傳統電子商務和電子商務的區別在於，傳統的貿易模式被上移了，訂單率並沒有改變商業模式，比如各種產業供應鏈平臺；後者是改變傳統貿易的商業模式，其核心是改變營銷模式、交割模式和信任體系。
阿裏巴巴SEO吳佳陽分析了三個典型的B2B電子商務平臺。第壹類是面向信息的B2B電子商務，典型代表是中國制造商，第二類是像Linkedin這樣面向社交的B2B電子商務，第三類是面向生態的B2B電子商務，典型代表是亞馬遜Supply。根據他對Linkedin和AmazonSupply的觀察，他還提出了壹個B2B被打破的猜想，即在人際關系的建立、購買、支付、物流、客戶反饋等環節都需要加強控制。由此，他提出了B2B發展的三個可能方向，壹是線下與線上營銷相結合的O2O展示模式，二是平臺與企業ERP融合的線上模式，三是高利潤產品的B2B零售模式。
總的來說，大家的看法都是壹樣的。目前，B2B平臺還沒有滿足2B企業的要求。為什麽？還是要從B2B交易價值鏈來分析。本文從傳統B端企業的角度出發，探討2B企業需要什麽樣的服務，然後再看B2B平臺應該從哪裏入手，真正切入B2B業務。
交易的第壹步是信息共享和建立信任，2B與平臺運營商有不同的吸引力。
買方b的要求:
希望看到最合適的供應商信息(優質供應商短名單)，通過平臺與客戶建立初步的接觸和溝通。我可能還需要通過與賣家的線下技術交流，了解賣家的產品和服務，或者通過社交平臺獲得業內同行和專業人士的推薦，初步篩選出首選的供應商名單。從買方供應商關系管理的角度來看，這是供應商技術選擇和業務評估的過程。如果有做過交易的買賣雙方，這個過程就是對之前的交易交割、服務、信用等進行常規評價的壹個環節。
賣方b的要求:
希望通過平臺展示自己的實力，讓買家看到自己的信息或者推送營銷廣告到達目標客戶(有專業對口的客戶)，並吸引新客戶與賣家建立線上或線下的溝通，通過線下展會、參觀等方式接觸到真正感興趣的買家，如送樣，進入買家供應商首選名單。從賣方的客戶關系管理來看，這是從銷售線索到銷售機會的演變過程(客戶關系管理)。如果買賣雙方都做了交易，這個過程就是賣家管理重復購買機會和信用的環節。
平臺供應商給予2B的價值:
提供信息匹配，幫助買家選擇供應商(資質評估、專業認證、同行評估、其他買家評估、財務信用評估、信用擔保等。)，引導買家，推薦合適的產品和服務，推薦優質客戶(信用評估、信用擔保、購買能力評估等。)給賣家，給買家提供供應商篩選流程和數據服務，給賣家提供客戶線索和機會管理流程和數據服務，給買賣雙方提供交易服務和支付。
在這個信息和信任的環節，如果有電商平臺在買賣雙方的痛點上做文章，可能會有壹些專業的B2B模式。比如阿裏巴巴最近推出的信用擔保計劃，是針對國內中小賣家的信用體系，針對海外賣家的“妳敢用我敢賠”的擔保體系，迎合賣家對買家的信用擔憂。再比如，中石化長城電商平臺的供應商，經過中石化幾大采購中心的論證。在南京，有超過65，438+00名擁有數十年行業經驗的采購專家。他們對供應商和產品的認可降低了買家識別供應商的成本。
信息交流和建立信任的電子商務平臺有以下建議:
1.信息平臺提供給買賣雙方的信息要有針對性。賣家要看到真正有需求的，有良好付款記錄的客戶，買家要看到優質的供應商，不是越便宜越好。壹個好的信息平臺應該是通過這種精準的信息服務來降低買賣雙方的時間成本。
2.信息平臺太大，不適合專業B買家。垂直化、精細化的行業信息平臺也要有發展市場。
3.社交平臺可能會成為專業人士的影響圈，社交平臺會建立聯系。
4.社交平臺可能的發展方向，與客戶關系管理系統的整合。微信等社交工具適合工作協作，應該有很好的發展前景。
5.信托平臺應提供基於信托的評估、資質認定、技術審查、交割互評等專業服務。這裏需要的不僅僅是線上的大數據，更需要線下行業專家的介入和市場調研。
6.針對買家的供應商管理需求，有壹些平臺負責流程外包，幫助賣家管理輕量級的供應商篩選和決策流程，或者與買家的SRM系統對接。對於賣家的客戶關系需求，可能會有壹些平臺幫助客戶管理銷售線索和機會，並與賣家的CRM系統有接口。
7.鑒於上述不同平臺與貿易企業的ERP、CRM、SRM等系統之間有大量的數據交換，可能會有壹個數據交換服務平臺來規範這些數據的交換，像郵局壹樣負責及時傳遞各類信息。
因此，在交易的第壹步，未來可能會進化出多種B2B平臺，具備上述壹種或多種功能，以滿足買賣雙方分享信息、建立信任的需求。
不可能把全世界的平臺都拿過來，這是B2B和B2C最大的區別。它需要很多專業人士的配合，而不是互聯網公司簡單的像c壹樣對付B，B2C失去壹個客戶並沒有那麽可怕，B2C平臺可以照顧到大部分性。B2B失去壹個客戶，可能是致命的，所以要照顧到每壹個客戶的需求。這是人們抱怨B2B電子商務艱辛的最根本原因。
但在價值鏈中，誰抓住了買賣雙方的壹個痛點，滿足了某些專業的需求，提高了效率，誰就贏得了壹片天地。
電子商務的本質還是商業。做生意，交易最重要。電子商務能起到的作用是幫助企業降低交易成本，提高交易效率和滿意度。
傳統企業也著急了，喊著向電商轉型的口號。第壹步，邀請知名高校的教授、網絡營銷專家來企業培訓。但是在實際操作中，不知道如何應用到B2B領域。第二步，請外援來做。現在電子商務人才很熱，但是年紀輕輕價格也不低。聘用的互聯網人才不懂企業的運營，最終無法融入企業，根本不匹配。與企業內部的人交流，是兩個世界的人之間的對話。
有幾家比較早實現的大型行業精英企業。壹開始很迷茫，他們也跟風，投入了大量的資金和精力，打造了壹個B2C商務網站。最後他們發現效果並不理想，又回來繼續為原經銷商搭建B2B網站，發現只要稍微提高業務效率，就可以達到原經銷商的滿意。
需要基於電子商務環節中B2B方、金融方、平臺方、物流方的不同訴求點。
賣家B是這樣看交易環節的。當銷售機會成為訂單時，步驟如下:根據庫存和市場情況向買方B報價，談判並簽署，客戶下采購訂單，賣方確認銷售訂單，收取定金或在預付款的情況下收取款項，檢查買方的信用額度，通知買方B交貨日期，制作外向交貨訂單，安排物流或提供買方自提物流要求的交貨日期， 在工廠或庫區安排物流，由第三方對散裝液體進行計量取樣備查，從出廠後跟蹤物流直至對方入庫，如果對方需要安排倉儲或安裝服務，還需要安排物流上門服務，部分散裝貨物可能需要計量或取樣備查，尾款結算，售後技術服務。
在這樣壹個復雜的環節中，賣方B對電子商務的需求非常多樣，涉及多方:
1.賣家B對平臺的要求會更復雜。賣家B希望平臺能提供拍賣模式，使價格設定透明化，取代傳統的壹對壹議價銷售方式，獲取最大利益；還有壹些針對不同行業和客戶的產品。賣家B有差價政策，也是多樣的。有些企業對某些產品實行基於數量的價格政策。階梯價格可以按百分比降低，也可以基於訂單的絕對數量。有的企業還有返利政策，折扣體現在下訂單。所以很多賣家B都開始搭建自己的B2B平臺，按需定制。
2.賣方B需要對銷售過程中的業務環節進行風險控制管理。這意味著賣方B有許多部門和人員參與銷售過程。例如，將有多個級別的特價批準。如果電商平臺最能提供這種業務流程服務(對於賣家的銷售負責人來說，他們特別希望看到電商平臺能幫助他們提高價格管理)，如果不能，企業內部的價格審批制度可能會和電商平臺的報價環節掛鉤，否則可能就是兩張皮，造成管理漏洞。
3.賣家的銷售部門希望在電商平臺上直接看到ERP中的客戶信用狀況，並傳輸到電商前臺，以便在線確認訂單。網上訂單形成後，可以直接進入賣家的企業ERP。
4.賣方希望電子商務平臺上的金融參與者不僅能提供成熟的網上支付系統和低廉的手續費，還能為買方提供基於交易的快速網上融資，並能快速提取貨款。
5.賣家也擔心在發貨過程中出現數量和質量的糾紛，需要第三方中介介入測量和樣品取樣。B2B害怕各種經營風險。如果它輸了壹局，品牌或者口碑可能就全沒了。
6.如果是大型制造企業，賣方可以為買方提供類似小米“愛空間”的監造服務，買方無需到現場即可監控其定制設備的制造過程。
7.在售後服務中，賣家B希望通過某種移動解決方案，快速獲取客戶需求，共享現場信息，能夠快速響應，提供精準服務。
8.賣家可以根據訂單執行和支付情況對買家進行分級分類，為下壹輪的營銷和定價管理做準備。
買方B這樣看待交易環節。完成技術交流和初步業務意向，確定供應商短名單後，交易環節的步驟是:比價、談判、合同(買方內部采購審批)、根據庫存和生產需求下采購訂單、支付首付或現金、獲取賣方發貨信息、提貨、收貨、計量、測試、錄入、最終結算、收集使用部門使用情況、評估供應商等。
買方b的要求可能包括:
1.從管理的角度來說，買家希望詢價和比價過程可以在網上追溯。例如，最好提供多級審批流程，以確保采購決策過程的透明度。
2.下單後，買家可以在網上快速獲得賣家的提前發貨日期信息。
3.買家在資金短缺的情況下可以快速獲得金融方的線上融資，尤其是短期利息按日計算的靈活融資。
4.買家可以在線授權物流方提貨提單，第三方物流方可以幫助買家提貨。
5.買家想看B2C之類物流的跟蹤信息。
6.買方的業務部門希望在結算時進行業務和資金的在線對賬。
7.買家可以通過手機等互聯網技術在平臺上提交服務申請，獲得線上或線下服務支持。
8.買方希望根據訂單的交付和事後的使用質量，由使用部門進行技術評價，供應商部門進行商業評價，完善供應商評價體系。
金融方的基本訴求有兩個:貸款能賺錢，有效控制放貸風險。
1.金融方的小額信貸部門獲取買賣雙方的真實交易信息，並基於真實信息給予融資。
2.對於因線上交易信息不足而需要額外風控的買家，金融機構可以進行線下資質審核、線下授信、線上使用。
3.金融方希望用交易款沈澱資金，類似支付寶。
B2B大宗物流還沒有形成全國性的行業巨頭，地域性很強。其價格競爭也使得物流服務不符合買賣2B的業務要求。這個行業過度競爭，運輸服務質量低的現象普遍，最後壹公裏優質優價的物流還是個問題。
在電子商務時代，物流方也有了新的需求:
1，物流可以像打車軟件壹樣搶單。
2.物流方在平臺上接受買家的發貨授權，無需之前的紙質授權。
3.物流方可以根據自己車輛的容量拆分大單，形成賣家的外向發貨單，配送給司機。
4、司機可以通過手機查詢提前了解送貨時間，合理安排時間，減少到廠等待時間。
5.到達賣方廠區和庫區後，快速排隊入庫取貨，減少司機在賣方各部門上下車辦理手續的時間。
6.買賣雙方可以在運輸過程中獲取GPS等車輛動態。
7.可以實時控制發貨點的現場情況，方便日後追查糾紛。
1.希望交易雙方在平臺上形成交易閉環，積累真實的交易數據。
2.盡量找到交易過程中的* * *環節，在線固化。
3，可以允許買賣雙方配置自己的個性需求，例如，部門結構，人員角色和權限，
4.對於特殊的個性化需求，預留開放接口，允許買賣雙方內部系統與平臺進行數據交換。
嚴格來說，電子商務更像是b企業的信息化過程，到底是不是電子商務，眾說紛紜，至少可以看到兩個明顯的效果:壹是采購或銷售過程更加透明陽光，減少了貓膩；二是提高客戶滿意度和企業部門之間的合作效率。可以說，電子商務推動了企業管理由外向內的轉變，影響巨大。
我傾向於采用世界貿易組織(WTO)對電子商務的定義。WTO認為，電子商務是通過電子手段進行商品和服務的生產、銷售、交易和交付。因此，電子商務也屬於廣義的電子商務範疇。也更符合大家對電子商務的通俗理解。
當然，電商本身壹開始並不會創新商業模式，只是通過信息化手段將線下的工作模式轉化到線上。但沒有這壹步，就沒有探索電子商務新模式的基礎。所以筆者壹直強調，這是任何壹個傳統企業轉型電商必須要做的基礎工程。
1.由於交易環節的復雜性，企業本身的管理特點是企業競爭力的壹部分，所以大部分賣方企業可能會采用自建電子商務平臺，國際上領先的企業也在自建B2B平臺，像巴斯夫。再比如制造業的日本yanmer，試圖通過自建B2B平臺來拉大與競爭對手的差距。這類企業級B2B第二方平臺的業務目標主要是提高運營效率和客戶滿意度，並設置了壹些定制功能來區分競爭對手。從企業希望留住客戶的數據來看，未來將是B2B電子商務的主流。在搭建這種企業級B2B平臺的時候，壹定要有前瞻性，要考慮到第二方平臺的開放性。未來的創新可能在於，壹些流程運行在企業級平臺上，壹些業務環節跳轉到外部三方平臺進行流轉，比如融資、訂單信息交換、物流信息，最終回到企業內部ERP。
2.超大型買方企業也可能會搭建第二方供應鏈采購平臺，管理供應商的篩選、訂貨和發貨。尤其是專業性很強的物資采購，都是在自己的平臺上定制的。對於壹般采購，越來越多的企業會走向第三方平臺，這將取決於企業間數據交換平臺的發展。
3.現實中，壹個大的、全面的、包羅萬象的電商平臺，可能不會再出現了。傳統的B2B世界是壹個精英合作的世界，各行各業各有特長，需要合作才能完成壹個完整的交易鏈條。不同專業的精英會重新審視自己的優勢，剝離互聯網技術可以替代的業務，繼續發揮自己的核心價值。對於賣方企業來說，總想增加直銷。以前靠經銷商和電商是可以打破這種傳統模式的。買方企業直接賣給下家。那麽傳統經銷商是怎麽做的呢？經銷商的存在通常有兩個作用:壹是擁有分銷網絡、倉儲等資源，甚至有部分地方營業執照，可以延續，但主要是幫助賣家到達最終買家的倉儲物流服務；其次，賣家往往離不開經銷商，比如:經銷商可以賒銷，賣家可以及時回款。這部分可能會被互聯網時代的網絡金融企業取代，比如螞蟻金服。未來基於交易的銀行信貸產品可能在規模上更有競爭力，會取代經銷商的賒銷功能，經銷商可能要退出這部分舞臺。傳統的B2B線性模型如下圖所示。
4.市面上大部分第三方平臺只提供相對簡單的產品和價格管理功能。想要吸引賣家將傳統線下業務搬到線上，就必須進行大規模的改造，以適應企業多樣化的營銷策略，並根據這些策略提出需求。這也是B2B三方平臺需要突破的主要領域，也是難點之壹。每個企業之所以選擇自建第二方平臺，是因為沒有可以靈活定制流程和業務環節的第三方平臺。我們經常看到的B2B，基本上就是商品價格無差別的平臺。
5.目前大多數第三方電商平臺缺乏組織的概念。這也是B2B或者技術人員很少關註的地方。B2B完成壹筆交易，涉及買賣雙方多個部門、多個崗位，相互配合，有時甚至相互牽制。例如，壹個采購企業可能有多個采購部門和類別經理，壹個多級授權談判機制，甚至不同的預算項目代碼。收貨時有采購執行，儲運部門等等。銷售企業可以分為產品部門和區域。產品上架和價格管理分屬不同部門，內部支持是壹群人，再到倉儲物流。在這個鏈條中有不同的角色。壹個成功的第三方電子商務平臺必須面對這種挑戰，找出自己的獨特之處，提供靈活的組織、角色和權限配置，以滿足B2B交易的規則。誰想跳過這壹步，誰就不能真正進入B2B交易。
6.由於B2B業務的復雜性，可能會有壹些專業的流程在線外包服務。比如文件業務處理搬到網上，就可能出現網上外包，不管工作地點，* * *很像。也許有些平臺專門做這類服務，可以跨行業做。
7.隨著B2B業務的發展，會有壹些雲服務提供商負責物流信息的收集和傳輸。特別是危險品運輸行業有準入門檻，可能會形成壹些工業物流信息平臺。中國的工業交通行業並沒有什麽大企業。隨著電子商務的發展，可能會反過來促進這個行業的洗牌，就像之前B2C物流行業的整合發展壹樣。
8.新金融產品的開發將是銀行和金融機構爭奪的重要戰場。傳統銀行喜歡圍著超大型賣方企業或者商業企業轉，壹次放款幾十億，省心又方便，相當於批發；對於買家的小客戶來說，中小企業因為征信成本高而拿不到貸款，這在電商時代太小太煩了，更多的賣家希望直接賣給小微客戶。作為交易的重要參與者，銀行需要立即改變，將新產品貸款投入新的渠道。螞蟻金服已經開始在個人信貸上蠶食銀行的個人業務，他們肯定不會放過B2B這麽大的蛋糕。真心希望傳統大銀行在B2B業務上能有超強的風控能力。此時此刻，傳統銀行必須大膽創新，利用傳統線下客戶的資源優勢，盡快開發基於交易的純線上快貸產品，捍衛銀行傳統公司業務主戰場。
9.隨著上述電子商務業務的創新，將會誕生越來越多的玩家和企業信息系統，它們之間的數據交換將會催生壹個新的業務。比如企業信息郵局的線上業務，國外已經有報道:比如hubwoo，它的口號是“連接企業”，意思是“連接妳的企業”。國外很少看到B2B行業網站，這主要是因為企業信息化程度高。經過多年的經營，買賣雙方的合作關系大多是穩定的，貨源往往不是買家的核心問題。他們需要解決ERP之間的數據交換，這使得交易過程更加高效，於是Hubwoo.com應運而生。中國未來肯定會有這樣的需求，雖然不是今天的熱點。