銷售額=流量x客單價x轉化率
可以用紙筆把公式寫下來，有助於理解。
舉個例子。
小美是做高檔服裝的老板，線下店多，網上商城也多。5月份某線下門店有1000個客戶，那麽流量等於1，000，客單價1000元，轉化率10%，那麽銷量等於1，000 x 10%，銷量等於1，000萬元。
為了增加銷量，小美在6月份提高了客單價，卻發現轉化率變低了。同樣的，基於1，000的來店顧客，銷售額並沒有明顯增長，甚至有所下降。她也嘗試過增加流量來提升銷量，但是現在流量的價格越來越高，小美陷入了運營瓶頸。我該怎麽辦？
要解決這個問題，首先要分析她的瓶頸。
小美的瓶頸在於:
在固定交易場景下，如果客單價提高，轉化率會降低；為了提高轉化率，需要降低客單價。所以轉化率和客單價的乘積是相對不變的，也就是單個客戶消費的價值是相對不變的。
所以在流量不變的基礎上，調整客單價對提升銷量沒有明顯的幫助。考慮到流量的獲取成本越來越高，銷量甚至可能下降。
那我該怎麽辦呢？
或許小美應該跳出原有的運營邏輯，從之前的關註客單價或者轉化率，轉向關註客戶本身。將客戶統壹到微信中進行精細化運營，挖掘客戶的社會資源價值和持續消費價值。
妳什麽意思？
社會資源的價值就是我們常說的裂變。而持續消費的價值就是回購。
復購和裂變是社交電商的核心關鍵詞。
將這兩個關鍵因素代入我們原來的銷售公式，就形成了壹個新的計算公式。
看看我們原來的公式:銷售額=流量x轉化率x客單價，流量x轉化率其實等於我們的客戶數量，沒有轉化的不能算作客戶，所以銷售額其實等於客戶數量x客單價。
舉個例子，如果今天有1000個客戶到店，轉化率是10%，那麽妳今天成交的客戶數是100，銷售金額是100X。
現在，我們在這個基礎上，加入社交電商的核心邏輯，復購，裂變！
原來的公式，算出來就是初始銷售額。加上回購和裂變後，就成了我們的持續經營銷售量，我們稱之為持續經營價值。持續經營價值應該等於回購產生的總額+裂變產生的總額。
先看回購總額。如果今天在店裏購買的65，438+000個客戶，在下個月產生65，438+000次回購，那麽我們的回購率就等於65，438+000%，所以總回購額等於客戶數x回購率x單價。假設我們的單價是65，438+0000。
我們來看看總裂變。如果今天在店裏買的100個客戶，每個人分裂兩個客戶，那麽我們的裂變率是200%，那麽總裂變率應該等於100個客戶，裂變率X200%，客單價1000，等於20萬。我們稱總裂變率為社會增量。那麽我們的持續經營價值就是654.38+百萬+20萬，等於30萬。
該公式總結為:
持續經營價值=回購總額+社會增量
總回購金額=客戶數量x回購x單價
社交增量=裂變客戶數x裂變率x單價
以上三個公式就是我們社交電商的底層運營邏輯。那麽我們如何具體應用這些公式呢？
壹定要牢牢抓住回購和裂變這兩個社交電商的核心關鍵詞。利用微信個人號作為第壹社交媒介，將客戶添加到微信個人號進行持續運營。
這是最有效的促進回購，強化裂變的方式。
我有壹個朋友，從淘寶平臺發展初期就開始涉足電商。有幾家天貓旗艦店和C店，主營女裝，年銷售額達到1-2億。但在淘寶電商鼎盛時期，他開始轉型社交電商。他開始有意識地把天貓平臺的流量引導到微信個人賬戶。經過1多年的沈澱，他已經積累了30多萬的固定粉絲。
現在微信上的直銷已經占到總成交額的40%以上。換句話說，回購占他們總銷售額的比例相當大。如果他把這30萬粉絲拆分，整個銷量會以幾何增長的形式增長。
裂變可以快速低成本的獲得新的流量，進而獲得新的轉化率，進而提升銷量，形成銷售閉環，我們稱之為客戶自循環。
任何業務都可以概括為四個階段:
第壹，讓更多的人來。
第二，讓每個來的人都買。
第三，讓買了的人再買。
第四，讓買家介紹人來買。
任何企業都應該用復購流量和推薦流量替代廣告流量，實現客戶的自循環，構建社群商業模式。
所以回到最初的案例，小美要通過微信與客戶建立信任，通過品牌和形象設計在客戶心中建立固定的印象，再通過朋友圈精細化運營，激發客戶的復購欲望，適當配合活動，分裂粉絲，形成銷售閉環。
通過微信個人賬號的運營，掌握復購和裂變兩大絕活，真正掌握了社交電商的底層運營邏輯。小美的業務可以實現超速增長！