如果總經理和營銷總監的簡歷、經歷、過往業績都不假，那麽客觀來說，他們的人品、他們的能力、他們的渠道號召力都沒問題。如果他們不想引入老客戶，或者壹般很難發展新的經銷商，那壹定是企業的“投資能力”有缺陷，有問題。銷售人員，大多是“人生之初，性本善”，願意尋找長期發展平臺。如果業務員普遍在“應聘-借款-消失”的過程中循環往復，浪費了企業的金錢和時間，同時也浪費了自己的青春，那麽客觀條件肯定差，工作難度大；而且以他們的能力和資源，只能報壹些零星的、具體的困難，而他們的上級卻不願意或無法分析這幾句話背後“投資能力”的癥結所在，從而從根本上為他們掃除障礙，他們只能絕望地離開，到了也自愧不如。壹個父親(老板)，為了給女兒(產品)(找經銷商)嫁人，不給她生活技能教育、盈利能力教育、文化氣質教育(品牌核心價值)，甚至拒絕精心挑選衣服、珠寶、化妝品，不認真洗臉(品牌表現)。他盲目參加相親會(參加展會，發布招商廣告)和盲目委托媒人介紹他(業務員拜訪客戶朋友)收效甚微時，他轉而責怪媒人，責怪無能的經理和無效的媒體，責怪朋友不忠於他人，根本不反思自己的根本錯誤。這樣的父親(老板)合格嗎？想讓女兒嫁得好，就要在婚姻競爭中致力於培養她的“核心競爭力”；要想吸引優質的渠道資源，找到好的產品歸屬，還必須培養企業的“核心能力”。招商的成敗，招商的成功程度，不取決於招商的過程(不取決於業務員是否敬業，談判技巧是否高超)，而取決於招商前的“核心能力規劃”！老板，在“招商”之前，請先規劃好“招商能力”！先關註劇本，再談演員；先定“能力”，再定“專註執行力”！第二，“招商”不是現任老板。“自以為無知”“太有才”的少，就是自以為是的多；所以，知道“什麽是招商”，不如知道“什麽是招商”；客觀地說，在招商失敗的企業中，失敗的主要原因並不是主觀上“不知道什麽是招商”。他們大多自以為很懂投資，其實只是“誤以為投資是什麽”，即“不知道投資不是什麽”。1.招商基本不存在“經銷商信息”問題。不是因為不知道經銷商在哪裏，而是不知道如何選擇、搭配、說服。信息問題很容易解決。大多數當地的老銷售人員對當地的經銷商了如指掌。參加展銷會，拜訪當地的協會和當地的廣告公司，妳可以獲得豐富的客戶信息。問題是信息根本不是招商成功的關鍵要素！！！！2.商家不是營銷總監，也不是有個人魅力的業務員。他們有很強的渠道號召力，和經銷商的私交也很好。他們的人品和專業技能得到經銷商的認可，只能保證企業減少差旅費用:妳的總監和業務員無論到哪裏都有經銷商排隊接待，節省住宿費用！有的企業，董事走到哪裏都賺外快:經銷商可能借機聘請董事給員工培訓交流，給他們幾千元的講課費。但是，這與經銷商是否與企業合作無關！最多只有壹點關系，就是產品有見面權。相親對象願不願意坐下來喝杯咖啡，跟要不要娶妳女兒當然不是壹回事！3、招商不是溝通的事，不是相親次數多了，越嫁越好！嫁入豪門絕對不是相親！同理，壹個企業再多的廣告、展會、客戶，缺乏招商能力，也無法從根本上解決渠道建設問題。4、招商引資不是壹個說服技巧的問題。經銷商就是老板。相對於妳的總監和妳的業務員，他們壹般被認為是“成功人士”。大多數成功人士都消息靈通。即使壹眼看不透原形，多想幾個總可以想出來。大多數成功人士都很固執，除非妳有證據。所以，壹個舌尖明亮的荷花，壹群儒，只能是利在當場，最終的合作無法達成。第三，什麽叫只招商？1.招商只是企業戰略的外化。公司的投資者意向、經營方針、戰略目標、戰略資源、發展階段決定了公司“需要的渠道資源”和“能夠吸引的渠道資源”。招商是渠道定位的體現(經銷商選擇標準，不同經銷商的權重等。)和核心能力(渠道服務、吸引力、合作模式等。).招商只是基於資源匹配和優勢互補的價值的相互創造，只是妳最能服務的和妳最需要的相互匹配。而不是單向銷售。2.招商只是企業核心競爭力的集中體現。企業在單壹產品銷售能力(技術、研發、生產)、產品組合力(產品策劃)、品牌力、服務力(資金、人才、組織架構、績效模式、管理能力等)方面是否有優勢和特色。)和模型力(策劃)都在招商中表現出來。3.招商只是企業運營系統的“面子”去參加壹個客戶企業的工作總結會，財務總監抱怨拿不到報酬，指責業務團隊工作不力；其實公司業務人員面臨的困難；他們財政部門對招商失敗要負很大責任，甚至是主要責任。市場部門的問題怎麽能歸罪於金融部門呢？其實很多企業的投資障礙很可能是財務和行政部門造成的！在上述企業中，業務人員的工資發放和報銷總是拖延數日，挫傷了工作積極性，誘發業務員對企業的懷疑，自然影響工作績效；經銷商申報費用困難，肯定會影響公司渠道形象，增加招商難度...培訓體系的缺失對招商引資也有很大影響。很多企業急功近利，以為“用客戶資源招聘業務人員”可以省去培訓；招商人員出發前，不清楚企業的戰略意圖；我們無法根據企業風格、戰略方針、企業資源、資源模式來改變渠道合作模式，導致錯失成交。規劃部門對招商效果的影響不容忽視。許多企業試圖用電視媒體廣告和行業投資廣告來吸引經銷商；甚至僅僅依靠“電話營銷”；招商需要“整合營銷傳播”、人員拜訪、行業媒體“招商軟文”、招商會等。，應該作為壹個系統來操作。4.招商是具有差異化能力的目標企業，通過與特殊經銷商的特殊匹配，可以部分扭轉競爭格局。我們知道，再好的品牌，也有做得不好的市場，至少是相對差的市場，反之亦然。例如，百事可樂在品牌資產和資金實力方面不如可口可樂，但其“四川百事”卻是“四川可口可樂”的三倍；麥當勞在全球地位很高，但菲律賓華人譚凱庭兄弟的“快樂蜂”是菲律賓快餐業第壹品牌。也就是說，把合適的本地資源和合適的企業資源匹配起來，可能會部分扭轉競爭格局。如果企業在規劃招商能力和招商策略時，有意識地研究區域經銷商的特殊資源和風格，並與企業戰略相銜接，那麽企業提出的價值主張就恰好迎合了這樣的競爭格局，適合這樣的合作結構；這樣，所有大局不強的企業都可以建立區域實力。第四，如何培養企業的投資能力，投資業績主要是在投資前建立的；其次，是業務人員的創意發揮；1，市場細分，忍痛割愛，明確企業的戰略定位主要是我們的目標消費者是誰，我們希望成為這些目標消費者的哪些要素，以及我們對所有“利益相關者”的差異化“價值主張”和“價值承諾”；我們的戰略目標、戰略資源、業務風格和政策；我們承認招商是“直奔主題”；但主題不應該是投資額，而是戰略定位所需的關鍵資源；是資源的總和！再多的錢也不符合戰略定位，不能要。吃的再仔細，也要吐出來。必須爭取符合戰略定位的渠道資源。2.制定企業渠道資源戰略，用資源戰略指導經銷商和合作模式的選擇，評估企業現有資源，研究公司成功所需資源的各自權重，實現“合作夥伴價值尺度的差異化”；創新“合作夥伴差異化、合作模式差異化”的整合渠道和社會資源合作模式；渠道成員層出不窮，廠家也推出了層出不窮的招商模式，如“合資區域分公司”、“經銷商入股廠家總部”、“經銷商自建品牌，廠家量身定制”、“經銷商提供客戶資源，廠家派出職業經理人團隊”等合作模式。企業可以基於科特勒的“價值評估工具”為不同的經銷商制定“最佳盈利模式”；然後根據公司的戰略，達成對雙方最有利的區域市場管理策略和合作方案。3.規劃和培育企業的渠道服務能力我們將企業的服務能力提煉為五個關鍵要素:產品銷售力策略、區域市場的產品組合力、品牌的渠道號召力、招商人員的素質和組織結構、招商方式和模式決策模型。企業服務力的五個指標也要選擇正確的“匹配模型”；很多企業因為提高產品質量或人員素質而失敗；不是說技術、人才、機制不重要，而是不能盲目追求“先進”和“最好”；最重要的是匹配；否則技術進步可能會影響成本競爭力，人員素質的提高可能會導致執行力的下降。4.招商廣告的傳播和策劃，尤其是行業媒體上的招商軟文，要系統的闡述投資人的意圖和理想以及公司的渠道服務體系；投資會議:註意主題的選擇，氣氛和風格的導向；會議現場材料及布置；會議程序安排；參會技術專家、消費者協會領導、營銷專家等組織；精心策劃產品發布、政策發布、營銷理念培訓、區域具體政策的詳細溝通；、招商大會目標設定、信息傳遞、人員培訓、材料設計、提前與重點客戶溝通、大會組織設計方案。6.準備該項目的經銷商投資報告。接受投資就相當於接受壹個新項目。當然，妳得拿到投資聲明或者商業計劃書。從此，招商不再是招商人員能做好的事情。已經不是壹個沒有技術含量，用酒精或者其他公關技巧就能做好的事情了。
上一篇:5次演講講座演講1
大學階段是人生成長發展的關鍵時期，是人生成功的重要階段，是人生道路上的裏程碑。大學期間，大學生要儲備知識，開發自身潛能，增強體質，協調人際關系。這些都是基於大學生健康的心理。因此，大學生必須正確認識自身的心理發展特點，加強心理素質的培養，不斷促進心理健康發展。在日常生活中，我們往往只關註身體健康，但其實除了身體健康，更應該關註心理健康。為普及心理健康知識，提高
下一篇:四大文明屬於傳統文化嗎？