壹.背景分析
酒店營銷戰略是酒店發展的必然產物，它以實際或潛在消費者為目標，以產品創新為核心，使企業的經濟效益和社會效益最大化。酒店營銷策略的過程本質上是壹種競爭，以前表現在酒店產品的品種、質量和價格上，價格成為消費者最敏感的因素。為了獲得更多的市場份額，企業開始了“價格戰”，通過降價占領市場。
導致酒店企業降價競爭的原因有很多:壹是“薄利多銷”的經營理念。隨著酒店企業的增多，產品雷同，目標市場相似，競爭不可避免，缺乏創新，酒店企業為了贏得“便宜實惠”的消費群體，不得不走降價營銷之路。二是“以退為進”的經營理念。對於接待能力強的大型企業，充分利用自身優勢，通過降價競爭，使其消費結構更加合理，以維持多樣化的消費群體。三是“唯我獨尊”的經營理念。壹些酒店企業為了鞏固自己在市場上的主導地位，不惜犧牲當前的利益，甚至把價格定在低於成本的水平，使競爭對手關門、停產、積極與之合作，或者轉投其他行業，然後重新調整價格，通過“殺死對手”來達到長期經營的目的。四是“隨市場走”的經營理念。市場追隨者擔心自己的目標市場被瓜分，看到同行降價，也會降價；另壹方面，在經濟衰退時期，顧客消費能力下降，市場萎縮，企業不得不用降低價格的手段來刺激消費，在消費者心目中贏得口碑，鞏固目標市場。降價競爭會導致企業在成本控制上做文章，或偷工減料，或以次充好，陷入低質低價競爭的怪圈，失去客戶對企業的忠誠度。
二、中國酒店業發展的現狀
星級酒店規模持續加快。2006年全國新評定星級飯店1370家，截至2006年底。全國星級飯店總數達到13378家，同比增長11.26%。其中五星級酒店298家，四星級酒店1400家，三星級酒店4993家。
接待能力不斷增強。據統計，2007年6-6月，當地接待人數達31961326，同比增長19.56%。當地接待838，865，438+0，238人次，同比上升22.19%；2007年6月接待入境遊客10666830人次，同比增長6.47%。
經濟型酒店已經成為發展的熱點。從各地上報的信息來看，上海、北京、江蘇的經濟型酒店數量位列全國前三。
國產品牌發展勢頭良好。如家、錦江之星不僅位居全國第壹、第二，還通過在美國、香港上市加速擴張。國際品牌也會大規模增加。據了解，美國經濟型酒店品牌Greenrree將在未來三到五年內，以長三角為重點，在中國布局近200家酒店。另壹家美國經濟型酒店品牌速8也將在未來15年在中國開設2100家連鎖店。
旅遊飯店和社會飯店數量的急劇增加是新時期飯店發展的壹個顯著特點，另壹個不容忽視的特點是經營管理不規範。
三、中國現代酒店營銷的根本出路——非價格競爭
所謂非價格競爭，是指酒店企業利用價格以外的營銷手段，提高自身競爭力和產品在目標市場的份額的壹種營銷方式。例如，如果壹個企業以高質量的服務、優秀的產品、卓越的信譽、卓越的智力和用途贏得消費者，價格競爭就是thldl.org.cn酒店營銷戰略過程中不可逾越的階段。在產品和價格競爭之後，企業進入服務和品牌競爭階段。當競爭達到最高境界時，就是與競爭對手建立合作關系，維持市場發展。
酒店的非價格競爭是更廣層面的競爭。酒店企業常見的非價格競爭策略有:
(壹)差異化酒店營銷策略。客戶需求的多樣性必然導致市場需求的差異。差別策略是人無我有，人有我優，人優於我，人不如我，人新舊，人新而特的策略。為了尋求顧客的信任和忠誠，酒店必須創造差異。差異越大，顧客的忠誠度和滿意度越高。只有積極響應市場，開發新產品，才能給客戶留下深刻印象，提高客戶忠誠度和回頭率。差異不僅指產品的差異，還包括服務、環境、營銷方式的差異。
(二)個性化服務酒店營銷策略。酒店客人在年齡、職業、性別、受教育程度、生活經歷、興趣愛好等方面都有個體特征，不同的客人對服務的要求也不同。酒店服務人員要按照* * * *的標準做好正常接待工作，在規範服務的基礎上提供個性化服務和非凡服務。個性化服務是以標準化服務為基礎，但不局限於標準，而是提供以客人需求為中心的各種服務，即有針對性的服務，包括超出標準的特殊服務。比如姚明到臺灣省的時候，接待酒店專門給他鋪了壹張2.6米的床，上面有姚明喜歡的吉祥物，還提前為姚明準備了生日賀卡。這不僅讓姚明有賓至如歸的感覺，也向大眾傳遞了個性化服務的信息，培養了潛在的消費群體。
(3)品牌經營戰略。現在的酒店企業已經從賣方市場走向買方市場，顧客選擇去哪家酒店消費的主動權完全掌握在買家手中。酒店只能依靠自身的資源優勢創新產品，打造品牌，贏得客戶。品牌是壹種資源。誰占了先機，誰就能占領並利用這個資源占領市場。比如，壹些酒店針對吃膩了大魚大肉的城市消費者推出“土菜”，進而形成自己的“地方色彩”品牌，成為“追土族”揮之不去的“舒適區”；壹些餐廳聘請“名廚”烹制“名菜”，以招牌菜打造品牌占領市場。
(4)公關策略。公共* * *關系是指社會組織通過傳播等方式向公眾傳遞信息，提升組織形象，在生產者和消費者之間建立互動互信關系。酒店企業應利用新聞機構或酒店員工等有效的宣傳手段、輿論工具和公關網絡，在社會上廣泛宣傳和推廣酒店；與公眾建立誠信、友好、平等的互信關系，塑造良好的酒店形象；酒店還可以與旅行社、旅遊組織者、會議組織者等中介機構建立長期合作渠道。，共同成立公關實體* * *創新產品，推廣品牌。公共關系部應與酒店市場部合作，* * *與研究，* * *與計劃，* * *與組織，* * *與執行，以確保營銷管理' target = _ blank & gt關系營銷的作用。
目前，非價格競爭在現代酒店競爭中的作用已經非常突出，越來越受到酒店管理者的重視。我們要堅持科學和諧發展，高度認識降價競爭帶來的危害，樹立現代企業管理理念，在提高酒店企業管理水平的同時，不斷研究現代酒店管理的新情況、新問題，把握現代酒店營銷競爭發展的特點，大膽創新，科學謀劃，認真實踐，為我國酒店業的健康發展和旅遊業的振興做出新的更大的貢獻。