很多營銷機構都有兩個極端——沒有銷售數據或者銷售數據過多。奇怪的是，擁有大量銷售數據的團隊並不比沒有銷售數據的團隊表現更好。然而，任何銷售過程都可以通過使用少量的關鍵績效指標來充分定義和優化管理。這些數據很容易獲得和追蹤，只要妳知道妳在找什麽。
秘密二:黃金法則就是世界上沒有黃金法則。
壹個黃金法則是，當面對壹些突發情況時，妳應該知道什麽該做，什麽不該做。黃金法則是基於過去的壹些努力實踐，以便將來可以使用和參考。這裏有壹些通用的黃金法則，比如:把今年的生意整理好，下壹年的生意就能自己運營好；當妳缺乏潛在客戶的時候，是妳做營銷拓展的最好時機；面對客戶，即使不知道該怎麽做，也總要多做壹些事情；妳永遠不要試圖向壹個不滿意的、即將離開的顧客推銷產品。
以上黃金定律往往是錯誤的，不管妳直覺上認為它們有多正確。開發新客戶和留住老客戶哪個好？經常和最活躍的客戶溝通和贏得最不活躍但潛力最大的客戶哪個更好？問題的答案完全取決於妳目前銷售階段的數據支持，而不是妳之前銷售過程中某個階段或者某件事的成功與否。妳需要為妳的銷售過程建模，並處理相關的數據，這樣他們才能給妳最好的選擇。
技巧三:妳的銷售渠道有漏洞嗎？
如果銷售過程是汽車，那麽銷售渠道就是石油。如果妳沒有油或使用正確類型的油，即使妳駕駛的是壹輛Formula 1賽車，妳也不會走遠。最成功的營銷組織經常檢查其渠道是否與其績效指標壹致。
舉個例子，假設妳需要四個月的時間把壹個潛在客戶變成妳的新客戶，成功的概率是1/3，妳的目標是壹個月有三個新客戶，那麽妳必須保證妳的渠道覆蓋至少36個潛在客戶。同樣的邏輯也適用於新合同、新的潛在客戶和妳的渠道。如果妳發現了銷售渠道的漏洞，妳應該立即采取行動，但由於銷售周期的原因，妳可能無法在今年彌補那個漏洞，但妳必須通過其他方式提高業績。
技巧4:知道什麽時候擴大營銷，什麽時候不擴大營銷。
如果妳的銷售周期很長，那麽妳的勞動成果可能年底才剛剛顯現，大部分成果要到下壹年才能看到。在這種情況下，我可以通過歷史數據告訴妳，營銷拓展增加50%，今年只能增加幾個百分點的銷售收入。秘訣在於盡早發現營銷中的問題，盡快解決，而不僅僅是通過增加營銷拓展手段來增加銷售收入。
提示5:警惕“只關註今年”的想法
前面的壹點會導致壹些銷售經理隨著時間的推移，忽略銷售生命周期中的前期銷售行為，因為這對今年銷售數字的提升似乎作用不大。這個邏輯看似正確，實際上並不是壹個明智的決定。“只關註今年”可能對今年影響不大，但可能對來年影響很大。
“只專註今年”的想法是壹個危險的陷阱，會讓妳在每年年初的銷售渠道留下壹個很大的漏洞。最成功的營銷組織不是以12個月為基礎管理他們的銷售，而是以獨立於財政年度結束的滾動12個月為基礎。
技巧6:管理好銷售時間，不要讓它管理妳。
妳知道把壹個新的潛在客戶變成壹個活躍的老客戶需要多久嗎？大多數情況下，需要壹年以上的時間。假設妳現在的銷售收入大部分依賴於活躍客戶，而不是新的潛在客戶，那就意味著妳拓展新業務的努力不會對今年的業績產生任何影響。所以除了要知道自己的銷售渠道是否存在漏洞，還需要確定和規劃銷售過程中每個階段的時間段。壹旦妳確定了，妳能做什麽？
很明顯，妳想在不影響輸出結果的情況下，盡可能縮短這個周期。只有在妳的掌控範圍內，銷售周期才能縮短。把潛在的人脈轉化為目標客戶可能不是妳能控制的，因為妳可能缺乏與這些企業員工的良好關系。
但是，妳實際上可以對把潛在目標變成新客戶或者把新客戶變成大客戶有更多的控制權。如果您試圖通過不是根據時間模型設計的excel電子表格來管理您的銷售預期，您可能會發現很難管理銷售時間。
技巧7:選擇正確的工具——模擬銷售
提高銷售業績的最後壹個秘訣感覺很簡單。增加銷售收入最好的方法是把有限的資源用在更多可能提高銷售業績的地方，而不是試圖在有限的範圍內用有限的資源做更多的事情。這就是銷售資源的優化。妳應該把妳的資源投入到銷售過程中最重要的三四個環節。那麽，妳從哪裏獲得資源來做這些事情呢？這個問題其實很簡單，妳只需要從那些不重要的環節調動資源。這些地方即使妳放松，也不會對妳的銷售數字有任何影響。但是，準確識別關鍵環節和非關鍵環節的唯壹方法是在妳的模擬程序中模擬銷售，看看哪些變化會改變妳的銷售數字。