最近，申請阿維塔門店的幾個經銷商有點“小擔憂”。
不同於傳統汽車品牌在渠道端與4S店的合作，阿維塔招募的是只負責建店和銷售，不需要買斷車型、承擔庫存的代理服務商。
經銷商們擔憂的是，新模式使他們失去了最重要的銷售議價權和售後，盈利只剩下傭金，而傭金往往是廠家銷售政策單方面決定的，結果就是話語權徹底沒了。
他們認為風險高得嚇人。
但盡管對風險壹清二楚，還是有不少經銷商帶著掙紮的心理選擇加入新模式。畢竟，隨著銷售路徑越來越短，市場越來越透明，經銷商免不了要面對轉型這個大話題。
遠在7000公裏外的德國，汽車經銷商也擺出了壹副“拼命掙紮”的姿勢。7月14日，在大眾、奧迪、斯柯達和西亞特經銷商協會的大會上，超過800多名與會者壹致翻紅牌拒絕建立代理商模式。
其實，轉型代理制，確實對消費者和主機廠有不少好處。
?消費者將能夠享受壹個無縫連接、連續壹致的購車旅程；主機廠則將受益於分銷成本的大幅降低，而數字化也將提高主機廠對客戶需求的理解。只是，它唯獨對經銷商不那麽友好。
在中國市場上已采用代理制模式的幾個汽車品牌渠道中，陸續出現了經銷商難以回本、傭金過低等問題。這個模式似乎既沒有轉移掉代理商的銷售壓力，也沒有帶來更可觀的盈利。
?可以想象，在代理制的轉型潮裏，主機廠和經銷商即將要展開壹場漫長的拉鋸戰。NO.1
[? 代理制不是新鮮事 ]
代理制在汽車行業發展進程中並不是什麽新鮮事。
在汽車銷售的歷史進程中，代理制就曾接替直營模式出現過。
在我國上個世紀八十年代之前，汽車買賣都是公務行為，采用的是直營方式。隨著汽車的品類逐漸增多，購車需求增大，廠家的直營網點無法支撐，於是先出現了汽車聯營公司，然後又出現了傭金代理制銷售模式。
直到1999年廣本第壹家4S店開業，傭金代理制才被“徹底買斷的”代理制（即授權模式）取代。
如今，中國市場上越來越多的新品牌又開始嘗試傭金代理制，其中包括長安深藍、南北大眾的ID.、奔馳和吉利攜手打造的smart品牌等。
傭金代理制之所以被重新喚醒，最核心的原因是新壹批消費者的行為和期望發生了變化。圍繞“價格博弈”、圍繞“用戶運營”，所有的品牌都開始重新思考：新品牌、新能源的車該怎麽賣？是仍然交給傳統體系4S店經銷，還是自建渠道搞APP直營？
自建渠道吧，歷史似乎已經演變過壹次，隨著規模擴大，主機廠的直營網點不可能支撐到底。
交給傳統4S店吧，新能源產品未必比燃油車熱度高，放到4S店裏如果沒有針對性的政策，銷售大多將熱情放在燃油主力車上，對新產品積極性不高。主機廠也看到了並網銷售的諸多困難，但是拋棄原有網絡全部重建，又是個漫長的過程。
而代理制，既可以避開直營的成本壓力與管理效率，同時還能調動已經構建多年的傳統經銷商渠道網絡。更重要的是，理想狀態下，經銷商可以將以往與消費者價格博弈的精力轉移到客戶服務層面。經銷商從關註價格回歸到關註服務，這也符合新壹批消費者的需求。
有業內人表示，特斯拉和其他推崇直營模式的品牌雖未嘗試代理制，但隨著規模擴大，體驗中心這類重資產項目帶來的成本風險和壓力越來越高，
他們大概率也會朝著代理制選擇壹定程度的轉嫁。
值得壹提的是，在中國市場啟用代理制之前，在歐洲市場已經刮起了轉型代理制的風潮。
大眾是最早明確宣布實施代理模式的老牌廠家。目前大眾與德國的汽車經銷商都簽訂了兩個合同，即授權經銷商和代理商合同。代理商合同銷售的車輛範圍只是大眾ID系列車型。
梅賽德斯-奔馳計劃至2023年底，在整個歐洲50%的新乘用車和商用車將以代理模式售出。為了推進代理制的施行，奔馳采取的方式是“脅迫”：經銷商必須在2021年9月之前簽署新協議，否則奔馳將不會向他們提供產品與授權。
Stellantis集團完成旗下品牌重新整合後，在2021年5月就終止了授權經銷商合同，然後向原來合作的經銷商發出了壹份代理商合作意向書。
不過，盡管幾個集團都表現出態度堅決的壹面，但他們無壹例外都面臨市場批評。比如奔馳，雖然最後有52家授權經銷商在截止日期前簽署了協議，
但大多數奔馳經銷商還是選擇了抗議。
奔馳的經銷商認為，轉向代理制將使預期利潤率減少近壹半，且很多時候業績還取決於經銷商是否能夠完成其他壹系列指標，因此無法保證收入。
NO.2[ 統壹價格是個偽概念 ]
在中國市場上，代理制的推行也面臨重重困難。在諸多挑戰中，最難克服的或許就是價格透明度問題。
通常，引入代理制的品牌會聲稱，他們的渠道將跟特斯拉那種直營門店壹樣價格統壹。統壹這個字眼表示以往存在各地車價不壹致，傷害了部分消費者的利益。但要讓代理商配合達成，卻不是壹件簡單的事。
金陽光集團（汽車經銷商集團）董事長劉昕分析說：“因為代理模式還有目標考核，達不成目標就拿不到考核獎勵。”
所以，從表面上看，代理制要做到價格統壹有路可循，因為它把在展廳發生的事情轉移到了由主機廠管理的網站上。但事實卻是經銷商為了完成任務，不得不壓庫，最終只在主機廠網站上輸入壹個銷售價格，然後真實的交易是在線下進行。
大眾是壹個典型案例。大眾的ID系列原本意圖用代理制模式幫消費者避免比價議價的煩擾，但如今在不少城市都出現了經銷商比價的行為。北京和上海基本每家大眾4S店都給出1.2萬至1.8萬元優惠，並送出2萬ID豆。
出現優惠，說明經銷商開始備庫存，而庫存的存在也多少象征著大眾代理制模式的瓦解。
重慶百事達汽車有限公司（汽車經銷商集團）董事長楊奕表示：“所謂的價格統壹是個偽概念。大眾最近還要主動讓我們建壹些庫存，雖然說是代理制，但是本質上，只是壹個開在商超店的傳統大眾店而已。”
與大眾相仿，還有許多傳統品牌將新能源產品放到專屬的電動車銷售網絡，有的直接讓經銷商代理，有的則采用主機廠團隊托管的代理方式。但主機廠團隊來運營就能維持價格透明嗎？壹位在汽車渠道端“浸泡”多年的業內人士認為不然。
“它們在哪提車？有的在兄弟品牌的4S店，有的在經銷商開設的交付中心。只要不是主機廠直營，經銷商可操作的地方就很多，比如讓妳等壹年半載才交付，妳還是加價了，妳用自己的時間去加價。”
這位渠道人士還指出，主機廠沒必要打著價格透明的旗幟做代理制。
“沒有計劃做價格統壹的，即使有直營渠道也不會統壹。”
他拿最近討論度較高的問界舉例。“華為問界的渠道雖說是直營店，但華為采用批售的方式。有批售就有庫存，我經常收到10臺起批，5臺起批這樣的訂單信息，說明華為經銷商之間的價格鬥爭也是免不了的。”
“有計劃做價格統壹的，授權4S店也壹樣可以辦到。”
目前老牌車企中統壹價格比較成功的是比亞迪。比亞迪開設了部分直營店，但傳統渠道沒有進行渠道創新，壹直在原有燃油車網絡銷售，且各經銷商間水平參差不齊。
“所以，歸根結底還是產品力問題，供不應求的狀態下經銷商自然願意維持價格統壹。” 此外，他認為，廠家管控極為嚴格也是壹個原因，比如比亞迪為了維持價格統壹，實施了百萬級的重罰制度。NO.3[ 代理制值得堅持探索 ]
盡管代理制尚未發散出該有的“味道”來，但我們仍看到了大量的品牌經銷商選擇了用腳投票，把自己的店改成了新能源代理門店（當然，關店潮之下，轉型代理商也是另壹種活路）。
任何轉變在開始都會受到各種各樣的阻力和困難，但是只要轉變的最終結果能夠讓所有參與方受益，且行業能可持續發展，就值得堅持探索。
普華永道子公司Strategy&的行業專家也表示，當前汽車零售行業面臨的困境有三種可選擇的方案，而代理模式是能夠廣泛應用於現有汽車品牌的最佳解決方案。
只是，主機廠以及經銷商該如何做出最適當的調整？
華宏汽車集團運營總監孫崍荃認為，主機廠在代理制上應給經銷商賦更多的能量，
投入更大的精力、財力。
他指出，“傳統批售模式除了賺單車利潤，年終還有返點，相較之下，代理模式從傭金的返傭點數來講是非常低的。如果沒有保持穩定的利潤空間，覆蓋掉整體的高額運營成本，其實是很難的。”
正是因為利潤過低，使得代理制的施行成為了主機廠與經銷商之間壹場漫長的博弈。
前段時間德國超過50%的經銷商拒絕代理制，原因就是廠商財力支持不足，其中又分幾種情況：壹種是原本給經銷商做代理制的啟動補貼取消了；第二個是傭金太低，經銷商認為4%-6%的傭金並不足夠；第三個，配合廠家代理制的需要，對壹個店頭、形象做的改動裝修成本收不回來。
另外壹名經銷商人士則對汽車產經表示：“整個代理模式在傳統經銷商的運營下能不能持續發展，不僅僅在於經銷商，很關鍵還在於上遊主機廠有沒有定力。但現階段看，他們的定力發生了變化。”
大眾是定力不足的代表。最近<a class="hidden" href="/vo