企業的年度經營目標涉及企業管理的所有重要方面:不僅包括企業的財務業績，還包括企業核心能力的培育；我們不僅要考慮企業當前的需求，還要考慮企業未來的發展需求。企業年度經營目標的設定有多種方法，如BSC(平衡計分卡)法、德魯克的“八目標法”等。
對於企業來說，無論制定了多少重要的經營目標，有兩個核心指標是必須的。這兩個目標是年度銷售收入目標和利潤目標。銷售收入目標反映企業的經營規模；利潤目標反映了企業的經營效率。
本文主要討論如何制定企業的銷售收入目標。在設定銷售收入目標之前，必須有兩個基本的認識:
1，世界上沒有完美的銷售收入目標設定方法。銷售收入目標本質上是對企業未來的預測，受多種因素影響。影響因素包括宏觀經濟環境、消費者需求的變化、企業的經營策略、競爭對手的競爭策略、企業的激勵政策等。實際上，銷售收入目標更多的是公司領導層對公司未來的壹種期望和要求。
2.創造銷售收入的過程比結果更重要。通過銷售收入的制定，分析行業的變化趨勢和競爭態勢，從而制定公司戰略和各項經營戰略，包括產品戰略、渠道戰略、價格戰略、促銷戰略、人事戰略、生產計劃和財務戰略。企業的經營戰略梳理清楚後，下壹年度銷售目標的實現才有戰略的保證。
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壹、經營與戰略分析
企業在制定年度銷售收入目標時，需要分析和制定整個行業的未來發展、競爭對手和經營戰略(3C分析)。
管理和戰略分析是企業制定下壹年度銷售目標的基礎。沒有商業和戰略分析的基礎，制定壹個看起來很高很合理的銷售目標就像空中樓閣，沒有基礎，無法實現。
1，行業內外部環境分析
需要分析行業趨勢，行業未來的發展趨勢是什麽。目前行業的生命周期是怎樣的，行業是處於導入期、成長期、成熟期還是衰退期。
分析影響行業的關鍵因素，行業中有哪些決定行業未來發展的關鍵因素，如技術、成本、渠道、品牌或服務。
行業分析需要分析整個行業價值鏈。企業不僅需要研究自己的行業，還需要分析行業的前後臺。比如汽車零部件制造企業，不僅要分析汽車零部件制造的整體情況，還要關註汽車制造。因為如果汽車制造業不景氣，汽車零部件制造業是不可能發展好的。
2.競爭對手分析
分析競爭對手，壹方面采用對標法設定控制目標，分析競爭對手的競爭優勢和劣勢，揚長避短，優勢互補；另壹方面，分析競爭對手未來壹年的經營策略。競爭對手明年會推出新產品嗎，預計什麽時候上市，對未來銷量有多大影響？競爭對手的渠道策略會有什麽變化？競爭對手明年是否有調價計劃，調價是上調還是下調？明年組織架構會調整嗎，銷售力量會加強嗎？
分析競爭對手的目的是制定有針對性的企業應對策略。
3、公司的業務分析和戰略制定
首先需要掌握公司歷年的歷史經營數據及其發展趨勢。分析完發展趨勢，還要分析公司過去業績的原因。如果妳過去做得很好，好的原因是什麽，好的因素在未來能否長期保持；如果很差，是什麽原因造成的，造成的因素以後能不能改善。
同時，企業通過運營價值鏈分析，分析內部價值鏈(計劃、采購、生產、品控、品牌推廣、客戶開發、售後服務、職能管理)的優劣勢。
企業需要制定壹個清晰的戰略，未來是采用低成本還是差異化戰略，是繼續奮進，做大做強，還是采取後續戰略。企業可以利用SWOT分析制定戰略(SO戰略、WO戰略、ST戰略、WT戰略)。然後，詳細的經營策略(如產品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略、人員策略、生產策略等。)都是根據策略制定的。
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二、銷售目標設定方法
有了前面經營策略分析的基礎，就可以開始制定銷售目標了。常見的銷售目標設定方法有:
方法壹:銷售增長率法。
公式:下壹年的銷售收入=上壹年的銷售收入×(1+銷售收入增長率)
其中，銷售增長率的價值法是:
1，拍拍頭。公司的老板或核心領導根據自己對行業的了解和對未來發展趨勢的判斷來確定銷售收入的增長速度。這是壹種很常見的銷售目標設定方法。雖然很多人批評它不科學，但它既然廣泛存在於企業中，必然有其存在的理由。首先，老板拍腦袋效率高；其次，作為公司的老板，經常和客戶接觸，對行業的發展趨勢和公司的情況相當熟悉。
2.根據歷史資料制定。
根據歷史銷售數據，常用的方法有平均法和數據模擬法。
(1)平均法
公式:銷售收入增長率=過去三到五年的平均銷售增長率。
(2)數據線性模擬方法
基於歷史銷售數據的線性模擬。
如圖:某公司歷史銷售數據線性模擬圖。
根據其歷史數據進行線性模擬，公式為y=142.3x2+3268x+5563。如果要模擬2019的銷售收入目標，可以直接將數據“6”代入公式，就可以得到2019的銷售收入預測值。
數據模擬法看起來很科學，但實際上預測的實際偏差較大，需要管理層采取其他方法進行調整。
方法2:市場份額法
(1)基於公司市場份額。市場份額法的假設是公司努力保持在行業中的市場地位，穩定市場份額。這種方法更適合中大型企業。
公式:下壹年銷售收入=上壹年公司市場份額×下壹年區域市場總量。
其中，未來壹年的區域市場總量可以使用權威研究機構的行業預測數據，也可以由企業自行預測。預測的方法有很多。本文介紹壹種簡單而廣泛的方法。
公式:下壹年市場總量=上壹年地區生產總值總量×(1+下壹年GDP增長率)×行業相關系數。
假設某年某地區GDP總量為6543.8+0000億元，房地產業占上壹年GDP總量的20%。預計未來壹年該地區GDP增長率為654.38+00%，預計該地區房地產市場總量為654.38+0000×(654.38+0+654.38+00%)×20。
(2)上述例子考慮到企業的市場份額與上年基本持平。事實上，企業的發展不僅僅是為了保持原有的市場份額，更是為了通過競爭來爭取更大的市場空間和機會。因此，有必要設定市場份額的相對擴張率:
公式:市場份額相對擴張率=本公司市場增長率/行業市場平均增長率。
考慮到市場份額的擴大，下壹年度銷售收入的公式改為:
公式:下壹年的銷售收入=公司上壹年的市場份額×(1+相對市場份額擴張率)×下壹年的市場總量。
方法三:根據盈虧平衡公式確定。
這是根據對企業產量、成本和利潤的分析來制定企業銷售收入。
公式:企業銷售收入=(利潤目標+固定成本)/(1-邊際貢獻率)；
其中:邊際貢獻率=變動成本/銷售收入
根據盈虧平衡公式計算銷售收入，首先要設定公司的利潤目標，根據利潤目標反推企業的銷售收入目標。這種方法更適合中小型制造企業。
方法四:自下而上的方法。
自下而上法:根據歷史銷售數據，下級銷售單位(包括地區、業務客戶群、子公司、分公司或業務人員)分別預測下壹年度能完成多少銷售收入；然後壹步步總結計算出公司的目標。
自下而上法通常采用下屬單位上報的方式，但由於下屬單位往往考慮考核壓力、薪酬激勵等因素，通常申報的銷售目標過於保守，銷售目標普遍定得較低，難以達到公司要求。因此，公司需要根據整體經營戰略要求，對以下單位申報的數據進行調整。
企業銷售目標的設定方法有很多種，以上四種方法較為常見。這四種方法經常相互結合使用，為企業制定更合理的銷售目標。
總結:
影響企業銷售目標制定的因素很多。企業管理者必須善於分析行業和競爭對手，從而制定企業的經營戰略；結合各種設定銷售目標的方法，制定出適合企業發展和需求的銷售目標。
1.企業制定銷售目標的依據是對行業、自身和競爭對手的分析(3C分析)。通過3C分析，
從而制定公司的各項經營戰略。壹方面，經營戰略可以用來指導公司銷售目標的制定；另壹方面，只有制定合理的經營策略，才能保證明年銷售目標的實現。
2.企業設定銷售目標有多種方法，如銷售增長率法、市場占有率法、盈虧平衡分析法、自下而上法等。