當客戶開始銷售時，銷售人員首先要吸引客戶的註意力，也就是要“關註妳說的每壹句話，做的每壹個動作”。有時候，從表面上看，客戶似乎很專註。其實客戶在想別的事情，業務員的努力註定是白費的。怎樣才能集中客戶的註意力？
l、與顧客保持眼神交流。“看著對方說話”不僅是壹種禮貌，也是成功推銷的關鍵。讓客戶從妳的眼神中感受到妳的真誠。只要客戶註意妳的眼神，他的整個心都壹定在妳身上。
2.使用“實物”或“證據”。如果可以隨身攜帶樣品，出售時壹定要出示。在英國從事推銷工作30年的托尼·亞當斯，曾經賣給壹家電視公司壹臺儀器，重達12公斤。因為電梯故障，他背著儀器從壹樓爬到五樓，見了客戶，過了壹會兒，亞當斯對客戶說:“摸摸這臺機器。”當客戶伸手觸摸機器時，亞當斯將儀器遞給了客戶。顧客很驚訝:“哦，這麽重！”"亞當斯說:"這臺機器非常堅固，可以承受劇烈的搖晃，比其他品牌的儀器耐用壹倍。“最終，亞當斯打敗了競爭對手，盡管競爭對手的報價比他便宜30%。
3.讓顧客參與促銷過程。壹種方式是向客戶提問，比如:“布朗先生，您的辦公室讓人感覺明亮和諧。這就是妳創業的地方嗎？”問的問題要讓客戶容易回答和發揮，不能只回答“是”或“不是”。第二種方法是督促顧客做簡單的事情，比如讓顧客讀出標價上的價格，寫下產品的型號。值得註意的是，督促客戶做簡單的事情是很自然的，這樣客戶才不會覺得“尷尬”。
(二)引起顧客的興趣和認可
如果顧客能“感興趣”地聽妳的解釋，毫無疑問，顧客會“認同”妳所推銷的商品或服務。而妳的促銷努力也朝著成功的目標邁進了壹步。
銷售的時候要選對客戶。賣給不需要妳產品的客戶，妳的努力必然沒有結果。有時候遇到主動上門問價的客戶，很明顯這類客戶對妳推銷的產品已經有了“需求”。而妳最迫切需要做的，就是找出他的“需求”是什麽。然後強化他的需求，引起他對產品的興趣和認可。
很多客戶的“需求”必須由業務員自己去發現。了解客戶“需求”的最佳方式是向客戶提問。亞當斯經常向客戶提問，以了解對錄音電話的需求程度:“妳們公司有人在午餐時間守著電話嗎？”“周末有人值班嗎？”"妳們公司有海外銷售辦事處嗎？"諸如此類，這些問題都涉及到“聯系”的問題，錄音電話可以在“無人接聽”的情況下留下對方的“話”，以便以後“接聽”，使公司的業務在L天內24小時進行，避免業務的延誤或遺漏。
“引起顧客的興趣和認同”屬於推銷的第二階段，與第壹階段“集中顧客的註意力”相互依存；首先，我們應該集中顧客的註意力，引起他們的興趣。隨著客戶的興趣，他的註意力會越來越集中。
(三)刺激顧客的購買欲望
當顧客覺得購買產品的收益大於付出的費用時，顧客就會產生“購買欲”。
銷售人員只有具備豐富的產品知識，了解客戶的行業規則和工作方法，才能成功激發客戶的“購買欲！”" .
所謂“豐富的產品知識”，是指對產品的各種特性有相當的了解。“產品特性”的含義是與同類產品相比有明顯的差異。
如何恰當的宣傳產品功能？我們來看看下面的“錯誤”演示:業務員:“這個答錄機上有壹個紅色的指示燈，表示‘信息已收到’。”顧客:“嗯。”業務員:“每當它收到壹條信息，紅色指示燈馬上就亮了。”。顧客:“嗯。”業務員:“妳壹進辦公室，看到紅色指示燈亮著，馬上就知道有電話要回。”顧客:“嗯。”推銷員:“這會引起妳的註意，同時不忘回答。”顧客:“嗯。”業務員:“如果是客戶打來的電話，知道後可以馬上回復，這樣會讓客戶感到滿意，不會抱怨。”顧客:“嗯。”業務員:“這樣妳的口碑會越來越好，產品的銷量會大大擴大，利潤也會增加。”顧客:“哦。”在這個例子中，顧客總是用“嗯”和“哦”來應付推銷員。顯然，客戶對推銷員推銷的產品特性不太感興趣。業務員沒有把握好四個步驟。
推廣產品特性包括四個步驟:引出客戶的需求並加以確認，確認產品特性，推廣產品特性，解釋“產品特性能給客戶帶來什麽好處”，讓客戶確認這些“好處”。
再回頭看上面的例子，例子中的推銷程序是反過來的，即符合上面的四個步驟，形成了壹個很好的“示範”:業務員:“和大多數創業者壹樣，妳壹定很珍惜妳現在擁有的好感吧？”顧客:“是的”。(引出客戶的需求)業務員:“安軟錄音電話可以讓妳提供比同行更好的服務。它能讓妳快速回復客戶，讓客戶感到被尊重，維持他們的好感，對嗎？”顧客:“是的。”(確認客戶的需求)。售貨員:“這就是為什麽這臺答錄機配有‘已收信息’的紅色指示。”紅色指示燈可以快速提醒妳立即處理客戶的電話，妳的客戶壹定會欣賞妳快速回復的風格(宣傳產品的特點和產品特點帶來的好處)。妳壹定覺得這個紅色指示燈很有用，是嗎？"顧客:"是的。“讓顧客認同產品功能帶來的好處。在這種情況下，“紅色指示燈”是壹個小的產品功能。如果促銷過程不當，這種小的產品特色很難發揮效果。但是，只要按照上述四個步驟進行銷售推廣過程，小的產品功能就有相當的效果。
(D)敦促顧客采取購買行動。
促銷的最終目的是讓顧客“購買”商品。如何激勵顧客采取購買行動？
l、采取“假設客戶想買”的心態。這種心態在零售店經常見到。托尼·亞當斯舉了壹個親身經歷的例子。他有壹套新西裝，但他缺少壹條與之相配的領帶。他走進壹家服裝飾品店去買壹條領帶。
商店裏有壹個玻璃櫃臺，櫃臺後面站著壹個大約18歲的男孩。看到客人進來，男孩說:“先生，妳想買什麽？”
"我想買壹條領帶來配我的藍灰色西裝。"亞當斯回答道。
“好的，”男孩自信地說，“妳肯定能在這裏找到妳最喜歡的領帶。”
男孩從櫃臺下拉出三個木箱，裏面裝滿了各種領帶。放眼望去，打好的領帶整齊美觀。
少年說:“在妳選擇領帶之前，我想給妳壹個建議。選領帶的時候，選第壹眼就喜歡的。不要想太多，以為繼續找就能找到更好的。結果妳會很困擾，下不了決心。”"
亞當斯看中了壹條真絲領帶，既不是純黑也不是純藍，仿佛是夜空。混合著黑色和藍色。領帶上有很多斑點，像金孔雀的眼睛。
“這個不錯。”亞當斯說
“這是壹個好主意，”少年附和道。“很適合藍灰色的西裝。”男孩從亞當斯手裏拿回領帶，小心翼翼地疊好，說道:“這條領帶的價格是6英鎊。”
亞當斯覺得太貴了，所以他猶豫了壹會兒，心想:“妳要買嗎？”精美的包裝袋吸引了亞當斯。從包裝袋的材質可以看出，它是專門為高價產品設計的。抵擋不住“精致”的誘惑，亞當斯最終買下了這條“好看”的領帶。
在這些案例中，少年采取了“假設顧客想買”的心態，使他的話絕對有力，增強了顧客對產品的信心，促使顧客采取購買行為。
2.問壹些小問題。售貨員問顧客:“妳需要多少？”“妳喜歡什麽顏色？”"下周二發貨可以嗎？"等等。這些問題讓客戶覺得很好回答，同時也逐漸誘導客戶采取“購買”的行動。不要直接問顧客“妳要買嗎？”這會讓大部分客戶不知道如何回答，更別說采取“購買”的動作了。
3、在小問題上提出各種可行的方法，讓客戶自己做決定。比如“整箱可以便宜10%。妳要壹整盒還是零盒？”：
無論使用第二種方法還是第三種方法，結果都是壹樣的——讓客戶說出他們首選的支付方式。所以這兩種方法經常交替使用。
II代表第二種方法，III代表第三種方法。從下面的例子中，我們可以看到這兩種方法是交互使用的。
壹名推銷員在顧客家中銷售百科全書。售貨員問顧客:
“這本書的價格是1900英鎊，包括保修期10年。妳喜歡壹次付清還是分期付款？(iii)妳每個月大概能付多少錢？(二)分期付款可分為36期和48期，每期壹個月。如果是48期，利息負擔在200英鎊左右。妳喜歡第36期還是第48期(三)？”
在這種情況下，銷售員從來不會問“妳想買嗎？”而是巧妙地運用了第壹種方法(假設客戶想買)和第二種、第三種方法。
4.說壹些“突發事件”。如“下周壹漲價”、“只剩壹個了”、“突發事件讓客戶覺得必須趕緊買，不能耽誤，讓客戶盡早買”。
5.“講故事”。推銷員可以向顧客講述過去成功促銷的故事。讓客戶知道他的疑慮也是其他人的疑慮。買了產品，用了壹般時間，這個“他者”不再有疑慮，也受益匪淺。“故事”可以增加顧客對產品的信心和認同，進而采取“購買”行動。但是，“故事”不應該是“憑空捏造”，而應該是有根據的——比如客戶的感謝信，或者媒體的好評。