壹、差異化戰略概述
根據邁克爾·波特的基本競爭戰略模型，差異化競爭是企業產品市場定位的基本選擇之壹。所謂差異化競爭戰略，壹般是指憑借自身的技術優勢和管理優勢，開發和生產在性能、功能和質量上優於市場現有產品的創新產品，並使創新產品滿足消費者的不同需求。此外，差異化競爭概念的外延還應包括產品包裝差異化、營銷方式差異化、廣告方式差異化、售後服務差異化等周邊工作的支撐，從而形成壹個完整的差異化競爭體系，在提高企業的市場口碑和良好形象的基礎上，企業的各方面工作才能圍繞差異化競爭形成互補的良性循環體系。
企業實施差異化戰略有幾種方式:
(1)產品差異化。指企業生產的產品，在質量和性能上明顯優於同類產品，從而形成獨立的市場。對於同行業的競爭對手來說，產品的核心價值基本相同，但不同的是在性能和質量上，在滿足客戶基本需求的條件下，通過不斷創新為客戶提供獨特的產品是差異化戰略的目標。
(2)服務差異化。在某個行業，尤其是服務業，企業要為不同的客戶提供特殊的、個性化的、情感化的服務。創造差異化服務對消費者的偏好具有特殊的意義，是在激烈的市場競爭中贏得用戶、擴大市場份額、站穩腳跟的重要策略。
(3)形象差異化。即實施品牌戰略和形象戰略產生的差異。企業通過強烈的品牌意識、成功的形象策略和媒體宣傳，在消費者心目中樹立起優秀的形象，從而培養顧客認可品牌購買的習慣，將企業的品牌和形象根植於顧客心中。
(4)市場分化。市場差異化是指在特定的市場環境條件下，產品的銷售價格、分銷渠道和售後服務所形成的差異。
第二，實施差異化戰略
1.通過客戶細分確定市場定位。
確定目標市場消費者的需求有很多方面。企業必須分析和研究消費者的各種需求，準確把握不同客戶需求、動機和購買行為的差異，從消費者的角度細分市場，明確差異化需求的基點。然後通過分析滿足客戶差異所需的條件和自身優勢，明確企業要瞄準的消費者，進而采取生產和銷售行動，先打動消費者的心，再從“心跳”上引導。
分析競爭對手
差異化戰略是使企業努力使自己的產品或服務在行業中獨樹壹幟，具有壹種或多種特色，因此要搞清楚誰是競爭對手及其優勢；否則，就無法制定差異化戰略。因此，企業必須調查、分析和研究競爭對手的產品或服務、其市場地位和營銷策略，從而選擇和建立自己獨特的競爭優勢，確立自己在消費者心目中的獨特地位。
3.技術創新與企業文化
根據市場變化不斷創新是企業保持差異化的關鍵，也是提高市場競爭力的源泉。壹個企業展示給客戶的不僅僅是產品和服務，還有企業的文化和服務理念。隨著競爭的加劇和經濟全球化的步伐，技術發展越來越快。企業只有不斷創新技術和企業文化，才能從根本上提升市場競爭力，適應不斷變化的競爭環境，站穩腳跟，成為行業的領導者。
4.重視客戶反饋，檢驗差異化效果，提升企業服務理念。
任何競爭戰略實施成功與否，都必須由消費者決定。時刻關註消費者的反饋信息是市場競爭的關鍵點，也是差異化競爭的關鍵環節。這樣，企業差異化戰略提供的產品才能穩、準、狠地擊中市場需求，始終與市場需求保持同步，提升企業的服務理念，提升企業形象，增強品牌競爭力，增強企業的凝聚力，從而使企業在市場競爭中永遠立於不敗之地。
三，中國企業實施差異化競爭戰略的障礙
1.傳統觀念的束縛在大部分企業依然存在。
受傳統觀念影響的趨同現象在中國消費市場非常普遍。我們經常可以看到，在某壹段時間內，市場上會出現很多類似的產品，而過去的產品大多已經消失了。看到競爭企業銷售某種產品收獲頗豐，出於保險考慮也跟風生產同樣的產品，以為這樣可以規避新產品不適應市場的風險，卻不知道競爭企業的產品早已打響品牌，在市場上占據壹席之地，但要進入這樣的市場卻困難得多。
2.大多數企業對差異化的重要性缺乏認識和理解。
由於市場規模的不斷擴大和通信技術的發展，市場範圍擴大到了前所未有的領域，企業與消費者的關系也推進到了前所未有的廣度和深度。單純的產品本身已經不能適應日益差異化的消費者需求和行為。企業要開始註重自身品牌的差異化，以差異化豐富品牌內涵，滿足消費者的個性化需求。
3.缺乏真正的技術創新
差異化是指優於競爭對手的部分，可以體現在產品、服務、品牌等方面。其中，差異化很大程度上來自於技術水平。然而，中國的許多企業缺乏“真實的、難以模仿的”技術。比如可口可樂的飲料配方就是自己獨有的技術，別人很難模仿。可口可樂公司這輩子能生產出有特色的可樂，走產品差異化的道路。
4.收入水平低，這決定了中國的消費特點。
目前中國還是壹個發展中國家，人們的收入足以購買價格較高的獨特產品。比如，雖然國內家電價格壹直在降低，但購買家電的支出仍然占年收入的很大比重。因此，發達國家很多產品的價格彈性相對較低，消費者傾向於購買價格較高的品牌產品，而在中國，產品的價格彈性相對較高，價格成為消費者在品牌間選擇的重要指標。
5.市場定位環節薄弱阻礙了企業的差異化。
在我國，壹些企業還沒有開始關註消費者之間的差異，沒有意識到自己的營銷行為對不同消費者的吸引力和影響力是不同的，所以找不到適合自己的部分或者選擇壹個細分市場根據自己的優勢來改造產品或者服務。我國現有的大部分企業為了盡快盈利，都會盲目跟風市場。對於那些跟風的產品，即使價格再低，也很難占據可觀的市場份額。壹旦不能確定市場定位，品牌建立和產品差異化就很難成功。
6.信息宣傳不到位，導致差異化產品不被市場接受。
實施差異化意味著改進現有品牌。壹旦這種改善得不到消費者的認可，差異化就失效了。消費者不是專業人士，不可能完全了解每個品牌的產品。即使是對品牌挑剔的消費者，也只能在自己的知識範圍內選擇。在對所了解的信息進行對比篩選後，他們會從中挑出壹部分進行精挑細選；最後會從中挑選兩三家做最後的選擇，直到做出購買決定。在這壹步壹步的篩選過程中，每進入壹個新的階段，我們都要進壹步收集更多關於產品的詳細數據和信息。
四，中國企業實施差異化戰略的對策
1.把握客戶的需求，了解市場細分的可能性。
要“把握客戶”，準確把握“客戶需要什麽？”客戶的需求有哪些不同？" .從某種意義上說，創造客戶就是創造差異。這是建立在科學細致的市場調研、市場細分和市場定位基礎上的。仔細分析市場的現有構成，會發現市場需求的差異使企業能夠根據市場群體的不同需求對市場進行細分，找到自己的突破點，有針對性地滿足不同市場群體的要求。這樣既可以避免與某壹領域現有品牌的碰撞，又能在成熟的市場中體現自己的特色，開辟自己的天空。
2.把握實施差異化戰略的時機。
沒有壹個企業會在沒有做好上市期規劃的情況下，貿然營銷品牌。因此，時機對差異化戰略的成功起著重要的作用。說到時機，要考慮兩個因素，壹是做第壹個演員，二是做後來者。前者是普遍接受的做法。在新興行業中，第壹個行動可以使公司制定重要的技術標準、戰略預值資產並形成客戶以轉化為資本。這些第壹次行動的積極結果是在消費者心中建立壹種感覺，即這些第壹次行動的公司的產品和服務在某種程度上比其他公司的產品和服務更有價值。作為後來者，壹旦差異化的產品或服務在技術或其他方面得到改進和優化，差異化的成功是必然的。如果企業的技術力量和硬件水平相當強，那麽可以考慮第壹種方案。
3.註重產品創新
我們要重視創新，“產品是基礎，創新是靈魂”。差異化戰略是壹個動態的過程，任何差異都不是靜態的。隨著社會經濟和科技的發展，客戶的需求也會發生變化，昨天的分化會變成今天的概括。面對客戶需求的變化，我們不能以不變應萬變。任何差異都不會永遠保持。要想讓本公司的差異化戰略成為長期良藥，唯壹的出路就是不斷創新，以創新適應客戶需求的變化，以創新克服對手的“跟風”。
4.加強營銷過程的管理和控制
壹個企業不可能在所有領域都超越其他競爭對手，但是在產品的某些方面形成自己的特色，讓客戶喜愛，是完全值得稱道的。競爭對手產品的每壹個缺陷，都是我們的機會。營銷領域的主要缺陷是顧客的願望沒有得到完全滿足。認識、把握和利用這個機會，就是差異化戰略。企業產品差異化戰略成功的最高標準是這種差異化能否得到顧客的認可。壹旦客戶認可，妳就是同行業的贏家。