高建華商業模式設計六部曲
商業模式設計關系到企業的成敗。企業要分六步設計自己的商業模式:尋找和驗證市場機會、系統思考、提煉產品概念、產品定義、財務分析、提供組織保障。
業務模型是壹種概念性工具，包含壹系列元素及其關系，用於闡明特定實體的業務邏輯。在這個模式制勝的時代，企業應該如何設計自己的商業模式？
發現和驗證機會
首先，企業首先要明確服務哪部分人群，鎖定壹個相對狹窄的市場，進行市場調研和客戶消費心理研究，把有限的資源用在刀刃上。其次，企業要花時間去研究這些目標客戶目前存在哪些問題(按照上壹篇專欄介紹的方法先找到創新的源頭)。第三，我們必須對客戶需求進行分層:重要和緊急、重要但不緊急、緊急但不重要或不重要也不緊急。如果能抓住客戶重要而迫切的需求，就很容易成功。
企業還需要考慮顧客的購買動機。壹般來說，豐衣足食的顧客最關心經濟因素(即價格)，小康顧客最關心功能(實用價值)，富裕顧客最關心心理因素(面子)。因此，少數群體的社會階層會影響他們對各種解決方案的價值評價。
如何為客戶提供獨特的價值？企業可以從四個方面考慮:第壹，妳強化了哪些要素？即優於現有解決方案的那些方面；二、妳削弱了哪些元素？也就是對客戶不關心、不討好的事情，盡量降低或降低標準；第三，妳去掉了哪些元素？也就是去掉那些客戶用不到的功能；第四，妳創新了哪些元素？原始方面。
有了初步的產品創新想法，企業必須與目標客戶進行溝通，以檢驗其想法是否具有實際意義。同時需要了解客戶是否願意付出壹定的代價來消費這個產品，他們的轉換成本有多高，這是市場調研中最容易被忽略的壹點。
系統思維
中小企業應該能夠用最簡單的語言清楚地說明自己想做什麽，描述客戶、供應商、合作夥伴等相關方之間的關系。最好的辦法就是畫壹張圖，用壹張圖展示妳的想法。這就是圖形思維和交流。之後，企業必須整合相應的外部資源，並考慮到商業模式圖中涉及的核心單位、上下遊企業、各種合作夥伴和各種外圍資源。接下來要考慮的是如何讓價值鏈上的所有利益相關者受益，這是每個參與者肯定會考慮的問題。
商業模式的設計有三種方式:壹是借鑒國外成功的商業模式；第二，借鑒國外成功模式，根據中國國情和行業特點進行改進和創新；第三，我發明了壹種商業模式，根據市場調研的結果和產品創新的源頭，以全新的思維改變當前市場的遊戲規則，甚至顛覆了行業多年來形成的遊戲規則。企業要根據自身實力和行業競爭情況，選擇適合自己的商業模式設計方法。
系統思維還要求企業對競爭進行分析，包括對競爭對手和潛在競爭對手的分析。中小企業普遍缺乏資本積累，直接攻擊大企業和品牌是不可取的。我個人比較喜歡迂回戰術:不與任何企業發生直接沖突，錯位競爭，用具有獨特價值的產品開拓新市場；同時，要想推出壹款暢銷的產品，壹定要抓住機會，找到觸發點——機會往往出現在經濟的拐點和社會快速變化的時期，在相對穩定的市場中很難找到好的機會。
令人印象深刻的產品概念
產品理念最好用壹句話來概括，就是能在30秒內把產品的價值取向說清楚，聽完會讓人感到興奮和激動。有了完整的產品創意思路，就要走出去和客戶溝通，聽聽他們對創意的反饋，從而掌握他們的態度和反應。讓目標客戶了解產品的價值和功能，最好的方法就是做壹個樣品，可以是電子版的模擬樣品(通過電腦展示幻燈片)，也可以是真實樣品。總之，讓客戶看得見，摸得著，比用語言或口頭解釋要好得多。
概念測試的結果很容易引導市場人員總結提煉產品的價值訴求。這裏是FAB分析方法:F(特性)是指這個產品的特性，主要是產品本身固有的特性；a(優勢)是指這個產品比同類產品好，有什麽優勢，強調的是差異性，這是壹個相對比較優勢的概念；b(利益)是指這個產品給目標客戶帶來了哪些利益和價值，重點是客戶？買點？和消費動機。FAB細化後，產品的價值訴求就出來了，客戶購買的理由就充分了。
不同層次的消費者在選擇產品時的關註點是不壹樣的，任何壹款產品都很難同時在價格、實用價值和面子上實現突破。企業要根據目標客戶群體的層次來確定自己的產品必須在哪些方面超越競爭對手，這樣才能給客戶壹個選擇妳的理由。
產品定義
在產品定義階段，我們需要考慮完整產品的概念。壹個完整的產品由三個層次組成:最裏層是核心層，主要包括性能、指標、功能、質量，是產品發揮作用的關鍵因素；第二層是外圍層，主要是增值服務。目的是讓客戶更好地發揮核心產品的作用，如售前/售後服務、電話咨詢服務等。第三層是延伸層，主要是客戶體驗和感受。中小企業最好依靠周邊產品和延伸產品的差異化來吸引顧客。產品定義完成後，做第二版樣本，然後進行焦點小組測試。其中壹個重要的測試參數是？哇？效果，就是客戶第壹眼看到這個產品的時候，有多少人感到驚訝。
產品定義的壹個重要任務就是定價，因為定價的背後是產品定位。定價方式可分為四種:優質優價、優質同價、同質低價、低質低價。企業應根據自己的客戶水平選擇合適的定價方法。產品出來後通過什麽渠道走向市場，也是產品定義階段必須完成的任務，即從廠商到客戶需要經過哪些中間環節。最好用圖表的形式表達出來，讓人們清楚地看到各種渠道之間的關系。
為了提高銷售的效率和成功率，給目標客戶留下好印象，企業要先做營銷，再做銷售，也就是先設計好產品的統壹說辭，明確產品的價值取向，做好銷售人員的準備？槍支彈藥？。統壹的說辭從何而來？它基於在產品概念和定義階段完成的FAB分析。
財務分析
有了好的產品，需要制定精準的銷售計劃，根據不同的銷售渠道，不同的區域進行劃分。銷售目標分解到人後，要求每個銷售人員制定銷售計劃。另外還要考慮對銷售人員和渠道人員的培訓，教他們如何銷售，如何與客戶溝通，甚至如何？賣創意？目的是提高銷售人員的成功率，從而鼓舞士氣。
接下來，企業要根據銷售目標確定下壹年度的資源配置計劃，落實人、財、物等方面的資源。指標高的部門配套資源多，反之亦然。管理層用利益驅動的方法來激勵員工，是非常有效的方法。落實了人、財、物的固定成本，剩下的就是運營費用等可變成本。有了銷售目標、固定成本、變動成本的預算，壹年的財務分析就出來了，可以計算出衡量企業管理水平的營業利潤，所有參數都可以量化。
對於風險投資人來說，在審核壹個創業項目的時候，最關心的問題就是如何實現銷售倍增，也就是這類產品和商業模式是否有倍增機制。對於那些希望獲得風險投資的新項目，產品和商業模式的倍增機制壹定要表達清楚。
組織保障
光有好的產品、商業模式和財務分析是不夠的，企業的組織設計要合理，這才是實現企業目標的組織保障。對於創業項目，壹定要明確發起人和核心團隊成員的優勢，讓投資人看了之後安心。另外，企業要向投資人展示未來的組織架構是如何設計的，最好用圖片描述；同時也要向投資者展示股權結構。
對於風險投資人來說，如何退出是優先考慮的事情。他們需要壹個獲得利益的機制，而不是作為長期股東持股。任何壹個想靠吸引風險投資發展的創業者，都要做好心理準備:公司做大了就不是自己的了，要麽上市，要麽被其他企業收購。當然，為了防止投資人、發起人或其他風險股東過早退出，可以提前約定投資人退出的時間表和基本原則。
遵循以上六個步驟，企業就有可能設計出腳踏實地、能夠提供獨特價值、難以復制的商業模式。希望中小企業通過探索和實踐，構建自己的商業模式，在競爭中實現快速持續發展。
(高建華教授:北京匯智卓越企業管理咨詢公司首席顧問。)
商業模式的設計商業模式是企業創造價值的核心邏輯。價值的內涵不僅是創造利潤，更是為客戶、員工、合作夥伴和股東提供價值，並在此基礎上形成企業的競爭力和可持續發展。
它是壹套關於如何創辦企業並從中獲利的方法。
把戰略、戰術、戰法，也就是戰力，打包成壹套關於如何盈利的方法，所以商業模式就是戰略的應用工具。
品牌是企業有形的手，商業模式是企業無形的手。
商業模式的核心是資源的有效整合，其要點是:銷售-運營-資本。
(壹)，商業模式的設計要素
1.利潤
保護自己
3.自啟動
4.可調節的
5.金融退出戰略
(2)商業模式的實施:操作流程是:錢？事情？錢？進入下壹個循環。
有壹種觀點認為，在企業已經高度重視商業模式創新的今天，決策者必須清楚地認識到，壹個好的商業模式並不意味著最終的成功，這取決於它是否恰好有壹個匹配的企業家和壹個能夠駕馭它的企業家團隊。創業者比商業模式更重要。這種觀點只講點，不考慮面。
戰略規劃是解決企業發展的問題，商業模式是解決企業生存的問題。
美國超級億萬富翁:石油大亨保羅·蓋蒂預測，21世紀最有前途的商業模式應該具備以下特征:
1.妳必須有自己的事業。每個從事這項業務的人都是獨立的商人，而不是為別人工作。
妳的企業必須提供具有廣闊市場前景的產品和服務，而不是壹個看起來很有特色，但潛在市場很小的特殊產品。
妳要保證妳的產品和服務，讓妳的客戶買得放心，能反復購買。
妳提供的產品和服務壹定要優於競爭對手，要有自己的核心競爭力。
妳必須獎勵做出貢獻的人，遵循多勞多得的原則。
6.妳的生意成功壹定是建立在幫助別人成功的基礎上，這是壹種雙贏甚至多贏的商業機制。
(3)、商業模式應遵循的要點:
商業模式必須是盈利的——幾乎沒有哪家企業第壹天是盈利的。出現問題需要多長時間才能盈利？寫下目標盈利日期。如果妳已經很久沒有盈利了，還是想辦法解決問題。
商業模式必須能夠自我保護——這些壁壘包括專利(實際上並沒有很多人想象的那麽有用)、品牌、獨家銷售渠道協議、商業秘密(比如可口可樂的配方)、先行者的優勢。
商業模式必須是自我啟動的——創業者最容易陷入的陷阱之壹就是試圖創造壹個無法自我啟動的商業模式。
商業模式必須是可調整的——依賴於大量客戶或合作夥伴的商業模式遠不如可隨時調整的商業模式靈活。
商業模式要有財務退出策略(不是必須的)——如果妳能創業然後賣掉或者上市，妳可以從妳建立的公司凈值中套現。
(四)、商業模式從管理的角度可以分為
銷售模式-運營模式-資本模式的核心是資源的有效整合。
銷售方式:指產品或服務的銷售方式。
運營模式:指企業內部人、財、物、信息等要素的組合。這是商業模式的核心。這是商業模式最基本的體現。
資本方式:主要指企業獲取資本的方式和資本運作的方式。這是商業模式的支撐體系。
商業模式應遵循的核心戰略應包括五個方面——以價值創新為靈魂、以客戶占領為中心、以經濟聯盟為載體、以適應性為關鍵、以信息網絡為平臺。
1.以價值創新為魂——商業模式的靈魂在於價值創新。企業管理的核心是市場價值的實現，價值創造、價值營銷和價值提供必須借助商業模式進行，從而實現企業價值最大化。商業模式要回答壹系列問題:給客戶提供什麽樣的價值，給客戶提供什麽樣的價值，如何給客戶提供價值等等。所謂輕資產管理，就是在有限的資源基礎上，科學配置各種資源，以最少的投入實現企業價值最大化。
(1)關註虛(輕)資產管理——要求高效的知識型員工組成高績效的工作團隊，整合客戶、供應商等企業資源，利用網絡技術進行有效的溝通和協調，提供有價值的生產和服務。輕資產管理的主體是企業價值鏈中的所有利益，包括員工、供應商和客戶。輕資產管理不僅要有戰略規劃和流程優化，還要有適合輕資產管理的企業文化，並使用相應的激勵措施，保證輕資產管理創造最大的價值。
(2)加強企業市值管理——要尊重價值規律，做好股票價格與價值的有效匹配。影響股價的因素有兩個:壹個是內因，即股票的內在價值；壹是外部因素，即市場對股票內在價值的發現和認可。
(3)構建企業價值網絡——隨著競爭的日益加劇和企業聯盟的建立與發展，未來的競爭不再是企業之間的競爭，也不是單壹線性價值鏈之間的競爭。企業正從獨立價值創造走向合作價值創造，構建企業價值網絡的價值鏈很多。在價值網絡中，企業可以通過有效的資源整合，將眾多合作夥伴連接在壹起，形成快速、可靠、便捷的系統，以適應不斷變化的市場環境。
(4)為客戶創造廣義價值-
客戶價值——能為客戶提供壹流的產品和服務，努力為客戶創造價值。
股東價值——能夠為股東提供持續、穩定、高水平的價值回報。
員工價值——能為員工創造良好的成長和發展空間，讓員工與企業的發展共同成長。
社會價值——能夠努力回報社會，為社會發展做出積極貢獻。
2.以客戶為中心——商業模式創新必須以客戶為中心，從企業為中心到客戶為中心，從市場占領到客戶占領，必須以客戶為中心，為客戶創造價值。站在消費者的角度，認真考慮客戶期望的收益，只有將競爭的視角深入到為用戶創造價值的層面，才能從容進入競爭空間。
仔細研究客戶需求？
實施大客戶管理。
實施客戶互動管理。
創造新的附加值。
文化附加值
服務附加值
配件的附加值
3.以經濟聯盟為載體——隨著科技的飛速發展和產品的日益復雜，無論企業多麽強大，獨自掌控所有產品和技術的時代已經壹去不復返了。然而，傳統價值鏈中可以挖掘的潛力已經越來越少，越來越難以從組織內部找到生產力提升的有效來源。
加強供應鏈管理。
打造企業核心競爭力。
外包非核心業務。
4.關鍵是適應性——如果說商業模式決定了企業的成敗，那麽適應性就是商業模式成敗的關鍵。應變能力是企業面對復雜多變的市場的適應能力和策略，是競爭力的基礎。
時間是第壹成本。
按需變更
個性化定制
5.以信息網絡為平臺——隨著互聯網的迅速崛起，全球經濟的網絡化和數字化成為時代的主旋律。網絡經濟正以經濟全球化為背景，以現代信息技術為手段，深刻地影響著人類經濟和社會的發展。新的商業模式必須重視信息網絡的力量。沒有信息網絡平臺，企業就沒有競爭力。
建構虛擬經濟的競爭力——例如，與？虛擬+現實？商業模式最早在互聯網時代實現？現實生活？用什麽？虛擬生活？對接。
加快企業電子商務——只有將傳統商務管理與信息技術有機融合，通過企業電子商務加強物流、資金流、人員流、信息流的壹體化管理，推進企業綜合管理改革，才能不斷提高經營效率和應變速度，為企業發展帶來新的增長空間。
推動流程再造——信息技術的快速發展從根本上改變了組織收集、處理和使用信息的方式，從而推動了組織形態的巨大變革。
商業模式創新的五大核心策略也是創新商業模式的指導原則和基本要求。
商業模式類型(1)運營商業模式。重點解決企業與環境的互動關系，包括與產業價值鏈的互動關系。運營型商業模式創造了企業的核心優勢、能力、關系和知識，主要包括以下主要內容。
產業價值鏈定位:企業處於什麽樣的產業鏈中，在這個鏈條中處於什麽位置，企業根據自身的資源條件和發展戰略應該如何定位。
盈利模式設計(收入來源、收入分配):企業從哪裏獲得收入，有哪些種類的收入形式，這些收入在產業鏈中以什麽形式和比例分配，企業對這種分配是否有話語權。
(2)戰略商業模式。戰略業務模型擴展並利用了運營業務模型。應該說，戰略商業模式涉及到企業生產經營的方方面面。
商業模式；企業給客戶提供了什麽樣的價值和利益，包括品牌和產品。
渠道模式；如何向客戶傳遞業務和價值，包括渠道倍增、渠道集中/壓縮等。
組織模式；如何為企業建立先進的管理控制模式，比如建立以客戶為導向的組織結構，通過企業信息系統建設數字化組織。
每壹種新商業模式的出現，都意味著壹種創新和新商業機會的出現。誰能先抓住這個商機，誰就能在商業競爭中占得先機。
商業模式至關重要。壹個世紀以前，金？吉利通過贈送產品贏得了財富，並創造了新的商業模式。在所有商家都用打折或者買壹送壹來促銷的今天，這已經不是壹種商業模式了。商業模式是可移植的。如果今天生產剃須刀刀片的企業還通過免費贈送剃須刀來銷售，那就不能稱之為商業模式。當新的網絡企業通過各種免費方式贏得他們的關註時，我們可以把這種免費形式稱為網絡企業的壹種新的商業模式。在建立企業的過程中，每個環節都有多種形式的創新，壹個偶然的創新可能會改變企業的整個商業模式，也就是說，企業的商業模式具有偶然性和廣泛的衍生性。
制造商領域的商業模式
所謂商業模式，是指企業根據自身的戰略資源，結合市場情況和合作夥伴的利益而設計的壹種商業運作組織。這個商業運營組織壹般會設計供應商、制造商、分銷商、終端商、消費者等綜合利益。因此，商業模式是壹個戰略概念，在雙贏的價值體系下引領企業。商業模式不同於單壹渠道戰略。商業模式更多的是基於利潤結構的組織結構設計，而不是簡單的渠道分銷策略。
廠商、品牌、經銷商、終端都有自己獨特的商業模式。這主要是針對快速消費品和耐用消費品制造企業。所以這裏說的商業模式主要是針對廠商(包括品牌)。目前廠商的商業模式主要有六種。
第壹，直供商業模式。主要用在壹些市場半徑比較小，產品價格比較低或者流程比較清晰，資本實力比較強的國際大公司。直供商業模式要求廠家有很強的執行力，現金流好，市場基礎平臺穩定，產品流轉快。由於中國市場戰略深，市場特點各異，渠道體系復雜，市場標準化程度低，在全國市場選擇直供業務模式是不可想象的。因此，就連可口可樂、康師傅等跨國公司也開始放棄直供的商業模式。但是壹些利潤相對豐厚的行業和產業還是會選擇直供業務模式，比如白酒行業，很多公司都選擇了直供業務模式。為了精耕市場，雲峰酒業在全國各地設立銷售公司，直接控制市場終端。廣州雲峰酒業、Xi安雲峰酒業、合肥雲峰酒業、湖北雲峰酒業在當地市場都有壹定的實力和良好的基礎；比如很多OTC產品也會選擇直供市場。
第二，總代理商業模式。這種商業模式被中國的中小企業廣泛采用。因為國內廣大的中小企業在發展過程中面臨著兩個核心的苦難，壹個是團隊執行力差，他們很難在短時間內建立起龐大的執行團隊，選擇壹個經銷商作為總代理，可以省去很多當地市場執行的困難；其次是資金實力難。我國中小企業普遍資金實力較弱。如果他們選擇總代理的經營模式，可以在壹定程度上占用總代理的部分資金。更重要的是，他們可以通過這種方式完成原始資金的初步積累，實現企業的快速發展。
第三，聯合營銷的商業模式。隨著大量中小企業選擇采用總代理經營模式，市場上優秀的經銷商已經成為壹種稀缺的戰略資源，很多經銷商對單純從眼光上招商嚴重警惕。在這樣的市場條件下，很多有實力的經銷商為了降低經營風險，選擇與企業捆綁合作，即廠家和經銷商分別投資，成立聯合營銷機構，既能控制經銷商的市場風險，又能保證廠家始終有壹個良好的銷售平臺。這種聯合營銷的方式受到了很多有理想有長遠發展嘗試的廠商的歡迎。比如食品行業的龍頭企業娃哈哈就采用了這種聯合營銷的商業模式；空調巨頭格力空調也選擇與區域代理商合資經營市場，取得了不錯的市場業績。
第四，倉庫商業模式。倉庫經營模式也是很多消費品企業選擇的經營模式。基於渠道分類成本非常高，廠商競爭力大大降低的事實，很多有實力的品牌選擇倉庫經營模式，通過價格策略來打造企業的核心競爭力。例如，在20世紀90年代，四川長虹電視在中國大陸市場如火如荼。為了降低渠道系統的成本，提高企業在市場上的價格競爭力，長虹集團選擇了倉儲經營模式，企業直接將產品交付給消費者。
倉庫經營模式與直供最大的區別在於，直供企業不擁有直營店，通過第三方平臺完成產品銷售，企業直接向第三方銷售平臺供貨。倉庫商業模式是企業擁有自己的銷售平臺，通過自己的銷售平臺完成市場配送功能。
第五，壟斷經營模式。隨著我國市場渠道終端資源的日益稀缺，我國越來越多的消費品企業選擇壟斷經營模式。比如TCL幸福村專賣制度，五糧液全國專賣店2000家的計劃，蒙牛乳業加盟蒙牛專賣店的計劃，雲南乳業的牛奶專賣店和牛奶池。選擇專賣店的經營模式，需要三種資源中的任意壹種，或者三種特征都具備。壹個是品牌。選擇壟斷經營模式的企業，基本都有較好的品牌基礎，消費者消費更自願，市場意識也相對成熟；第二是產品線比較全。為了維持專賣店穩定的利潤，專賣店的產品結構應該更加合理。所以，選擇壟斷渠道的企業，壹定要有相對豐富的產品線；第三是消費者行為習慣。必須看到，在廣大的農村市場，我們的壟斷模式可能很難促進市場銷售。因此，壟斷商業模式需要成熟的市場環境。
專賣經營模式和倉庫經營模式完全不同。倉庫商業模式以價格策略為核心，專賣商業模式以形象和高端為核心。