我們都知道，在促銷之前，我們應該制定壹個銷售計劃，明確我們的銷售目標。所謂目標，就是我們在完成壹項工作時，內心對預期結果的描述。銷售人員在拜訪時必須設定目標。壹個好的目標，在銷售過程中應該考慮兩個方面:
1，銷售目標:是否要求老客戶增加訂單數量或訂單品種；是否向新客戶下訂單。
2.管理目標:是否有必要收回賬目；是否有投訴或查詢需要處理；是否有必要傳達公司的新政策。
(2)、客戶的選擇:
1.客戶選擇基於:
我們要選擇那些受到同行尊重，有壟斷力量，服務水平最好，銷售穩定，市場拓展能力強，客戶群穩定的客戶。
2、客戶分類的基礎
應根據客戶的信譽、業務規模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理和組織以及銷售網絡的覆蓋範圍對客戶進行分級。然後根據公司的政策、市場情況等因素確定目標客戶，將他們的工作列為後序列表或序貫列表。
3，並購，並購，並購規則
壹般來說，潛在客戶可以分為三個層次:
A級——最近最有可能成交；
B級——有交易的可能，但需要時間；
c級——根據現在的情況很難判斷。
M、A、N判斷A級客戶的規則如下:
m(錢):
即對方是否有錢，是否能從第三方融資。提前了解對方的經濟實力，不要輕舉妄動。
壹(權威):
也就是妳要說服的對象是否有購買的決策權。如果妳沒有決策權，到頭來只會是白費口舌。在成功的銷售介紹過程中，準確把握真正的購買決策者是成功的關鍵。
n(需要):
就是如果對方不需要這個商品，即使妳有錢有勢，妳的任何鼓勵都是無效的。但是“需要”是很靈活的。壹般來說，需求是可以創造的，普通的銷售人員是去適應需求的，而職業銷售人員的職責不僅僅是激發和創造客戶的需求，從而開發他內心深處的消費欲望。
(3)、行動計劃的制定:
每個銷售人員管理和控制壹個銷售區域。為了達到公司定下的銷量或銷售額，壹定要仔細考慮，規劃行程。
具體步驟如下:
1.客戶分類:根據客戶的重要性和增長潛力分為A、B、C、D四個級別:
a級客戶:拜訪應安排在第壹周，相應地，重要客戶應安排在每天上午拜訪，充分利用大腦和體力。
b級客戶:大部分安排在第二周拜訪。因為他們的數量比“A”客戶多，所以拜訪每家的次數會相應減少；
c、D類客戶:拜訪應安排在第三周。
每四周妳要集中精力做好客服(維護、技術、運營)、商品展示、收集，規劃好下個月的工作。當然，銷售人員也可以根據實際情況安排ABCD客戶拜訪計劃，比如每天、每周拜訪A、B兩個客戶，用C、
d級客戶，但是不管怎麽安排銷售人員，妳都要清楚的知道，壹期拜訪A級和B級客戶，可以幫助妳盡早的掌握妳需要負責的區域的部分營業額。由此，也可以幫助妳提高信心和勇氣，面對未來的挑戰。
2.訪問的頻率和形式:
作為銷售人員，他負責實現公司的銷售目標，所以很明顯，銷售人員的銷售重點應該放在那些快速“賣完”的客戶身上，及時收賬。所以業務員必須以定點巡線的形式反復拜訪這類客戶，通過持續的客戶服務來達到我們的銷售目標。
在競爭激烈的商場中，銷售人員尤其需要保持非常高的頻率和足夠的拜訪次數，才能讓競爭對手難以涉足我們的客戶和市場，擁有穩定的營業額和持續的專業客戶服務。
3.提高訪問率:
由於業務員選擇的客戶層次不同，每天拜訪的客戶數量也會不同。據權威統計，許多銷售人員每天花在真實銷售演示上的時間不超過2小時。根據壹個好的計劃，我們可以避免因為在該地區的交叉訪問而導致訪問時間不足。所以對日常工作進行細致周密的規劃，可以增加就診次數，保證每次就診更有效果。理想的情況是，每天的行程都要提前定好，每次出訪的安排都要最經濟有效。
(4)制定行動計劃的註意事項:
我們都知道在促銷之前，制定壹個銷售計劃會讓妳很有信心。但是面對不同的客戶只能用同壹個方案，只是會因人而異。所以在制定計劃時，我們應該註意以下幾個方面:
1，肯定有特別的提議。
如果妳想順利銷售商品，妳每次拜訪都要準備壹份專門的銷售計劃。換句話說，當妳面對壹個潛在的客戶時，妳必須“為他準備壹些特別的建議”
2.不能只靠普通的商品描述。
您打算向潛在客戶展示的說明必須因人而異，並完全符合每個潛在客戶的特點。也就是說，妳壹定有？quot拜訪那個人的特殊原因。"
也就是說，我們必須明確以下問題:
(1)我該對他說什麽(呼籲)？
我該說服他做什麽？
(3)我要采取什麽“方法”來促進它的實現？
(4)如何準備“來訪理由”？這些“來訪的理由”必須有不同的內容。
或許，妳覺得這挺難的。其實只要妳下定決心去寫，妳只需要花15分鐘在這個作業上。不要小看這個作業。它會點燃妳的鬥誌，讓妳不斷產生各種銷售方案。
當妳準備這個特別的銷售計劃時，妳會見到妳的顧客。這個時候，妳要給自己兩分鐘的時間，在腦子裏思考這些事情:
1，提醒自己銷售的目的是幫助人們對自己購買的產品感到滿意，對自己的購買選擇感到明智。
2.想象壹下會發生什麽:
(1)想象自己站在客戶的角度，也就是站在客戶的高度考慮問題。
(2)想象妳的產品、服務或建議的優勢，想象如何利用這些優勢來滿足客戶的需求。
(3)想象壹個美好的結局，妳的客戶得到了他們想要的感覺，即他們對自己購買的商品和做出的選擇感到滿意。
(4)想象妳的願望實現了，就是在輕松的氛圍下，事半功倍地賣出更多的商品。
(5)、成功邀請的五大法則:
推銷員的成功邀請是有效營銷的第壹步。如何邁出這關鍵的壹步？有經驗的人為此總結了五條法則，可以成為營銷人員的階梯。
1.電話邀請:
這種邀請方式適用於被發現的對象，即潛在客戶。
使用這種激勵方法應該註意:
在接電話之前，妳要做好周密的準備，了解他上下班的時間，以及他的近況。
興奮而愉快地打電話。
和對方約好之後，要盡快結束談話。
不要把業務內容說出來，以免引起誤會或適得其反。
2、面簽:
這種邀請方式適合刻意安排的推薦對象或者不見面的朋友。
使用這種方法的關鍵是:
壹開始不談生意上的事，聊過去再談正題。
3.強邀:
這種邀請方式適合久違的朋友。有時候好朋友約了很久。這時候妳可以在不影響友誼的情況下，用強烈的語氣告訴他，讓他考慮壹下妳正在經營的業務，讓他見見妳。
4.真誠的態度:
不管妳用什麽樣的邀請，妳的態度都應該是真誠的。真誠的態度會讓客戶對妳產生好感，增加對妳的信任。
5.親切的語氣
親切的語氣能愉悅人的身心。人在心情好的時候容易接受別人的要求，而冷淡的語氣會讓人不開心。壹個心情不好的人不會接受別人的邀請。
(六)、制定自己的標準聲明:
完善推銷語句的第壹步是提前自己編壹套“語句”，有幾年推銷經驗的業務員通常會不自覺地把談判的壹部分標準化。也就是說，在不斷與不同對象的客戶談判時，他已經記住了其中的壹些，並在任何談判中習慣性地使用。也就是自然而然的，在談判的過程中，我們給自己的推銷賦予了某種“模式”。
我們現在要研究的不是讓它無意識地存在，而是讓這個“模型”有意識地(刻意地)存在。這是提前編好語句的主旨。在促銷中我們叫它什麽？quot標準聲明”
規範妳在推銷中要說的話有很多好處。比如妳有壹句不用死記硬背就能靈活運用的“標準說法”，妳在推銷的時候就能胸有成竹。同樣的話反復使用，多余的部分逐漸刪除，最後變成簡潔有序的推銷。妳推銷的時候，每句話都會變得自然連貫，這樣就不會有搪塞和廢話。
如何編造壹份“標準聲明”
1，先寫。
只要妳先把妳想說的寫出來，通過這個“寫”的過程，妳就不會像輕霧壹樣抓到腦子裏的頭尾東西，就能理出壹個頭緒來。
2.反復閱讀初稿，多聽聽別人的意見或參考相關書籍，對其進行適當的修改。
3.練習。
(1)，發出聲音，念出來。
(2)用錄音機聽。
(3)、實地使用，拜訪客戶前，先預習壹遍，實地使用後再改正。
(4)現場使用後，檢查以下項目:
怎麽了?能不能改好壹點？
客戶的反應如何？
(7)訪前準備:
1，項目準備:
包括產品樣品、公司和產品信息、報價單、合同、名片、小禮品等等。這些物品的內容可以統稱為參觀包，參觀前壹定要仔細檢查參觀包，防止遺漏必要的物品。
2.信息準備:
主要是針對客戶的信息，也包括競爭產品的信息，知道自己知道什麽，才能有的放矢。
3.形象和心理準備:
在拜訪之前，我們必須檢查和調整我們的形象和心態，這是拜訪質量的重要因素。
4、明確拜訪的目的，從而決定演講的重點。
(8)在營銷中運用戰略技巧:
有人曾經說過，“如果妳有力量，就用它來壓倒妳的對手；如果妳有錢，妳可以用它來打敗對手；如果妳既沒權又沒錢，那妳就得用策略。“策略是”出其不意，出其不意。“也就是說，在對方毫無準備的時候，發動攻擊，而且行動要出人意料。商場如戰場，有計劃者勝。促銷也不例外。如何運用策略？下面介紹壹些方法，幫助妳在沒有權力和金錢的情況下獲得成功。
1，欲擒故縱:
欲擒故縱，“俘獲”是目的，“縱”是手段。這種“垂直”的手段怎麽用？
訣竅是:妳和客戶說話的時候，可以表現出壹種漫不經心的態度，就是不在乎妳能不能把貨賣給他。這種態度能引起顧客的興趣。
為什麽會這樣？原因並不復雜。
如果推銷員不認真推銷，顧客會認為推銷員推銷的商品市場前景看好。“皇帝的女兒不愁嫁，或者推銷員認為自己疏忽了自己。前者的心理會激起他的購買欲；後壹種心理會增強他的表達欲，他會盡力讓別人看到推銷員是如何失職的，也就是說，他想表現出自己是如何被粗心的推銷員忽視為重要人物的。但不管是什麽心理，都給業務員帶來了成功的機會。
這種策略特別適合那些剛愎自用、自以為是的客戶，所以銷售人員要註意學會使用這種策略。
2.激發情感策略
喚起情緒的策略也可以稱為“催人奮進的策略”。其內涵是:用刺激性的語言刺激對方的情緒，使對方情緒沖動，失去理智，在情緒的沖動下做壹些我們期望他做的事情。
例如，在美國的壹家商店裏，壹對夫婦對壹枚鉆石戒指很感興趣，但他們猶豫了，因為它太貴了。售貨員看到這種情況，對他們說？quot壹位總統夫人也因為沒買而愛不釋手。”夫妻倆壹聽，立刻掏出錢來，買下了這枚昂貴的鉆戒，得意非凡。
俗話說“勸將軍不如促將軍。”如果售貨員從前面說服她，這對夫婦可能無法下定決心購買鉆戒。而相反的刺激，卻促使他們下定決心。因為每個人都有自尊心和榮譽感，這對情侶也不例外。當他們聽說壹位總統夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴而沒有買，她強烈的自尊心和好勝心被激發出來。這樣，推銷員達到了他的目的。
雖然激勵是營銷談判中常用的語言策略，但它也有其局限性，值得銷售人員註意:
(1)使用goad方法時，應註意觀察對象。
挑戰不適用於任何人。總的來說，比較適合談判經驗不足，容易情緒化的人。至於那些穩重懂事的有經驗的人，他們很難起到挑戰他們的作用。對於故事謹慎，自卑感強，性格內向的人，不宜用挑釁。因為刺激性的語言會被他們誤認為是挖苦和嘲諷，很可能會招致反感。所以挑釁的使用要針對對象。
(2)要註意挑釁性詞語的使用。
不是所有的語言都能引起對方的情緒。鋒芒太露，太刻薄，容易形成對抗心理；而且語言無力，不痛不癢，很難讓對方情緒波動。所以在使用挑釁的時候，壹定要註意用詞的“度”。既防止“過”，又避免落後。
(3)挑戰時要考慮態度因素。
必須指出的是，“激將法”壹般用的是文字，而不是“態度”。千萬不要因為激將法而甩臉或拍桌子，這樣不僅有損談判者的風度，還會讓對方感到厭惡。據有關記載，赫魯曉夫在談判中經常用扔鞋的方法刺激對手。結果他不僅沒有達到目的，還成了談判場上的笑料。
3、案例啟發策略
所謂案例開導策略，就是說服對方不要直接開口，而是列舉壹些類似的事件，讓對方借鑒，開導，了解真相，接受妳的看法。
4、借“磚頭”敲門。
在各種行業中，營銷行業是最難的行業之壹。很多業務員想把他的貨賣出去，卻苦於進不了門或者進不了門。雖然他面帶微笑，畢恭畢敬，但得到的往往是冷臉和不屑壹顧的表情。
如何改變這種情況？妳還不如用磚頭敲門。請看美國Bran公司如何運用這壹策略。
美國Bran保險公司為了突破人不能進門的壁壘，首先給客戶寄去各種保險宣傳冊，並附上優惠券。優惠券上寫著:“請填寫問卷中的空白處，撕下優惠券寄回給我們，我們將寄給您兩枚羅馬、希臘、中國和世界其他國家的古代仿制硬幣。這是感謝妳的幫助，不是讓妳加入我們的保險。”布蘭公司發出了3萬多封這樣的信。信發出後反響很好，我收到了兩三萬的回復。對於這些回復，公司並沒有直接發幣，而是用仿古仿銅幣要求商家按地址前來拜訪。“我特意帶了古代國家的稀有錢幣來拜訪妳。”這樣，營銷人員在家裏打電話不僅看起來舒服多了，而且對方臉上也沒有冷冰冰的表情。顧客們興高采烈地請售貨員進門，向他道謝，並愉快地從各國的各種古錢幣中挑選自己喜歡的錢幣。這樣銷售人員和客戶之間的感情就融洽多了。業務員委婉地向客戶招攬保險業務的時候，特別順利。就這樣，布蘭公司從2萬到3萬封，成功招到了6000多個商家。
顯然，Bran公司的成功在於其用磚頭敲門的策略。他們用古錢幣的“磚塊”敲開顧客的門，敲開顧客的心，讓顧客高高興興地從口袋裏掏出錢來。
5、釣魚攻略點名
所謂名釣策略，就是借助名人、名牌、名勝，提高自己商品的知名度，達到營銷的目的。
心理學表明，“名”對人的吸引力很大，由於人崇拜權威，“名”的說服力大大增強。
上世紀20年代，外國煙草占領中國市場，國產煙草打開市場非常困難。南洋煙草公司很無奈。後來公司經理靈機壹動，想起了名人效應，於是找到了當時在上海灘被稱為“第壹代喜劇演員”、“第壹個微笑”的喜劇演員侯，請他幫忙推銷“白金龍”牌香煙。杜寶林立即接受了邀請，並說:“抵制外國貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務。我會盡力而為。”不久之後，杜寶林在壹次表演中巧妙地把話題引到了吸煙上。他幽默地說:“抽煙其實是世界上最糟糕的事情。妳怎麽能這麽說？我花錢買尼古丁來抽煙。有人說‘抽煙不如放屁’，是因為屁裏還有三分半鐘的氣，煙裏除了毒什麽都沒有。因為我抽煙，老婆天天吵著要和我離婚。所以，我勸妳不要抽煙？quot全場大笑，在場的南洋公司經理卻大失所望。他從未想到杜寶林會給他負面的宣傳。觀眾們沒想到，杜寶林在這壹點上突然轉向，說道:“不過話說回來，戒煙是世界上最困難的事情。我從16開始每天都想戒煙，戒煙十幾年了。不是戒煙，而是煙癮越來越大。老婆整天提心吊膽，怕我得肺病被火化。
字段。我想，既然戒不掉煙，最好的辦法就是抽尼古丁最少的煙。眾所周知，國外的香煙尼古丁含量很高，不要買。我告訴妳壹個秘密。信不信由妳，白金龍尼古丁是目前市場上最少的。自從我抽了‘白金龍’，我的咳嗽和痰少了，我的妻子也不再擔心了。當然不想跟我離婚..."
南陽公司的經理聽了非常高興。這壹廣告活動大大增加了“白金龍”香煙的價值，使其聞名遐邇，並很快占領了市場。
6.幽默談調和策略
幽默隨處可見。在營銷領域，它仍然是壹種策略。
例如，壹家美國公司的老板為了讓“R.k.d生發劑”在英國市場打開局面，委托倫敦壹家藥店的老板作為總經銷商，代替“R.k.d生發劑”的銷售。這家藥店的老板是壹個27歲的年輕人，很有幽默感。他雇傭了10個禿頂的男人作為他的推銷員。他在10光頭上寫字？quot“R.k.d生發劑”的字樣，配上壹些奇怪的圖片，讓他們走街串巷宣傳。
帶人頭像的廣告真的很新鮮有趣。因此，這則爆笑的光頭廣告壹出現，就在倫敦街頭引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也報道了這則世界罕見的廣告。這無疑為這家公司做了免費宣傳。結果，公司的財源滾滾而來。
7.裝傻。
在普通人眼裏，優秀的銷售人員是那些口才好、反應快、聰明的人，其實不然。有時候，那些看起來“愚蠢”、“笨拙”、“無知”的推銷員，往往會在談判桌上取得勝利。原來他們采取了“裝傻”的策略，也就是故意擺姿勢？quot壹個什麽都不懂的傻子的態度，讓強硬的對手“英雄無用武之地。”
談判界津津樂道的壹個日美商務談判的例子生動地說明了這種方法。
壹次，日本航空公司派了三名代表與壹家美國公司談判。談判前，日方了解到，美國公司的談判代表不僅思維敏捷，能言善辯，而且準備了充足的資料。顯然，他們打硬仗、拼命打也不壹定會贏，所以決定用“裝傻”的方法和美國人談判。
早上八點，美國和日本正式開始談判。果然如日本人所料，美國壹開始就控制了局面。他們用屏幕向日本詳細介紹了我們的產品，並充滿信心地表示他們的價格合理，質量上乘。這個演示和介紹過程持續了兩個半小時。
在此期間，三名日本代表壹直安靜地坐在談判桌上，壹言不發。
美國主人很高興日本人被他們的代理機構吸引，於是打開房間燈，自信地問日本代表:“妳覺得我們談的怎麽樣？”
誰知，壹個日本代表禮貌地笑了笑，回答說:“我們不明白。”
這無異於晴天霹靂，美國領導人臉上頓時失去了笑容:“妳不明白？這是什麽意思？有什麽不明白的？”
另壹位日本代表也笑著回答:“我們什麽都不懂。”
美方在談判過程中感到肝臟隱隱作痛，但他還是努力平靜地問:“妳是從什麽時候開始不明白的？”
第三個日本代表慢條斯理地回答:“妳是在會議室關燈後開始的。”
美國人傻眼了。主無助而焦慮地問:“妳要我們做什麽？”
三位日本代表異口同聲地回答:“希望妳再介紹壹下。”
美國人完全氣餒，因為他們真的沒有最初的熱情和信心去重復壹個兩個半小時的宣傳介紹。再說，就算他們硬要這麽做，誰能保證日方不會故伎重演？
結果聰明準確的美國人被壹無所知的日本人打敗了:要價被最低價壓倒。這真是“靜水流深”。
裝傻是對付強硬談判者的有效武器。試想壹下，當妳在和壹個根本聽不懂妳在說什麽的人談判時，即使妳有廣博的知識，豐富的信息，嚴謹的邏輯，深刻的理論，精辟的見解，犀利的論點，又有什麽用呢？就像壹個人幸運地沖妳打了壹拳。妳不但不還手，還會後退壹步，走開。可想而知對方的尷尬，絕對比自己被扇耳光更難受。