找壹些關於鉆石銷售的論文~ ~ ~ ~

談營銷啟動中國鉆石市場論文關鍵詞:營銷中國鉆石市場黃金引領消費成功案例德比爾斯翡翠文化翡翠珠寶行業摘要:正如輕舞先生在這篇文章中所說，中國傳統珠寶行業以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不為人知。啟動這樣壹個“遙不可及的舶來品”的市場需求，是壹大舉措。德比爾斯在啟動需求和引導消費方面做得非常好，也做得非常好，因為他們是專業的。我們可以學習和解讀為珠寶營銷的成功案例，我們還有更多市場可以啟動，比如中國傳統的黃金消費市場，玉石文化市場等等。中國鉆石行業的發展離不開正確的營銷策略。經歷了形象營銷-分類營銷-產品營銷-品牌營銷四個階段，壹直引導著鉆石行業走向成熟。1.中國傳統珠寶行業以黃金和翡翠為主。即使在中國改革開放以後，黃金和翡翠在珠寶市場上仍然占據著絕對的優勢。少量紅色和藍色寶石出售，鉆石幾乎無人知曉。鉆石首飾的零售主要在銀行金店、友誼商店和華僑匯款店銷售。從事零售的珠寶商只有少量的鉆石首飾。因為市場規模不確定，珠寶商的主營業務是黃金飾品的零售，鉆石行業本身談不上什麽營銷理念。當時，德比爾斯在福建廈門進行了試探性的營銷投入，在廈門電視臺投放了婚禮鉆石首飾廣告，並在相關雜誌媒體上發表公關文章，介紹鉆石的起源和歷史。鉆石很快被具有超前意識的消費者接受，他們成為第壹批擁有結婚鉆戒的消費者。這些消費者扮演了無聲宣傳員的角色。人們逐漸認同鉆石是壹種非常貴重的飾品，是壹種非常高貴的飾品，是壹種具有特殊意義的飾品。第二，“形象工程”創造了鉆石業的基礎貿易。經過廈門的有效嘗試，德比爾斯在90年代中期開始進行大規模的市場推廣。這壹階段的營銷策略是代表整個鉆石行業進行整體營銷，旨在樹立鉆石的形象，提高消費者對鉆石的整體需求。以婚禮鉆戒廣告為切入點，婚禮鉆戒廣告已在中央電視臺及部分重要省市電視臺播出，婚禮鉆戒平面廣告已在行業雜誌及大眾雜誌刊登。婚禮鉆戒的廣告對整個鉆石行業起到了很好的支撐作用，成為了鉆石行業的基礎。在向消費者傳達“鉆石的情感意義”的同時，德比爾斯配合1997年5月65438+1頒布的國家鉆石分級標準，進行了有效的教育。壹方面在行業內開展行業培訓，為全國各大城市的珠寶商培訓鉆石的基礎知識和銷售技巧。先後有近5000人參加了專題培訓，解決了鉆石從業人員的專業素質問題。另壹方面，通過門店4C資料發放、公共媒體公關文章，向消費者介紹鉆石的歷史和傳奇，評價鉆石4C基礎知識和鉆石首飾選購技巧，改變了鉆石是“遙不可及的舶來品”的觀念。這樣，鉆石就不再是簡單的首飾，而是可以表達感情的愛的禮物。國家標準的建立確立了鉆石的公信力，讓消費者對鉆石和鉆石行業充滿信心。這些都樹立了鉆石的獨特形象，為鉆石行業的進壹步發展奠定了堅實的基礎。3.分類營銷滿足了不同消費群體對鉆石的需求。20世紀90年代是中國經濟快速發展的十年。同時，消費者對鉆石的需求也越來越大，形成了不同的消費群體。為了滿足這些不同消費群體的需求，有必要進行分類營銷。根據中國市場的特點，德比爾斯將中國的鉆石市場分為三類:結婚鉆戒、女士鉆飾和男士鉆飾。“結婚鉆戒”的成功營銷，讓“鉆石是表達愛意的特殊禮物”的觀念深入人心。各大城市結婚鉆戒擁有率逐年上升。壹些比較發達的城市(如上海)的擁有率已經接近日本等發達市場。結婚時贈送結婚鉆戒已成為許多地方的傳統。“女性鉆飾”的營銷策略以“鉆石表達女性自信”為訴求，將這些善於接受新事物的現代女性的生活方式和品味與鉆石時尚的光彩聯系起來，鼓勵她們為自己購買鉆石。由於促銷範圍廣，“女士鉆飾”的銷售已經成為中國鉆石首飾的主導市場。“男士鉆飾”以“鉆石代表男人事業的成功”為訴求。但由於時間過早，市場並沒有達到預期的效果。推廣了近兩年，就撤了。第四，產品營銷直接導致市場銷售。戴比爾斯的大規模營銷已經在中國鉆石珠寶零售行業形成了基本格局。但由於中國的鉆石市場還處於起步階段，鉆石的比重還很小，幾乎沒有針對鉆石的營銷活動。壹些珠寶商已經開始了他們的營銷活動，主要是通過價格促銷的手段，遠遠沒有進入真正的營銷領域。而消費者對鉆石的需求遠遠超過了市場的發展，季節性、時尚性的個性化產品營銷策略呼之欲出。1999.德比爾斯與上海、北京的15珠寶商首次聯合推出以鉆石吊墜為主要產品的“夏日引力”促銷活動。以“夏日引力”為主題的壹系列產品取得了巨大成功，目的是吸引年輕的都市女性購買。後來的“本色”系列女性鉆飾，“鉆石帶來的壹切煩惱都被煽動”系列鉆石吊墜促銷活動，情人節的“月光”系列，都是以消費者需求為主要訴求的產品營銷成功案例，取得了良好的市場效益，促進了鉆石行業的進壹步成熟。品皮引領鉆石行業進入新時代。經過十幾年的發展，中國的鉆石行業已經形成了壹支頗具規模的珠寶零售隊伍。雖然在零售市場上已經形成了壹些全國性或區域性的品牌，但是它們的市場覆蓋面和市場份額都比較廣。由於歷史原因和政策原因，這些品牌還沒有壹個深入人心的品牌形象產品定位。原因是“四缺”:缺乏具有相當銷售規模的鉆石首飾品牌。目前大品牌的鉆石首飾市場份額只有1%左右，無法組織大規模的營銷策劃。缺乏有效的營銷手段。市場競爭主要集中在鉆石的質量和零售價格上，比如強調鉆石的凈度等級和顏色等級，導致“千軍萬馬過獨木橋”的局面。大家都強調Vs_VVS清晰度和H-I色彩，價格真正的折扣空間也很有限。缺乏營銷專業人才。即使有好的戰略，也往往沒有好的專業規劃和執行。缺乏長期全面的品牌戰略。珠寶商往往忽略了根本的產品定位和品牌建設，沒有長期的全方位戰略來保障，使得很多活動要麽流於表面，要麽流於表面，無法給消費者留下深刻的印象。同時，中國這個擁有6543.8+0.3億消費者的巨大市場也吸引了全世界的珠寶商。除了壹些國際知名品牌，港臺地區的珠寶商充分發揮同宗同源、同宗同源的歷史優勢和近水樓臺的地緣優勢，在內地市場充分展示。至此，香港特別行政區知名珠寶商基本都將戰略中心轉移到了內地。壹方面，海外知名品牌的介入使得國內市場的競爭更加激烈。另壹方面也迫使國內珠寶商認真思考成功營銷對企業發展的重要性，通過不斷的學習和探索找到適合自身發展的營銷策略。在這種背景下，近年來，很多國產品牌在擴大市場份額的同時，也開始嘗試各個層面的營銷手段，從電視形象廣告到主題產品推廣，從統壹CI形象到精心策劃的公關活動，都收到了不錯的效果。6.未來幫助國內珠寶商建立自己的品牌20O1年。。DTC鉆石貿易公司正式承擔了德比爾斯集團在全球市場的鉆石營銷工作。作為德比爾斯的子公司，它的職責——簡而言之，壹是支持鉆石供應鏈上有能力的下遊商家，樹立強大的品牌形象，從而更好地“銷售”鉆石。DTC地位的改變也預示著它將在中國鉆石行業的發展中扮演新的角色:它不僅將壹如既往地致力於中國鉆石零售市場的整體擴張，還將專註於幫助國內珠寶商建立自己的品牌。DTC認為在高端奢侈品領域，品牌有著非凡的力量，比如香水行業、鐘表行業，都是以品牌引領產業發展。總之，品牌可以給這個行業帶來全新的。或許是壹個“質”的飛躍。在未來，品牌的推廣。DTC鉆石貿易公司在中國將分為兩個層次。第壹階段是市場細分後實施個性化產品的推廣策略。通過合作使用現成的廣告素材，將其營銷覆蓋面進壹步擴大到二線甚至三線城市。同時，擴大現有推廣品牌的延伸，如在現有婚禮鉆戒廣告和推廣的基礎上，將“鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節禮物系列和結婚紀念日禮物。在女性鉆飾品類，我們將繼續推廣鉆石吊墜，鼓勵女性為自己購買鉆石首飾，帶動女性鉆飾市場的整體增長。第二階段。品牌營銷策略。通過與世界各地重要珠寶商的合作，加強品牌建設，完善營銷，包括提供專業培訓，為珠寶商提供專業的廣告、宣傳和公關材料。鼓勵珠寶商參與營銷活動。同時利用DTC鉆石貿易公司現成的廣告資料，幫助珠寶商提高廣告效果和營銷質量。協助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競爭力。協助珠寶商與上遊客戶建立聯系，開發具有自身品牌特色的產品，為1"7提供營銷支持。未來幾年，中國鉆石零售業將進入快速增長期，並保持約65，438+00%的年增長率。壹批有競爭力的國內品牌將通過自覺有效的營銷活動擴大國內市場份額，推動中國鉆石珠寶零售市場的可持續發展。DTC願做出更大努力，共謀發展。參考:/html/關李倫文/石長英曉/2010/0414/192321 . html。