文/馬到
第五，全面了解妳要發展的區域市場結構。包括企業、競爭對手的運營、前期市場基礎、目前存在的問題等。
相對於特定的區域市場，機械設備所面對的客戶群總是受限於各種條件。第壹種是在操作條件壹般的情況下，之前設備確實存在各種問題，難以滿足目前的生產需要，所以會考慮添加；第二是客戶經營狀況良好，設備效率較低，不能滿足當前市場需求，需要補充；第三種情況是壹些新投入的廠商在采購整機設備時可能需要采購我們的產品。所以面對特定的區域市場，首先要充分了解客戶的經營和需求。由於機械設備投資的特殊性，壹般廠家都會清楚。
告訴妳他們有沒有這個需求，因為壹個大的投入總要貨比三家，總要拜訪廠家，客戶寧願多選擇。了解不同的客戶需求，就要分析不同的市場、不同的產品檔次、不同的實力、不同的經營理念可能帶來的設備投資的不同思路，所以要設計不同的接觸、引導、說服策略。其次，要了解該地區其他競爭對手的活動狀況。競爭對手有辦公室嗎？我們聯系客戶和競爭對手了嗎？相對而言，競爭對手的產品性能、價格、配套服務哪些方面優於我們的條件？怎麽做才能讓客戶對我們有更高的期望，信任，更願意優先考慮我們？當然，具體工作的深度與公司之前在當地的運營所形成的市場基礎密切相關。如果區域內的原公司進行了精耕細作，有壹些非常體面的客戶在使用我們的設備，而且使用效果不錯，那麽銷售人員的工作就會非常好做。如果前期市場基礎不好，可能更需要其他區域的良好影響力和公司優勢配套服務的幫助。如果我們正在推廣壹個我們從未做過的新品牌，那麽設計壹個包含壹些特定吸引力的整體開發流程就更加重要了。經過前面的步驟，銷售人員要了解壹般的問題，對這些問題進行整理分析，看我能解決哪些。什麽需要公司形象的力量？哪些是需要技術人員配合的？什麽需要營銷副總的配合？需要和競爭對手對比清楚什麽？什麽需要公司特別傾斜？
第六，設計客戶開發的基本流程，避免浪費時間和精力。
在上述工作的基礎上，為了增強客戶開發的有序性和有效性，銷售人員有必要根據具體客戶的不同情況，設計不同的客戶開發流程。這個過程包括:增強信息對稱→增強客戶信心→尋求公司有機合作→突破交易壁壘→進入交易範圍。所以要確定計劃，列出每個階段的時間規劃和工作重點。戰略性地、深入地逐步管理交易流程。在信息對稱方面，客戶目前需要接觸什麽級別的領導，接觸到什麽程度，如何提出拜訪公司？第二，在增強客戶信心上，要準確判斷客戶冷漠、不願意接觸或不願意深入接觸的內在原因，對癥下藥，壹定要有的放矢。再次，在尋求公司的有機配合上，我們提出“有機配合”是因為每個客戶的關註程度、關註點、需求特點都不壹樣，所以需要在對客戶重要的方面多下功夫，強調客戶不看重的部分意義不大。突破交易壁壘壹般在客戶拜訪後進行。當然，客戶會同時拜訪幾家廠商，那麽考察結束後如何進行重點接觸呢？首先要分析客戶在與公司考察過程中的每壹句話、每壹個表情、每壹個動作，判斷其內在心理活動，設計接下來的接觸要領。然後找壹個合適的理由和客戶見面，把重點放在客戶擔心的、未確認的、不同意的內容上。如果準備細致，說服引導技巧高超，當然客戶會給妳驚喜。
第七，充分利用公司力量，利用走訪過程，加強說服引導。
對於大型機械設備制造商來說，客戶的拜訪和檢查具有非同尋常的價值和意義。如何把客戶的每壹次拜訪都作為其特殊投資決策過程的重要組成部分，這是很有學問的。因此，如何在客戶接待過程中塑造良好的企業形象、良好的親和力以及專業、專註、以客戶為導向的服務理念是非常關鍵的。
作為銷售人員，在拜訪不同的客戶時，妳要提前向公司說明時間，拜訪人數，客戶考察的重點，客戶的購買意向，客戶對廠家的壹般要求，讓公司明白該為這個客戶做些什麽才能讓他的考察工作富有成效。如何體現對客戶的重視，如何介紹產品，如何將公司的先進技術、設備、生產工藝與客戶需求緊密結合。作為生產設備的生產商，應該設計專門的表格，在客戶拜訪之前了解情況；同時對客戶在考察過程中的反饋和表現進行評估，以促進銷售過程順利進行到下壹階段。
第八，突出整體優勢，辯證分析設計專項方案。
普通客戶基本可以做到以上工作，但對於壹些對公司有長期價值的重要客戶，要進壹步思考如何突出公司的整體優勢，如何辯證分析客戶的需求，如何為客戶設計專門的解決方案，以體現公司的成熟和對客戶大投入的重視。
整體優勢需要壹套嚴謹美觀的素材和專業成熟的演講體系。從客戶見面的那壹刻起，他就能自然而然地進入公司為他設計的交易系統，從而讓他清楚公司的規範、水平、標準和風格。當然，整體優勢離不開生產空間，生產設備，技術，軟件，創新，程序。要看妳服務的公司如何向客戶反映這些東西。