“我是美發行業的，看了很多妳的文章，但是妳講的很多營銷策略，比如占領壹個細分市場，成本收益分析，用已知信息類比等等。，似乎不適用於我。這是怎麽回事？”。
為什麽有些營銷手段在美發行業看似失敗，毫無用處？
這裏首先要知道美發和其他行業的本質區別。
美發是壹個邊際交貨時間很高的行業(邊際交貨時間:每增加壹個客人，妳需要付出更多的時間)。每個理發師的時間都是死板的。就算TA的技術全國壹流，壹天也只能服務有限的幾個客戶，其他客戶只能給競爭對手。
這種邊際交貨時間相對較高的行業統稱為服務業。同樣，還有餐飲、咨詢、維修、線下培訓等行業。
說到服務，自然就引出了產品。產品的壹大特點正好與服務相反:邊際交付時間短。
比如飲料行業，由於規模效應的存在，工廠不必單獨花時間去生產賣出去的每壹瓶飲料——工廠壹次性生產足夠的飲料，總的生產時間已經分攤。
甚至，因為壹些產品極度標準化和虛擬化，邊際交付時間趨近於零。
比如對滴滴來說，每增加壹名乘客，滴滴本身付出的額外時間趨近於零——因為私家車司機承擔了為其接送乘客的時間成本。
再比如，作者無需為APP中虛擬知識的每壹個額外副本支付時間，邊際交付時間趨近於零。相反，如果線下教育機構，同樣的課程，每組學生都需要老師重復壹遍，這就使得邊際交付時間非常高。
所謂市場集中度，是指在壹個行業中，是“少數公司擁有大量用戶賺取超高利潤，其余公司掙紮生存”還是“最好和最差的公司沒有太大區別，大多數公司賺取平均利潤”。
前者，我們稱之為中心化市場(比如外賣平臺只有美團、餓了麽)，後者，我們稱之為去中心化市場(全國餐廳多如牛毛)。
決定壹個行業是處於集中市場還是分散市場的關鍵因素就是我們前面提到的邊際交付時間。
邊際交付時間短的“產品”，往往可以快速復制並建立更廣泛的使用或認知(如銷往全球的可口可樂、推廣到全國的滴滴專車)；而邊際送達時間較長的“服務”，向外輻射的能力往往非常有限(比如妳家附近的壹家著名餐廳，在另壹個城市，也許沒人會知道)
基於以上邏輯，妳可能已經明白為什麽有些方法根本不適用於傳統服務業了——因為很多營銷策略都是為了解決“快速建立廣泛認知”的產品推廣問題，而不是服務。
(傳統服務業往往需要銷售、促銷、渠道、調價、吸引眼球或促進消費的活動開發等更具體的方法，而不是更多的營銷策略。)
那麽，應該有人問——我真的是做服務業的。如妳所說，我現在只能賺壹般的利潤。有什麽方法可以在行業內做得更好？
當然有。如果能在保證產品質量的前提下，大大減少服務的邊際交付時間，就能提高交易效率，獲得更大的利潤。
那麽，問題又回來了，如何降低服務的邊際交付時間？
很簡單，提高服務的標準化。
服務本身的模塊化可以減少邊際交付時間，提高效率。
比如外婆家售價三元的“麻婆豆腐”，就是將產品的生產流程拆解成模塊(如切豆腐、蘸醬、烹飪等。)，然後優化各個模塊。最後，“麻婆豆腐”的質量不再取決於廚師，而是取決於工具和流程，最終大大提高了上菜速度。
(ps:任何人都可以在這個流程下做出壹道美味的麻婆豆腐，這是模塊化的結果)
再比如，傳統的西服定制公司，類似作坊式的運作。據實物資料顯示，從裁布到縫紉，壹般由幾個裁縫負責全過程。西裝的發貨周期壹般在壹個月左右。
紅領團大規模反向定制，實現了7天內做西服的奇跡。這是因為紅領把西服的制作過程分解成n個模塊(比如紐扣、口袋、袖子、肩寬、燕尾等。).每壹個模塊下都有專業設備的標準化控制，每壹個模塊制作優化後，最終拼接完成。這種模式大大提高了制作西服的速度——因為它也把西服的質量從依賴工人變成了依賴流程和工具。
如果妳也想把服務模塊化，至少妳需要得到以下問題的肯定回答:
1.我的服務可以分解成多個模塊嗎？
2.這些模塊在質量上可以獨立控制嗎？
3.所有模塊最終能否拼接成壹個完整的服務？
很多時候，雖然妳覺得自己提供的服務越來越好，但可能已經超出了大部分客戶的需求，也就是“過度滿意”。
這個時候，如果妳想減少配送時間，提高交易效率，就迫切需要減去服務。
近兩年，壹二線城市掀起了壹股“快速理發”的風潮。
所謂快剪，就是不洗、不吹、不染、不燙、不賣、不辦卡，專註於提供剪發服務，消除壹切低效環節，10分鐘內搞定。
比如，傳統理發壹般需要在理發前後洗壹次頭，而快速理發將這些步驟重構，變成了“理發前用噴壺打濕頭發，理發後用洗發水清理斷了的頭發”。
不是說消費升級嗎？為什麽減少經驗的“速成”模式依然受到大眾追捧？
因為它看到的是“只需要壹次理發”的顧客。傳統理發店提供的大量服務(比如高壓裝修、舒適的座椅、清爽的香味、高端的洗發水、護發素甚至理發師的顏值)對這群人來說都是可有可無的。
所以當這些多余的服務被淘汰，省時省錢的時候，就贏得了這群人的支持。
所以，如果妳也想通過去服務化來提高效率，妳應該問問自己:
1.誰是我的主流客戶？
2.我提供了哪些他們不太需要的服務？
3.我可以去掉這些服務來提高效率嗎？
如果說前兩種方法是“對不規範的服務業本身給出解決方案”，那麽平臺化就相當於擺脫了服務業，通過“做平臺產品”來間接解決服務業的不規範問題。
如何平臺化？即剔除交易過程中的非標準環節(邊際投放成本高的環節)，只保留標準環節。
餐飲行業本質上是壹個服務行業——每個人的用餐需求不同，對廚師的時間依賴性極強。
壹家餐廳的交易流程壹般是這樣的:點餐-制作-支付。
在這裏，點餐和付款幾乎不浪費時間，非常規範。只有食物制作過程要看廚師的時間，這是壹個低效的環節。
大家想象壹下，如果我們在交易過程中取消了食品生產的非標準環節，只保留了訂貨和付款的標準化環節，會是什麽樣的情況？
這就是外賣平臺的成就。餓嗎？
在農村，有婚喪嫁娶的家庭會請專業廚師來家裏做飯，因為客人比較多。
在這裏，交易流程是這樣的:找廚師(壹般是從村民的口碑推薦中)——制作——支付。
這個過程中效率低下的環節仍然是食品生產——每份菜單都不壹樣。
於是有壹家公司取消了生產環節，只保留了尋找廚師和交易。這家公司是愛廚師。
同樣，出行行業也屬於服務行業——每個人都在異地出行，極度依賴司機的時間。
那麽，如果把司機的接車環節去掉交給別人，只保留叫車和交易怎麽辦？
這是滴滴出行。
同樣，在住宿行業，每個人的住宿需求都不壹樣。有的人需要經濟型酒店，有的人需要五星級酒店。
所以攜程只是提出以後找房訂房，並沒有真正擁有哪怕壹套房。
所以，想討好服務行業，做平臺就好。妳必須問自己:
1.我的服務的交易流程是怎樣的？
2.在整個流程中，有哪些環節是標準化的？哪些是不標準的？
3.我能不能去掉非標準化、低效的環節，只保留標準化的環節，做壹個平臺化的產品？
(ps:當然在這裏，平臺化只是提供的壹個方向，不考慮難度)
邊際交付時間的長短是區分“服務”和“產品”的關鍵。服務業邊際交貨時間長，多在分散市場。分散的市場也幾乎決定了行業內大多數公司盈利能力差別不大，只能賺取平均利潤。
所以，在服務業這樣壹個去中心化的市場，要想做得更好，獲得更多的利潤，就必須想辦法提高交易過程的效率。
為了提高效率，我們顯然應該減少服務的邊際交付時間。
為此，我提供三個方向，可以提高服務的標準化，從而減少邊際交付時間，最終提高交易效率。它們是: