中國銀行客戶經理營銷存款的意義

等待客戶上門已經成為銀行的傳統和習慣。20世紀90年代以來，隨著我國金融體系的逐步完善和金融市場開放度和透明度的增強，商業銀行之間的競爭日益激烈。現代商業銀行的價值觀發生了根本性的變化，確立了以客戶為中心、以市場為導向、以營銷為導向的經營戰略。於是，客戶經理制應運而生，成為我國銀行業營銷的新趨勢，西方商業銀行的實踐證明，客戶經理制是壹種有效的營銷管理制度。壹、客戶經理制的含義客戶經理制是指商業銀行根據市場細分的原則，根據公司客戶的經營狀況、財務狀況、信譽狀況、行業和地區或個人客戶所擁有的可投資資產的數量、年齡和地區對客戶進行劃分，安排壹名客戶經理為不同層次的客戶提供適合其所服務的每壹位客戶的壹系列服務的壹種新型/壹對壹的營銷管理制度。它使銀行服務從統壹化、大眾化向層次化、專業化、個性化轉變，標誌著商業銀行在商業化道路上又邁進了壹大步。二、中國銀行業實施客戶經理制的現實意義1，有利於商業銀行統壹思想，轉變營銷觀念。壹方面，中資銀行要將“等客戶上門”的傳統營銷理念轉變為“營銷上門”的現代營銷理念，積極做好營銷工作，即積極面對和參與市場競爭，積極開發目標客戶，積極向客戶推廣有特色的金融產品和新業務組合，牢牢把握客戶偏好、市場需求和社會脈搏，依靠挖掘和滿足客戶潛在需求為基點和利潤源服務，在激烈的市場競爭中贏得主動。另壹方面，要把/局部營銷0的概念變成/整體營銷0的概念。銀行應設立專職營銷部門，由總行營銷部門統籌管理各分行營銷部門，打破專業分割、多元定位的局面，從客戶不斷變化的多元化需求出發，壹攬子開展對外業務，變局部營銷為有組織、有計劃的整體營銷，形成銀行多元化金融產品和服務功能的外部凝聚力，大大降低銀行的交叉經營風險。2.有利於商業銀行保持和擴大市場份額。(1)維護市場份額，建立穩定的基礎客戶群。任何壹家商業銀行，如果不建立自己穩定的基礎客戶群，沒有壹批資本存量大、業務聯系多的客戶支持，其存、貸、匯等基礎業務就無法有效開展，銀行就很難在市場上立足。中國工商銀行支持對企業更多的流動資金貸款，工商企業和個體工商企業形成工行的客戶群體；中國建設銀行壹直為建築和房地產行業提供支持，建築企業和房地產行業大多成為中國建設銀行的客戶。中國銀行在國際金融業務方面具有獨特的優勢，使得外貿進出口公司成為中國銀行的主要客戶群體。中國農業銀行是支持農村經濟發展的主力軍，鄉鎮企業已成為中國農業銀行的主要客戶群體。客戶經理制不僅為銀行建立了穩定的基礎客戶群，也減少了銀行業務的惡性交叉競爭。(2)擴大市場份額，爭奪現實和潛在的優質客戶。根據/80/ 20黃金法則0，80%的業務來自於20%的優質客戶。對於銀行來說，壹個重要的推論是，80%的利潤來自於20%的優質客戶。客戶經理制有利於目標優質客戶的營銷，即貼近客戶，根據不同客戶的特殊需求設計不同的金融產品和金融服務。壹是可以把壹部分潛在客戶變成現實客戶，擴大基礎客戶群體的基數；第二，由客戶經理直接推銷，提供全套面向客戶的金融服務，可以降低同業銀行成功向真實客戶滲透賬戶的可能性，盡可能避免市場份額的降低；第三，客戶經理直接為優質客戶安排產品組合，可以實現金融產品的匹配銷售，增加單位客戶消費金融產品的數量。3.有利於商業銀行打造中國著名的銀行品牌，提高客戶對銀行品牌的忠誠度。在品牌消費的今天，商業銀行實踐17 5銀企61999號11我國銀行業實施客戶經理制的意義和策略。商業銀行作為壹個特殊的企業，要想在多元化的金融競爭格局中站穩腳跟，立於不敗之地，就必須實施品牌戰略。這是因為銀行存貸款利率基本由人民銀行制定並執行，價格策略難以發揮作用。客戶只能從他們的金融產品和配套的金融服務來識別他們的著名銀行。客戶經理制充分體現了銀行的服務精神/想客戶之所想，急客戶之所急，促使銀行生產高質量的產品，創造名牌，通過為客戶提供滿意的服務贏得市場，從而在社會公眾中具有良好的信譽、知名度和市場占有率，提高客戶對銀行品牌的忠誠度。比如招商銀行的個人理財金融產品/壹卡通0，中國銀行的外匯理財/外匯寶0，工商銀行的全國統壹理財品牌/955880，都是比較知名的銀行品牌。打造銀行知名品牌，培養、維護和提高客戶的品牌忠誠度，不僅是衡量銀行品牌保值增值的重要指標，也是銀行利潤持續增長的動力源。4.有利於商業銀行增加盈利機會。商業銀行經營的最終目的是獲取利潤。壹位銀行家曾指出:/客戶的煩惱往往是銀行獲取利潤的增長點，關鍵在於銀行如何發現和開發市場。客戶經理制通過金融業務創新和金融服務創新，不斷完善服務機制和功能，不斷創造受客戶歡迎的金融產品，推出新、特、奇的服務措施，滿足客戶對新奇、新奇、便捷的訴求，從而不斷開發新的目標客戶，增加銀行的絕對利潤。另壹方面，在客戶經理制下，客戶只需要面對與其有密切業務往來的客戶經理，就可以獲得銀行內部的壹站式服務，提高服務效率，降低服務成本，從而增加銀行的相對利潤。5.有利於商業銀行有效控制風險。商業銀行經營管理的首要原則是審慎原則。目前，商業銀行爭奪客戶的焦點已經從存款客戶發展到貸款客戶。找好的存款客戶很難，找好的貸款客戶更難。這主要是因為銀行和客戶之間普遍存在信息不對稱的問題，銀行對申請貸款的客戶的經營、財務、信用狀況都不是很清楚。甚至出現了/只要銀行敢貸，企業就敢用錢不敢還0，導致銀行大量壞賬的惡性事件。在客戶經理制條件下，客戶管理是客戶經理的壹項重要職責。客戶經理通過與客戶建立和諧的業務關系，深入客戶內部，全面掌握客戶的財務狀況、經營狀況、信譽狀況，推薦並決定貸款協議中的金額、期限、利息、還款方式等各種條款。特別是對優質客戶，要實行綜合授信制度，即客戶經理在審核客戶壹段時間的經營狀況、財務狀況、信譽狀況、償債能力後，為客戶確定壹個合適的最高授信額度，並上報審批。業務發生時，不需要按照原程序重復審核，大大簡化了程序，提高了工作效率。這大大減少了信息的不對稱，增加了商業銀行決策的及時性和準確性，從而有效實現風險控制。6.有利於商業銀行增強與跨國銀行的競爭實力。隨著經濟全球化進程的加快和中國加入世界貿易組織，中國金融業正在擴大對外開放，越來越多有實力的跨國銀行將湧入中國市場，這勢必對中國銀行業造成嚴重沖擊，並占據壹定的市場份額。但更重要的是，跨國銀行是真正的商業銀行。他們不僅在乎市場份額，還追求利潤最大化。這就決定了跨國銀行將目光長遠，重點出擊，爭奪優質客戶和潛在盈利客戶作為灘頭陣地，逐步蠶食中國銀行業的客戶。第三，中國銀行業實施客戶經理制的策略。中國銀行業實施客戶經理制是壹項系統工程，不可能壹蹴而就。要根據各地經濟發展實際，因地制宜。采取/點帶面、點帶面、循序漸進的策略。所謂/點0，即選擇經營水平高、管理規範、人員素質高的分行作為試點推行客戶經理制，大力推行客戶經理競聘制、客戶經理責任制和客戶經理考核獎勵制；所謂/面0，是指銀行內部的重組和分工，客戶經理制的實施所引起的業務操作流程的重新制定和管理方式的改進，以及通過有組織、有計劃地對客戶經理候選人的業務能力和素質進行強化培訓，提高全體員工的綜合業務素質等相關配套改革。所謂的/按部就班的按部就班的按部就班的按部就班的按部就班的按部就班的按部就班的按上述的/點-0和/面-0改革的進度和