內衣館營銷策劃書2014

　壹、市場分析

　1、市場環境分析

　淘寶網是亞太最大的網絡零售商圈，致力打造全球領先網絡零售商圈，由阿裏巴巴集團在2003年5月10日投資創立。淘寶網現在業務跨越C2C(個人對個人)、B2C(商家對個人)兩大部分。截止2008年12月31日，淘寶網註冊會員超9800萬人，覆蓋了中國絕大部分網購人群。

　2、網店的定位

　網店定位就是指壹個網店重點針對某壹些客戶群體銷售產品。我們的網站是為纖姿雅韻內衣館。那麽我們的網店定位就為年輕的女性，當然我們的產品更適合戀愛和已婚女士。

　3、競爭對手情況

　隨著生活水平的日益增長，人們對物質生活的追求愈來愈強烈。大家都知道佛靠金裝，人靠衣裝，對於服裝大家要求既美觀又劃算，現在網店成千上萬的都

　在賣服裝，競爭對手的強大是不言而喻。要合理的安排與調查市場得到分析，服裝是壹個競爭很激烈的行業,掌握競爭對手的市場信息,對公司的營銷策略會有更好的把握,所謂?知己知彼,百戰不殆?。

　根據市場調查顯示，以下為摘抄的國內各大官方網站上對競爭對手的分析：

　國內服裝零售終端數據分析的現狀

　就目前國內服裝零售終端的數據分析狀況看，絕大部分零售商或代理商只局限在對年、月、周、日銷售額和毛利潤進行簡單統計，而對數據的細微變化則關註甚少，以及如對產品自身及消費者的相關數據和消費者相關的數據的分析則極為不足，對頗具銷售能力的產品和未觸動產品的數據缺乏有效的分析和利用，具體表現為：

　重視現實銷售數據，忽視潛在銷售數據

　從目前情況看，銷售量和銷售額是服裝零售終端數據的主要構成。不論從傳統零售模式中日、周、月報表，還是現代零售網絡pos系統連接的數據分析系統看，對本日、周銷售額和貨品銷售量的統計和簡單分析便是國內服裝零售終端數據分析的主流模式。這種數據分析工作只關註表面上的銷售情況，即關註哪些款式銷售情況好，以便及時補貨和跟進生產，卻極少對銷售數據信息進行深度挖掘，思考是因為哪些原因使其能夠暢銷，是因為款式、色彩、面料、價格，還是其他。

　現實的服裝銷售過程中，許多貨品會被多位顧客試穿，但卻沒有實施購買行為，具體原因很多：服裝不合身;面料、色彩不好導致搭配性不強;質量、價格問題等等。這些數據的收集和分析是目前國內服裝零售終端的壹大缺失。在很大意義上，這壹塊數據的分析比現實銷售數據更重要，它能幫助生產商積極改進產品貨品短處(短處可改個更為專業的詞)，轉滯為俏，實現現實銷售，從而維護品牌利益和形象。

　重視暢銷貨品分析，輕視普通款和滯銷款的分析

　任何壹個服裝賣場都不能回避貨品的三級狀態：暢銷、普通和滯銷。如何管理貨品、改善貨品結構是提升賣場業績的壹大課題。做好這個課題前提是：對三級貨品的認真分析和研究，並有針對性地制定營銷策略。

　然而，服裝經營者往往偏重對暢銷貨品的分析和跟進，對普通款和滯銷款較少關註，具體表現為：代理商或零售商根據現實銷售記錄不斷向廠家追補暢銷貨品，廠家根據反饋和追單努力加大生產。但最後廠家會由於各種原因無法實現買方的要求，或者追加生產的貨品到櫃太晚，影響銷售業績和雙方關系。而現實中，貨品的三級狀態在不同地區不同地段，不同零售店都會有不同的表現。例如，壹件顏色亮麗時尚的服裝，在昆明地區屬於滯銷品，但是在時尚城市上海，就成了爆款，這樣，昆明專賣店的滯銷款沒有及時分析和處理，成為煩心的庫存，而上海專賣店又嚴重缺貨。而且，對於銷售業績壹般或根本銷售不動的貨品，很多服裝經營者缺乏信心和耐心去關註和分析，這實際上是壹個很大的誤區。往往其實業績不良的貨品更需要分析，這樣有助於開拓經營思路。

　重視對顧客基本資料的獲取，輕忽顧客數據的分析和利用

　服裝消費市場的日漸成熟使服裝經營者越來越重視其顧客關系的管理，突出的表現之壹就是經營者千方百計獲取其顧客尤其是老顧客的基本資料，包括姓名、年齡、家庭住址、聯系方式、職業、收入狀況等。目前，除了壹些較好的服裝品牌，國內服裝零售終端大都缺少信息化設備的支撐，為給數據的進壹步獲得增加了難度。因此而且，零售終端的顧客數據分析和利用也十分有限，基本只停留在依靠這些基本資料以電話、dm方式聯系顧客，告知簡單的活動信息、新商品上櫃信息。

　事實上，顧客數據能夠提供更多的信息，包括例如顧客上次消費的金額和消費的貨品情況，若能對這個信息加以把握和利用，就可以為顧客下壹次的購買提供參考和幫助，更容易實現貨品的合理銷售。此外，對客戶收入、職業的了解更便於拓展市場。

　對競爭對手的相關數據分析不力

　商場猶如戰場，知己知彼方能百戰百勝。在終端賣場，許多服裝經營者壹味地將目光放在自己身上，而忽視了競爭對手在同壹市場上的行動。事實上，競爭對手在終端賣場上的作為在壹定程度上都會影響到本公司的利益。但目前，許多服裝經營者很難做好對競爭對手相關數據的分析，主要原因是在與於數據的獲得有壹定難度，其次也是由於對數據分析的內容和方法不夠了解不夠。

　了解競爭對手的有力途徑往往可以主要是，通過了解對方的日、周、月銷售額，具體的促銷活動，員工的獎勵政策，貨品的陳列方式，顧客數據的分析和利用等。通過合法渠道收集競爭對手終端賣場的相關數據並匯總，然後由公司的專業人員進行整理和初步分析，再及時提交給公司管理人員，由他們進行相應的對策，便於揚長避短。

　二、目標用戶分析

　1、目標用戶人群分析

　我們的網店為內衣館，其實大家別理解錯誤我們的內衣包括保暖內衣。那麽看到內衣那麽性別不言而喻是針對女士;根據衣服的材質和顏色那麽年齡階段可以分為20--40歲此階段;我們的衣服為莫代爾產品所以對於職業這壹欄我們可以定位是壹般白領女士或者成功女性或者氣質佳者;價格為我們最為關註的那麽我們的寶貝價格和收入是成正比的，所以收入是可以根據物品價格和質量來定位收入。

　2、我們的產品分析

　我們的產品主要銷售為莫代爾品牌，通過實際的應用和穿著那麽摘自網絡的對於我們莫代爾解釋為我們的產品分析

　莫代爾 (Modal) 是奧地利蘭精 (Lenzing) 公司開發的高濕模量粘膠纖維的纖維素再生纖維，該纖維的原料采用歐洲的櫸木，先將其制成木漿，再通過專門的紡絲工藝加工成纖維。該產品原料全部為天然材料，對人體無害，並能夠自然分解，對環境無害。莫代爾纖維的原料是產自歐洲的灌木林，制成木質漿液後經過專門的紡絲工藝制作而成，是壹種纖維素纖維，所以與棉壹樣同屬纖維素纖維，是純正的天然纖維。

　3、顧客上網行為和習慣

　時代的進步造就了人們的懶惰，所以大家喜歡上了網上購物，那麽顧客上網的行為就是為了滿足方便，習慣網上購物是在生活中無意的閑逛和朋友的介紹看上某個網店愛上某個網站的。

　三、SWOT分析

　解釋分析SWOT為網店的優勢、劣勢、機會和潛在的危險(Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats)

　分析本網店的S

　由於本店是?店盟-淘寶皇冠店?根據網店信譽、認證及服務精心挑選，是顧客們購買量大、信譽度好、關註值高的店鋪。另外壹點，被評為湖南省十佳網店。

　分析本網店的W

　那麽針對於本網店，我認為存在的劣勢就是貨物量太少，那麽另外壹個劣勢就是價格上得劣勢，因為本網店的寶貝確實不適合在校的讀書的大中專學生的購買。但是，現在網購的優勢人群又在90後。

　分析本網店的O

　機會，壹般是留給有準備的人。那麽本網店的機會之大在於本店處於株洲市，株洲市是眾人皆知的服裝市場，這裏囊括所有的知名品牌批發，是大家值得信任的購衣物天堂。

　分析本網店的T

　那麽分析網店的潛在的危險，我想說的是，信譽度和服務態度的評分。服裝行業在於與同行相比較。