仍然維持傳統特許經銷模式的海外各大汽車市場，這兩年也開始深入思考和嘗試新零售模式。全球管理咨詢公司麥肯錫也為德國汽車零售商開出了藥方:從根本上關註數字渠道，轉向靈活的循環收入流，優化資產配置，采用零基預算，建立彈性供應鏈等。
在中國的汽車行業，這種迫切的氛圍更加強烈——過去存在的產銷體系不合理、經銷商成本控制不科學和盈利能力不足、售前/售後價格不透明等矛盾開始加劇。
業內人士指出，特斯拉、蔚來等造車新勢力搶奪的“蛋糕”份額看似不大，在造車方面並沒有偏離傳統汽車制造的規律。他們真正“顛覆”的，其實是傳統的汽車銷售模式，再加上網銷等新零售渠道的成熟，讓業界對傳統經銷商渠道的未來走向高度關註。
其中，部分整車廠圍繞商場、綜合商業體投資了“超市”(含直銷、合夥人制)等新零售模式，達到了前所未有的規模。
“‘尚超商店’並不是什麽新把戲。很多奢侈品牌過去都做過(當時叫城市展廳)。為什麽不能以後再做？為什麽特斯拉和蔚來能做得很好？本質上不是因為他們的服務有多好，咖啡有多好，而是因為他們在商業模式上實現了突破。”廣汽愛安總經理顧惠南在2020廣州國際車展上接受汽車新聞社采訪時壹針見血。他指出，傳統汽車企業(包括經銷商)推出的尚超店只是4S店的延伸，仍然是傳統的銷售“套路”——砍價(拼價格、拼折扣、追求快速成交)，而不是品牌經營的“樞紐”，沒有用戶粘性和可持續性，所以最終
為了給新能源汽車消費者帶來更便捷的服務，廣汽愛安三年前在行業內首次提出“15分鐘純電動出行圈”的概念，從25？小時體驗中心(太陽)、展示中心(月亮)、社區服務站(星星)擁有“太陽、月亮、星星”三級渠道體系。
這幾年品牌的成績基本都來自於“孫”渠道，仍然是基於傳統的經銷商模式。顧惠南透露，這三級渠道體系將進行大刀闊斧的調整:從2021開始，廣汽愛安將攜手經銷商合作夥伴，在商業模式、營銷服務模式、組織文化等方面進行深度創新，包括通過“輕資本”模式吸引更多“合作夥伴”，更多原創社區店(明星)也將開始逐步發力。
面對經銷商在廠家補貼(形式各異，有的補貼比場租高壹半甚至更多)的鼓勵下爭相開超市的“浪潮”，壹位有著豐富高端消費品和豪華車品牌經驗的4S門店負責人頗為擔憂:“很多人還是不懂這裏的商業邏輯，甚至把傳統渠道壹直詬病的‘抄底’也帶到了超市。另外，有些人抱著‘試錯’成本不高的心態，錯了就能快速‘止損’。這怎麽能長久？”
那麽，尚超新零售模式的“商業邏輯”是什麽？
經營過SAIC R安百裏南店、Xpeng Motors安百裏南店等多家超市的上海邁沃汽車銷售有限公司投資人蔣軍表示，傳統的經銷商結構體系是基於4S店模式建立的，其人員配備體系和薪酬體系不適合超市模式的創建。因為4S店現在靠維修賺錢，給銷售顧問的單車返點和提成比較低；而新勢力超市模式采用全國統壹定價，規範服務，既保證了產品價格的壹致性和透明性，鞏固了消費者對產品價值的信心，又保證了銷售人員在自行車上可以獲得更高的提成，大大提高了他們的服務積極性。
“很多廠家和經銷商沒有註意到的是，尚超店的工作強度、難度和投入產出比都比4S店高很多。”蔣軍進壹步指出，傳統4S店的客戶基本都是目的和目標非常明確的，所謂的銷售能力就是“議價能力”(有沒有車，賣什麽價，送什麽)；然而，尚超門店想要“俘獲”的是隨機客戶(也就是傳統經銷商所說的增量用戶)，“價格廝殺”已經不再有效，這讓傳統4S門店銷售顧問很難適應這種工作節奏。
現在有了從“貨場的人”到“貨場的人”的轉變，但是很多廠家往往忽略了“銷售顧問”的重要性。壹個做得好的超市，可以帶來自然人流帶來的50%以上的交易，而這恰恰是傳統經銷商不擅長的。“正是因為來店裏的絕大多數顧客都是沒有目的性的、隨意的、碎片化的(每次路過都可能會看壹眼)，所以尚超店的銷售人員無法‘挑客’，只要服務壹次不到位，就很可能流失，很多造車新勢力也因此更願意招到在接人待物方面有親和力、有商場專櫃等服務經驗的銷售人員。
如今，許多傳統汽車運營商開始意識到，尚超的新零售模式只是“4S店改變了壹個場地”的想法是有問題的。如果不研究商圈的性質(樞紐型、旅遊型、商業型、社區型等。)，主要客戶群(包括與產品的契合度)以及店鋪的合理性，並與物業進行了深入溝通，仍然沒有辦法做好尚超店。
以正在試營業的SAIC R九亭金地廣場店為例，該店負責人在簽到前走訪商場十余次，對當時尚未遷出的原商戶(某服裝品牌)進行摸底調查，清晰掌握人流線/峰谷、人口密度、 產品是否與周邊人群相匹配等等，從而根據商場的特點最大化引流效果(比如在停車場到商場的入口處放置展車等。 ).
“朋友們還在等引流的時候，我們的試駕車已經開到客戶樓下了。”姜軍告訴汽車新聞社，他們充分利用尚超店的便利性和靈活性，將在用戶預約到店試駕的空檔期積極安排現場試駕。“我們不僅關註如何服務比傳統4S店高五六倍的潛在客戶，如何為整個家庭包括'家庭決策者'把握難得的機會，如何實現盈虧平衡，還通過尚超店的節點拓展想象空間，即將推出更新的新零售模式。”
寫在最後
當然，尚超的新零售模式並不是“萬能的”。目前限購城市對新能源汽車的需求更加成熟，大城市居民節奏更快、只有碎片化時間的特點也讓尚超門店“如魚得水”。但據業內人士透露，隨著豪華品牌尤其是合資品牌加速向新能源汽車進軍，上海符合選址要求的商業體正逐漸成為稀缺資源。展望2021，廠商和經銷商群體不僅需要爭奪“地位”，更需要在商業模式的創新上更有前瞻性和魄力。
“我還是堅信渠道為王！”在日前舉行的中國汽車流通行業2020年會上，中國汽車流通協會會長沈進軍認為，在未來很長壹段時間內，(傳統經銷商)渠道不會消亡，但渠道的核心是服務。判斷壹個模式是否有競爭力，要看渠道的效率和消費者的體驗和滿意度。正如他所呼籲的，廣大汽車經銷商只有面向未來，主動擁抱變化，以數字化驅動提升效率，敢於跨界合作，才能重新贏得消費者的信任。
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