第壹，鎖定小市場，謀求大發展
A品牌在進入洗發水行業的時候，壹定和國內很多洗化工企業壹樣經歷了激烈的思想鬥爭。洗發水行業競爭激烈是不爭的事實。妳如何進入？海飛絲、飄柔、舒蕾、馮英、力士、郝迪、緹花秀秀、靚妝...加上兩三個品牌可以說是數不勝數。進入哪個市場？用什麽方式？品牌A采用市場跟隨者策略跟進Xi安讓桑樂彩的藥物去屑市場。
分析
1，Xi安楊森的樂彩以差異化的市場定位贏得了專業去屑洗發水市場，成功開拓了這壹細分市場，跟隨前輩的腳步市場風險不大。
2.目前藥物去屑專業細分市場只有壹個成熟的品牌樂彩，同壹細分市場競爭對手很少，避開了競爭激烈的傳統洗發水市場。雖然細分市場的絕對容量較小，但由於競爭不充分，相對容量較大。
啟示:
在細分市場中定位新品牌是壹個現實的策略。小眾市場雖小，但市場份額高，比不能立足大眾市場強百倍。很多新產品在進入市場前沒有根據自身實力和市場情況準確定位，導致進入市場的難度加大。常見的是過度自信，強烈的自我實現欲望，這讓很多中小企業高估了自己的實力，信誓旦旦要成為後來市場的領導品牌。談什麽跟著其他品牌走，不是自嘲，卻不知這種決心和愛面子的心理並不能感動市場競爭對手網開壹面，反而會激起他們的不快和強烈的壓抑。其次，他們只追求廣闊的市場空間。很多小企業的產品不是定位在細分市場，而是認為這些小市場沒錢賺。要做壹個市場容量6543.8+000億以上的大市場，這些市場都很大，但是他們的競爭對手更強，競爭更激烈。再大的蛋糕，妳吃了也沒有意義。
結論
1，針對競爭對手較少的細分市場。
2.做細分市場的挑戰者或跟隨者。
第二，集中品種，合理價格入市。
編輯此段落
很多企業為了全面占領市場，喜歡產品線的豐富，十個品種，三四個規格，加起來三四十個產品。這樣做的總的目的是為了滿足不同消費者的需求，實現更廣泛的市場覆蓋。其次，向經銷商展示公司的規模和實力，再次分擔昂貴的入場費。但是，這種方式的弊端也非常明顯。產品越多，生產、運輸、管理成本越高，對自身優勢產品的形成更加不利。
品牌A只有去屑露和草本去屑露兩個品種，50 ml和5 ml，壹共四款產品。50ml某品牌乳液29.5的價格只比50ml樂彩31元便宜1元。
分析:
1，產品少了會大大簡化生產、流通、管理的各個環節，節約成本；可以集中精力，便於產品推廣；減少貨物配送的投資和經銷商的財務風險。
2、價格緊跟樂彩，可以避免低價對競爭對手的沖擊和對競爭對手的打壓；保持利潤率便於渠道運營。
啟示:
經常看到壹些中小品牌產品非常豐富，卻沒有壹個得到市場的認可。給消費者再多的投入和選擇，也不代表就能樹立品牌，占領市場。用低價打擊成熟品牌來達到進入市場目的的做法已經用得太多了。中小企業只能在低價上做文章嗎？利潤空間的縮小意味著企業價格操縱空間的縮小，在制定產品市場價格時不能壹味以低價取勝。
結論:
1，種類不太多，突出壹兩項。
2.價格應遵循市場主導，維護價格體系，保持合理利潤。
第三，降低渠道門檻，多渠道鋪開市場。
編輯此段落
通常新產品會采取收取代理費、設定首批購買、繳納保證金等方式。壹是選擇有實力的經銷商，二是快速吸收資金，然後投入市場運作。這種模式雖然優勢明顯，但並不適合所有產品，尤其是廣告投入少的小品牌。沒有廣告投入計劃和終端推廣支持，自然沒有要求經銷商拿出更多資金的籌碼。然而，許多中小企業忽視了這壹點，仍然固執地希望找到理想的經銷商。導致渠道發展緩慢。A品牌以首購2萬元、出廠價低於零售價30%、試銷等方式迅速拓展銷售渠道。
分析:
1，無代理費，首購2萬元，試銷等方式降低門檻經銷商準入門檻。
2.以50毫升為例，工廠和零售之間20元的價格空間讓經銷商看到了豐厚的利潤。
3.渠道創新進入美發專業線，拓寬了產品銷售渠道和終端資源。除了采用樂彩的OTC固定渠道模式，A品牌還將其產品引入多家美容院。很多人第壹次看到品牌A是在美容院，它不僅是壹個很好的銷售渠道，也是壹個直接針對消費者的宣傳陣地。
啟示:
中小企業的渠道建設壹直是個難題。有實力的經銷商會對新品牌不屑壹顧，實力較弱的經銷商會被代理費、首購量、保證金等門檻拒之門外。另外，小品牌產品利潤空間小，也不壹定會引起經銷商的興趣。成熟品牌有穩定的出貨量，經銷商可以按量盈利，而新品牌必須用充足的利潤空間和良好的市場前景來換取經銷商承擔新產品的市場風險。
結論:
1，首批采購數量標準不易過高，鼓勵少量試銷，多點帶動市場。
2.利潤是新品牌最重要的優勢之壹，渠道價格要有足夠的利潤空間刺激經銷商的神經。
3.不要過多考慮新品牌的渠道標準化問題。以最大限度進入市場為目的，多渠道放大，然後慢慢規範。