(壹)扁平化導向的營銷渠道策略。1，結合電子商務的應用，對目標客戶(消費者)采取網上直銷和壹對壹的營銷策略。采用電商營銷需要完成三個核心任務:壹是平臺。建立以客戶為中心的電子商務和網店規劃是發展電子商務的前提和保障。二是推廣廣告。建立自己的推廣體系是電子商務營銷的巨大推動力和促進力。三、銷售管理，建立有效的、可持續的銷售管理，營銷老客戶和分歧客戶，是電子商務成功的基礎和保證。電子商務使營銷渠道更加扁平化，可以最大限度減少中間環節，降低成本，提高企業利潤，同時給終端消費者(用戶)帶來更多的實惠。2.采取直接面對用戶(消費者)的零階渠道策略。(1)質量極高的產品或需要特殊信息和建議的產品通過企業直接銷售給最終用戶，可以使用戶掌握更多的產品信息，更有利於企業發展初期調整產品結構和營銷組合。(2)如果企業要求在產品推廣和用戶終端上有高度的控制力，那麽與終端客戶面對面的直銷被認為是壹種可行的渠道結構。(3)中間商的可獲得性和成本因素之間的相關性是顯而易見的。如果找不到合適的中文新聞廠商，使用他們服務的成本又太高，那麽實力有限的小企業很可能會選擇自己直接賣給終端用戶。3.實施反向渠道戰略，重視終端運營。因為終端市場是整個銷售渠道的出口，產品只有占領終端市場，在銷售點與客戶見面，才能被客戶買走。所謂逆向模式，就是基於消費者需求、消費者行為和產品特性，從營銷渠道末端出發，向上考慮整個渠道的選擇:弱化壹級經銷商，強化二級經銷商，贏得最終零售商；通過加強各環節的合作，實現企業的戰略意圖。與正向模式相比，逆向模式有利於名牌戰略的實施，有利於渠道成員的協同，真正體現了讓顧客滿意的營銷目標。(2)發揮傳統渠道優勢，再造供應鏈。1，中間商的選擇。發揮傳統渠道的穩定優勢，最重要的是選擇中間商。中間商的素質決定了渠道的整體質量，影響渠道的效率。企業有壹定的標準(業務實力、信譽、合作精神等。)選擇自己的中間商和渠道成員。而很多中小企業在選擇經銷商時會在小經銷商和大經銷商之間猶豫不決，因為大中間商勢力強大，必然導致中小企業面臨渠道控制的威脅；小中間商太弱，無法承擔打開市場的重任。所以中小企業最好選擇實力相當的中間商，全力以赴。這些經銷商應該和企業處於同壹個不斷發展的階段，雙方都有保持穩定關系，實現快速增長的需求。有相同的發展動力，並能形成良性互動。2.鼓勵中間商的措施。在選定經銷商後，企業還應建立壹系列渠道控制機制，包括對經銷商的獎懲措施及其評估和調整。(1)了解中間商。對於中間商來說，首先是客戶的采購代理，然後是廠家的銷售代理。中間商也選擇廠家，中間商是否經營壹個產品主要看預期利潤；只有廠家給中間商優惠條件，打開市場，把風險降到最低，中間商往往才會接受。所以廠家要站在中間商的立場上了解他們的需求和顧慮，才能獲得華商和華商的合作。(2)正確使用渠道權力。在處理與中間商的關系時，制造商可以采用不同類型的權力形式:強制權力、報酬權力、法定權力等。在中間商緊密依賴廠商的情況下使用強制力是相當有效的，但執行壓力會讓中間商不滿；獎勵力的使用通常比壓力更有效，但支出過高，增加了中小企業的負擔，容易出現效用遞減的問題。(3)激勵方式。在與中間商的合作中，大多數中小企業采取各種積極的獎勵方式，如特別優惠、各種獎勵、合作廣告、展示津貼和銷售競賽等，但有時也會采取降低毛利、延緩交貨或終止關系等制裁措施。這種方式的缺點是，廠家無法真正了解經銷商的需求，以及潛在的急需解決的問題。(4)控制賒銷。中小企業在銷售時，總是面臨經銷商對賒銷的要求。如果是賒銷，可能存在回籠資金不及時、應收賬款高等問題；但如果采用現金銷售，企業怕得罪經銷商，有產品賣不出去的顧慮。所以，加強對賒銷的控制，解決問題最根本的辦法就是讓自己的產品成為暢銷品，樹立自己的品牌。另外，廠家在把產品賣給經銷商後，也要幫助他們銷售產品，給他們足夠的指導。3.再造供應鏈。供應鏈再造是企業管理的重要環節。壹方面，企業要精心選擇供應商，通過收購、戰略聯盟、合資等方式與供應商形成緊密關系，使供應鏈合理化；另壹方面，企業只能控制核心能力，並將非核心能力業務虛擬化並外包給專業化供應商，即在區域和全球範圍內整合其業務流程和服務。21世紀進入快速響應供應鏈階段，通過電子商務與合作夥伴形成物流和信息流的無縫連接，通過培訓供應商整合其能力，實現對消費者需求的精準快速響應。(3)建立有效的客戶關系管理系統，與合作夥伴建立長期可靠的關系。客戶關系管理(CRM)源於以客戶為中心的商業模式，是壹種旨在改善企業與客戶關系的管理機制。它實施於企業的市場營銷、銷售、技術支持等與客戶相關的部門。CRM作為壹種專門管理企業前臺的管理思想和技術，提供了壹種通過各種方式收集和分析客戶資源的系統，也提供了壹種全新的經營戰略模式。可以幫助企業充分利用基於客戶的外部業務關系資源，拓展新的市場和業務渠道，提高客戶滿意度和企業盈利能力。此外，經濟全球化使市場競爭向國際化發展。只有與國外合作夥伴建立長期可靠的關系，采取雙贏策略，才能通過合作夥伴的渠道贏得市場。因此，有必要通過各種形式建立持久而密切的合作夥伴關系。與當地企業合作，既要考慮自己的市場份額，又要為對方提供廣闊的利潤空間，讓自己企業的利益深深植根於當地企業的利益之中。(D)根據經濟標準選擇適當的渠道模式。理論上，最基本的渠道類型可以分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是企業自己建立的，對企業來說確實如此。企業之所以願意花費精力和財力建立自己的銷售渠道，是因為這樣便於市場調研和反饋信息，可以為客戶提供更多更好的服務，加強對產品線和產品價格的控制，有助於維護企業信譽和樹立自己的品牌，實現企業的營銷目標。但其缺點是:渠道的建立成本大，耗費人力財力，管理復雜。相比之下，間接渠道是鑒於中小企業財力、人力、物力有限而產生的。基於間接渠道的營銷策略主要有兩種:渠道聯盟策略和渠道借用策略。1，營銷渠道聯盟策略。渠道聯盟是指整合區域內各行業中小企業的上下遊組織，享受資源。比如聯盟成員互相給予壹系列的協議支持，如資金支持、供應支持、運輸支持、品牌支持、管理支持、終端支持、成本支持、策劃支持、宣傳支持等。，形成緊密的戰略夥伴和利益關系。中小企業成員遵守遊戲規則，將各種優勢最大化，形成風險和收益。2.營銷渠道借用策略。營銷渠道借用是指生產者和消費者並不直接相關，而是通過中間銷售環節連接。在這種渠道策略下，中小企業不必投資建立另壹個銷售渠道。銷售渠道不是自己的，是虛擬的，但是可以為自己所用，為自己創造利潤。借用渠道的風險在於，當同質產品進入同壹個銷售渠道時，必須進行差異化，比如同壹個渠道的產品價格定位不壹致，銷售團隊要分開。否則很難達到合作的預期。3.除了以上兩種渠道模式的選擇，中小企業還可以考慮關聯渠道、與大企業共享渠道、復合渠道。相關渠道可以通俗的說就是借雞生蛋，借用別人的渠道實現自己的產品銷售；與大企業共享渠道是關聯渠道的典型應用。如果中小企業有機會利用大企業的營銷渠道銷售產品，可以有效克服企業自建渠道的困難；復合渠道是指企業不局限於壹種渠道模式，渠道構成多元化。復合渠道的好處是，企業可以根據渠道的不同，互相彌補對方的不足，讓產品快速到達消費者手中。結合以上幾點，渠道的投入產出比是中小企業選擇渠道模式時的重要因素。即使新渠道模式的投資成本更低，但如果不適合實現必要的銷售目標，也是不經濟的。相反，壹個傳統的分銷渠道，即使投資成本很高，如果能達到幾倍的銷售目標，也是經濟的。也就是說，渠道模式的選擇不能僅僅用時間成本和資金成本來衡量，還要考慮能否實現銷售目標，能否取得良好的經濟效果。
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