規劃方案逐漸浮現在規劃者的腦海裏:

1，產品定位:選擇公司大眾產品，通過巧妙的宣傳推廣進入批發市場，形成市場份額，加速公司貨流的快速周轉；

2.價格定位:選擇公司最常見的6種註射劑產品，低於同類產品市場均價，其他產品以市場均價進入；

3.宣傳定位:名牌企業在同品類中產品價格最低，產品質量可與任何企業媲美。通過對票商的宣傳，形成口碑效應；

4.推廣定位:激發藥企開票人員的興趣，放棄市場啟動期對經銷商的推廣。

方案確定

壹、“答題贏大獎”活動

目標受眾:5家醫藥分公司營業廳工作人員，20名主管，120開票人員。

活動時間:2003年4月3日至6日

3日:給每個公司的抽屜發壹份調查問卷，同時附上公司簡介、產品簡介和彩票。

第4、5天:執行團隊的工作人員會獨立對各公司進行口碑宣傳，配合出票人填寫問卷。

6日:租用最豪華的酒店會議室，舉行抽獎。

活動內容:答題卡抽獎、產品展示、企業展示、互動娛樂節目。

獎品設置:壹等獎兩名，品牌全自動洗衣機各壹臺。

二等獎十名，名牌自行車各壹輛。

三等獎40個，名牌洗發水壹瓶。

參加幾個獎品，比如簽字筆，化妝鏡等。

紀念獎:每位參加者壹本筆記本。

第二，壹系列的宣傳

宣傳是策劃人員最頭疼的事情，因為大眾媒體的資源已經被其他廠商充分挖掘，如何用有限的費用達到最佳的宣傳效果，實在是壹件頭疼的事情。策劃人再去市場，用獨特的眼光尋找媒體資源。在重新調查中，我突然發現，所有的醫藥開票大廳都是臨街的門面房，但公司壹排門面房只開壹兩扇門，其他的門都是關著的，很臟。這壹排卷簾門有十幾扇，少則三五扇。如果我們把它們作為燈箱媒體，視覺沖擊效果絕對大於任何廣告牌！好了，就這樣吧！在咨詢了各個藥企後，都大力支持，而且因為是新開發的媒體資源，發布價格極其優惠。

單壹媒體已經確定，但對於試圖打造這個市場主流品牌，強勢介入市場的公司來說，這樣的宣傳遠遠不夠。如何找到更有沖擊力的宣傳，制造市場熱點，成為策劃人的難題。正在這時，壹個消息傳來:上海華源生物工程公司全資收購安徽華源制藥公司，將於2003年4月8日舉行上市儀式！這與我們計劃的促銷活動不謀而合。如果能借機祝賀上海華遠上市，不僅能有效展示企業實力，對今後的銷售工作也大有裨益。對，就從慶祝上海華遠安徽公司成立開始吧！

宣傳主題定了，媒體呢？橫幅？彩虹之門？氣球？窗簾？帶.....這些媒體似乎太普通了。如果4000多家廠商各做壹件事，我們不就淹沒在其中了嗎？怎樣才能不壹樣的表現出節日的氣氛？慶祝，慶祝，知道了！中國傳統的燈籠不就是傳遞快樂的最好媒介嗎？好吧，就這麽定了，400個有企業logos的燈籠壹夜之間就趕制出來了。

三。方案實施

緊張的前期策劃已經完成，所有高管都已到位。首先，租的會議室被全方位包裝，燈籠，展板，橫幅，水果，獎品等等。都是壹次性到位，試圖打造壹個大氣的品牌形象。4月6日晚7點，各公司工作人員在經理的組織下陸續進入會場。當初到場人數將近100。

在壹片祥和的氣氛中，活動開始了，各種新技術組合的企業介紹首先讓在場的所有人眼前壹亮，接著是主持人幽默的抽獎，不時穿插壹些有獎提問和娛樂表演，讓臺上臺下壹片歡騰。活動進行到壹半，醫藥公司的物流人員、個體經銷商、托運部等人員也湧了進來，擠滿了會議室。估計壹個半小時的抽獎娛樂活動，會壹次次延長到近三個小時，獎品全部發完，參與者玩得不亦樂乎。

事後第二天，藥企打來電話，要求掛所有的燈籠(有三家公司不想掛)，400個燈籠裝飾了五家藥企所在的壹條街。其他制造商的數千條橫幅也被淹沒在燈籠的海洋中。

投入成本

獎品:兩個洗衣機2000元，十輛自行車1000元，洗發水40瓶，680元，記事本等500元。

燈籠:400 *12元，4800元。

展板:10元*100元，即1000元。

橫幅和水果:500元。

卷簾門:65，438+06，全年65，438+04，000元。

餐費和交通費:500元。

合計:24980元。

商業計劃書樣本

http://www . 1128 . org/node 86/node 117/200601/con 103568 . shtml

營銷計劃格式

1.封面

策劃書的封面可以提供以下信息:①策劃書的名稱；2計劃客戶；(三)策劃機構或者策劃人的名稱；(4)規劃完成日期和規劃適用時間段。因為營銷策劃有壹定的時效性，不同時間段的市場情況不壹樣，營銷執行效果也不壹樣。

2.文本

(1)規劃目的

要對本營銷計劃要達到的目標和目的確立明確的觀點，作為實施本計劃的動力或強調其實施的意義，以此要求全體員工統壹思想，協調行動，齊心協力，確保計劃高質量完成。

企業營銷存在很多問題，但壹言以蔽之，只有六個方面:

企業開業之初，沒有系統的營銷策略，需要根據市場特點策劃壹個營銷方案。

隨著企業的發展，原有的營銷計劃已經不適應新的形勢，因此有必要重新設計新的營銷計劃。

企業需要相應調整營銷策略，以改革經營方向。

企業原營銷方案出現嚴重失誤，不能再作為企業的營銷方案。

市場形勢發生了變化，原有的分配方案已經不適應變化了的市場。

在壹般的營銷計劃下，企業需要根據市場特點和市場變化，在不同的時間段設計新的階段性計劃。

比如長城電腦營銷策劃的文案裏，策劃的目的就很具體。首先強調“9000B的營銷不僅僅是公司壹個普通產品的營銷”，然後說明9000B營銷的成敗對長城系列公司長期和短期利益影響的重要性，要求公司各級各部門領導達成* * *認識，很好地完成任務，使得整個方案的目標方向非常明確和突出。

(2)分析當前的營銷環境。

對同類產品的市場情況、競爭情況、宏觀環境要有清醒的認識。為制定相應的營銷策略和采取正確的營銷方法提供了依據。“知己知彼”，所以這部分需要策劃者多了解市場。這壹部分主要分析:

壹、當前市場形勢及市場前景分析:

①產品的適銷性、實際市場和潛在市場狀況。

(2)市場增長，產品目前處於市場生命周期的哪個階段。產品公司在不同市場階段的營銷重點是什麽，相應的營銷策略效果如何，需求變化對產品市場的影響。

消費者的接受程度，這就需要策劃者用自己掌握的信息來分析產品市場的發展前景。

比如策劃人在臺灣省某品牌的漱口水“DENNET”營銷廣告策劃案例中對DENNET進入市場風險的分析，對產品市場的判斷就相當精彩。正如產品市場增長分析中指出的:

①同類產品“李士德林”的良好表現，說明“德”入市風險不大。

②另壹個類似產品“速潔”的被廣泛接受，說明“李士德林”有缺陷。

(3)漱口水屬於家庭成員產品，市場很大。

④生活水平的提高和中上層階級的增加預示著其未來的市場增長。

b、分析產品市場的影響因素。

主要分析影響產品的不可控因素，如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構變化、消費心理等。對於壹些受技術發展影響較大的產品，如電腦、家電等產品，在營銷策劃中需要考慮技術發展趨勢的影響。

(3)市場機會和問題分析

營銷策劃是對市場機會的把握和策略的運用，因此對市場機會的分析成為營銷策劃的關鍵。只有找對了市場機會，策劃就成功了壹半。

A.分析產品目前的營銷情況。壹般營銷存在的具體問題表現在很多方面:

公司知名度不高，形象差影響產品銷售。

產品質量不達標，功能不全，被消費者冷落。

產品包裝太差，無法引起消費者的購買興趣。

產品價格定位不當。

銷售渠道不暢或渠道選擇錯誤阻礙銷售。

推廣方式不好，消費者對企業的產品不了解。

服務質量差讓消費者不滿意。

售後保障不足，消費者購買後的後顧之憂，都可能是營銷中的問題。

B.根據產品特點分析優缺點。從需要克服的問題中發現劣勢，從優勢中發現機會，發掘其市場潛力。分析每個目標市場或消費群體的特點，細分市場，盡量滿足不同的消費需求，聚焦主要消費群體，找出與競爭對手的差距，利用好市場機會。

(4)營銷目標。？營銷目標是公司在上述目標和任務的基礎上所要達到的具體目標，即在營銷策劃方案的實施過程中，要達到的經濟效益目標:總銷量為

(5)營銷策略(具體的營銷計劃)

壹、營銷目的:

壹般企業可以註意以下幾個方面:

以強大的廣告攻勢順利拓展市場，準確定位產品，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

關註產品的主要消費群體。

建立廣泛的銷售渠道，不斷擴大銷售區域。

B.產品策略:通過分析前期產品市場的機會和問題，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1)產品定位。產品市場定位的關鍵是找到客戶心中的空缺，讓產品快速啟動市場。

2)產品質量功能方案。產品質量是產品的市場生命。企業應該有完善的產品質量保證體系。

3)產品品牌。要形成壹定的知名度、美譽度，在消費者心目中樹立知名品牌，就要有強烈的品牌創造意識。

4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第壹印象，需要壹個能夠迎合消費者滿意度的包裝策略。

5)產品和服務。策劃中要註意產品服務方式和服務質量的改進和提高。

C.價格策略。這裏只強調幾個普遍原則:

拉大批零差價，調動批發商和中間商的積極性。

給予適當的折扣以鼓勵更多的購買。

以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。？如果企業以產品價格作為營銷優勢，就應該更加重視價格策略的制定。

D.銷售渠道。目前產品的銷售渠道有哪些？銷售渠道的拓展有什麽計劃？采取壹些實惠的政策，鼓勵中間商和代理商的銷售積極性或者制定適當的激勵政策。

e、廣告。

1)原則:

(1)服從公司的整體營銷策略，樹立產品形象，同時註意樹立公司形象。

(2)長期性:廣告產品的個性不要改變，要多功能化。消費者不會了解產品，但會讓他們的老顧客感到陌生。所以要在壹定時間內投放壹致的廣告。

③概括:在選擇多元化廣告媒體的同時，要註意宣傳效果好的方式。

(4)不定期配合定期促銷活動，把握適當時機，適時靈活開展，如公司重大節假日、紀念活動等。

2)實施步驟可以如下進行:

①產品形象廣告在策劃期前期投放。

(2)銷售結束後，及時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前投放推廣廣告。

④抓住機會進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒體，善於創造和利用新聞事件，提高企業產品的知名度。6.具體行動計劃。

根據規劃期內各個時間段的特點，提出各種具體的行動方案。行動計劃應該細致、全面、可操作和靈活。也要考慮費用，壹切量力而行，盡量用較低的成本取得好的效果。特別要註意淡季和旺季的季節性產品的營銷重點，抓住旺季的營銷優勢。

(6)策劃方案的成本預算。這部分記錄了整個營銷計劃推廣過程中的成本投入，包括總成本、階段成本、項目成本等。其原理是以較少的投入獲得最佳的效果。這裏不詳細討論成本預算方法，企業可以根據經驗進行具體分析和制定。

(7)程序調整。

這部分是規劃方案的補充部分。在計劃的執行過程中，可能會有不適合實際情況的地方，所以必須隨時根據市場的反饋及時調整計劃。

營銷計劃的編制壹般由以上內容組成。還可以詳細選擇企業不同的產品和營銷目標。