阿裏巴巴針對中國現代電子商務環境的營銷策略分析。
市場戰略
1.促銷策略
阿裏巴巴的宣傳推廣策略值得借鑒。網站是虛擬的，需要結合線上線下的宣傳推廣，這壹點很多網站都沒有做好，但是阿裏巴巴做的很好。對於企業來說，阿裏巴巴提供線上貿易的培訓和指導，提供壹些好的服務和指導，舉辦壹些線下的展銷會和采購會。對於論壇裏的會員，阿裏巴巴組織論壇裏的會員進行線下交流，比如舉辦培訓會，邀請論壇裏的會員參加，增加了會員之間的交流和真實感，培養了會員對網站以及會員之間的感情和忠誠度。在網上和論壇裏，阿裏組織會員學習交流，搞征文比賽和貿易講座。不像其他網站，比如百度，雅虎，新浪等。，阿裏巴巴實行直銷。這樣阿裏巴巴更容易管控，對會員的反饋也更快更高效，直接給企業帶來收益和幫助。如果是代理商，可能會對企業會員造成不利因素，惡性價格競爭，服務不到位，影響整個交易。
2.加強信用體系建設。
誠信是阿裏巴巴的顯著標誌。目前，中國電子商務發展的桎梏仍然是信用體系的不完善。要想帶動整個互聯網進化到“網商”時代，必須要有完善的信用體系為其保駕護航。阿裏巴巴對“遊戲規則”的重視是壹以貫之的:從1999成立之初就灌輸“誠信”的理念，2002年3月10推出全球首個交互式在線信用管理系統“程心通”，2004年3月10推出“誠信通指數”。
阿裏巴巴成立誠信傳播的目的是打造壹個網上誠信交易環境。程心通的目標是高信譽、高成交率和高效服務。阿裏巴巴邀請第三方權威機構對企業信用狀況進行評估，要求誠信通會員公開披露企業真實信息，為誠信通會員提供各類交易便利，使其可以獨家享受全球220個國家和地區42萬買家的信息，並幫助企業建立適合買家瀏覽的企業網站。在通，會員可以感受到最貼心的服務。
與目前流行的“競價排名”方式不同，程心通搜索結果的排名標準只有壹個——“程心通指數”。這是壹個綜合評分系統，包括完整性狀態。它把網商的誠信等因素表現為具體的分數，是網商相互了解、相互選擇的重要標準。“誠信指數”的重要信息庫之壹是誠信檔案。在阿裏巴巴搭建的商務平臺上，誠信檔案是其誠信會員所需的基本信息，用於反映和展現會員的壹些基本誠信情況。它由四部分組成:A &；v認證信息，阿裏巴巴活動記錄，會員評價，證書，榮譽。
A & amp五認證是指對“被認證公司是否合法存在”的認證和對“申請人是否屬於被認證公司”的核實。A & amp五認證信息包括公司註冊名稱和地址，申請人姓名、部門、職務，同時需要出具相應工商部門核發的營業執照。目前與阿裏巴巴合作的第三方認證機構有新華信商務信息咨詢有限公司、上海捷勝商務咨詢有限公司、亞洲澳銀咨詢有限公司、華夏企業信用咨詢有限公司..阿裏巴巴的活動記錄是指某網商在經營過程中的信用表現，以及與阿裏巴巴壹起參與信用體系建設的時間。時間越長，越能證明網商的誠信。會員評價、證書和榮譽體現了會員對企業的持續評價和判斷。企業做得好，客戶評價好，對其他客戶影響大。
為了避免企業會員之間相互惡意攻擊，阿裏巴巴規定:第壹，只有程心童燦的會員才有評價權；第二，評論要留在對方的檔案裏，不能匿名，要公開，起到相互制約的作用。
在實際應用中，通已經開始顯示出強大的吸引力。據統計，阿裏巴巴“程心通”會員的交易率和反饋率是其免費會員的4~5倍。2003年童的會員人數突破1萬人，2004年達到5萬多人。
3.關鍵詞競價
2005年3月10日上午10，阿裏巴巴正式開始了搜索關鍵詞競價排名的運營，這也意味著目前國內搜索競價排名競爭又多了壹個強敵。業內人士表示，競價排名已經成為國內搜索公司的主要利潤來源，百度的競價排名收入占其總收入的80%。2002年，雅虎的關鍵詞搜索收入占總廣告收入的15%。相關數據顯示，未來幾年國內競價排名增長率可達66%。2006年，付費搜索的市場容量將達到23億元，搜索引擎已經被公認為是中小企業訪問互聯網的最佳有效途徑。
當網民搜索“禮物”時，大量的搜索結果鋪天蓋地，只有排名靠前的才能吸引網民的眼球，帶來潛在的購買力。相比通常的搜索競價排名，阿裏巴巴的競價目標客戶更明確，搜索用戶的意圖更直接，直奔商業，這也是很多商人趨之若鶩的原因。企業利用這壹商機，通過競價使自己的產品躋身行業搜索結果前列，從而成為最具吸引力的明星。這種商業模式是網絡“註意力經濟”最典型的體現，而在阿裏巴巴，這種註意力更容易轉化為經濟效益，更能體現搜索的商業價值。比如昆山泰順機械廠2003年花了4萬元做了很多競價排名，但是通過通花的2300元帶來了全部業務的42%。
4.人性化服務
網站看起來是虛擬的，但運營者對網站的態度和服務不可能是虛擬的。運營商必須用全心投入和真誠服務來回報客戶，否則只能得到失敗。阿裏巴巴的成功有很多因素，但其人性化的服務很重要。阿裏巴巴有時候把B2B解釋為“商人對商人”，就是強調充分考慮商人的需求，提供人性化的服務，讓商人覺得阿裏巴巴的網站是正宗的，能產生效益。
阿裏巴巴的人性化服務滲透到網站的方方面面。從人性化的頁面到人性化的論壇，從人性化的功能操作到人性化的線下和售後服務，為客戶提供了便捷溫馨的網絡環境。由於很多企業都是第壹次進行網上交易，對如何進行網上業務和操作並不熟悉，所以阿裏人性化的指導服務就顯得尤為重要，比如電話指導、線上線下貿易培訓等。通過各種方式，企業在網上取得了很大的收益，也避免了壹些企業因為不懂網絡運營，沒有得到效果而虧損。阿裏巴巴的服務非常細致、全面、周到、熱情。
2003年6月5438到10月，阿裏巴巴推出了貿易通，壹款為商人量身定制的免費商務即時通訊軟件工具。使用該工具，企業用戶可以選擇語音通話或視頻通話，實現隨時聯系、在線洽談、客戶管理、商機搜索、圖文、在線會議等多種功能。貿易通還發布了自己的手機版本，主要用於摩托羅拉A760和摩托羅拉A768型號。圖9-5是貿易通2.9版的視頻頁面。
由於貿易通的商業性、實時性、便捷性和實用性等特點，自軟件發布以來，壹直深受阿裏巴巴會員和廣大網商的青睞。2004年8月11日，貿易通用戶突破80萬，其中活躍用戶接近30萬，其增長速度極為迅速。
阿裏巴巴從來沒有放過任何壹個問題和不足，認真發現並改正。因為阿裏巴巴的網站上有很多信息，壹些有用的信息很難壹下子找到企業。當企業通過各種努力找到這些信息時，它們已經過時了。阿裏巴巴發現了這個問題，並試圖改進信息檢索和傳遞的方法。采用“推送”策略，將信息及時發送給企業，使信息具有生命力。阿裏巴巴的定位是面向企業和商人的電子商務網站，但在早期，阿裏巴巴的信息與其他壹般新聞網站並無明顯區別。阿裏巴巴調整了自己的策略，用商人的眼光和手法剪輯編輯，側重商業性質；並根據實際情況和企業需求，提供行業信息、公司信息、供貨信息、采購信息、代理信息、加工信息、項目合作信息、商務服務信息等。，最大限度的滿足不同行業和企業的需求。
5.優秀論壇
中國有很多優秀的網站，但是這些網站可能沒有壹個優秀的論壇，但是阿裏巴巴有壹些優秀的論壇。論壇是會員之間、會員與網站之間相互交流、學習的場所，也是會員交友、寄托感情的場所。對於阿裏巴巴來說，論壇的作用遠不止於此。它已經成為網站聚集人氣和保持人氣的地方。任何壹個網站，如果缺少了論壇，就會顯得缺乏生機和活力，給人壹種死氣沈沈的感覺。所以要搞活壹個網站，宣傳壹個網站，論壇是絕對不可或缺的工具，需要好好管理。
從論壇的模式和管理團隊來看，阿裏巴巴論壇的管理已經達到了很高的水平，會員數量、帖子、流量、質量都處於全國領先地位。它的論壇有商人的學習交流，也有文學愛好者的熱情；壹些重要信息的咨詢區是創業者經常光顧的地方。很多人通過論壇了解了阿裏巴巴，並愛上了它。管理這樣壹個論壇的是阿裏巴巴的論壇管理團隊。他們及時收集會員的各種情況和心理狀態，了解會員的需求，創造性地發布壹些話題，充分調動會員的參與感，吸引會員參與。壹個好的管理團隊是並且盡力滿足會員的各種需求，讓會員覺得自己是值得的，是有幫助的，來到這個論壇學到了很多知識。好的管理團隊可以讓論壇的氣氛活躍起來，好的管理團隊可以留住論壇的會員，吸引更多的會員參與進來。整個論壇管理得很好，組織得很好，沒有出現大的失誤和重大不愉快的事件。論壇與會員、網站與會員、會員與會員實現了良性循環發展。
全力打造安全誠信的網上支付模式
電商，首先應該是安全的電商。沒有安全保障的電子商務環境沒有真正的誠信和信任。要解決安全問題，必須從交易環節入手，徹底解決支付問題。
2005年2月2日，阿裏巴巴在京宣布升級其在線交易支付工具支付寶，www.alipay.com正式上線。阿裏巴巴表示，通過與中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業銀行和中國招商銀行的共同努力，阿裏巴巴將全力打造中國獨特的在線支付模式，這將使長期困擾中國電子商務發展的安全支付瓶頸取得實質性突破，中國電子商務也將因此成為真正安全的電子商務，進入快速發展高峰。
截至2005年6月底，中國互聯網用戶數量達到6543.8+0.3億。但由於我國電子商務存在信用、支付、物流三大瓶頸，從事電子商務的群體只占網民的壹小部分。2002年，阿裏巴巴創造性地推出了“程心通”產品，著力打造誠信社區。它在阿裏巴巴網商和淘寶網商的認證上投入了巨大的精力，目的是建立壹個誠信的網絡市場，讓誠信的網商先富起來。經過兩年的努力，支付寶已經與中國工商銀行、中國建設銀行、中國招商銀行、中國農業銀行達成戰略合作關系。在2004年初投資3700萬美元的電子商務軟件R&D中心的大力支持下，支付寶現在已經完成了功能的強大升級。不僅能滿足淘寶目前450萬淘寶商家的使用支持，還具備擴展到阿裏巴巴企業用戶的能力。圖9-6展示了阿裏巴巴支付寶的優勢和交易流程。
此外，阿裏巴巴宣布支付寶將推出“全額支付”系統。對於使用支付寶被騙並遭受損失的用戶，支付寶會全額賠償其損失。“妳敢用，我就敢付費”，主動全額付費，保障用戶利益。目前在國內電商網站尚屬首例。壹方面，這個系統顯示了阿裏巴巴解決電商支付問題的決心，以及對支付寶產品的絕對信心。
支付寶上線後，阿裏巴巴還將與全國公安網監部門開展深度合作，相關機構正在組建中。屆時，困擾電商的誠信和支付瓶頸將最終得到解決。
阿裏巴巴對電子商務的啟示
1.電子商務的中國模式
2004年6月165438+10月11，國內第壹家ISP公司英海威被工商局註銷。這個時候才真正成為中國互聯網經濟的先烈。與其悲壯相比，現在的電商新貴，或多或少要比種樹乘涼的前輩幸運壹些。從1987年9月20日中國第壹封電子郵件飛越長城到達中國，到1998年3月中國第壹筆網上交易成功，從MY8848等商業網站的開通，到2004年眾多電子商務網站的盈利，中國的電子商務經歷了從概念到應用的初級階段。
應該說，阿裏巴巴網站是眾多盈利網站中的傑出代表。阿裏巴巴成功的重要經驗是形成貼近企業的中國模式。對於電子商務來說，無論是B2B、B2C還是C2C，都存在壹個與傳統習慣融合的問題。從B2B的角度來看，先進的電子商務技術必須與傳統企業的業務流程相結合，才能獲得大的發展。傳統行業需要采用先進的信息技術來改善業務流程，而電子商務網站需要尋找適應傳統企業運營的新的商業模式。
阿裏巴巴的模式是企業間的在線中介電商模式。由於它的存在，企業可以利用它(第三方)提供的電子商務服務平臺，實現企業與客戶或供應商之間的交易。根據服務提供水平的不同，網上中介企業間的電子商務可以分為單純的信息服務提供型和全方位服務提供型。壹般前者主要提供買賣雙方的信息。通過中介服務，買賣雙方可以在全球範圍內選擇交易對象。選定交易對象後，他們並不直接在網上交易，而是單獨聯系、簽訂合同。這樣中介就無法全面深入的參與交易，只提供簡單的信息服務。後者是指不僅在線上提供信息服務，還提供完全配合交易的服務，如在線結算和配送服務。這類網站要求中介對交易特別熟悉。阿裏巴巴選擇了前者。這是因為，對大多數中國企業來說，信息渠道不暢通；然而，適應虛擬市場的信用體系尚未建立，網上交易存在心理障礙。在分析中國企業情況的基礎上，阿裏巴巴選擇了提供簡單信息服務的建設方向。這樣做，壹方面可以最大程度的滿足中小企業的信息需求，另壹方面也避免了網站上提供結算和分發的困難。在收費模式上，阿裏巴巴主要通過收取會員費來獲得收入。這種方式有利於網站對會員的服務支持，提高客戶對網站的信任度；也有利於會員和網站之間的情感交流，最大限度的留住客戶。
阿裏巴巴沒有實體產品，但它利用自己的供求信息平臺，真正為企業提供了降低交易成本的途徑。也就是說，阿裏巴巴通過信譽良好的擔保信息平臺，搭建了全社會供需雙方的橋梁，降低了交易成本，擴大了交易規模。因此，阿裏巴巴可以在虛擬市場繼續發展壯大。
2.團隊和價值觀
阿裏巴巴非常重視團隊建設。團隊精神讓這些互聯網上的年輕人有著相同的目標、價值觀和使命。他們把自己的使命定義為“讓天下沒有難做的生意”，這成為阿裏巴巴壹切工作的前提。他們倡導的文化是壹群普通人聯合起來做壹件不平凡的事。妳能行，我能行，他能行，但關鍵是團隊。團隊有戰鬥力，才能發揮個人的力量。
在阿裏巴巴，最有價值的是價值觀。他們共同的價值觀是團隊合作、激情、創新和開放。這些東西都是阿裏巴巴團隊認可的。只有當壹個人同意這些事情時，他才能加入公司。在加入的過程中，我們會不斷的學習，接受培訓，交流。在這個前提下，我們壹起努力吧。
阿裏巴巴高層堅持不懈地將公司的價值觀轉化為整個企業的行動，引起了公眾的關註，也是眾所周知的。通過塑造價值觀，激發員工的激情和熱情；通過對具體細節的嚴格要求，將價值觀直接灌輸給員工。而且阿裏巴巴把價值觀作為評價壹個員工非常重要的指標。考察體系的縱坐標是業績，橫坐標是價值觀。按照阿裏巴巴馬雲的說法，“只要價值觀沒有問題，公司可以培養他，但是價值觀不行，就是‘格殺勿論’。也可以說價值觀是公司的高壓線，誰碰誰就死！”
正是企業價值觀的確立和形成，讓阿裏巴巴團隊具有了極強的創新精神和強大的戰鬥力。
3.合作精神
阿裏巴巴的宣傳推廣做得好的就兩個字:合作！阿裏巴巴的發展離不開與他人的合作。沒有合作，阿裏巴巴可能不會發展這麽快。阿裏巴巴與企業的合作，阿裏巴巴與政府的合作，阿裏巴巴與買家的合作，阿裏巴巴與其他網站的合作，阿裏巴巴與報紙和部分媒體的合作等等。電子商務網站只有通過合作才能實現發展和共贏的目標。比如，阿裏巴巴攜手中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國招商銀行，推出網絡安全支付保障體系——“支付寶”。“長期困擾中國電子商務發展的安全支付瓶頸將取得實質性突破，中國電子商務將因此成為真正安全的電子商務。”其CEO馬雲如是說。
4.阿裏巴巴對電子商務發展方向的啟示
未來的電子商務市場必然向兩個方向發展:壹是規模化和電商門戶化發展，二是專業化和行業化發展。有實力的電商網站可能會向大型化、門戶化發展，比如阿裏巴巴、慧聰網，明顯是向大型化、門戶化發展，他們提供各種行業的各種信息。另壹類是實力稍遜的電子商務網站，向專業化、產業化方向發展，如中國廣告網、中國服裝網、中國服裝網、中國家電網、中國鋼鐵網、中國旅遊網等。這些網站為某個行業的企業提供專業、集中的信息和服務。這是兩個完全不同的方向，各有特點和優勢。大型門戶電商網站未必有精力提供某個行業的專業服務信息，專業化的行業電商網站也無法提供大型門戶電商網站的服務。兩者相輔相成，互利互助，走差異化競爭生存之路。
參考數據
1.阿裏巴巴中文網站，互聯網:
2.“世界計算機”ICXO。COM:阿裏巴巴分析及未來電子商務市場預測，互聯網:
/html news/2004/12/01/488001 . htm
3.支付寶，互聯網:/
4.阿裏巴巴商業信息:支付寶全面升級，打造中國獨壹無二的在線支付模式。互聯網:
/新聞/詳細信息/v1-d5463529.html