全年行業財險保費69億，僅占財險的0.57%，基本可以忽略不計，但與家庭財產息息相關的車險卻占到了70%。筆者將從不同角度為妳分析原因及對策。
第壹，來自春節的兩起事故。
第壹個案例:據吉林省長春市綠園區某微博發布:19 65438+10月30日淩晨5點，長春市綠園區楊家小區壹居民家中發生煤氣泄漏，引發爆燃火災。據悉，事故造成8死3傷。
第二個案例:深圳羅湖碧清苑小區火災事故，19。2月13日淩晨3點，深圳清水河街道碧清苑小區地下停車場發生火災。事故造成32輛汽車被燒毀，36名居民因吸入濃煙被送往醫院治療。
據央視新聞報道:2月11日，從應急管理部消防救援局獲悉，2月4日零時至2月4日18時，全國* * *發生火災9660起，死亡47人，直接經濟損失4944萬余元。雖然感覺財產保險事故在妳我身邊並不常見，但確實經常發生。
二、為什麽家財險需求量大，但銷量小？
家是人們遮風擋雨的地方，是溫暖的港灣。隨著城市房價越來越高，風險也越來越大。有保險意識的人通過購買財產保險來規避相關風險。但據調查，雖然我國對家庭財產的需求比例超過70%，但真正投保家庭財產險的人數不足10%。即使是保險發展最成熟的上海，家財險投保率也只有7%，其他城市的投保率都在5%以下，在廣大農村地區更是低得可憐，與保險發達國家70%的家財險普及率相差甚遠。筆者認為有幾個原因。
(壹)通過保險轉移風險的意識薄弱，對保險的功能認識不足。
首先，大眾對保險的認識比較負面，停留在壽險業務員銷售誤導、理賠難的觀點。他們沒有那麽信任保險，也沒有意識到保險作為風險管理工具的作用。
其次，隨著最近微信微信官方賬號中各種集資平臺的興起，人們認為健康保險對於家庭風險來說是非常必要的，但是對於家庭財產保險卻總是心存僥幸，覺得離自己很遠。壹般人都會采取安裝防盜門、看管等措施。
(二)中國家庭財產風險確實在壹定程度上比國外小。
1.財產損失風險較小:我國近年來建設的建築多為鋼筋混凝土房屋。相對於美國、日本很多鋼結構、木結構的房子，他們抵禦火災、臺風等自然災害的能力確實強很多。
2.責任風險較小:另外，在國外的家庭財產險保單中，通常會有個人責任保障。對於美國這樣壹個好訴訟的國家，個人責任風險是比較高的，但是在中國，由於法律制度與美國不同，個人責任風險不是太強。從出險率來看，沒那麽高。
(三)產品和服務不能滿足人們的需求
1.大部分保單都沒有地震責任:家財險的保險責任從誕生到現在發生的不多。比如，目前家庭住房質量越來越高，但房屋受損的概率卻越來越小，很多真正對房屋震害負責的產品都沒有，即使出售也僅限於地震風險低的地區。
2.現金、郵票、有價證券、名人字畫、古董等。通常都被排除在外，珠寶、金銀飾品和壹些貴重物品等財產的承保也很復雜。這些確實是人們最擔心的財產，但卻沒有得到很好的保護。當然，我覺得郵票和有價證券都不能保本，因為價值不好確定，但是對於珠寶等壹些價格容易確定的財產，可以考慮設定壹個固定的價值來列保。
3.通常家財險采用定制保險，選擇余地不大。
4.理賠更多的是作為壹種風控的方式，而不是作為壹種服務，缺乏對客戶的考慮，容易挫傷投保人的積極性:家財險雖然平均保費低，但涉及千家萬戶，由於賠付中繁瑣的規章制度，容易挫傷投保人的積極性。比如申請理賠時，往往有相關部門出具的單據、發票、證明等需要提供，有些是必須的，有些不壹定是必須的，沒有從被保險人的角度考慮，比如簡化資料、小額理賠快速理賠等。
渠道不暢
1.代理人渠道效率太低，沒有積極性:對於保險公司來說，業務員很多。有人認為業務員或代理人是最好的渠道，但對於家財險來說，不壹定是好渠道。通常家財險保費都是幾百元。以200為例，即使收取30%的傭金，也就60元，還不夠給客戶送壹份保單的打車費。
2.網上銷售不必要的產品，大部分保險公司沒有樹立好的品牌形象，客戶沒有購買沖動。
三、如何解決“叫好不叫座”的問題
根據以上原因，我認為應從以下角度解決這些問題:
(壹)應加大家庭財產保險的宣傳力度，提高保險意識。
保險宣傳教育是壹個長期的過程，扭轉理賠難的刻板印象非壹日之功。但我欣喜地看到，近年來，小學課本和央視廣告中的保險，逐漸改變了人們對騙保的印象，但這還不夠。還要宣傳與家庭密切相關的險種，如車險、健康險、家財險等。有必要普及壹些基礎知識，比如投保時要說實話，不隱瞞風險。要仔細看條款，不要盲目投保，不要超額投保，也不要欠額投保，要根據實際情況全額投保。
在保險指引中，保險公司還需要詳細介紹被保險財產、保險責任、保險金額和費率，並明示除外責任。讓消費者明明白白消費。
(二)豐富產品職責，更新產品形態。
1.使產品更有針對性:從市場需求出發，通過對客戶群體需求的細分研究和對消費者需求變化的分析，采取主險與不同附加險相結合的方式，根據不同需求確定不同的保險責任，創新產品。市場上有壹些公司區分出租房東和自住客戶的不同保險產品。以此為例，兩類風險的特點和要求是不同的:
同時，城市裏還有壹些農村的房子，期間間隔比較小，電線拉得很厲害，消防設施缺失，出險情況不好。如何設計出滿足需求的產品也可以考慮。
2.拓展思路，改變定位。以前老的家財險更多的是面向家庭自身財產的損失。壹些新型家庭財產保險公司可以承保移動財產、費用損失和虛擬財產，類似於個人家庭費用和損失的保險，如個人賬戶資金安全、電子產品意外傷害保險、戶外搶劫、電動自行車被盜、遊戲設備交易損失，甚至航空公司取消或延誤、酒店取消等風險。
3.借鑒國外家庭財產保險的經驗，可以將家庭和個人責任放入保險責任中，如監護人責任、寵物責任等。
(3)拓展不同的銷售渠道，創新渠道。
家財險的個人標的比較小，非常分散，渠道需要高效率和廣覆蓋。個人認為，最適合銷售的渠道應該是互聯網。當然，條款的普及、自助投保、理賠的簡化都需要進壹步深化，以保證產品和服務適合互聯網銷售。
1.在線渠道:
(1)網上銷售:主要有以下幾種方式:
a)各種官網，如PICC官網家財險綜合險(擴展責任可任意選擇，地震可承保)、平安官網、太平洋官網也有多種家財險可供選擇。
b)互聯網銷售機構，如中華保險網、匯澤保險網，類似於網上保險超市。這些保險中介發展相當迅速，很多還獲得了融資，建立了專業的人才團隊，與保險公司有系統的對接，非常方便他們購買後直接下單，當然也有專門協助理賠的人。
選擇起來也很方便:會有不同的關鍵詞，會列出客戶關註的特色保障，可以通過篩選保障金額、價格區間、保險公司品牌來選擇目標產品。
c)微信支付寶平臺銷售:微信和支付寶的流量非常大。現在騰訊控股保險平臺衛保WeSure，與國內知名保險公司合作，為用戶提供優質的保險服務，讓用戶可以在微信、QQ上購買、查詢、理賠保險。同時，壹些公司業務人員開發專門的微店來銷售自己的產品。
(2)電話營銷。有些公司有專門的電話營銷部門，與信用卡中心(如招行信用卡中心)合作銷售，通過信用卡扣款，出單後向客戶明示政策。這種方法前期效果不錯，但是隨著騷擾電話越來越多，銷售效果在下降。而且電話營銷的成本因為電話營銷人員的工資和場地的租金而與日俱增。
2.離線渠道:
(1)銀行渠道是家財險業務的第二大渠道。保險公司的機構門店相對較少，可以考慮利用銀行進行銷售。其網點分布廣，信譽度高，與老百姓生活息息相關。比如客戶向銀行貸款時，客戶經理順便銷售其合作公司的家財險，這也是往年家財險銷售的壹大形式。
(2)交叉銷售:財險公司和壽險公司的業務員都可以做交叉銷售。許多壽險產品的購買者希望轉嫁個人風險以及家庭財產風險。作為配套產品，不需要額外的成本。
(3)批量找壹些房產中介或者小區管理處進行集中銷售，這些都是客戶經常打交道的買房或者租房的區域，有場景銷售的優勢。
中國有3億多個家庭，這是壹個巨大的潛在市場。從長遠來看，保險公司應加大對財產保險市場的投入，開發更多更適合現代家庭的保險產品。在傳統商業保險增長乏力的背景下，肯定會有回報，家財險的貢獻會逐漸增加。