如何解決五金行業線上線下的沖突

基本上每個企業都要根據行業特點、消費者心理行為、產品特點、客戶群體等諸多方面來解決這個問題。只有樹立正確積極的態度，明確企業的多渠道營銷策略，才能有效解決這壹問題。壹家有30年歷史的國內知名服裝企業，當被問及主管營銷的副總對網絡營銷的看法，以及他們對網絡銷售有什麽規劃時，副總壹臉不屑，說互聯網給他們帶來了無盡的煩惱。三年內，他們沒有網上銷售計劃。這是傳統企業無法解決線上銷售與線下渠道沖突的典型案例。應該如何解決這個問題？線上渠道和線下渠道能和諧嗎？首先我們來分析壹下這個沖突的由來:1。線上渠道和線下渠道的重疊是沖突的起源。除非互聯網上銷售的產品和線下渠道體系銷售的產品的終端消費者完全分離，否則這種沖突肯定會存在。新興渠道對傳統渠道的改造是客觀存在的，就像專賣店和超市之間存在直接競爭壹樣。網絡渠道作為壹種新興的渠道模式，必將對傳統渠道形成擠壓。而且網絡渠道承載互聯網快速傳播的優勢和中間環節簡化帶來的價格優勢，使得傳統渠道對網絡渠道有著直觀的敵意。2.互聯網的特性帶來的價格沖擊，才是線下渠道激烈反應的本質！如果壹個制造商通過網絡渠道分銷他的產品，即使賣不出去，對產品和企業的品牌也有積極的幫助。從這個角度來說，線上渠道對傳統線下渠道應該是有正面幫助的。然而，為什麽線下渠道對線上渠道持懷疑甚至抵觸態度？問題的本質在於，通過線上渠道銷售的商品沒有物流倉儲成本，也不用承擔昂貴的營銷成本，最終導致線上銷售的同款商品價格比線下零售店便宜。來自淘寶的數據顯示，相比傳統物流，店主可以節省60%的運輸成本和30%的運輸時間，相比傳統線下店鋪，營銷成本可以降低55%，渠道成本可以降低47%。考慮到上述成本因素，同樣的商品，線上線下渠道有20%到30%的差價是完全正常的。這其實很可怕，20%的差價足以引起線下渠道產業鏈的大動蕩。妳無法避免它。與其逃避困難，不如正視困難！很多企業說，既然網絡渠道給我們帶來這麽多麻煩，我為什麽不幹脆上網呢？我就不能不做電商嗎？這是壹種典型的逃避現狀的方式。互聯網作為發展最快的新興媒體，對我們的生活和工作產生了深遠的影響。在這種大環境下，避而不談現狀是非常不明智的。現在各種產品都在網上銷售，我們基本上可以在淘寶上找到市面上大部分的產品。這些產品不壹定是廠家直銷，而是網民利用各級價格差，包括分銷渠道的差異化價格進行的逐利行為。如果我們面對這種狀態，視而不見，視而不見，最後的結果肯定是越來越亂。與其被動，不如盡早主動，將網絡渠道體系納入企業渠道戰略體系的規劃。如何解決以線上渠道為首的新興商業渠道與線下渠道的沖突？線上渠道和線下渠道的沖突應該如何解決？如何讓包括線上渠道在內的新興渠道與傳統線下渠道和諧相處？事實上，隨著社會的變遷，新興的商業渠道對傳統的線下渠道形成了擠壓。環顧四周，除了線上渠道，DM直郵、呼叫中心、電視直銷都給線下渠道造成了不小的沖擊，企業有必要探索壹套行之有效的對策，從容應對線上渠道為首的新興銷售渠道的沖擊。我們仔細分析這些渠道，比如網絡渠道、DM直郵、呼叫中心、電視直銷，會發現壹個* * *相似性，就是這些渠道打破了原來線下渠道的地域劃分，帶來了商業模式設計上邊際成本相對較低的優勢。所以，如果企業不及時與傳統渠道下的經銷商建立* * *共贏機制，很容易出現新老渠道爭奪同壹批消費者，但產品價格不同的情況。這樣會導致沖突，會被渠道商抵制。而傳統經銷商采用新渠道也容易出現經銷商之間“竄貨”的現象。1.利用好網絡渠道的媒體屬性。我們會發現，網絡渠道除了傳統的渠道屬性之外，還有相當程度的媒體屬性。企業不必因為線下渠道帶來的沖擊而害怕放棄線上渠道。他們可以有效利用線上渠道的媒體屬性打好媒體牌，快速提升企業品牌，通過線上營銷傳播促進線下渠道的銷售。在這個領域，依靠低成本的互聯網傳播帶動線下銷售的成功案例太多了，這裏就不贅述了。2.為網絡渠道開發新的產品線。作為國內塗料行業的先行者，加布裏埃在2009年上半年推出了官方直營B2C電子商務網站，作為塗料行業電子商務的試水，加布裏埃的壹舉壹動都引起了國內同行的關註。大家關心的是如何解決整個行業面臨的困境——如何安撫原有的1000傳統線下代理商，如何開拓線上銷售渠道。采用之桃和加布裏埃的現狀，建議對網上商城消費者原有的產品命名和包裝設計采用新的設計。從源頭上牢牢控制網絡專供產品的發貨渠道，保證所有產品都是通過網上商城直銷和網上渠道分銷發貨，從而保證網絡專供產品沒有太多的供貨渠道，基本有效解決商品走私問題，而傳統渠道的差價問題在這裏基本不存在。3.讓線下渠道分享線上營銷的好處。很多人可能會有疑問。如果開辟新的網絡營銷渠道，傳統的線下渠道將受到沖擊。即使制造商開發新的產品線和新的子品牌來拓展線上業務，對傳統線下渠道的損害也是不可避免的。在這種情況下，廠商如何有效規避？筆者認為這個問題本質上並不難解決，基本看廠商的心態。如果壹個廠商有興趣做好全國市場，壹定會從更高的層面來看待這個問題，不會和渠道商爭蠅頭小利。在把握這壹原則的前提下，廠商可以通過自建B2C商城的形式面向全國的消費者，打破地域分割，使原有的線下渠道加盟商全部成為官方SHOPPINGMall體系的有機組成部分。加盟商(原經銷商)要繼續做好線下拓展。在目前成熟的網購環境下，可以適當引導用戶線下下單，總部商城會根據加盟商的推薦訂單給予返利。這樣才能解決線下經銷商不願意甚至抵觸線上直銷的頑疾。根據商家逐利的本性，只要是利潤分配的有效杠桿，我想問題就解決了。第二個層面是讓加盟商承擔同城或就近配送的功能。基本上所有的地方經銷商都有自己的物流系統。通過升級他們的終端功能，比如湖北荊州的消費者在某網站下單後，不再需要等待3-4天才能拿到總部發來的產品，而是通過產品的網站系統配送給他們在荊州的加盟商，通過同城物流的方式方便的拿到產品。這樣縮短了消費者的等待時間，也可以節省總部配送的物流成本，可以作為廠家對加盟商的利潤分配。這基本上是雙贏，兼顧了廠家和加盟商的利益，也節省了消費者的購物時間。在電子商務如火如荼的今天，越來越多的企業面臨著線上銷售渠道和線下渠道的沖突，有些企業還在做出艱難的選擇。