國內鋼鐵貿易企業的主要商業模式和戰略合作模式——供應鏈集成服務和盈利模式轉型
鋼鐵行業供應鏈較長，我國鋼鐵生產企業對用戶的供應鏈管理能力較弱，因此也給了有壹定資金和人力資源的鋼貿公司發展壯大的機會。這類鋼貿公司通常會與鋼廠建立長期合作夥伴關系，同時深入研究下遊客戶的供應鏈特征，選擇客戶供應鏈中較為薄弱的部分進行綜合整合後提供鋼貿，不僅為客戶降低了整體運營成本，還能贏得穩定的現金流和相對豐厚的利潤。這種方式對企業的資金和人力資源提出了很高的要求，也要求對下遊鋼企，包括鋼企的產品市場有很深的了解。
目前中國鋼材流通市場整體效率不快，盈利模式轉型成為鋼貿公司新的發展點。在新的盈利模式下，鋼鐵貿易企業通過整合鋼鐵產業鏈上的每壹個環節，構建基於電子商務的交易平臺，以加快鋼材流通效率，自己賺取壹定的平臺交易費用。
出口貿易渠道增值和社會化功能服務
中國鋼鐵產能過剩，國際鋼鐵需求的存在，使得鋼貿商有了出口鋼材的商機，從而形成了出口貿易的商業模式。這種經營方式也分為自營和代理。自營體現的是渠道價值，代理的服務價值在於報關、商檢、退稅等壹系列出口社會化服務的整合。
自營模式，即鋼貿公司的外貿業務員基於上遊合作鋼廠的資源，以BtoB網站開發和參加展會的形式建立外貿渠道，根據上遊供應商的生產情況和交貨期處理詢價和接單。鋼貿公司接到訂單後，與外商簽訂合同，同時，鋼貿公司與上遊供應商簽訂采購合同，在出口合同規定的時間內裝船發貨。
壹般來說，有兩種代理方式。第壹，上遊供應商沒有出口資質，但是有海外訂單。所以需要通過有出口資質的鋼貿公司出口，鋼貿公司憑借其社會壹體化服務賺取壹定的代理費，通常是結匯後，鋼貿公司與供應商結算。二是上遊供應商有壹定的海外銷售能力和訂單，但由於流動資金周轉，鋼貿公司需要買斷貨物才能出廠或發貨。這種方式其實是代理，只是形式上是自營。鋼貿公司在提供社會化功能集成服務的同時，還提供為供應商提供資金的功能，讓供應商更快拿到貨款。所以這種方式的代理費比第壹種要高，而且還支付利息。
增值服務提供商-加工和分銷服務
在傳統的？鋼廠——各級經銷商——終端用戶？在新的鋼材分銷模式下，鋼企負責各種鋼材的生產，各級經銷商負責分銷和銷售。在這個過程中，終端用戶的特殊需求沒有得到體現和重視。由於鋼鐵產品的用戶基本上都是各類加工制造企業或建築施工企業，他們在使用各種鋼鐵產品時往往會有壹些特殊的要求，而鋼鐵企業由於其大規模生產的特點，無法照顧到各類用戶的多樣化需求，這就必然導致最終用戶花費大量的人力物力對鋼鐵產品進行多次再加工，其中相當壹部分並不是用戶核心價值的壹部分，因此成本往往較低。這客觀上要求出現壹種新型的企業，能夠改變這種局面。加工配送服務正是應這種需求而產生的。
鋼貿商通過建立完整的現代化加工配送服務體系，連接鋼源和消費終端之間的流通環節。壹般規模的鋼貿商會和有壹定加工能力的倉庫或者鋼材所在的倉庫合作。當客戶要求加工時，他們會委托倉庫進行加工，然後將加工好的鋼材交付給客戶。而大型貿易商則根據自身客戶群體的特點，建立自己的加工服務中心，並與供應鏈管理相結合，形成壹定規模的供應鏈網絡分銷系統。
社會股票購買-市場信息服務
這種方式壹般存在於中小型鋼貿商，資金實力有限，但有壹定的人力資源，相對熟悉鋼材流通市場，也能為終端用戶提供優秀的服務。貿易公司的銷售人員通常會深入了解終端用戶的鋼材需求。當客戶提出購買意向後，銷售人員立即在流通市場尋找相應品牌、規格的鋼材，然後付錢給客戶提貨，交付給客戶。這種方式在業內被稱為？搬磚？。隨著IT信息技術的普及，流通市場的庫存信息壹般都比較直接和透明，所以對應的速度也比較快，這也是壹些用鋼量小的終端用戶尋求這類貿易商的原因。對於鋼貿商來說，風險很小，但由於市場價格信息越來越趨於透明，毛利較較低。
代理采購-融資服務
包括國內貿易代理和進口貿易代理。資金實力雄厚的鋼貿公司往往采用這種經營模式，業內稱之為？托盤？生意。內貿代理業務，即公司或加工廠或終端用戶委托鋼貿公司在鋼廠下單並支付壹定比例的保證金(壹般在10 ~ 20%，由鋼貿公司根據市場情況靈活掌握)。鋼貿公司在向鋼廠支付全部貨款後提貨，而客戶在我公司向廠家支付貨款之日起的壹定時間內(壹般為45 ~ 60天)壹次或多次提貨。也就是說，鋼貿公司在采購之前已經找到了好的賣家，簽訂了銷售合同，鎖定了價格。這種方式收益低，但風險小，因為市場價格上漲時客戶享受利潤；當市場價格下跌時，客戶承擔風險。鋼貿公司不享受超額利潤，也不承擔市場風險。進口貿易代理類似於國內貿易代理，只是付款方式壹般是國際貿易中常用的信用證。貨物到港後，鋼貿公司根據收到的提單等單據向開證行付款，然後客戶在壹定時間內完成交割。如果鋼貿公司開出遠期信用證，這種方式可以大大減輕鋼貿公司的現金支付壓力。
由於我國金融體系還不完善，金融業的發展還沒有完全適應和匹配我國實體經濟的需求，這種以貿易為形式，以融資為目的的代理業務為客戶緩解了流動性的壓力。同時，由於貿易商熟悉鋼市，掌握渠道，這種方式對於貿易商來說相對安全可控。
自營模式-市場運營增值
鋼材貿易公司直接付款給鋼廠或鋼材銷售單位收購鋼村，放在倉庫、碼頭、車站或鋼材交易市場銷售。購買前，下家沒確定，價格隨之入市。也叫零售。這種方法受市場價格波動影響較大，市場價格上漲利潤就豐厚；相反，如果市場價格下跌，沒有人會在意，導致虧損。如果不發貨，資金壓力大，銷售速度無法把握。
國內現貨市場的中小貿易商大多采用這種操作模式，因為他們對鋼市走勢的判斷有經驗依據，所以只要抓住壹年內幾次鋼市上漲的機會，就能盈利。當然這種操作方式本身的風險控制手段就比較弱，是賭博。
中國鋼鐵行業流通領域即將重新洗牌，行業增速放緩，供需矛盾可能緩解
產能過剩和供需矛盾尖銳壹直是中國鋼鐵行業的頑疾之壹。但2010年鋼鐵行業產量增速明顯放緩，廠商去庫存力度明顯加快。
2010之前的10個月，全球粗鋼產量為165438+6500萬噸，較去年增長17.5%；其中歐洲29%，日韓28%。相比之下，中國粗鋼產量出現負增長。從6月份開始，投放市場的資源量出現同比下降，供需矛盾有所緩解，這種情況在2008年第四季度才出現。
政府對房地產市場的嚴格調控和大規模的節能減排是造成這壹現象的兩個重要原因。自4月初以來，中國政府出臺了壹系列政策，名為。史上最難？房地產調控政策，以及國內近50%的建築鋼材用於房地產市場，這些調控措施直接影響螺紋鋼、線材等建築鋼材的需求。4月份是今年鋼鐵產量的第壹個拐點，鋼鐵產量增速迅速放緩。
另壹方面，2010會執行嗎？十壹五規劃？節能減排目標的決勝年。2010上半年單位GDP能耗增長0.09，今年的減排目標是實現全年減排5.2。鋼鐵行業占中國能源消費的1/6~1/5，在這場減排風暴中被推到了風口浪尖。從8月底9月初開始，河北、江蘇、浙江等地陸續對本地區高耗能鋼鐵企業限電限產，並逐步推向全國。在鋼鐵產量最高的河北省，9月份唐山地區限電壹度達到70%，因此下半年鋼鐵產量壹度出現負增長。
行業風險加劇，鐵礦石金融化趨勢明顯。
2010之前，我國鐵礦石有兩種定價機制。壹種是鐵礦石需求方和供應方每年通過協議談判，達成年度協議價格。還有壹種是基於年度協議價格的現貨進口價格。而且2010年4月，國際三大礦商強勢更叠？遊戲規則？年度協議價格機制已被季度協議價格機制所取代。新的季度價格基於最近三個月的平均現貨價格，新的定價規則越來越接近現貨定價機制，甚至希望使用指數定價。
這實際上把鐵礦石變成了壹種金融產品。它的定價變成了遵循壹些金融產品的規律，而不是像過去那樣由商品的供求關系決定價格，真正影響價格的因素發生了決定性的變化。背後的國際炒家把鐵礦石、鋼鐵作為金融產品短期炒作，作為套利保值的金融工具，這是鋼鐵行業上遊明顯的變化。
鋼鐵產品本身也有類似的金融化趨勢。目前鋼材品種有金融期貨和電子盤，電子盤也叫現貨遠期，屬於準期貨。期貨的特點是產品可以完全賣空，而現貨遠期是基於訂單的。產品還沒生產出來，可能三個月後才出生產線，但保證產品有產能，介於現貨和期貨之間。無論如何，這些期貨和電子盤加速了金融屬性的體現。此外，這些期貨和電子盤的價格越來越多地影響了真實的現貨價格。
期貨和電子盤其實都是金融產品，其定價很少取決於供求關系，與期貨和股票沒有本質區別，容易受流動性影響。
原材料和產品的金融化本身就給鋼鐵行業帶來了巨大的影響，加劇了行業風險。鋼鐵企業不僅會面臨價格波動的風險，還會在采購數量、采購周期、庫存、生產計劃等方面存在潛在風險。
大規模的合並和整合
鋼鐵企業集中度低是中國鋼鐵行業發展的另壹個突出問題。據中鋼協統計，全國五大鋼企占全國鋼產量不到30%。2010鋼鐵企業兼並重組進壹步深化，有兩個特點:
首先是跨區域壹體化的興起。鋼鐵行業原有的兼並整合主要集中在省內，如安本重組，跨區域整合是2010鋼鐵行業的壹大特點。最具代表性的是鞍鋼和攀鋼的重組，新成立的鞍鋼集團公司成為國內最大的鋼鐵企業。
二是跨所有制整合。代表項目是河北鋼鐵收購河北葉靜、唐山松亭、邢臺龍海、永陽鋼鐵、吉太特鋼等五家民營企業。山東鋼鐵收購日照鋼鐵也是交叉持股。然而，交叉持股的M&A在並購後的整合中風險很大，劍龍鋼鐵收購通化鋼鐵就是整合失敗的典型案例。
總的來說，壹體化向前邁進了壹大步。隨著《關於推進鋼鐵企業兼並重組的指導意見》的出臺，鋼鐵行業的重組兼並有望在規模和速度上進壹步擴大。
鋼鐵流通企業也在積極轉型。
流通領域逐漸從純貿易向服務轉變:原來的鋼材流通是低買高賣，靠差價贏得利潤，這是做貿易的方式；未來流通企業將不再單純銷售產品，而是依靠鋼材通過加工、切割等附加服務賺取利潤，企業將從貿易商向服務商轉型。
流通方式從實物貿易向虛擬電子貿易轉變。很多企業不再向鋼企要貨，而是直接在電子盤上下單，然後按照線上流程壹步步完成訂單。
服務化、金融化、電子化，這些服務模式都有融合的趨勢。以實體園區為載體，使商貿流通更加集約化、規模化。過去鋼材流通領域低效率、分散、低附加值的狀況正在好轉。這也是上遊鋼企兼並整合對下遊流通領域的必然要求。