如何發展零售渠道？

導語:渠道是多頭利益的載體。廠家、商家、門店、消費者是這個利益鏈條中的環節，所以要求我們對渠道有壹個正確的分析和評價。不要做“壹廂情願”的策略，因為沒有可以倒下的地方；我們不能做“分贓不均”的事情，因為這樣做不會長久，反過來還可能傷害壹方。最近壹兩年，談及包括煙草在內的快速消費品的營銷話題，很容易把重點放在渠道上。為什麽？因為渠道越來越成為“快消品”的核心價值領域，尤其是煙草，渠道之外的空間很小。那麽作為壹個卷煙產品和品牌，有什麽好的方法打開零售渠道呢？思想決定行為。在討論方法之前，我們需要對渠道及其行為有壹個正確的認識，尤其是以下三點。第壹，渠道的作用不僅僅是產品銷售。產品銷售只是對渠道功能的客觀反應，更重要的功能包括:品牌傳播的載體、消費者需求和市場競爭態勢的直接反饋等。例如，可口可樂在日本市場每年有100多種新產品和產品包裝的變化，這些都來自或借鑒了渠道的反饋。第二，清楚了解渠道的分工。每種渠道形式的存在都有其合理性，承擔著不同的分工。只有認清它們的不同作用，才能制定相應的渠道策略，並以此作為工作的指導方向。細心的讀者可以關註壹下國內十大商業零售企業的煙酒銷售收入和營業面積。壹般來說，煙酒專櫃面積小，收益高，很多消費者都是沖著這些店的“正品保障”去的。那麽，我相信妳應該知道這些大型百貨公司的渠道應該制定什麽策略。第三，了解渠道發展的完整意義。渠道開發並不意味著產品進入渠道就完成了，更高的層面是與零售商建立雙贏關系，幫助他們更快出貨。我服務的壹個品牌需要通過報刊亭銷售。經過調查發現，報刊亭業主的水平普遍不高，存在嚴重的不平等。對於企業來說，報刊亭只是壹個終端點；對於店主來說，報刊亭就是他或他的家庭成員的全部事業。基於以上分析，渠道人員對報刊亭業務進行了指導，並組織專業人員開展了多場為其量身定制的個人投資理財會議。這樣壹來，企業和報刊亭老板之間的距離拉近了，思想統壹了，最終形成了企業和老板的雙贏。說了這麽多，還是說說渠道開拓的壹些方法吧，供大家參考。這些方法不求放之四海而皆準，只求對關註終端的朋友有所啟發。1，通道是多頭利益的載體。廠家、商家、門店、消費者是這個利益鏈條中的環節，所以要求我們對渠道有壹個正確的分析和評價。不要做“壹廂情願”的策略，因為沒有可以倒下的地方；我們不能做“分贓不均”的事情，因為這樣做不會長久，反過來還可能傷害壹方。2.不要忽視消費者行為對渠道發展的啟示。在這個“以消費者為中心”的商業時代，消費行為對我們有很好的借鑒意義。所以，不要嘲笑拉菲和雪碧，綠茶和威士忌，要開明。只有聰明的商家才能讓雪碧、綠茶這樣的“軟飲料”進入不屬於它的夜間頻道。所以做壹個有良心的人，仔細觀察身邊生活的每壹個細節。3、多學習，了解各個渠道的發展趨勢。比如，隨著便利店網絡渠道的普及，越來越多的消費者去便利店買煙，這也是壹種“正品保障”。便利店的煙草銷售只靠壹個小小的香煙架。如果這個時候妳還不是主流品牌，但是要求好的位置和更多的展示，顯然，這是有些不靠譜的。我該怎麽辦？這時候妳就需要了解便利店目前的業態:整體利潤處於盈虧邊緣，但是熟食攤位利潤不錯，面積在增加。這個時候，如果妳從這方面入手，制定壹些策略，或許是值得壹談的。4.重視行業間的整合力，撬動市場渠道。目前，渠道的發展，有時依靠單壹企業的力量將是不夠的。然後，我們可以規劃壹個壹體化的模型，這樣拳頭的力量永遠大於手指(禪宗玩家除外)。筆者曾經主持過這樣壹個案例:金山遊戲希望進入網吧渠道，但金山在遊戲行業是少數，網吧老板們憂心忡忡。這個時候，我們把百事可樂扯進這個事件，兩家公司有效聯手策劃了“玩金山遊戲送百事可樂，點卡送百事可樂，把百事可樂形象寫進遊戲界面，Cosplay遊戲角色宣傳百事可樂”等壹系列活動。金山遊戲成功入駐網吧，百事可樂也在活動中收獲頗豐。5.善於探索第二渠道。現在進入常規渠道的產品成本越來越高，這就需要妳去規劃和發展第二渠道。進入市場時，卡奇牛奶走的是KA場渠道，價格貴，地位不好。於是找到了壹條新路，走餐飲渠道，引入“餐前奶”的概念，效果顯著。不僅增加銷量，培養消費習慣，反過來也在壹定程度上為KA市場掃清了道路。6.加強現有渠道的維護。其實加深了解現有渠道，與商家合作，實現“* * *雙贏”，也是妳事業的壹大進步。這叫“守為攻”。最後但同樣重要的是，妳還是要做好日常生活中的每壹件事。